善于利用突發(fā)事件做銷售

善于利用突發(fā)事件做銷售

厲金芹

提起“營(yíng)銷”二字，大家往往把它想得很復(fù)雜，定律法則一大堆。其實(shí)，我認(rèn)為“營(yíng)銷”就是賣(mài)東西，就是如何把你想賣(mài)的東西賣(mài)出去，賺到錢(qián)。就這么簡(jiǎn)單。但真正難的是，在你完成一筆銷售之后，如何讓人覺(jué)得不僅是你的東西好，你的人品、你的服務(wù)也好，他買(mǎi)得很放心，并且還會(huì)繼續(xù)來(lái)買(mǎi)你的東西，甚至他還會(huì)帶著親戚朋友也來(lái)買(mǎi)你的東西。營(yíng)銷者應(yīng)該善于“看菜吃飯、量體裁衣”，學(xué)會(huì)“到什么山上唱什么歌”，學(xué)會(huì)做好服務(wù)，這才是把握好營(yíng)銷的最高境界。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中我們應(yīng)當(dāng)用心留意身邊的一些偶發(fā)事件，認(rèn)真斟酌處理方法，力求取得讓人滿意的最佳效果。在此，我略舉幾例，以期能給同仁們帶來(lái)一些感觸。

善于利用過(guò)錯(cuò)做好營(yíng)銷

在經(jīng)營(yíng)中，如能利用一些過(guò)錯(cuò)，迅速加以糾正，借機(jī)造勢(shì)，就能獲得意想不到的效果。比如，在找零錢(qián)的過(guò)程中，你少找了客戶錢(qián)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)過(guò)錯(cuò)后馬上找到客戶將錢(qián)補(bǔ)齊，并表示出你的歉意。之前的失誤通過(guò)糾正后，會(huì)把你誠(chéng)信的一面在客戶面前展現(xiàn)得淋漓盡致，贏得客戶對(duì)你的好感和信任。繼而客戶又會(huì)把他體會(huì)到的你的這種誠(chéng)實(shí)可信，傳達(dá)給他的鄰居朋友，無(wú)形之中塑造了你的良好形象。記得去年春天，我剛進(jìn)了一批復(fù)合肥，零售價(jià)格是155元∕袋。然而，當(dāng)我不在家的時(shí)候，妻子卻誤將這種肥料以165元∕袋的價(jià)格賣(mài)給了鄰村的一位陌生客戶。我回家聽(tīng)說(shuō)這事后，天雖然快黑了，但我還是立刻騎上摩托車(chē)趕到鄰村去找這位客戶，準(zhǔn)備將多收的錢(qián)退還。但我只知道這位客戶姓什么，卻不知道他到底叫什么名字，到他們村后我開(kāi)始四處打聽(tīng)這位客戶的住處，在這一過(guò)程中，我所表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)形象便悄然傳開(kāi)。當(dāng)我找到了這位客戶，說(shuō)明來(lái)意并道歉后，這位客戶早已激動(dòng)得不得了了。當(dāng)我把10元錢(qián)拿出來(lái)后，這位客戶一再推讓，說(shuō)我不該為這么點(diǎn)小事特意跑來(lái)，并一定要留下我吃飯后再走。從此以后，不僅這位客戶成了我的忠實(shí)客戶和朋友，就連他的鄰居親戚如今也都成了我的鐵桿客戶。在他們村，我的農(nóng)資銷售份額幾乎占了壟斷地位。通過(guò)這件事，我取得了不同凡響的宣傳效果。

    遇到這類事件，有些人卻抱著相反的態(tài)度，他們怕讓客戶知道自己的過(guò)錯(cuò)，怕得罪客戶，會(huì)故意隱瞞過(guò)錯(cuò)、淡化過(guò)錯(cuò)，甚至有意賺客戶的小便宜。一旦客戶明白過(guò)來(lái)，他們也將永久地失去這些客戶。

善于利用瑕疵做好營(yíng)銷

    平常我們都有這樣的體會(huì)，一種新品剛剛上市或首次在一個(gè)陌生市場(chǎng)出現(xiàn)，推廣起來(lái)必定會(huì)有一定的難度。一是因?yàn)榭蛻粜睦餂](méi)底，擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題不敢使用。二是一些有潛力的新產(chǎn)品價(jià)格往往會(huì)較高，成為影響客戶選購(gòu)的一大障礙。那么如何利用好價(jià)格杠桿，在讓客戶接受使用的同時(shí)，還能保障未來(lái)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，就需要一點(diǎn)小技巧了。

    貨物在運(yùn)輸裝卸過(guò)程中難免會(huì)有一些商品的包裝破損，我們可以充分利用好這些帶有瑕疵的產(chǎn)品（當(dāng)然，如果上游批發(fā)商那兒有這樣的貨，只要他們能低價(jià)賣(mài)出，我們不妨多收購(gòu)一點(diǎn)），為我們的降價(jià)銷售找到一個(gè)突破口。比如：剛推廣某種復(fù)合肥，包裝袋有點(diǎn)破損，我們可以適當(dāng)降價(jià)銷售，破袋并不會(huì)影響到復(fù)合肥本身的質(zhì)量。農(nóng)民朋友一聽(tīng)說(shuō)降價(jià)是出于這種原因，就一定會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)。如果農(nóng)民還覺(jué)得降價(jià)幅度不大，我們還可以再作出一點(diǎn)讓步，以達(dá)到盡快銷售的目的。我們知道一個(gè)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)推廣的新品，還沒(méi)有正式開(kāi)市就要降價(jià)，這是營(yíng)銷之一大忌，是廠家或經(jīng)營(yíng)者對(duì)一個(gè)產(chǎn)品缺乏信心的表現(xiàn)。而我們正好利用這種瑕疵產(chǎn)品來(lái)為降價(jià)銷售提供一個(gè)良好的平臺(tái)：一是通過(guò)降價(jià)引起客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望，二是這些產(chǎn)品數(shù)量本身是有限的，客戶明白這種降價(jià)是不可能無(wú)限期的，誰(shuí)先購(gòu)買(mǎi)誰(shuí)可能先有幸得到這種優(yōu)惠，客戶心里便產(chǎn)生了一種緊迫感。通過(guò)這種手段一旦有幾個(gè)客戶購(gòu)買(mǎi)使用了你的新品，這種產(chǎn)品就會(huì)馬上進(jìn)入正式銷售，接著進(jìn)入走量階段。

這種方法特別適合用于新品農(nóng)藥的推廣，我們可以找?guī)灼可虡?biāo)破損的、完全不會(huì)影響到藥效和農(nóng)民實(shí)際使用的農(nóng)藥，一瓶降價(jià)幾元錢(qián)，農(nóng)民一定會(huì)爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)檗r(nóng)藥的效果幾天就能表現(xiàn)出來(lái)，只要質(zhì)量可靠，在那些使用者的宣傳下，不需要你刻意去做多少推廣，馬上就會(huì)有很多農(nóng)民點(diǎn)名來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的這種新品。如此一來(lái)，你推廣的新品馬上就會(huì)走量，受到越來(lái)越多的農(nóng)民歡迎。當(dāng)然，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量在這里是最最重要的，否則再好的營(yíng)銷手段也是徒勞。當(dāng)然，所謂的瑕疵產(chǎn)品，在運(yùn)輸過(guò)程中不可能會(huì)產(chǎn)生太多，抑或根本就不會(huì)有瑕疵品，這就需要經(jīng)營(yíng)者自己根據(jù)實(shí)際情況去尋找和運(yùn)作了。

    總之，我們?cè)谌粘５霓r(nóng)資經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要善于抓住和利用身邊發(fā)生的一些事件：突發(fā)的、偶然的、零星瑣碎的小事，甚至一些反面事件如肥害、藥害等，我們應(yīng)當(dāng)盡可能的挖掘這些事件里潛在的一些有價(jià)值的東西。比如發(fā)生肥害、藥害事故以后，經(jīng)銷商不要回避、搪塞，應(yīng)該要積極幫助客戶總結(jié)教訓(xùn)，查找事故原因，采取一些補(bǔ)救措施等等。特別是在客戶表現(xiàn)出不滿，甚至是無(wú)禮舉動(dòng)的時(shí)候，經(jīng)銷商應(yīng)在化解和客戶之間的這些矛盾的過(guò)程中，盡可能的通過(guò)事件把你真誠(chéng)的一面展示在客戶面前。同時(shí)借助發(fā)生在身邊這些實(shí)實(shí)在在的事，擴(kuò)大影響，讓盡可能多的農(nóng)民了解你，尤其是你對(duì)事故的態(tài)度，要使他們認(rèn)為你勇于承擔(dān)責(zé)任。實(shí)踐也證明，通過(guò)發(fā)生在身邊的一些相關(guān)事件，加以造勢(shì)，變不利為有利，變被動(dòng)為主動(dòng)，更容易引起人們的注意，更能給人留下深刻印象，讓人們改變對(duì)你的看法和態(tài)度，這遠(yuǎn)比單一推銷某一產(chǎn)品所能獲取的效果要好得多。先讓客戶認(rèn)可你，再讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，我們要?jiǎng)?chuàng)新推銷思路，實(shí)現(xiàn)最好的營(yíng)銷。