經(jīng)銷商的王者之路1

經(jīng)銷商的王者之路

序言：現(xiàn)在農(nóng)資經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)越來(lái)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)所針對(duì)的對(duì)象也發(fā)生了變化，以前經(jīng)銷商是搶奪下級(jí)終端商，而現(xiàn)在隨著種田大戶的出現(xiàn)，經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)逐漸向終端和種田大戶轉(zhuǎn)移，在這個(gè)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，經(jīng)銷商應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？

正文：

     

國(guó)家土地政策和2015年農(nóng)藥政策的明確導(dǎo)向，讓許多企業(yè)如想要2015年過(guò)冬后迎來(lái)春天的到來(lái)話，必須要在2013年這個(gè)冷冷秋末穿上保命冬衣！因?yàn)檗r(nóng)藥企業(yè)現(xiàn)在只有兩條出路：

1.       在2013年前賣廠賣證，此時(shí)還能找到風(fēng)險(xiǎn)投資買家。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人不愿意冒險(xiǎn)但總有人抱著僥幸，當(dāng)然有背景有靠山的人除外。

2.       等死，等待2015年靜靜的到來(lái)。這么以來(lái)廠房設(shè)施，證件等資源就是一堆廢墟。

分析：誰(shuí)想賣廠？誰(shuí)想等死？那個(gè)企業(yè)不是開(kāi)創(chuàng)者的心血？那個(gè)投資者不想賺錢？于是產(chǎn)生了一些激流勇退者，從去年開(kāi)始全國(guó)植保會(huì)上賣廠趨勢(shì)看出今年更要加劇，而河南許多原生產(chǎn)殺蟲劑的廠家向除草劑轉(zhuǎn)向！真的是莊家再也不長(zhǎng)蟲了？答案是否定的！只能說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)加劇，資本運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)加劇！多數(shù)企業(yè)不想死，怎么辦？“狹路相逢勇者勝！”多少企業(yè)抱著此“炸藥包”沖鋒陷陣！于是否價(jià)格戰(zhàn)，宣傳戰(zhàn)狼煙四起！面對(duì)通脹，面對(duì)宣傳無(wú)創(chuàng)新化多少企業(yè)無(wú)從下手！原藥包材上漲，制劑價(jià)格不長(zhǎng)！運(yùn)費(fèi)，通脹加劇，制劑價(jià)格不長(zhǎng)！不但不長(zhǎng)還要變相下跌,大搞網(wǎng)絡(luò)下沉，大搞買多少送多少！鋪貨，壓貨占山為王！于是一些企業(yè)大喊資本運(yùn)營(yíng)，比誰(shuí)的錢多，用錢砸市場(chǎng)，砸經(jīng)銷商，砸零售商！當(dāng)然從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的角度無(wú)可厚非，市場(chǎng)進(jìn)化論原本如此，這也符合國(guó)家之導(dǎo)向！但多數(shù)企業(yè)在劫難逃。有的經(jīng)銷商說(shuō)企業(yè)生死關(guān)我什么事？試問(wèn)：“經(jīng)銷商你現(xiàn)在是不是不要錢鋪貨，壓貨？零售商是不是接你的貨還要看你面子？是不是你自己還得送禮打折，自己送貨上門？自己滿臉笑容的把貨給零售商放好？”。先不問(wèn)你的尊嚴(yán)到那去了？根據(jù)經(jīng)銷法則：“成功者為利益謙卑的活著”。也不能問(wèn)你的生意幸福指數(shù)！單問(wèn)：“是誰(shuí)在支撐你大量鋪貨，壓貨？你有那么多資金嗎？”答案簡(jiǎn)單：是企業(yè)！但企業(yè)現(xiàn)在生死未卜，那么今后誰(shuí)來(lái)支撐你？你的出路在何方？你也在靜靜等待死亡的到來(lái)？

怎辦？

我先舉個(gè)例子：

人物介紹：（根據(jù)隱私問(wèn)題不得透露具體信息）
        
姓名：保密
        
籍貫：漢族人
        
某省某縣某鄉(xiāng)人，1965年生，
        
學(xué)歷：小學(xué)三年級(jí)畢業(yè)。
        
工作：現(xiàn)在老家某鄉(xiāng)經(jīng)營(yíng)農(nóng)資。
        
年銷售額：1500萬(wàn)！
        
他創(chuàng)造了鄉(xiāng)下農(nóng)資銷售人的奇跡
        
看下他的門市：門牌為20平方的鋁材
        
他學(xué)歷低！憑什么心境造就了他成功？
        
他地位低下！只是一介老實(shí)巴交農(nóng)民！憑什么讓人尊重？
        
他的平臺(tái)狹��！憑什么能銷售1500萬(wàn)？
        
他不善言談，會(huì)上一句話：“吃好，喝好！喝好，吃好！”也說(shuō)得結(jié)結(jié)巴巴！憑什么帶領(lǐng)鄉(xiāng)下人組成的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)？

面對(duì)硝煙四起農(nóng)資戰(zhàn)爭(zhēng)年代，我們經(jīng)銷商是誰(shuí)？我們到底向他學(xué)習(xí)什么？

        
1.他的產(chǎn)品。
重點(diǎn)銷售芝麻農(nóng)藥產(chǎn)品，實(shí)行打包銷售！自己印刷自己名字的塑料包裝袋，向16個(gè)廠家訂購(gòu)芝麻相關(guān)產(chǎn)品，自己開(kāi)發(fā)兩個(gè)產(chǎn)品。18個(gè)產(chǎn)品用自己的包裝袋裝上形成個(gè)人品牌。
        
2.效果。
增產(chǎn)40—80%，無(wú)查罰藥害等相關(guān)事件。
        
3.服務(wù)理念。
        
1）自己開(kāi)個(gè)飯店不對(duì)外營(yíng)業(yè)，凡是遠(yuǎn)道而來(lái)的購(gòu)藥者無(wú)論多少免費(fèi)吃飯（粥加饃饃）。
        
2）在自己門市旁安裝10個(gè)電插座，方便來(lái)往者給電動(dòng)車充電。
        
3）在門市旁安上10個(gè)水龍頭，毛巾，盒子裝好洗衣粉，以方便購(gòu)藥者洗手。
        
4）對(duì)購(gòu)上100元者，送印有某某及電話毛巾一條，是常用毛巾厚度3倍，顏色以灰色和黑色，市面價(jià)值20元左右。
        
5）對(duì)于零售商要貨者，無(wú)論遠(yuǎn)近90分鐘內(nèi)送到。
        
6）構(gòu)建用戶和零售商短信平臺(tái)，遇到及時(shí)天氣蟲害立即通知
      
7）對(duì)農(nóng)民用戶發(fā)放種植用藥信息。
        
8）老板就是農(nóng)民，拿著工具經(jīng)常在鄉(xiāng)下看莊稼病蟲草肥等情況。
        
4.網(wǎng)絡(luò)定位。
        
1）定點(diǎn)。要3000元押金。
        
2）新舊產(chǎn)品層次化。
        
3）產(chǎn)品發(fā)放集中化，不到銷售季節(jié)不發(fā)貨。

不知經(jīng)銷商的您，從以上信息得到了什么？是不是農(nóng)民都是一群刁民？是不是零售商是一群認(rèn)錢不認(rèn)人的蠻子？是不是鄉(xiāng)鎮(zhèn)不如縣城？是不是文化高低決定經(jīng)銷商的出路？是不是大廠產(chǎn)品左右你的銷售？是不是農(nóng)化行業(yè)難有春天？。。。。
他的成功靠的是什么？

• 經(jīng)銷模型的革命。
  

分析：現(xiàn)在很多人在搞什么技術(shù)營(yíng)銷，顧問(wèn)營(yíng)銷等等，甚至大搞連鎖！有意義嗎？有出路嗎？試問(wèn)有多少技術(shù)營(yíng)銷，顧問(wèn)營(yíng)銷是自己在搞，他們往往靠的的是廠家，要是廠家垮了或因特殊原因不支持了你又靠誰(shuí)？有的經(jīng)銷商站起來(lái)說(shuō)：“滴自己的血，流自己的汗，自己的事自己干”。于是大搞農(nóng)資連鎖�？雌饋�(lái)真的是在靠自己！真的是那樣嗎？多少農(nóng)資連鎖成功了？多少人不是在打著旗幟向國(guó)家要錢？有的人“其心可誅”！國(guó)家原本是想通過(guò)農(nóng)資連鎖在農(nóng)村形成新的經(jīng)濟(jì)體，奈何貪婪，自私讓一些人放棄了自己是農(nóng)民的本位！放棄了造福父老鄉(xiāng)親當(dāng)初的誓言！為何？國(guó)家在2006年出臺(tái)《中華人民共和國(guó)農(nóng)業(yè)合作社法》，并于2007年7月1日實(shí)施！但結(jié)果呢？打著連鎖旗號(hào)不知羞恥的貪婪！事實(shí)證明連鎖目前在中國(guó)走不通，原因：組織者貪婪，加盟店何嘗不如此！就算加盟總部是正確的又如何？“不要白不要，要了也白要”這就是很多加盟店當(dāng)初的初衷，當(dāng)然也不能一棍子打死，有的人確實(shí)想做大做強(qiáng)。當(dāng)加盟店形成后統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的采購(gòu)，穩(wěn)定的質(zhì)量讓農(nóng)民放心，但一些企業(yè)或商人就瞄準(zhǔn)了這個(gè)平臺(tái)，相同產(chǎn)品，相同的品質(zhì)，低廉價(jià)格讓加盟店動(dòng)心，開(kāi)始少進(jìn)貨，到放棄總部，大量進(jìn)貨！原因總部?jī)r(jià)高利潤(rùn)低，他們要的是利潤(rùn)，至于總部是死是活管他啥事？到最后加盟店總部入不敷出而倒閉！到底連鎖敗在哪里？很多有志者“死不瞑目”。如果用一句話來(lái)總結(jié)農(nóng)資連鎖必?cái)〉脑捑褪牵?/font>“品牌利潤(rùn)化，利潤(rùn)最大化”！這就是貪婪的人心，由于農(nóng)資行業(yè)低門檻，從業(yè)人員低素質(zhì)和我國(guó)的國(guó)情直接決定了農(nóng)資連鎖目前不會(huì)成功。

那么經(jīng)銷商到底走哪種經(jīng)銷模型？難道沒(méi)有其他路？

其實(shí)上面的例子給出明確答案：經(jīng)銷商走個(gè)人品牌營(yíng)銷。

例子主人成功的原因就是他做人做事的成功：做人深得人心！有多少農(nóng)民在考慮賺了多少錢？更多的認(rèn)為他是“好人”！做事未雨先繆，試問(wèn)病蟲草肥啥都預(yù)防為主治療為輔他能不增產(chǎn)嗎？有誰(shuí)在懷疑他產(chǎn)品的品質(zhì)？就算出了藥害有誰(shuí)在說(shuō)他的不是？等等！一句話他是為民謀利的好人，出了什么問(wèn)題都與他無(wú)關(guān)！你說(shuō)是不是？當(dāng)然賺錢不賺錢你覺(jué)得呢？情人眼里出西施嗎？再怎么賺也沒(méi)賺是不？正應(yīng)了三十六計(jì)攻心為上！

那么個(gè)人品牌營(yíng)銷定義：以廠家為產(chǎn)品提供平臺(tái)，通過(guò)個(gè)人做人做事形成系統(tǒng)產(chǎn)品的個(gè)人牌子營(yíng)銷的模式。

要做到個(gè)人品牌營(yíng)銷要做到下面一點(diǎn)

2.選擇企業(yè)的定位的轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)定位在所謂的品牌！不錯(cuò)，他能短期給你帶來(lái)利益，但很多企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，業(yè)務(wù)經(jīng)理面對(duì)收入的誘惑，往往會(huì)過(guò)河拆橋，此時(shí)的你來(lái)談?wù)撈髽I(yè)有不有道德又有多少意義呢？命運(yùn)的主宰者，賺錢的主宰者不是企業(yè)，也不是產(chǎn)品，更不是業(yè)務(wù)經(jīng)理，而是你自己！如果你用個(gè)人品牌營(yíng)銷就不在受制于廠家，不管廠是大還是��？不管是那個(gè)廠？控制權(quán)在于你，至于老百姓根本不管你選擇的那個(gè)廠，只會(huì)相信你個(gè)人！當(dāng)然就更不會(huì)有其他無(wú)聊的麻煩事來(lái)找你你了！

個(gè)人品牌營(yíng)銷這才是當(dāng)今經(jīng)銷商的唯一王道之路！

當(dāng)然思路有了不行，還要必須真正做到：

3.服務(wù)理念的轉(zhuǎn)型。

個(gè)人品牌營(yíng)銷必須從上面例子那樣服務(wù)外，還得付出真心！不要心動(dòng)不行動(dòng)，把農(nóng)民當(dāng)白癡！你把別人當(dāng)白癡注定你就是白癡。因?yàn)槿魏巫餍愣冀?jīng)不起時(shí)空的考驗(yàn)。

結(jié)尾語(yǔ)：面對(duì)2011年以后的農(nóng)資局勢(shì)，不管是企業(yè)還是管理者！不管是經(jīng)銷商還是零售商！我們經(jīng)營(yíng)模式，我們服務(wù)理念都到了革命的時(shí)候！面對(duì)革命的時(shí)代沒(méi)有那個(gè)企業(yè)，那個(gè)個(gè)人能繞到走！要么進(jìn)行重生！要么進(jìn)入進(jìn)化論！是生是死，我們必須選擇！

黃應(yīng)文

2011-4-14

黃總？您現(xiàn)在QQ號(hào)碼多少？

出身能決定位來(lái)嗎？這世界是強(qiáng)者的世界！其他的都是浮云！

深刻！