一個(gè)農(nóng)資銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)自我檢討書(shū)

銷(xiāo)售工作看似只能用數(shù)子去衡量，用成與敗去定輸贏，其實(shí)侃侃而談并不是衡量一名銷(xiāo)售人員成熟的標(biāo)志。多年后我明白這個(gè)工作對(duì)自己錘煉最大的就是一個(gè)思維的模型，或者說(shuō)是一種解決問(wèn)題的思考力。這個(gè)工作也并不是傳說(shuō)中的那樣天馬行空，毫無(wú)章法可循，其實(shí)這個(gè)工作可以固化，可以不段升級(jí)，可以提煉成自己的套路，或者說(shuō)模式。

        在今日之中國(guó)，企業(yè)可以提供的只是平臺(tái)。缺少培訓(xùn)，沒(méi)有老前輩給你指點(diǎn)，你能做的就是摸著石頭過(guò)河，獨(dú)立自主的單兵作戰(zhàn)。多年后我突然覺(jué)得銷(xiāo)售隊(duì)伍中中層領(lǐng)導(dǎo)的作用更大，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也最大。如果不明白，看看《亮劍》就更明白了。剛踏入這個(gè)行業(yè)，跟著一個(gè)能力強(qiáng)的區(qū)域經(jīng)理遠(yuǎn)比分到一個(gè)好市場(chǎng)幸運(yùn)，因?yàn)樽陨淼某砷L(zhǎng)會(huì)更快。曾子曾說(shuō)過(guò)這樣的一句話(huà)，吾日三省吾身。其實(shí)作為銷(xiāo)售人員也是這樣，需要不斷的反思和自檢，但是面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)需要怎樣的理性思考呢？

        一，銷(xiāo)售任務(wù)

        銷(xiāo)售目標(biāo)只是數(shù)子，不要太拿數(shù)子當(dāng)回事。必須明白支撐這些數(shù)子的是詳細(xì)可行的操作方案，沒(méi)有操作方案的目標(biāo)分解不過(guò)是數(shù)子游戲而已。羅馬不是一日建成的，目標(biāo)的完成是日清日結(jié)，日積月累的結(jié)果。針對(duì)這些數(shù)字需要做出反思：

        反思一：你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量是多少？每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商分解的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？

        反思二: 你為每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)定的市場(chǎng)策略是什么？或者說(shuō)對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的定位是什么？

        反思三：每次出差到目標(biāo)市場(chǎng)要達(dá)到的目的是什么？

        反思四：到目標(biāo)市場(chǎng)出差你準(zhǔn)備給經(jīng)銷(xiāo)商提出什么樣的建議？該建議hi否被經(jīng)銷(xiāo)商采納？采納了多少呢？如果拒絕，是什么原因造成的��？

        二，月度銷(xiāo)售目標(biāo)

        反思一：每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每月的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少？每月劃分月度目標(biāo)，那么季度目標(biāo)是多少？本季度的增量是多少？本季度哪些經(jīng)銷(xiāo)商完成的比較好？完成好的原因是什么？沒(méi)有完成的經(jīng)銷(xiāo)商是什么原因所致？

         三，市場(chǎng)布局

         做市場(chǎng)，往往面臨資源不足的狀況，但是即便是把你分到非主流市場(chǎng)你也要做出市場(chǎng)規(guī)劃

         A.市場(chǎng)規(guī)劃：規(guī)劃重點(diǎn)市場(chǎng)是那個(gè)？自由發(fā)展市場(chǎng)是那個(gè)？空白市場(chǎng)還有幾個(gè)？今年計(jì)劃運(yùn)作幾個(gè)空白市場(chǎng)？
　　 B.經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)劃：是維護(hù)？是增加？還是發(fā)展？
　　 C.產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃
　　 1、 做產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃前一定要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查該市場(chǎng)白酒的主流零售價(jià)位，每一主流零售價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷(xiāo)情況。
　　 2、 據(jù)當(dāng)?shù)刂饕�零售價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷(xiāo)情況，確定本公司產(chǎn)品對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷(xiāo)力度。
　　 3、 據(jù)主流零售價(jià)位和計(jì)劃對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷(xiāo)力度選擇、確定切入產(chǎn)品。
　　 4、 據(jù)確定的產(chǎn)品線(xiàn)可規(guī)劃在不同渠道的分銷(xiāo)目標(biāo)
　　 5、 根據(jù)確定的產(chǎn)品線(xiàn)可規(guī)劃在不同渠道的銷(xiāo)售目標(biāo)
         D.空白市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路
　　 E.資源規(guī)劃：集中資源、重點(diǎn)突破 。是否可以重點(diǎn)打造兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)？
　　 F重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作思路：制訂合理的產(chǎn)品線(xiàn)和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。
         G.自由發(fā)展市場(chǎng)運(yùn)作思路：選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道特點(diǎn)選擇適合的不超過(guò)3個(gè)產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線(xiàn)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商利用利差自行促銷(xiāo)，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。

        四，市場(chǎng)調(diào)研

        你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是誰(shuí)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主導(dǎo)產(chǎn)品是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主導(dǎo)產(chǎn)品在各渠道的分布情況和利潤(rùn)分配情況？其市場(chǎng)推廣手段有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公交廣告，路牌廣告，電視廣告，報(bào)紙廣告，墻體廣告，門(mén)頭店招投放情況怎么樣？其廣告突出又是什么？投放的效果和力度怎么樣？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商綜合素質(zhì)怎么樣？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱市場(chǎng)在哪里？空白市場(chǎng)在哪里？其促銷(xiāo)政策你了解了多少？

       五，經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)

       拜訪(fǎng)的目的明確嗎？有沒(méi)有電話(huà)預(yù)約，拜訪(fǎng)前是否對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商去年同期和上月的銷(xiāo)量做過(guò)分析？

       六，經(jīng)銷(xiāo)商溝通

       1，銷(xiāo)量與目標(biāo)
       本月批發(fā)零售和終端的銷(xiāo)量各式多少？

       2.市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理
       相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需要公司提供什么樣的支持？雙方怎樣配合終端客戶(hù)的維護(hù)工作經(jīng)銷(xiāo)商做的怎么樣？

       3.市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
       市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在的情況怎么樣？

       4.公司政策
       宣導(dǎo)和解釋公司的銷(xiāo)售政策，可提供的服務(wù)與支持

       5.經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)
       了解本品和競(jìng)品的庫(kù)存情況及產(chǎn)品出庫(kù)情況

       6.經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店
       了解產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況

中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟真是好

好！應(yīng)該每日一��！

作為一個(gè)銷(xiāo)售人員就應(yīng)該這樣，做好自己的計(jì)劃，為自己定制好目標(biāo)。。。。。。