獸藥店經營之道

在有相當養(yǎng)殖量的市場上，作為一個想長久以獸藥經營為生計的老板，若想經營好一個獸藥店，必須有兩大前提：有“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術”。所有的事情必須依此為基礎，否則無從談起經營之道。


這經營之道，簡單說是要有特色，具體闡述就是要滿足甚至引導當地獸藥市場發(fā)展的規(guī)律。那么基層的獸藥店所面臨的獸藥市場都有哪些規(guī)律呢？我們先看下邊這個列表：



獸藥店                                           養(yǎng)殖戶
      

1、要經營靈活，滿足客戶心理需求規(guī)律         少花錢、受尊重

2、要出診                                   準確的解決技術問題

3、要有可視的宣傳資料                       客戶知道你的信息

4、要回訪                                   解決遺留問題，無后顧之憂

5、要造勢                                   讓客戶堅信自己的選擇是正確的

6、要有特色的東西切入新大客戶               解決特殊客戶的特殊需求

7、要真誠                                   讓他感覺到你始終沒欺騙他

8、注意感情聯絡，減少并處理好矛盾           讓他感覺到你重視他

9、要和客戶感情家庭化                       讓他感覺到你是他的家人

10、利益均分，管理人性               員工（主要指技術人員）股份分配，保障勞動權益




具體闡述如下：


1 大多數人在買東西的時候，都想少花錢，多辦事，養(yǎng)殖戶也不例外，所以講價就在所難免。與老百姓打交道，即使獸藥店的治療水平再高，養(yǎng)殖戶的講價的本性也不可能沒有，你一旦非常死板的不降價，他就感到你做生意不活套，同時他甚至會有一種不被尊重的感覺�？蛻羰巧系�，我們經營一定要適當靈活，讓上帝感到高興、感到受尊重，否則一次兩次不滿意可以，次數多了麻煩事可就多了。


2 作為一個好獸藥店，一定要出診。出診的好處有許多，但是能夠真切地見到病畜、準確的收集到相關資料是最大的好處，這也為準確的給畜禽治好病提供了保障。沒有調查就沒有發(fā)言權，一切從實際出發(fā)，我們必須以客觀實際情況為依據然后才能分析病情、總結致病因素、最終才能制定預防和治療辦法。還有，出診時能說一些在店里不能說的話，能讓養(yǎng)殖戶不僅信服而且還能清醒地承擔責任。再者，好的出診能起到一個非常好的正面宣傳作用，在養(yǎng)殖戶中樹立起“你的店能治病，而不僅僅是賣獸藥”的形象，當他們遇到問題時，首先想到你可以給他的畜禽治病，這是樹立威信、繼而開發(fā)更多客戶的敲門磚。


3 要有可視的宣傳資料，這樣可以讓不同空間的客戶在不同時間更多的知道你的信息。固然“酒香不怕巷子深”，但是在現代社會，更好的宣傳會讓你在短時間之內收獲到讓你驚喜的東西。形式多樣的宣傳媒介，名片、廣告單、墻體廣告、廣告冊、宣傳車、電視廣告等等，我們可以根據宣傳對象的特點科學地選擇宣傳途徑，讓信息在短時間內更多次數的沖入養(yǎng)殖戶的腦海，并能長時間地沖入。再說，當今市場上沒有什么是不可能的，沒有什么是注定沒有市場的，形形色色的客戶加上他們形形色色的需求就是你最大的市場。說不定你搞的某個產品、技術或服務，能讓你一夜暴富呢！所以一定要宣傳，一定要有可視的宣傳資料。


4 回訪，一定要回訪，尤其是起步階段的獸藥店�？梢暤男麄髻Y料發(fā)出去了，獸醫(yī)也出診了，但是過了一段時間效果卻不好，甚至當初自己費了八布袋勁出診的養(yǎng)殖戶也去了別的獸藥店，并且還說你這里的水平不行，這是怎么回事呢？——還是工作沒有做到位，沒有分析到：確診了病拿對了藥之后還會不會有其他遺留問題。有，肯定還會有許多遺留的事情！比如說，藥是對了癥，但是用藥沒有夠一定療程，在病情稍微反復時，由于你沒有回訪，養(yǎng)殖戶可能去別的獸藥店拿了些相同成分的不同產品，結果用藥之后人家的豬病痊愈了，大多數情況下這樣的養(yǎng)殖戶是會跑掉的，你給別的獸藥店做了頓現成飯。


對于第一次出診后沒有治好的病，回訪就顯得更加重要了，這不僅是獸藥店心系養(yǎng)殖戶、敢于負責任的表現，更是自身積累治療經驗的難得機會。對于每個獸藥店來講，只有獸醫(yī)治好了大病，聲譽才能有可能樹立起來。


還有，即使畜禽疫病完全好了，我們也要回訪，因為這時候，我們可以在養(yǎng)殖戶的信任氛圍中輕松展開愈后預防投藥的強大攻勢，這是提高獸藥店銷量的絕佳途徑。


5 要造勢，要讓養(yǎng)殖戶知道并堅信他們的選擇是正確的。今年的養(yǎng)殖業(yè)，原料漲價，疫病復雜，獸藥產品魚龍混雜，當畜禽發(fā)生疫病時，養(yǎng)殖戶選擇獸藥店相當謹慎，甚至超出給自己看病時的謹慎程度，因為一旦疫病控制不住，他就會損失慘重，甚至有滅頂之災。在這些養(yǎng)殖戶的眼里，一些小獸藥店，沒有人氣的獸藥店，他們是絕對不會去的，因為他們不相信這些獸藥店。那有沒有辦法讓獸藥店獲得更多養(yǎng)殖戶的更多信任呢？有！那就是要造勢，讓獸藥店的正面效應集中化和擴大化。比如，把出診的時間故意安排在養(yǎng)殖戶每天到店取藥的高峰期，并速戰(zhàn)速決，馬上回來，這樣就造成一個養(yǎng)殖戶等獸醫(yī)的小局面。還有，當獸醫(yī)回來時，一定要大聲的詢問畜禽病情明顯好轉的養(yǎng)殖戶，并有意識的申明你的判斷和治療辦法是正確的，如此一來，借著這些養(yǎng)殖戶的嘴，獸藥店就做了個“活廣告”，那些主意未定的養(yǎng)殖戶自然就成了你的“鐵戶”，因為他們堅信自己看到的和聽到的，他們堅信自己的選擇是正確的、是明智的。


6 前面提到“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術”，這兩樣是吸引小客戶和老客戶的磁石，也更是開發(fā)新客戶和大客戶的法寶。作為一個獸藥店，沒有開發(fā)出重量級的大客戶和新客戶，是很難把自身的檔次再提高的。這些大客戶和新客戶的需求一般都是特殊的，包括遇到特別難治的病例、想學最新的技術、想用有特色的新藥等等。這就要求獸藥店平時就得分析他們的這些特殊需求，先急他人之所未急，并準備好這些特殊的產品和技術，這具有針對性的、別人沒有的產品和技術就是“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術”，一定要努力的多多培養(yǎng)。未雨綢繆，打有準備的市場爭奪戰(zhàn)，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。


7 要真誠，講的是經營需講誠信，讓養(yǎng)殖戶感覺到你始終都沒有欺騙過他，這也是維護客戶的前提。


8 注意感情聯絡，發(fā)現并及時處理好一些業(yè)務糾紛和矛盾，讓養(yǎng)殖戶感覺到你很重視他、尊重他，你時刻都在盡最大努力為他服務，這是維護客戶的關鍵。


9 要和客戶感情家庭化。與養(yǎng)殖戶處關系的最高境界，就是讓他對獸藥店沒有任何戒備心理，對獸藥店沒有任何苛刻要求：他的豬就是你的豬，他的雞就是你的雞，你不管怎樣治療，他都放心、他都信任——你就是他的家人，他就是你的親人。這時，充分的信任和交流換來了奇跡般的治愈率，只要你們任意一方不離開這方土地，他永遠都是你的“鐵戶”！


10 利益均分，管理人性，是獸藥店自身管理的準則。有了上邊的經營之道，大部分獸藥店都能興盛起來，但是可悲的是，這些興盛的獸藥店大部分都逃不過“三年之癢”，這又是為什么呢？原來，發(fā)展紅火的獸藥店忘記了同甘共苦、一路走來的員工們，自以為成功是理所當然的，是老板自己一個人的努力，沒有別人的功勞。不但沒給員工更合理的待遇，反而克扣工資或設置員工漲薪的障礙，更有甚者，不但不尊重和保護員工的勞動權益，反而把員工當作奴隸和要飯的，自己作威作福。水可浮舟，亦可覆舟。所以，一個想長久生存的獸藥店，一定要利益均分，管理人性。需要特別注釋的是，員工當中高素質的技術人員，更得利益均分，甚至制定出合法的股份分配制度，以保障骨干人員的勞動權益。否則，在忍耐兩年之后的他們一旦離去，獸藥店的市場將是覆水難收，從此一蹶不振，重復不知多少輝煌獸藥店走過的衰敗之路。

另外，獸藥店技術人員的內部化也很重要。不管是店里聘請的還是廠家派譴的，一定要想法設法使其成為獸藥店的內部人員。目前，許多獸藥店反聘廠家派遣的高水平技術人員或積極培養(yǎng)自己的子女從業(yè)，甚至老板自身不斷學習提高、給自己充電，這樣，可以保證店里技術力量的穩(wěn)定性，避免出現由于技術人員的變動而出現市場的波動。