農(nóng)資大區(qū)經(jīng)理如何提高你的銷(xiāo)量？

    同樣的產(chǎn)品，同樣的促銷(xiāo)，同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，一些經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)同期50%乃至100％的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，而一些經(jīng)理負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷(xiāo)量卻持續(xù)下滑。此外，還有一個(gè)鮮明的特點(diǎn)，銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)，其營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告中更多的體現(xiàn)了積極向上的方法，而銷(xiāo)量持續(xù)下滑的市場(chǎng)，其營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告中更多體現(xiàn)的是借口和托詞：市場(chǎng)環(huán)境不好，沒(méi)有病蟲(chóng)害，經(jīng)銷(xiāo)商不配合，競(jìng)品促銷(xiāo)力度如何大，價(jià)格如何低，公司產(chǎn)品價(jià)格高、質(zhì)量不穩(wěn)定、沒(méi)有支持等等。真應(yīng)了一句話：成功的人辦法越想越多，失敗的人借口越找越多。
    為什么我的市場(chǎng)銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，這是大區(qū)經(jīng)理當(dāng)前最應(yīng)該考慮的一個(gè)問(wèn)題。在此，筆者試總結(jié)其原因，以發(fā)現(xiàn)共性之內(nèi)容，與各位同仁一道探討解決路徑：
    銷(xiāo)量增長(zhǎng)路徑1：大市場(chǎng)成就話語(yǔ)權(quán)
    這里所謂的大市場(chǎng)，指的是銷(xiāo)量大、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度高的市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上只要有需求，消費(fèi)者首先想到的就是你這個(gè)品牌。對(duì)大區(qū)經(jīng)理而言，大市場(chǎng)是根據(jù)地，在這里產(chǎn)品有調(diào)價(jià)的話語(yǔ)權(quán)，真正做到了“我的地盤(pán)我做主”。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理一年如果沒(méi)有建成一個(gè)具有話語(yǔ)權(quán)的大市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)上他就等于什么痕跡也沒(méi)有留下，純粹是一個(gè)過(guò)渡性的、蜻蜓點(diǎn)水式的人物。此外，最最重要的是，大市場(chǎng)淡旺季不明顯，這一點(diǎn)在南方市場(chǎng)及北方部分蔬菜區(qū)表現(xiàn)得尤為突出。
    對(duì)此，可能有人會(huì)說(shuō)“農(nóng)藥產(chǎn)品沒(méi)有什么品牌”。其實(shí)，這句話只說(shuō)對(duì)了一少部分，現(xiàn)階段農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商心中已經(jīng)有了明確的品牌意識(shí)和概念，在很多地方農(nóng)民已經(jīng)形成了初步的品牌意識(shí)，例如河南市場(chǎng)防治小麥蚜蟲(chóng)農(nóng)民會(huì)指名購(gòu)買(mǎi)“勞動(dòng)“牌氧樂(lè)果，選調(diào)節(jié)劑會(huì)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)天豐素。所以，對(duì)農(nóng)資企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須思考“我們公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商心目中算不算品牌”這樣一個(gè)問(wèn)題，必須考慮打造能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)的大市場(chǎng)，畢竟企業(yè)的發(fā)展靠的就是一個(gè)又一個(gè)大市場(chǎng)數(shù)量的累加。
    而當(dāng)前部分大區(qū)經(jīng)理在大市場(chǎng)建設(shè)中，還存在著這樣的誤區(qū)：費(fèi)用一直集中支持某一個(gè)市場(chǎng)。殊不知，這樣做其實(shí)是一種極大的浪費(fèi)。大市場(chǎng)一旦建成，就像養(yǎng)大的孩子該掙錢(qián)回報(bào)家庭了，作為締造者而決不能一直給他錢(qián)，不讓他自立。所以，大區(qū)經(jīng)理該好好思考一下，自己在任時(shí)轄區(qū)大市場(chǎng)是增加了還是減少了？做到優(yōu)化公司資源配置，將公司費(fèi)用集中到其它有潛力但尚未上量的市場(chǎng)，促使其快速上量。
    銷(xiāo)量增長(zhǎng)路徑2：推好區(qū)域市場(chǎng)主銷(xiāo)品
    建大市場(chǎng)需要主銷(xiāo)產(chǎn)品，如果沒(méi)有統(tǒng)一形象的主銷(xiāo)產(chǎn)品，僅靠低價(jià)格大促銷(xiāo)多種產(chǎn)品累加的銷(xiāo)量不會(huì)持久。
    當(dāng)年的主銷(xiāo)產(chǎn)品確定后，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，一定要持之以恒地推廣下去。推廣遇到阻力時(shí)，先不要懷疑產(chǎn)品本身，而要先問(wèn)：我的區(qū)域首批發(fā)貨量夠不夠大？鋪貨網(wǎng)點(diǎn)有多少個(gè)？鋪貨率夠不夠高？如果鋪貨率問(wèn)題就解決不了，二批商、消費(fèi)者見(jiàn)不到你的產(chǎn)品，那再好的產(chǎn)品也不可能上量。
    按照一般規(guī)律：殺蟲(chóng)劑首批發(fā)貨100件，能解決30～50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)最基本的鋪貨率問(wèn)題，常規(guī)除草劑、果樹(shù)殺蚧劑等產(chǎn)品首次發(fā)貨量基本決定市場(chǎng)的生死。如果發(fā)貨量過(guò)少，消費(fèi)者在終端難以見(jiàn)到產(chǎn)品，那么這個(gè)產(chǎn)品成活的機(jī)率就很小。
    銷(xiāo)量增長(zhǎng)路徑3：培養(yǎng)精英合力打天下
    有目標(biāo)，有產(chǎn)品，沒(méi)有骨干，大區(qū)經(jīng)理還是很難建成大市場(chǎng)。
    作為大區(qū)經(jīng)理，可以做示范，做榜樣，提思路，指方向，但實(shí)際操作必須有人執(zhí)行，且執(zhí)行人必須是骨干。就此而言，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理能力的高低，首先就體現(xiàn)在帶隊(duì)伍上，如隊(duì)伍是越帶越旺還是越帶越少？為公司培養(yǎng)出了幾個(gè)業(yè)務(wù)尖子？如果所負(fù)責(zé)的新業(yè)代一年過(guò)后對(duì)市場(chǎng)仍不上手，那大區(qū)經(jīng)理就應(yīng)承擔(dān)一半以上的責(zé)任。
    切記，大區(qū)經(jīng)理不是游擊隊(duì)長(zhǎng)，不需要親自扛炸藥包去炸碉堡，單槍匹馬打天下的日子已經(jīng)一去不復(fù)返，大區(qū)經(jīng)理絕不能再做事必躬親的諸葛孔明。對(duì)其而言，手下的業(yè)務(wù)尖子越多，越能成就更多的大市場(chǎng)，成就優(yōu)秀的大客戶(hù)。所以，大區(qū)經(jīng)理要時(shí)時(shí)問(wèn)自己：是否真正有“幫傳帶”的能力？自己做大區(qū)經(jīng)理以來(lái)為公司培養(yǎng)了多少合格和優(yōu)秀的業(yè)代？
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