回顧2011 展望2012之系統(tǒng)運(yùn)作是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然

·經(jīng)驗(yàn)分享：行業(yè)人士

（四）

系統(tǒng)性運(yùn)作是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然

陜西富百姓生化科技有限責(zé)任公司市場(chǎng)總監(jiān)  馮開(kāi)明

仰靠著椅子，抬起雙手，伸了伸腰，深深的呼了口氣，此時(shí)，我所思所想的，是已悄然離去的2011。

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這一年充滿挑戰(zhàn)與辛酸，卻也讓我感覺(jué)快樂(lè)和美好。2011年是西北大學(xué)農(nóng)業(yè)化學(xué)技術(shù)研究所與陜西富百姓生化科技有限責(zé)任公司聯(lián)合將科研技術(shù)成果轉(zhuǎn)化普及推廣的第一年。我們?nèi)珕T奮斗在一線，吃農(nóng)家飯、睡農(nóng)家炕，團(tuán)隊(duì)攜手并進(jìn)，找客戶、講產(chǎn)品、談合作、搞培訓(xùn)、建立示范基地……這一幕幕不斷呈現(xiàn)。我們?cè)谡�確方向的引導(dǎo)和共同努力下，產(chǎn)品被肯定，工作被認(rèn)可，六個(gè)萬(wàn)畝示范基地的建成，欣喜之情溢于言表。

在實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)歷了，所以我們有經(jīng)驗(yàn)，有積累，同時(shí)也看到了當(dāng)前農(nóng)資行業(yè)存在的不少困惑難題。開(kāi)拓經(jīng)銷商的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)70%的經(jīng)營(yíng)者都要做某某區(qū)域的獨(dú)家代理商，否則就不合作；99%的經(jīng)營(yíng)者都在講農(nóng)資行業(yè)非常亂，生意不好做；也曾聽(tīng)到這樣的事情，陜西周至的陳師傅曾經(jīng)代理A產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)廠商在此地的零售價(jià)比其代理的價(jià)格還低……在與同行朋友的交流中，我們也許聽(tīng)說(shuō)過(guò)不少類似的現(xiàn)象，但是極少有人分析形成這種現(xiàn)狀的根本原因和如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品拓展的藍(lán)海戰(zhàn)略，不受此等困局影響？

我通過(guò)查閱資料，市場(chǎng)調(diào)研，仔細(xì)分析研究得出這樣的結(jié)論：此種現(xiàn)象80%以上責(zé)任不在于經(jīng)銷商而在廠家，廠家的思路不清晰，想當(dāng)然的做法，只為眼前利益，沒(méi)有系統(tǒng)性運(yùn)作的思路是導(dǎo)致農(nóng)資市場(chǎng)混亂的根本原因。農(nóng)資廠家想要在市場(chǎng)上長(zhǎng)久的發(fā)展壯大，就必須認(rèn)真調(diào)研，立體式策劃，形成系統(tǒng)性的方略進(jìn)行運(yùn)作。

下面我舉個(gè)簡(jiǎn)單生活化例子，或許能起到拋磚引玉的作用。

從前A和B兩個(gè)小伙都喜歡本班的一名女生，而且都是愛(ài)得死去活來(lái)，一日不見(jiàn)如隔三秋。

A非常熱情，也很豪爽，天天窮追不舍，而且不分晝夜的表達(dá)愛(ài)意，近乎每天都寫(xiě)信，每封信都離不開(kāi)“我愛(ài)你”。竟有好多次被宿舍管理員抓住，弄得姑娘很沒(méi)有面子，成為一些同學(xué)的笑柄。

B沒(méi)有A那么直白，而是先進(jìn)行系統(tǒng)性的分析：她喜歡什么樣的男人，她最大的愛(ài)好是什么，什么時(shí)候最容易接近？

后來(lái)得知：她喜歡學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀的男人，喜歡看瓊瑤的小說(shuō)，周末的時(shí)候容易接近。

B于是將A作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手努力學(xué)習(xí)，成為了全班第一名；還送給她幾本瓊瑤的最新小說(shuō)；不張揚(yáng)、總是把握著在女孩最需要的時(shí)候出現(xiàn)在其面前；特別是有一次她舍友生病的時(shí)候主動(dòng)獻(xiàn)血，深深感染了女孩，女孩很有面子和幸福感。最終B和姑娘比翼雙飛。

通過(guò)這個(gè)生活化的故事，A是按著自己的喜好表達(dá)愛(ài)意，就像愣頭愣腦的到市場(chǎng)講產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員；而B是通過(guò)調(diào)研，冷靜分析，形成系統(tǒng)性思路，從超越對(duì)方到滿足對(duì)方再到感染對(duì)方，最終獲得勝利。

針對(duì)系統(tǒng)性動(dòng)作問(wèn)題，我也來(lái)跟大家分享一下我們陜西富百姓生化科技有限責(zé)任公司的考慮思路和個(gè)別策略。思路上首先是做周密的市場(chǎng)調(diào)研，然后進(jìn)行精確的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位，形成長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的規(guī)劃，制定系統(tǒng)性的運(yùn)作思路體系，多個(gè)有效策略配合，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)。

我們公司產(chǎn)地在陜西，產(chǎn)品有三大體系，大肥系列的有富百姓活性有機(jī)肥和富百姓生物有機(jī)肥；提質(zhì)增效系列的有獼猴桃提質(zhì)增效營(yíng)養(yǎng)液和葡萄多效營(yíng)養(yǎng)液；葉面肥系列由果美美葉面噴施肥、菜樂(lè)樂(lè)葉面噴施肥和植物協(xié)同鈣，依據(jù)生產(chǎn)、運(yùn)輸、產(chǎn)品特點(diǎn)等直觀因素，又綜合考慮了快速占領(lǐng)市場(chǎng)與提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的矛盾性等間接因素，制定了“祥云計(jì)劃”和“龍騰計(jì)劃”系統(tǒng)性的戰(zhàn)略運(yùn)作方案�！跋樵朴�(jì)劃”是在陜西省實(shí)施，制定具有高附加值的產(chǎn)品組合方案行銷，而非單一的以產(chǎn)品為中心，完全依據(jù)市場(chǎng)而定，實(shí)實(shí)在在的使農(nóng)產(chǎn)品提質(zhì)增效、增產(chǎn)，為用戶降成本而服務(wù)；比如說(shuō)，獼猴桃園的管理技術(shù)要點(diǎn)方案，包含接穗、上架、施肥組合、包裝、銷售等全方位的服務(wù)，就像祥云般照耀每一個(gè)人，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化耕作�！褒堯v計(jì)劃”是在陜西省外實(shí)施，與經(jīng)銷商合作，服務(wù)當(dāng)?shù)赜脩�，�?shí)現(xiàn)合作共贏，價(jià)值共享。除了“祥云計(jì)劃”和“龍騰計(jì)劃”系統(tǒng)性戰(zhàn)略營(yíng)銷體系外，還有科研機(jī)構(gòu)堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)后盾，高附加值的組合方案提供，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的三層架構(gòu)“云服務(wù)”體系，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)等組合策略配合，可有效地走出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，走出農(nóng)資市場(chǎng)的混亂。

   2012年，隨著資本注入，高端人才的流入，系統(tǒng)性運(yùn)作的加強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈級(jí)別的提高和國(guó)家監(jiān)管力度的提升，農(nóng)資市場(chǎng)的混亂局面將會(huì)逐步改善。2012年是改善的初始階段，建議經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)注意以下幾點(diǎn)：首先看企業(yè)定位，是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和系統(tǒng)性運(yùn)作策略；其二看產(chǎn)品研發(fā)主體，相對(duì)而言科研機(jī)構(gòu)是最有保障；其三看是否是國(guó)家專利產(chǎn)品，其四看有無(wú)完善的市場(chǎng)管理、監(jiān)管機(jī)制；其五看是否有干凈的市場(chǎng)環(huán)境，其六看是否具備專業(yè)的售后服務(wù)體系。

系統(tǒng)性運(yùn)作的思維是農(nóng)資企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展靈魂，是判斷小作坊和公司性質(zhì)運(yùn)作的分界點(diǎn)，也是判斷做生意和做商業(yè)的分水嶺。也許這樣的下定義不一定合理，但是系統(tǒng)性運(yùn)作思路對(duì)農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)確實(shí)非常重要。

很不錯(cuò)的，希望大家頂起來(lái)！