抓住“實效” 讓新型肥料推廣不再“難”

研究技術(shù)是為了應(yīng)用技術(shù)來改變生產(chǎn)和生活，而一項技術(shù)要轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力需要將其產(chǎn)業(yè)化，否則所做的努力都將前功盡棄。新型肥料技術(shù)的研發(fā)為農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了保障，尤其是緩/控釋肥的產(chǎn)業(yè)化能解決施用傳統(tǒng)肥料所帶來的諸多問題，但是其推廣過程并沒有因為肥料的諸多優(yōu)勢而快速發(fā)展。那么，新型肥料的推廣卡在哪里了？我們與專家、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和政府相關(guān)部門負(fù)責(zé)人就此問題展開了探討。



新型肥料正在解決用肥難題



　　傳統(tǒng)肥料在二十世紀(jì)為中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，但是其引發(fā)的環(huán)境危害也是不容忽視的。要實現(xiàn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要有環(huán)保、節(jié)約的新型肥料出現(xiàn)，因此，有機肥、葉面肥等專用肥料不斷涌現(xiàn)，一場肥料改革正在悄然上演。但是，農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展能否實現(xiàn)要看新型肥料的推廣是否成功。

　　對于新型肥料技術(shù)的開發(fā)，國家在資金和政策方面明確進(jìn)行了支持。國家“863計劃”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)專項以提高利用效率、促進(jìn)農(nóng)業(yè)廢棄資源生物轉(zhuǎn)化和實現(xiàn)生物的多功能性為目標(biāo)，建立了我國新型緩/控釋肥和生物研發(fā)技術(shù)體系。在國家的“十一五”科學(xué)發(fā)展規(guī)劃中提出：開發(fā)新型肥料研制與高效施用技術(shù)，加強農(nóng)業(yè)優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)高效安全技術(shù)研究。2007年中央一號文件明確指出：積極發(fā)展新型肥料、低毒高效農(nóng)藥、多功能農(nóng)業(yè)機械及可降解農(nóng)膜等新型農(nóng)業(yè)投入品。優(yōu)化肥料結(jié)構(gòu)，加快發(fā)展適合不同土壤、不同作物特點的專用肥、緩釋肥。

新型肥料發(fā)展方向

　　在目前，傳統(tǒng)肥料引發(fā)的環(huán)境問題已不容忽視，一方面過度使用化肥污染了水源，造成了水體的富營養(yǎng)化，還引發(fā)了土壤酸化以及物理性質(zhì)惡化；另一方面，化肥的不合理使用還使食品、飼料中有毒成分增加，化肥中的氮元素等進(jìn)入大氣后,增加了溫室氣體。

　　因此，作為新型肥料就有必要通過一定的措施來解決這些問題：能夠直接或間接地為作物提供必需的營養(yǎng)成分；調(diào)節(jié)土壤酸堿度、改良土壤結(jié)構(gòu)、改善土壤理化性質(zhì)和生物學(xué)性質(zhì)；調(diào)節(jié)或改善作物的生長機制；改善肥料品質(zhì)和性質(zhì)或能提高肥料的利用率。要做到這些，就需要根據(jù)作物對肥料的需求和土壤中的養(yǎng)分結(jié)構(gòu)來進(jìn)行合理施肥，要求肥料的生產(chǎn)不斷細(xì)化，農(nóng)民進(jìn)行作物施肥的時候也需要對土壤中的養(yǎng)分結(jié)構(gòu)有所了解，從而缺什么施什么、缺多少施多少。全國政協(xié)委員、中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院土壤肥料研究所研究員黃鴻翔認(rèn)為，肥料是一種專有性很強的產(chǎn)品，專用肥料是未來發(fā)展方向。

　　中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院土壤肥料研究所專家林葆說，在目前,對于新型肥料還很難有一個明確的界定，但是新型肥料的發(fā)展主要是向提高肥效和肥料利用率方向發(fā)展，而且一定要將成本降下來，否則讓農(nóng)民增加的投入比所增加的產(chǎn)出還要高，即使再環(huán)保也是難以推廣起來的，另外肥料的使用方法還要符合中國的國情。液態(tài)肥在中國也被作為肥料發(fā)展的方向，但是由于中國戶均耕地面積太小，一直難以發(fā)展；長效也是肥料發(fā)展的方向，緩/控釋肥就應(yīng)運而生了，但是由于其成本過高，在世界范圍也只能占到肥料總量的千分之五，還不足以取代傳統(tǒng)肥料。如果能夠通過一種新的思路真正將成本降下來、又能起到長效，這樣的肥料才有可能替代傳統(tǒng)肥料。

常見的新型肥料

　　據(jù)介紹，目前，市場上存著多種新型肥料，但按其本身性質(zhì)和功能可以分為六類：

　　精制有機肥：一般由農(nóng)作物秸稈或禽畜糞便經(jīng)腐熟、發(fā)酵、滅菌、混拌、粉碎等工藝加工而成。肥效緩慢長久，需配施一定量的化肥。多用于有機食品、綠色食品生產(chǎn)。

　　生物肥：以有機溶液或草木灰等有機物為載體接種有益微生物而形成的一類肥料。能改變作物根區(qū)環(huán)境，促進(jìn)作物根系發(fā)育，提高作物吸收利用養(yǎng)分能力�！　�

　　生物有機肥：在有機肥上接近有益微生物而成的肥料。兼具精制有機肥和生物肥的特點。

　　有機無機復(fù)合肥：在充分腐熟、發(fā)酵好的有機物中加入一定比例的化肥，充分混勻并經(jīng)工藝造粒而成的復(fù)混肥料。由于它能同時提供有機養(yǎng)分和無機養(yǎng)分，肥效速緩相濟，優(yōu)勢互補。能減少無機養(yǎng)分的固定和淋失，提高化肥利用率，減較環(huán)境污染。目前廣泛應(yīng)用于果、菜等經(jīng)濟作物和保護(hù)地栽培�！　�

　　葉面肥：在作物生長期間施于作物葉面的肥料。一般分為大量元素葉面肥、微量元素葉面肥、腐植酸葉面肥、氨基酸葉面肥。葉面直接吸收見效快、養(yǎng)分利用率高、能迅速改善作物養(yǎng)分供應(yīng)狀況。腐植酸類、氨基酸類葉面肥還能增強作物抗逆性，明顯改善產(chǎn)品品質(zhì)。

　　緩/控釋肥：緩/控釋肥是施入土壤中養(yǎng)分釋放速度較常規(guī)化肥大大減慢、肥效期延長的一類肥料。由于它具有長效性和緩效性，養(yǎng)分釋放速度與作物吸收規(guī)律相近或一致，養(yǎng)分利用率提高6—15個百分點。施肥對環(huán)境的污染被控制到最低水平。緩/控釋肥是當(dāng)前施肥技術(shù)創(chuàng)新的主攻方向。

新型肥料發(fā)展現(xiàn)狀

　　應(yīng)該說，在最近二十多年，中國的新型肥料從無到有，并且在緩/控釋肥研究領(lǐng)域內(nèi)能夠處于世界領(lǐng)先水平，發(fā)展速度是驚人的。

　　對于我國的緩/控釋肥料行業(yè)，國家農(nóng)技推廣中心栗鐵申副主任這樣評述道：“目前世界上所有的緩/控釋肥劑型我國已全部能生產(chǎn)，某些國產(chǎn)劑型甚至已趕超美國和日本，年產(chǎn)萬噸乃至幾十萬噸的大型、超大型生產(chǎn)線國內(nèi)已有多套，中國的緩/控釋肥料正從過去以科研為主真正步入產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用的新階段�！�

　　但是，用黃鴻翔委員的說法，目前大多數(shù)新型肥料企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較小，資金實力、技術(shù)力量、銷售渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)形象等方面都受到很大的限制。在試驗、示范、推廣等方面都存在著很大的困難。企業(yè)發(fā)展難度很大，開發(fā)新產(chǎn)品難度就更大。目前市場上出現(xiàn)問題較多的產(chǎn)品幾乎都來自小企業(yè)。小企業(yè)為了搶市場，更愿意推出新概念產(chǎn)品，更注重營銷，但是這些企業(yè)很多時候自己也不清楚產(chǎn)品到底是不是新型肥料，很容易出現(xiàn)問題，破壞了新型肥料在農(nóng)民心目中的形象。

　　葉面肥在目前推廣過程中就遇到了難題，雖然提高了肥效，但成本太高，農(nóng)民難以接受；有機無機復(fù)合肥是一種很好的肥料，但是依靠農(nóng)戶自身來提供原料不現(xiàn)實，使用城市垃圾又會造成有毒物質(zhì)的傳播，所以，只能依靠大的養(yǎng)殖場或者棉籽餅、菜籽餅等，要大規(guī)模推廣使用也有局限；微生物肥由于牽涉到活體，放在土壤之后很難能保證其活性，所以推廣起來也比較困難；多功能肥由于很難符合多個地區(qū)的作物需求，所以推廣起來也受到限制，在國外的推廣也不樂觀。

農(nóng)民用肥習(xí)慣難以改變

　　從上個世紀(jì)八十年代中期以來，磷肥，復(fù)合肥、磷酸二銨、尿素就一直統(tǒng)領(lǐng)著中國的肥料市場，雖然需要首先將磷肥和磷酸二銨或者單用復(fù)合肥當(dāng)作底肥，然后在作物生長過程中用尿素追肥，是一個非常麻煩的過程，但是底肥價格便宜，尿素的效果又特別明顯，所以農(nóng)民用起來就樂此不疲。

從目前的情況來看，有機肥和葉面肥在各地的推廣情況相對要好一些，尤其是在經(jīng)濟作物上，由于能夠給農(nóng)民帶來很明顯的實效，所以推廣過程比較順利。有機肥已被諸多農(nóng)民所接受。浩倫集團(tuán)華中區(qū)營銷經(jīng)理賀世奇告訴我們，有機肥在湖南推廣的非常成功，一方面，農(nóng)民本來就有用家肥的習(xí)慣，有機肥則是將家肥進(jìn)行了工業(yè)化，所以農(nóng)民就很容易能夠接受；另一方面，隨著人們對水果的品味要求不斷提高，而且品味的提高也切實能夠給種植者帶來很明顯的經(jīng)濟效益，有機肥在這個時候就成了水果種植者不得不選用的肥料，當(dāng)?shù)氐母涕俜N植有著相當(dāng)大的規(guī)模，因此，有機肥在這里找到了巨大的市場。



新型肥料推廣路上關(guān)卡多



　　雖然新型肥料有著許多傳統(tǒng)肥料所沒有的優(yōu)勢，在提高肥效和肥料利用率方面有了很大的提高，并且在減少污染方面也有著獨到之處，但是“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的局面并沒有因為新型肥料的諸多優(yōu)勢而實現(xiàn)，相反，推廣進(jìn)程步履維艱。

價格卡住了推廣道路

　　對于以種大田作物為生的農(nóng)民來說，要讓他們大幅度提高投入是一件非常困難的事情。在我國，農(nóng)產(chǎn)品的價格不高，而且人均耕地面積也比較少，每年種地的收入可能也只有千把塊錢。在這樣的國情下，如果讓農(nóng)民每年的肥料投入增加幾十元，而又不能很明顯地提高作物的產(chǎn)量，即使這種肥料沒有一點污染，農(nóng)民也是很難接受的。所以，價格就成了農(nóng)民進(jìn)行肥料選擇的一個重要指標(biāo)。

　　中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院土壤肥料研究所專家林葆在談到新型肥料推廣的時候一再強調(diào)一個問題，那就是農(nóng)民使用新型肥料增加的成本一定要低于使用新型肥料所能增加的收益。葉面肥在我國發(fā)展的特別早，在世界范圍內(nèi)也進(jìn)行了很長時間的推廣，但是農(nóng)民一直還沒有真正積極將其用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，一個重要的原因就是價格太高。本來農(nóng)業(yè)種植的利潤就不高，為了提高肥料利用率而縮小利潤空間，是不現(xiàn)實的。

　　緩/控釋肥被稱為“21世紀(jì)的肥料”，可見人們對這一肥料寄予的厚望，但在整個化肥市場所占的份額還不到1%。北京首創(chuàng)新型肥料制造有限公司總經(jīng)理孫錫庚在談到控釋肥推廣的時候，顯得很無奈地說：“控釋肥的推廣就是卡在了價格上，雖然我們公司采用廢舊塑料對尿素進(jìn)行包衣已經(jīng)大大降低了成本，但是與普通尿素相比，價格還是要高出2—3倍，所以現(xiàn)在肥料有很多都出口到了東南亞，當(dāng)?shù)刂饕糜诮?jīng)濟價值高的熱帶水果種植上�！鞭r(nóng)業(yè)部種植業(yè)司耕地肥料處的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，緩/控釋肥是肥料發(fā)展的方向，但是現(xiàn)在由于成本過高，難以讓農(nóng)民接受，要想進(jìn)行大面積推廣，需要首先解決價格問題。

農(nóng)民接受新事物需要時間

　　對于農(nóng)民來說，看得見的效果才是真實的，三門峽思念緩釋肥業(yè)有限公司曾經(jīng)在山西運城地區(qū)平陸縣常樂鎮(zhèn)西常村免費做過緩/控釋肥的對比試驗，采用肥包肥的苗在前期表現(xiàn)略黃，且苗較��；中后期在麥苗拔節(jié)后，表現(xiàn)差別不大，當(dāng)時，這家用戶就斷定他們的肥料不行，但要等莊稼收成后再作定論。進(jìn)行收割后，過秤稱了一下，僅2分多地，用他們的肥料的收成較其他多 25公斤，照此推斷每畝可增產(chǎn)200斤產(chǎn)量。然而，這戶農(nóng)民還是以為他們的肥包肥不行，總以為麥苗發(fā)黑發(fā)綠，就是肥料有勁，哪怕最后倒在地里，那是老天的緣故，真叫人苦笑不得。還有，老百姓總認(rèn)為肥料融化的越快越好，有時用煙頭燒，用舌頭嘗，認(rèn)為緩釋肥料最后剩的空殼，那是假肥料，進(jìn)行大肆宣傳。

　　在采訪過程中，來自生產(chǎn)和流通企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人都紛紛表示，要想改變農(nóng)民的用肥習(xí)慣太難了。陜西省華縣城區(qū)供銷社宏盛農(nóng)資購銷中心的王朝聚告訴我們，新型肥料在當(dāng)?shù)氐耐茝V才剛剛開始，從今年春天才開始推廣“沃夫特”緩/控釋肥，以前一直沒有經(jīng)營緩/控釋肥主要是擔(dān)心農(nóng)民難以接受，畢竟緩/控釋肥的價位比較高，而且效果不能在短時間內(nèi)顯現(xiàn)出來，但是通過尿素追肥情況就不同了，只要在雨天的時候撒一些到地里，幾天內(nèi)就會出現(xiàn)明顯的效果。所以，農(nóng)民擔(dān)心如果不追肥自己的作物會不會受到影響，敢于進(jìn)行緩/控釋肥嘗試者還很少。

　　而如果肥料有一定的施用基礎(chǔ)，進(jìn)行推廣就要容易得多了，畢竟農(nóng)民是特別看重實惠的，他們不愿意拿自己賴以生存的耕地來做賭注。黑龍江豐陽貿(mào)易有限責(zé)任公司的張德元告訴我們，公司從去年開始接觸新型肥料，所銷售的新型肥料只有青海中信國安生產(chǎn)的硫酸鉀鎂肥，推廣的情況非常好。之所以會出現(xiàn)這樣的情況，主要是因為：一方面，青海中信國安生產(chǎn)的硫酸鉀鎂肥以前在當(dāng)?shù)鼐陀�，農(nóng)民已經(jīng)看到了硫酸鎂鉀肥的效果，來源于水，最后又溶于水，效果很好。另一方面，在價格上也有著明顯的優(yōu)勢。而一直沒有推廣其他新型肥料，就是考慮到進(jìn)行一種新型肥料推廣很費事，農(nóng)民用習(xí)慣了傳統(tǒng)肥料，而且效果也很不錯，就不愿意更改了。

誰為推廣買單

　　新技術(shù)的研發(fā)是國家來買單，然后再將這些技術(shù)賣給企業(yè)，所以最終的買單者還是化肥生產(chǎn)企業(yè)，但是，買到手的技術(shù)能否成為一棵搖錢樹還要看新型肥料在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的推廣情況。推廣需要花費大量的人力和財力，已經(jīng)為技術(shù)買單的企業(yè)很多時候已經(jīng)沒有能力進(jìn)行大力推廣，而政府目前雖然在政策上進(jìn)行了支持，但沒有具體的支撐計劃出臺，這也讓新型肥料的推廣陷入了困境。

　　河北張家口紅日農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司魏月峰經(jīng)理的一席話道出了買單問題的重要性：對于新型肥料的推廣，牽涉到開拓市場的問題，現(xiàn)在公司都不愿意做這個犧牲，經(jīng)營傳統(tǒng)肥料能保證收益，好多公司都是等著別的公司將新型肥料進(jìn)行大面積宣傳之后再進(jìn)行經(jīng)營。所以，如果沒有政府提供資金支持，前期開拓市場者肯定要比后來者付出多得多的努力，相互依賴就形成了“三個和尚沒水喝”的局面。

　　以緩/控釋肥為例，北京首創(chuàng)新型肥料制造有限公司的樹脂包膜緩/控釋肥技術(shù)在全國乃至國際都處于領(lǐng)先水平，但是一項技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化需要有強大的市場需求作為支撐。據(jù)孫錫庚總經(jīng)理介紹，由于企業(yè)拿不出大量的資金和人力去各地進(jìn)行實地推廣，所以在國內(nèi)市場很難實現(xiàn)市場份額的快速擴大。而緩/控釋肥推廣比較成功的日本和馬拉西亞對企業(yè)所生產(chǎn)的緩/控釋肥青睞有加，公司生產(chǎn)的許多緩/控釋肥都這被兩個國家所進(jìn)口。

推廣環(huán)境還需改善

　　雖然新型肥料的推廣已經(jīng)走過了二十多年的發(fā)展歷程，但是，一個完善的推廣環(huán)境在目前還沒有形成，也在一定程度上阻礙著新型肥料的推廣。

　　林葆在談到新型肥料的時候說，對于什么是新型肥料，目前還沒有一個界定，要想進(jìn)行推廣，有必要現(xiàn)將這個前提問題給解決了。另外，對于具體肥料的界定問題目前也沒有真正完善，以緩/控釋肥為例，北京首創(chuàng)新型肥料制造有限公司在北京質(zhì)檢局辦理產(chǎn)品注冊登記時，沒想到卻遇到了不予辦理的怪事。究其原因是國家過去制定的尿素肥料標(biāo)準(zhǔn)含量為46%，而他們企業(yè)現(xiàn)在生產(chǎn)的可控包衣尿素因為多層“包衣”而低于其含量�？偨�(jīng)理孫錫庚說，科技在發(fā)展進(jìn)步，質(zhì)檢部門卻依然沿用過去的老行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而不管產(chǎn)品的實際效能，曾使他們的工作陷入“欲干不能，欲罷不行”的尷尬境地。

　　另外，政府在新型肥料推廣方面的作用還沒有充分發(fā)揮出來。生產(chǎn)、推廣新型鉀肥——有機鉀肥的陜西巨川富萬鉀肥股份有限公司有關(guān)分析人士認(rèn)為：

　　其一，目前各地的農(nóng)技推廣部門處于“網(wǎng)破——線斷——人散”的癱瘓狀態(tài)，這迫使企業(yè)不得不扮演農(nóng)技推廣部門的角色，對農(nóng)戶進(jìn)行補施鉀肥重要性的常識宣傳，宣傳的投入太大，給企業(yè)造成了沉重的負(fù)擔(dān)。

　　其二，政府部門組織的技術(shù)推廣很少，新興企業(yè)的信譽往往又不能讓農(nóng)民放心，這使得新產(chǎn)品推廣困難重重，當(dāng)前社會上新產(chǎn)品眾多，假冒偽劣充斥市場，農(nóng)民識別能力差，往往一朝被蛇咬，十年怕井繩。企業(yè)上門宣傳新產(chǎn)品往往引起農(nóng)民的逆反心理，懷疑甚至排斥新產(chǎn)品。

其三，企業(yè)進(jìn)行市場推廣時，許多地方和部門還要設(shè)置種種的障礙，使企業(yè)陷入被挑刺、甚至被拒絕的被動地位。

合理價格與實效是新型肥料推廣基礎(chǔ)



　　對于新型肥料的推廣，我們不能讓農(nóng)民因為社會責(zé)任而選擇新型肥料，畢竟農(nóng)民的收入已經(jīng)很低了；也不能因為肥料需要大力推廣而讓企業(yè)賠本進(jìn)行銷售，畢竟企業(yè)只有在盈利的情況下才能不斷擴大生產(chǎn)規(guī)模。因此，要進(jìn)行新型肥料的推廣需要政府和企業(yè)共同努力，通過合適的價格水平和看得見的實效讓新型肥料走進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

政府支持 奠定推廣基礎(chǔ)

　　新型肥料的推廣是一個利國利民的大事，需要政府能夠通過一些切實的措施來促進(jìn)其推廣。對于肥料推廣難的問題，中科院水保所研究員、西北農(nóng)林科技大學(xué)教授徐福利認(rèn)為，農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣是一項非常艱巨的任務(wù)，農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣必須走政府搭臺，技術(shù)人員和企業(yè)唱戲的路子。農(nóng)民的認(rèn)識水平、生產(chǎn)習(xí)慣僅靠單個企業(yè)去改變是不可能的。政府要支持，首先領(lǐng)導(dǎo)要重視；其次有關(guān)行政和業(yè)務(wù)部門應(yīng)該把好的產(chǎn)品、技術(shù)列為推廣對象；另外，要多方營造輿論氛圍。

　　統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范也亟待出臺，為新型肥料推廣提供健康的外部環(huán)境。一方面，如果沒有統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范，就會讓一些缺乏社會責(zé)任感的企業(yè)濫竽充數(shù)，擾亂市場秩序。另一方面，如果沒有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一些監(jiān)管部門會以各種借口對新型肥料進(jìn)行刁難。湖南浩倫華中區(qū)銷售經(jīng)理賀世奇告訴我們，由于沒有統(tǒng)一的規(guī)范，一些管理部門就會以罰錢為目的進(jìn)行各種檢查，這也使得一些企業(yè)不愿意經(jīng)營有風(fēng)險的新型肥料。

用事實說話

　　要說農(nóng)民太過注重實惠，這永遠(yuǎn)是情理之中的，因為我們不能讓他們餓著肚子還要支持新型肥料的推廣，只有讓他們明確認(rèn)可新型肥料的優(yōu)勢之后才能進(jìn)行大面積的推廣。因此，無論哪種類型的新型肥料，要想走進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，都必須通過實驗的方法來把肥效傳遞給農(nóng)民。另外，農(nóng)民又是非常淳樸的，只要是他們認(rèn)為好的東西，就總會義務(wù)向身邊的人宣傳，所以，只要能夠用事實來說服農(nóng)民，農(nóng)民的廣告效應(yīng)比通過做幾場推廣會還要好得多。

　　山東金正大生態(tài)工程股份有限公司戰(zhàn)略投資中心總監(jiān)陳宏坤告訴我們，他們企業(yè)每年花在實驗推廣方面的費用有幾千萬。之所以采取試驗推廣，因為從目前的推廣方式來看，只有實驗推廣才是農(nóng)民最容易接受的一種方式，需要讓他們看到切切實實的效果。就日本等緩/控釋肥推廣比較成功的國家來說，也是主要依靠試驗推廣的方法。畢竟現(xiàn)在農(nóng)民的選擇具有多樣性，不僅有二銨、尿素等，還有復(fù)合肥，而且廠家眾多，要想將他們轉(zhuǎn)移用肥習(xí)慣，只能讓事實說話。

　　因此，從2004年開始，企業(yè)就在全國各地建設(shè)試驗田，一方面和專業(yè)研究院所合作，通過實驗獲得相應(yīng)的數(shù)據(jù)，并形成與傳統(tǒng)肥料相比的研究報告；另一方面將緩/控釋肥贈送給大的經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商選擇贈送給相應(yīng)的農(nóng)民，經(jīng)過一年的試驗，就會讓農(nóng)民切實感受到緩/控釋肥的優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上開展推廣會，就會吸引眾多農(nóng)民的參與，從而打開市場；再者就是搞農(nóng)化服務(wù)，企業(yè)有一個專門的農(nóng)化服務(wù)隊伍，將施肥技術(shù)做成小冊子分發(fā)給農(nóng)民，另外由專家組成的咨詢團(tuán)通過電話免費解答農(nóng)民遇到的施肥難題。

依托自身優(yōu)勢推廣

　　一般來說，每個企業(yè)都有自身獨特的優(yōu)勢，在進(jìn)行新型肥料推廣的過程中就有必要充分挖掘自身優(yōu)勢了。有的企業(yè)有著龐大而又成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),有的企業(yè)在當(dāng)?shù)赜兄己玫男抛u,有的企業(yè)則有著權(quán)威機構(gòu)做支持，如此等等，不一而足。這些能夠為企業(yè)目前進(jìn)行肥料經(jīng)營帶來良好效益的優(yōu)勢，在進(jìn)行新型肥料推廣的過程中更應(yīng)該好好利用。

　　遼寧沈陽中科新型肥料有限公司的負(fù)責(zé)人告訴我們,目前企業(yè)所生產(chǎn)的氮肥增效劑已經(jīng)進(jìn)入推廣階段，要進(jìn)行大面積推廣也會牽涉到價格等方面的問題，但由于企業(yè)有沈陽農(nóng)科院在背后支持，而沈陽農(nóng)科院在農(nóng)民的心目中有著很權(quán)威的形象，所以，只要能夠在價格上讓農(nóng)民接受，實現(xiàn)大面積應(yīng)用只是時間問題。

切實利益促推廣

　　新型肥料的推廣的最終結(jié)果是讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來為企業(yè)進(jìn)行肥料銷售，因此，要穩(wěn)定一個地區(qū)的新型肥料市場，不僅要讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民得到實惠，還需要讓所選擇的經(jīng)銷商也得到實惠。

　　而且在目前，進(jìn)行傳統(tǒng)肥料的經(jīng)營仍然能夠給經(jīng)銷商帶來豐厚的收益，因此，很多經(jīng)銷商不愿意將時間和精力花費在新型肥料的推廣上。山東德州裕農(nóng)農(nóng)業(yè)物資服務(wù)有限公司的負(fù)責(zé)人告訴我們，公司目前銷售的主要是銷售尿素和二銨，銷量特別好，能夠給企業(yè)帶來比較滿意的收入。而且農(nóng)民對肥料的認(rèn)識也逐漸清楚，知道肥料的主要成分是氮、磷、鉀，會對其含量進(jìn)行對比，看到緩/控釋肥的含量低、而價格高，就很難接受。要拿出大量資金，對于未來的收益還不能肯定，所以公司在短期內(nèi)不愿意參與新型肥料的推廣。

湖南浩倫華中區(qū)銷售經(jīng)理賀世奇告訴我們，企業(yè)目前準(zhǔn)備進(jìn)行藥肥(多功能肥）的大面積推廣。一個重要措施就是在一個區(qū)域設(shè)立獨家代理，設(shè)立獨家代理，可以保證代理商較大的利潤空間，為了獲得更多的利潤，經(jīng)銷商也會盡力進(jìn)行新型肥料的推廣。畢竟如果僅僅依靠生產(chǎn)企業(yè)自身進(jìn)行推廣，不僅很難能夠在全國范圍內(nèi)開展，還很難能夠在擴大生產(chǎn)的基礎(chǔ)上抽出資金來進(jìn)行試驗推廣，因此，就有必要通過利益協(xié)調(diào)來為推廣鋪平道路。



外腦篇：新型肥料要抓住實效 踏踏實實做推廣



　　新型肥料的推廣是一個系統(tǒng)的工程，需要政府、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和農(nóng)民的共同參與，最終找到一個讓各方都滿意的平衡點。在頂尖策劃的眼中，進(jìn)行新型肥料推廣關(guān)鍵是讓農(nóng)民看得到實效,能夠有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品來吸引農(nóng)民的眼球。

推廣宣傳重實效

　　新型肥料畢竟是一個新興的事物，農(nóng)民已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)肥料，并且效果還可以，在這樣的情況下該采取何種方式進(jìn)行推廣新型肥料呢？

　　頂尖策劃在肥料的實效上給出了建議，首先必須讓農(nóng)民認(rèn)識到新型肥料的好處，最關(guān)鍵的是在肥效上，如果新型肥料在使作物產(chǎn)量的提升上沒有明顯的促進(jìn)，而改善都是在農(nóng)民看來是次要的方面，推廣起來是比較困難的，新型肥料在肥料的肥效上這一關(guān)鍵指標(biāo)上一定要有所突破，否則其他的免談。什么是新？新要新在以下方面：肥效提升、使用方式更簡單，省事省力、更便宜、作物口味非常好能賣大價錢、使用量非常少等方面，其他農(nóng)民看不到的改變或得不到實惠的改變,農(nóng)民是非常不愿意接受的。如果是這樣的新型肥料，在推廣上就是把差異化講清楚，然后讓農(nóng)民眼見為實。

　　在推廣方式上，頂尖策劃認(rèn)為，雖然推廣方式有很多，廣告、促銷、會議等傳統(tǒng)肥料正在用的推廣方式對新型肥料來講其實都適合，但是要說到最有效的方式，就要分析一下新型肥料老百姓在接受過程中主要的心理障礙在哪里？據(jù)今年3月我們對沃夫特控釋肥在河南、山東市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，新型肥料的推廣難點其實主要還集中在經(jīng)銷商、老百姓的理解度上，對于一個自己根本就不是很了解的產(chǎn)品，又如何能把它賣好呢？所以，我們認(rèn)為，對新型肥料最合適的推廣方式其實是農(nóng)化會議（針對經(jīng)銷商的、針對農(nóng)民的），更新觀念，教育才是其核心所在。只要企業(yè)能扎實的把肚皮貼到地面上，從對經(jīng)銷商和農(nóng)民的教育入手，多做更新觀念，普及知識的工作，就能比較好的推廣新型肥料。

　　對于一些新型肥料價格過高的問題，頂尖策劃認(rèn)為，如果這個新型肥料只是能夠帶來環(huán)保的利益，對于農(nóng)民來講是遠(yuǎn)期的利益，而這個遠(yuǎn)期的利益還要額外付出更多的成本，這是不現(xiàn)實的，不是說農(nóng)民沒有覺悟，而是這個覺悟需要付出更多的金錢，這是不能夠被大多數(shù)人接受的。這就需要政府來補貼，或出臺引導(dǎo)型的政策，也就是一定要農(nóng)民獲得切實的利益，或至少不讓農(nóng)民多付出。

用利潤打動經(jīng)銷商

　　新型肥料在農(nóng)民當(dāng)中的知名度還比較小，很多人不知道，因此，現(xiàn)在許多經(jīng)銷商不愿意經(jīng)營新型肥，因為經(jīng)營意味著要自己費心去開拓，他們更愿意有人把市場開拓之后再進(jìn)行經(jīng)營。

　　針對這個問題，頂尖策劃認(rèn)為，任何生意，再好，都有人不愿意甚至不積極去做，所以，在推廣新型肥料的過程中要把握“抓大放小”的原則，扶持真正有意識的經(jīng)銷商，讓他們來帶動其他一般的經(jīng)銷商。而不要象傳統(tǒng)肥料那樣“一刀切”去做市場，因為，真正有意識的經(jīng)銷商能意識到新型肥料（比如緩控釋肥）是未來肥料的發(fā)展趨勢，盡管推廣起來確實比傳統(tǒng)肥料難度大一些，但是相對來講，利潤空間比傳統(tǒng)肥料也稍微好一些。我們調(diào)研的結(jié)果也發(fā)現(xiàn)，真正有意識的經(jīng)銷商在操作一段時間新型肥料以后反倒不太愿意賣傳統(tǒng)肥料了，所以說，不要怕很多人不接受，不愿意做，我們要做的工作上是把愿意做的先真正調(diào)動起來管理好就行了，然后再逐漸去影響那些猶豫的，進(jìn)而帶動一般的，滾動開發(fā)，最后真正把市場網(wǎng)絡(luò)建好。

協(xié)同努力 企業(yè)發(fā)揮能動性

　　新技術(shù)的研發(fā)需要大量的資金，進(jìn)行推廣又需要大量的資金和人力，一些企業(yè)會覺得不堪重負(fù)。針對這個問題，國家農(nóng)技推廣中心肥料處處長高翔照認(rèn)為，目前企業(yè)不是真的缺少資金，而是很多企業(yè)沒有一個有效的推廣體制，利用推廣傳統(tǒng)肥料的方法進(jìn)行新型肥料推廣，造成了資源的浪費。因此，進(jìn)行新型肥料推廣，需要一套系統(tǒng)的方案，能及時對產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行回饋，從而及時改進(jìn)。

　　頂尖策劃認(rèn)為，在現(xiàn)在農(nóng)資市場化逐漸推進(jìn)的過程中，生產(chǎn)企業(yè)要逐漸增強自己的研發(fā)意識，多在科研上投入一些，研發(fā)出自己的特色產(chǎn)品。而政府需要做好新型肥料標(biāo)準(zhǔn)的制定工作，盡快出臺各種類型新型肥料的國家標(biāo)準(zhǔn)，同時加大執(zhí)法力度，把假冒新型肥料的害群之馬清理出市場，并結(jié)合測土配方、科技下鄉(xiāng)等活動多多推廣新型肥料，給其發(fā)展創(chuàng)造一個良好的競爭環(huán)境。在政府方面，我們建議對好的新型肥料推出切實的引導(dǎo)措施、激勵措施，要讓符合國家利益的行為得到鼓勵及獎勵。

　　而流通企業(yè)在這個過程中不能回避問題，頂尖策劃建議要轉(zhuǎn)變觀念，同時好好審核一下自己的產(chǎn)品線，把現(xiàn)在、未來的產(chǎn)品都帶上，讓新老更替的過度更合理、更貼合實際，而不是一條路走到黑，什么賣的快賣什么，什么賺錢賣什么。我們也認(rèn)為流通企業(yè)應(yīng)該積極應(yīng)對，將新型肥料作為儲備產(chǎn)品線或嘗試產(chǎn)品線、第二梯隊運作，與廠家共同推廣并等待機會，現(xiàn)在該賺的錢得賺，未來能賺的錢也不能放。

其實就是怎么抓這個都不是多容易的活兒

呵呵,新型肥料目前是最難推的一種產(chǎn)品!

是啊，技術(shù)活呀

就是因為難才有挑戰(zhàn)性啊

這個我是真不知道，不過干農(nóng)資的都沒有多好干的

農(nóng)民用肥習(xí)慣難以改變，確實是這樣的！