抓住“實(shí)效” 讓新型肥料推廣不再“難”

研究技術(shù)是為了應(yīng)用技術(shù)來(lái)改變生產(chǎn)和生活，而一項(xiàng)技術(shù)要轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力需要將其產(chǎn)業(yè)化，否則所做的努力都將前功盡棄。新型肥料技術(shù)的研發(fā)為農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了保障，尤其是緩/控釋肥的產(chǎn)業(yè)化能解決施用傳統(tǒng)肥料所帶來(lái)的諸多問(wèn)題，但是其推廣過(guò)程并沒(méi)有因?yàn)榉柿系闹T多優(yōu)勢(shì)而快速發(fā)展。那么，新型肥料的推廣卡在哪里了？我們與專家、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和政府相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人就此問(wèn)題展開(kāi)了探討。



新型肥料正在解決用肥難題



　　傳統(tǒng)肥料在二十世紀(jì)為中國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)，但是其引發(fā)的環(huán)境危害也是不容忽視的。要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，需要有環(huán)保、節(jié)約的新型肥料出現(xiàn)，因此，有機(jī)肥、葉面肥等專用肥料不斷涌現(xiàn)，一場(chǎng)肥料改革正在悄然上演。但是，農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展能否實(shí)現(xiàn)要看新型肥料的推廣是否成功。

　　對(duì)于新型肥料技術(shù)的開(kāi)發(fā)，國(guó)家在資金和政策方面明確進(jìn)行了支持。國(guó)家“863計(jì)劃”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)專項(xiàng)以提高利用效率、促進(jìn)農(nóng)業(yè)廢棄資源生物轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)生物的多功能性為目標(biāo)，建立了我國(guó)新型緩/控釋肥和生物研發(fā)技術(shù)體系。在國(guó)家的“十一五”科學(xué)發(fā)展規(guī)劃中提出：開(kāi)發(fā)新型肥料研制與高效施用技術(shù)，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)高效安全技術(shù)研究。2007年中央一號(hào)文件明確指出：積極發(fā)展新型肥料、低毒高效農(nóng)藥、多功能農(nóng)業(yè)機(jī)械及可降解農(nóng)膜等新型農(nóng)業(yè)投入品。優(yōu)化肥料結(jié)構(gòu)，加快發(fā)展適合不同土壤、不同作物特點(diǎn)的專用肥、緩釋肥。

新型肥料發(fā)展方向

　　在目前，傳統(tǒng)肥料引發(fā)的環(huán)境問(wèn)題已不容忽視，一方面過(guò)度使用化肥污染了水源，造成了水體的富營(yíng)養(yǎng)化，還引發(fā)了土壤酸化以及物理性質(zhì)惡化；另一方面，化肥的不合理使用還使食品、飼料中有毒成分增加，化肥中的氮元素等進(jìn)入大氣后,增加了溫室氣體。

　　因此，作為新型肥料就有必要通過(guò)一定的措施來(lái)解決這些問(wèn)題：能夠直接或間接地為作物提供必需的營(yíng)養(yǎng)成分；調(diào)節(jié)土壤酸堿度、改良土壤結(jié)構(gòu)、改善土壤理化性質(zhì)和生物學(xué)性質(zhì)；調(diào)節(jié)或改善作物的生長(zhǎng)機(jī)制；改善肥料品質(zhì)和性質(zhì)或能提高肥料的利用率。要做到這些，就需要根據(jù)作物對(duì)肥料的需求和土壤中的養(yǎng)分結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行合理施肥，要求肥料的生產(chǎn)不斷細(xì)化，農(nóng)民進(jìn)行作物施肥的時(shí)候也需要對(duì)土壤中的養(yǎng)分結(jié)構(gòu)有所了解，從而缺什么施什么、缺多少施多少。全國(guó)政協(xié)委員、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院土壤肥料研究所研究員黃鴻翔認(rèn)為，肥料是一種專有性很強(qiáng)的產(chǎn)品，專用肥料是未來(lái)發(fā)展方向。

　　中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院土壤肥料研究所專家林葆說(shuō)，在目前,對(duì)于新型肥料還很難有一個(gè)明確的界定，但是新型肥料的發(fā)展主要是向提高肥效和肥料利用率方向發(fā)展，而且一定要將成本降下來(lái)，否則讓農(nóng)民增加的投入比所增加的產(chǎn)出還要高，即使再環(huán)保也是難以推廣起來(lái)的，另外肥料的使用方法還要符合中國(guó)的國(guó)情。液態(tài)肥在中國(guó)也被作為肥料發(fā)展的方向，但是由于中國(guó)戶均耕地面積太小，一直難以發(fā)展；長(zhǎng)效也是肥料發(fā)展的方向，緩/控釋肥就應(yīng)運(yùn)而生了，但是由于其成本過(guò)高，在世界范圍也只能占到肥料總量的千分之五，還不足以取代傳統(tǒng)肥料。如果能夠通過(guò)一種新的思路真正將成本降下來(lái)、又能起到長(zhǎng)效，這樣的肥料才有可能替代傳統(tǒng)肥料。

常見(jiàn)的新型肥料

　　據(jù)介紹，目前，市場(chǎng)上存著多種新型肥料，但按其本身性質(zhì)和功能可以分為六類：

　　精制有機(jī)肥：一般由農(nóng)作物秸稈或禽畜糞便經(jīng)腐熟、發(fā)酵、滅菌、混拌、粉碎等工藝加工而成。肥效緩慢長(zhǎng)久，需配施一定量的化肥。多用于有機(jī)食品、綠色食品生產(chǎn)。

　　生物肥：以有機(jī)溶液或草木灰等有機(jī)物為載體接種有益微生物而形成的一類肥料。能改變作物根區(qū)環(huán)境，促進(jìn)作物根系發(fā)育，提高作物吸收利用養(yǎng)分能力�！　�

　　生物有機(jī)肥：在有機(jī)肥上接近有益微生物而成的肥料。兼具精制有機(jī)肥和生物肥的特點(diǎn)。

　　有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)合肥：在充分腐熟、發(fā)酵好的有機(jī)物中加入一定比例的化肥，充分混勻并經(jīng)工藝造粒而成的復(fù)混肥料。由于它能同時(shí)提供有機(jī)養(yǎng)分和無(wú)機(jī)養(yǎng)分，肥效速緩相濟(jì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。能減少無(wú)機(jī)養(yǎng)分的固定和淋失，提高化肥利用率，減較環(huán)境污染。目前廣泛應(yīng)用于果、菜等經(jīng)濟(jì)作物和保護(hù)地栽培�！　�

　　葉面肥：在作物生長(zhǎng)期間施于作物葉面的肥料。一般分為大量元素葉面肥、微量元素葉面肥、腐植酸葉面肥、氨基酸葉面肥。葉面直接吸收見(jiàn)效快、養(yǎng)分利用率高、能迅速改善作物養(yǎng)分供應(yīng)狀況。腐植酸類、氨基酸類葉面肥還能增強(qiáng)作物抗逆性，明顯改善產(chǎn)品品質(zhì)。

　　緩/控釋肥：緩/控釋肥是施入土壤中養(yǎng)分釋放速度較常規(guī)化肥大大減慢、肥效期延長(zhǎng)的一類肥料。由于它具有長(zhǎng)效性和緩效性，養(yǎng)分釋放速度與作物吸收規(guī)律相近或一致，養(yǎng)分利用率提高6—15個(gè)百分點(diǎn)。施肥對(duì)環(huán)境的污染被控制到最低水平。緩/控釋肥是當(dāng)前施肥技術(shù)創(chuàng)新的主攻方向。

新型肥料發(fā)展現(xiàn)狀

　　應(yīng)該說(shuō)，在最近二十多年，中國(guó)的新型肥料從無(wú)到有，并且在緩/控釋肥研究領(lǐng)域內(nèi)能夠處于世界領(lǐng)先水平，發(fā)展速度是驚人的。

　　對(duì)于我國(guó)的緩/控釋肥料行業(yè)，國(guó)家農(nóng)技推廣中心栗鐵申副主任這樣評(píng)述道：“目前世界上所有的緩/控釋肥劑型我國(guó)已全部能生產(chǎn)，某些國(guó)產(chǎn)劑型甚至已趕超美國(guó)和日本，年產(chǎn)萬(wàn)噸乃至幾十萬(wàn)噸的大型、超大型生產(chǎn)線國(guó)內(nèi)已有多套，中國(guó)的緩/控釋肥料正從過(guò)去以科研為主真正步入產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用的新階段�！�

　　但是，用黃鴻翔委員的說(shuō)法，目前大多數(shù)新型肥料企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較小，資金實(shí)力、技術(shù)力量、銷售渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)形象等方面都受到很大的限制。在試驗(yàn)、示范、推廣等方面都存在著很大的困難。企業(yè)發(fā)展難度很大，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品難度就更大。目前市場(chǎng)上出現(xiàn)問(wèn)題較多的產(chǎn)品幾乎都來(lái)自小企業(yè)。小企業(yè)為了搶市場(chǎng)，更愿意推出新概念產(chǎn)品，更注重營(yíng)銷，但是這些企業(yè)很多時(shí)候自己也不清楚產(chǎn)品到底是不是新型肥料，很容易出現(xiàn)問(wèn)題，破壞了新型肥料在農(nóng)民心目中的形象。

　　葉面肥在目前推廣過(guò)程中就遇到了難題，雖然提高了肥效，但成本太高，農(nóng)民難以接受；有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)合肥是一種很好的肥料，但是依靠農(nóng)戶自身來(lái)提供原料不現(xiàn)實(shí)，使用城市垃圾又會(huì)造成有毒物質(zhì)的傳播，所以，只能依靠大的養(yǎng)殖場(chǎng)或者棉籽餅、菜籽餅等，要大規(guī)模推廣使用也有局限；微生物肥由于牽涉到活體，放在土壤之后很難能保證其活性，所以推廣起來(lái)也比較困難；多功能肥由于很難符合多個(gè)地區(qū)的作物需求，所以推廣起來(lái)也受到限制，在國(guó)外的推廣也不樂(lè)觀。

農(nóng)民用肥習(xí)慣難以改變

　　從上個(gè)世紀(jì)八十年代中期以來(lái)，磷肥，復(fù)合肥、磷酸二銨、尿素就一直統(tǒng)領(lǐng)著中國(guó)的肥料市場(chǎng)，雖然需要首先將磷肥和磷酸二銨或者單用復(fù)合肥當(dāng)作底肥，然后在作物生長(zhǎng)過(guò)程中用尿素追肥，是一個(gè)非常麻煩的過(guò)程，但是底肥價(jià)格便宜，尿素的效果又特別明顯，所以農(nóng)民用起來(lái)就樂(lè)此不疲。

從目前的情況來(lái)看，有機(jī)肥和葉面肥在各地的推廣情況相對(duì)要好一些，尤其是在經(jīng)濟(jì)作物上，由于能夠給農(nóng)民帶來(lái)很明顯的實(shí)效，所以推廣過(guò)程比較順利。有機(jī)肥已被諸多農(nóng)民所接受。浩倫集團(tuán)華中區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理賀世奇告訴我們，有機(jī)肥在湖南推廣的非常成功，一方面，農(nóng)民本來(lái)就有用家肥的習(xí)慣，有機(jī)肥則是將家肥進(jìn)行了工業(yè)化，所以農(nóng)民就很容易能夠接受；另一方面，隨著人們對(duì)水果的品味要求不斷提高，而且品味的提高也切實(shí)能夠給種植者帶來(lái)很明顯的經(jīng)濟(jì)效益，有機(jī)肥在這個(gè)時(shí)候就成了水果種植者不得不選用的肥料，當(dāng)?shù)氐母涕俜N植有著相當(dāng)大的規(guī)模，因此，有機(jī)肥在這里找到了巨大的市場(chǎng)。



新型肥料推廣路上關(guān)卡多



　　雖然新型肥料有著許多傳統(tǒng)肥料所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，在提高肥效和肥料利用率方面有了很大的提高，并且在減少污染方面也有著獨(dú)到之處，但是“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”的局面并沒(méi)有因?yàn)樾滦头柿系闹T多優(yōu)勢(shì)而實(shí)現(xiàn)，相反，推廣進(jìn)程步履維艱。

價(jià)格卡住了推廣道路

　　對(duì)于以種大田作物為生的農(nóng)民來(lái)說(shuō)，要讓他們大幅度提高投入是一件非常困難的事情。在我國(guó)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格不高，而且人均耕地面積也比較少，每年種地的收入可能也只有千把塊錢(qián)。在這樣的國(guó)情下，如果讓農(nóng)民每年的肥料投入增加幾十元，而又不能很明顯地提高作物的產(chǎn)量，即使這種肥料沒(méi)有一點(diǎn)污染，農(nóng)民也是很難接受的。所以，價(jià)格就成了農(nóng)民進(jìn)行肥料選擇的一個(gè)重要指標(biāo)。

　　中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院土壤肥料研究所專家林葆在談到新型肥料推廣的時(shí)候一再?gòu)?qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題，那就是農(nóng)民使用新型肥料增加的成本一定要低于使用新型肥料所能增加的收益。葉面肥在我國(guó)發(fā)展的特別早，在世界范圍內(nèi)也進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間的推廣，但是農(nóng)民一直還沒(méi)有真正積極將其用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，一個(gè)重要的原因就是價(jià)格太高。本來(lái)農(nóng)業(yè)種植的利潤(rùn)就不高，為了提高肥料利用率而縮小利潤(rùn)空間，是不現(xiàn)實(shí)的。

　　緩/控釋肥被稱為“21世紀(jì)的肥料”，可見(jiàn)人們對(duì)這一肥料寄予的厚望，但在整個(gè)化肥市場(chǎng)所占的份額還不到1%。北京首創(chuàng)新型肥料制造有限公司總經(jīng)理孫錫庚在談到控釋肥推廣的時(shí)候，顯得很無(wú)奈地說(shuō)：“控釋肥的推廣就是卡在了價(jià)格上，雖然我們公司采用廢舊塑料對(duì)尿素進(jìn)行包衣已經(jīng)大大降低了成本，但是與普通尿素相比，價(jià)格還是要高出2—3倍，所以現(xiàn)在肥料有很多都出口到了東南亞，當(dāng)?shù)刂饕�用于�?jīng)濟(jì)價(jià)值高的熱帶水果種植上�！鞭r(nóng)業(yè)部種植業(yè)司耕地肥料處的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，緩/控釋肥是肥料發(fā)展的方向，但是現(xiàn)在由于成本過(guò)高，難以讓農(nóng)民接受，要想進(jìn)行大面積推廣，需要首先解決價(jià)格問(wèn)題。

農(nóng)民接受新事物需要時(shí)間

　　對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)，看得見(jiàn)的效果才是真實(shí)的，三門(mén)峽思念緩釋肥業(yè)有限公司曾經(jīng)在山西運(yùn)城地區(qū)平陸縣常樂(lè)鎮(zhèn)西常村免費(fèi)做過(guò)緩/控釋肥的對(duì)比試驗(yàn)，采用肥包肥的苗在前期表現(xiàn)略黃，且苗較稀；中后期在麥苗拔節(jié)后，表現(xiàn)差別不大，當(dāng)時(shí)，這家用戶就斷定他們的肥料不行，但要等莊稼收成后再作定論。進(jìn)行收割后，過(guò)秤稱了一下，僅2分多地，用他們的肥料的收成較其他多 25公斤，照此推斷每畝可增產(chǎn)200斤產(chǎn)量。然而，這戶農(nóng)民還是以為他們的肥包肥不行，總以為麥苗發(fā)黑發(fā)綠，就是肥料有勁，哪怕最后倒在地里，那是老天的緣故，真叫人苦笑不得。還有，老百姓總認(rèn)為肥料融化的越快越好，有時(shí)用煙頭燒，用舌頭嘗，認(rèn)為緩釋肥料最后剩的空殼，那是假肥料，進(jìn)行大肆宣傳。

　　在采訪過(guò)程中，來(lái)自生產(chǎn)和流通企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人都紛紛表示，要想改變農(nóng)民的用肥習(xí)慣太難了。陜西省華縣城區(qū)供銷社宏盛農(nóng)資購(gòu)銷中心的王朝聚告訴我們，新型肥料在當(dāng)?shù)氐耐茝V才剛剛開(kāi)始，從今年春天才開(kāi)始推廣“沃夫特”緩/控釋肥，以前一直沒(méi)有經(jīng)營(yíng)緩/控釋肥主要是擔(dān)心農(nóng)民難以接受，畢竟緩/控釋肥的價(jià)位比較高，而且效果不能在短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)出來(lái)，但是通過(guò)尿素追肥情況就不同了，只要在雨天的時(shí)候撒一些到地里，幾天內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)明顯的效果。所以，農(nóng)民擔(dān)心如果不追肥自己的作物會(huì)不會(huì)受到影響，敢于進(jìn)行緩/控釋肥嘗試者還很少。

　　而如果肥料有一定的施用基礎(chǔ)，進(jìn)行推廣就要容易得多了，畢竟農(nóng)民是特別看重實(shí)惠的，他們不愿意拿自己賴以生存的耕地來(lái)做賭注。黑龍江豐陽(yáng)貿(mào)易有限責(zé)任公司的張德元告訴我們，公司從去年開(kāi)始接觸新型肥料，所銷售的新型肥料只有青海中信國(guó)安生產(chǎn)的硫酸鉀鎂肥，推廣的情況非常好。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，主要是因?yàn)椋阂环矫�，青海中信�?guó)安生產(chǎn)的硫酸鉀鎂肥以前在當(dāng)?shù)鼐陀�，農(nóng)民已經(jīng)看到了硫酸鎂鉀肥的效果，來(lái)源于水，最后又溶于水，效果很好。另一方面，在價(jià)格上也有著明顯的優(yōu)勢(shì)。而一直沒(méi)有推廣其他新型肥料，就是考慮到進(jìn)行一種新型肥料推廣很費(fèi)事，農(nóng)民用習(xí)慣了傳統(tǒng)肥料，而且效果也很不錯(cuò)，就不愿意更改了。

誰(shuí)為推廣買(mǎi)單

　　新技術(shù)的研發(fā)是國(guó)家來(lái)買(mǎi)單，然后再將這些技術(shù)賣(mài)給企業(yè)，所以最終的買(mǎi)單者還是化肥生產(chǎn)企業(yè)，但是，買(mǎi)到手的技術(shù)能否成為一棵搖錢(qián)樹(shù)還要看新型肥料在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的推廣情況。推廣需要花費(fèi)大量的人力和財(cái)力，已經(jīng)為技術(shù)買(mǎi)單的企業(yè)很多時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有能力進(jìn)行大力推廣，而政府目前雖然在政策上進(jìn)行了支持，但沒(méi)有具體的支撐計(jì)劃出臺(tái)，這也讓新型肥料的推廣陷入了困境。

　　河北張家口紅日農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司魏月峰經(jīng)理的一席話道出了買(mǎi)單問(wèn)題的重要性：對(duì)于新型肥料的推廣，牽涉到開(kāi)拓市場(chǎng)的問(wèn)題，現(xiàn)在公司都不愿意做這個(gè)犧牲，經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)肥料能保證收益，好多公司都是等著別的公司將新型肥料進(jìn)行大面積宣傳之后再進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。所以，如果沒(méi)有政府提供資金支持，前期開(kāi)拓市場(chǎng)者肯定要比后來(lái)者付出多得多的努力，相互依賴就形成了“三個(gè)和尚沒(méi)水喝”的局面。

　　以緩/控釋肥為例，北京首創(chuàng)新型肥料制造有限公司的樹(shù)脂包膜緩/控釋肥技術(shù)在全國(guó)乃至國(guó)際都處于領(lǐng)先水平，但是一項(xiàng)技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化需要有強(qiáng)大的市場(chǎng)需求作為支撐。據(jù)孫錫庚總經(jīng)理介紹，由于企業(yè)拿不出大量的資金和人力去各地進(jìn)行實(shí)地推廣，所以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很難實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的快速擴(kuò)大。而緩/控釋肥推廣比較成功的日本和馬拉西亞對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的緩/控釋肥青睞有加，公司生產(chǎn)的許多緩/控釋肥都這被兩個(gè)國(guó)家所進(jìn)口。

推廣環(huán)境還需改善

　　雖然新型肥料的推廣已經(jīng)走過(guò)了二十多年的發(fā)展歷程，但是，一個(gè)完善的推廣環(huán)境在目前還沒(méi)有形成，也在一定程度上阻礙著新型肥料的推廣。

　　林葆在談到新型肥料的時(shí)候說(shuō)，對(duì)于什么是新型肥料，目前還沒(méi)有一個(gè)界定，要想進(jìn)行推廣，有必要現(xiàn)將這個(gè)前提問(wèn)題給解決了。另外，對(duì)于具體肥料的界定問(wèn)題目前也沒(méi)有真正完善，以緩/控釋肥為例，北京首創(chuàng)新型肥料制造有限公司在北京質(zhì)檢局辦理產(chǎn)品注冊(cè)登記時(shí)，沒(méi)想到卻遇到了不予辦理的怪事。究其原因是國(guó)家過(guò)去制定的尿素肥料標(biāo)準(zhǔn)含量為46%，而他們企業(yè)現(xiàn)在生產(chǎn)的可控包衣尿素因?yàn)槎鄬印鞍�衣”而低于其含量。總�?jīng)理孫錫庚說(shuō)，科技在發(fā)展進(jìn)步，質(zhì)檢部門(mén)卻依然沿用過(guò)去的老行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而不管產(chǎn)品的實(shí)際效能，曾使他們的工作陷入“欲干不能，欲罷不行”的尷尬境地。

　　另外，政府在新型肥料推廣方面的作用還沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。生產(chǎn)、推廣新型鉀肥——有機(jī)鉀肥的陜西巨川富萬(wàn)鉀肥股份有限公司有關(guān)分析人士認(rèn)為：

　　其一，目前各地的農(nóng)技推廣部門(mén)處于“網(wǎng)破——線斷——人散”的癱瘓狀態(tài)，這迫使企業(yè)不得不扮演農(nóng)技推廣部門(mén)的角色，對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行補(bǔ)施鉀肥重要性的常識(shí)宣傳，宣傳的投入太大，給企業(yè)造成了沉重的負(fù)擔(dān)。

　　其二，政府部門(mén)組織的技術(shù)推廣很少，新興企業(yè)的信譽(yù)往往又不能讓農(nóng)民放心，這使得新產(chǎn)品推廣困難重重，當(dāng)前社會(huì)上新產(chǎn)品眾多，假冒偽劣充斥市場(chǎng)，農(nóng)民識(shí)別能力差，往往一朝被蛇咬，十年怕井繩。企業(yè)上門(mén)宣傳新產(chǎn)品往往引起農(nóng)民的逆反心理，懷疑甚至排斥新產(chǎn)品。

其三，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，許多地方和部門(mén)還要設(shè)置種種的障礙，使企業(yè)陷入被挑刺、甚至被拒絕的被動(dòng)地位。

合理價(jià)格與實(shí)效是新型肥料推廣基礎(chǔ)



　　對(duì)于新型肥料的推廣，我們不能讓農(nóng)民因?yàn)樯鐣?huì)責(zé)任而選擇新型肥料，畢竟農(nóng)民的收入已經(jīng)很低了；也不能因?yàn)榉柿闲枰�大力推廣而讓企業(yè)賠本進(jìn)行銷售，畢竟企業(yè)只有在盈利的情況下才能不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。因此，要進(jìn)行新型肥料的推廣需要政府和企業(yè)共同努力，通過(guò)合適的價(jià)格水平和看得見(jiàn)的實(shí)效讓新型肥料走進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

政府支持 奠定推廣基礎(chǔ)

　　新型肥料的推廣是一個(gè)利國(guó)利民的大事，需要政府能夠通過(guò)一些切實(shí)的措施來(lái)促進(jìn)其推廣。對(duì)于肥料推廣難的問(wèn)題，中科院水保所研究員、西北農(nóng)林科技大學(xué)教授徐福利認(rèn)為，農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣是一項(xiàng)非常艱巨的任務(wù)，農(nóng)業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品的推廣必須走政府搭臺(tái)，技術(shù)人員和企業(yè)唱戲的路子。農(nóng)民的認(rèn)識(shí)水平、生產(chǎn)習(xí)慣僅靠單個(gè)企業(yè)去改變是不可能的。政府要支持，首先領(lǐng)導(dǎo)要重視；其次有關(guān)行政和業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)該把好的產(chǎn)品、技術(shù)列為推廣對(duì)象；另外，要多方營(yíng)造輿論氛圍。

　　統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范也亟待出臺(tái)，為新型肥料推廣提供健康的外部環(huán)境。一方面，如果沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范，就會(huì)讓一些缺乏社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)濫竽充數(shù)，擾亂市場(chǎng)秩序。另一方面，如果沒(méi)有統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一些監(jiān)管部門(mén)會(huì)以各種借口對(duì)新型肥料進(jìn)行刁難。湖南浩倫華中區(qū)銷售經(jīng)理賀世奇告訴我們，由于沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)范，一些管理部門(mén)就會(huì)以罰錢(qián)為目的進(jìn)行各種檢查，這也使得一些企業(yè)不愿意經(jīng)營(yíng)有風(fēng)險(xiǎn)的新型肥料。

用事實(shí)說(shuō)話

　　要說(shuō)農(nóng)民太過(guò)注重實(shí)惠，這永遠(yuǎn)是情理之中的，因?yàn)槲覀儾荒茏屗麄凁I著肚子還要支持新型肥料的推廣，只有讓他們明確認(rèn)可新型肥料的優(yōu)勢(shì)之后才能進(jìn)行大面積的推廣。因此，無(wú)論哪種類型的新型肥料，要想走進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，都必須通過(guò)實(shí)驗(yàn)的方法來(lái)把肥效傳遞給農(nóng)民。另外，農(nóng)民又是非常淳樸的，只要是他們認(rèn)為好的東西，就總會(huì)義務(wù)向身邊的人宣傳，所以，只要能夠用事實(shí)來(lái)說(shuō)服農(nóng)民，農(nóng)民的廣告效應(yīng)比通過(guò)做幾場(chǎng)推廣會(huì)還要好得多。

　　山東金正大生態(tài)工程股份有限公司戰(zhàn)略投資中心總監(jiān)陳宏坤告訴我們，他們企業(yè)每年花在實(shí)驗(yàn)推廣方面的費(fèi)用有幾千萬(wàn)。之所以采取試驗(yàn)推廣，因?yàn)閺哪壳暗耐茝V方式來(lái)看，只有實(shí)驗(yàn)推廣才是農(nóng)民最容易接受的一種方式，需要讓他們看到切切實(shí)實(shí)的效果。就日本等緩/控釋肥推廣比較成功的國(guó)家來(lái)說(shuō)，也是主要依靠試驗(yàn)推廣的方法。畢竟現(xiàn)在農(nóng)民的選擇具有多樣性，不僅有二銨、尿素等，還有復(fù)合肥，而且廠家眾多，要想將他們轉(zhuǎn)移用肥習(xí)慣，只能讓事實(shí)說(shuō)話。

　　因此，從2004年開(kāi)始，企業(yè)就在全國(guó)各地建設(shè)試驗(yàn)田，一方面和專業(yè)研究院所合作，通過(guò)實(shí)驗(yàn)獲得相應(yīng)的數(shù)據(jù)，并形成與傳統(tǒng)肥料相比的研究報(bào)告；另一方面將緩/控釋肥贈(zèng)送給大的經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商選擇贈(zèng)送給相應(yīng)的農(nóng)民，經(jīng)過(guò)一年的試驗(yàn)，就會(huì)讓農(nóng)民切實(shí)感受到緩/控釋肥的優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上開(kāi)展推廣會(huì)，就會(huì)吸引眾多農(nóng)民的參與，從而打開(kāi)市場(chǎng)；再者就是搞農(nóng)化服務(wù)，企業(yè)有一個(gè)專門(mén)的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)伍，將施肥技術(shù)做成小冊(cè)子分發(fā)給農(nóng)民，另外由專家組成的咨詢團(tuán)通過(guò)電話免費(fèi)解答農(nóng)民遇到的施肥難題。

依托自身優(yōu)勢(shì)推廣

　　一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)企業(yè)都有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行新型肥料推廣的過(guò)程中就有必要充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)了。有的企業(yè)有著龐大而又成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),有的企業(yè)在當(dāng)?shù)赜兄�良好的信譽(yù),有的企業(yè)則有著權(quán)威機(jī)構(gòu)做支持，如此等等，不一而足。這些能夠?yàn)槠髽I(yè)目前進(jìn)行肥料經(jīng)營(yíng)帶來(lái)良好效益的優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)行新型肥料推廣的過(guò)程中更應(yīng)該好好利用。

　　遼寧沈陽(yáng)中科新型肥料有限公司的負(fù)責(zé)人告訴我們,目前企業(yè)所生產(chǎn)的氮肥增效劑已經(jīng)進(jìn)入推廣階段，要進(jìn)行大面積推廣也會(huì)牽涉到價(jià)格等方面的問(wèn)題，但由于企業(yè)有沈陽(yáng)農(nóng)科院在背后支持，而沈陽(yáng)農(nóng)科院在農(nóng)民的心目中有著很權(quán)威的形象，所以，只要能夠在價(jià)格上讓農(nóng)民接受，實(shí)現(xiàn)大面積應(yīng)用只是時(shí)間問(wèn)題。

切實(shí)利益促推廣

　　新型肥料的推廣的最終結(jié)果是讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來(lái)為企業(yè)進(jìn)行肥料銷售，因此，要穩(wěn)定一個(gè)地區(qū)的新型肥料市場(chǎng)，不僅要讓當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民得到實(shí)惠，還需要讓所選擇的經(jīng)銷商也得到實(shí)惠。

　　而且在目前，進(jìn)行傳統(tǒng)肥料的經(jīng)營(yíng)仍然能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)豐厚的收益，因此，很多經(jīng)銷商不愿意將時(shí)間和精力花費(fèi)在新型肥料的推廣上。山東德州裕農(nóng)農(nóng)業(yè)物資服務(wù)有限公司的負(fù)責(zé)人告訴我們，公司目前銷售的主要是銷售尿素和二銨，銷量特別好，能夠給企業(yè)帶來(lái)比較滿意的收入。而且農(nóng)民對(duì)肥料的認(rèn)識(shí)也逐漸清楚，知道肥料的主要成分是氮、磷、鉀，會(huì)對(duì)其含量進(jìn)行對(duì)比，看到緩/控釋肥的含量低、而價(jià)格高，就很難接受。要拿出大量資金，對(duì)于未來(lái)的收益還不能肯定，所以公司在短期內(nèi)不愿意參與新型肥料的推廣。

湖南浩倫華中區(qū)銷售經(jīng)理賀世奇告訴我們，企業(yè)目前準(zhǔn)備進(jìn)行藥肥(多功能肥）的大面積推廣。一個(gè)重要措施就是在一個(gè)區(qū)域設(shè)立獨(dú)家代理，設(shè)立獨(dú)家代理，可以保證代理商較大的利潤(rùn)空間，為了獲得更多的利潤(rùn)，經(jīng)銷商也會(huì)盡力進(jìn)行新型肥料的推廣。畢竟如果僅僅依靠生產(chǎn)企業(yè)自身進(jìn)行推廣，不僅很難能夠在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展，還很難能夠在擴(kuò)大生產(chǎn)的基礎(chǔ)上抽出資金來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)推廣，因此，就有必要通過(guò)利益協(xié)調(diào)來(lái)為推廣鋪平道路。



外腦篇：新型肥料要抓住實(shí)效 踏踏實(shí)實(shí)做推廣



　　新型肥料的推廣是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要政府、生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和農(nóng)民的共同參與，最終找到一個(gè)讓各方都滿意的平衡點(diǎn)。在頂尖策劃的眼中，進(jìn)行新型肥料推廣關(guān)鍵是讓農(nóng)民看得到實(shí)效,能夠有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品來(lái)吸引農(nóng)民的眼球。

推廣宣傳重實(shí)效

　　新型肥料畢竟是一個(gè)新興的事物，農(nóng)民已經(jīng)習(xí)慣了傳統(tǒng)肥料，并且效果還可以，在這樣的情況下該采取何種方式進(jìn)行推廣新型肥料呢？

　　頂尖策劃在肥料的實(shí)效上給出了建議，首先必須讓農(nóng)民認(rèn)識(shí)到新型肥料的好處，最關(guān)鍵的是在肥效上，如果新型肥料在使作物產(chǎn)量的提升上沒(méi)有明顯的促進(jìn)，而改善都是在農(nóng)民看來(lái)是次要的方面，推廣起來(lái)是比較困難的，新型肥料在肥料的肥效上這一關(guān)鍵指標(biāo)上一定要有所突破，否則其他的免談。什么是新？新要新在以下方面：肥效提升、使用方式更簡(jiǎn)單，省事省力、更便宜、作物口味非常好能賣(mài)大價(jià)錢(qián)、使用量非常少等方面，其他農(nóng)民看不到的改變或得不到實(shí)惠的改變,農(nóng)民是非常不愿意接受的。如果是這樣的新型肥料，在推廣上就是把差異化講清楚，然后讓農(nóng)民眼見(jiàn)為實(shí)。

　　在推廣方式上，頂尖策劃認(rèn)為，雖然推廣方式有很多，廣告、促銷、會(huì)議等傳統(tǒng)肥料正在用的推廣方式對(duì)新型肥料來(lái)講其實(shí)都適合，但是要說(shuō)到最有效的方式，就要分析一下新型肥料老百姓在接受過(guò)程中主要的心理障礙在哪里？據(jù)今年3月我們對(duì)沃夫特控釋肥在河南、山東市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，新型肥料的推廣難點(diǎn)其實(shí)主要還集中在經(jīng)銷商、老百姓的理解度上，對(duì)于一個(gè)自己根本就不是很了解的產(chǎn)品，又如何能把它賣(mài)好呢？所以，我們認(rèn)為，對(duì)新型肥料最合適的推廣方式其實(shí)是農(nóng)化會(huì)議（針對(duì)經(jīng)銷商的、針對(duì)農(nóng)民的），更新觀念，教育才是其核心所在。只要企業(yè)能扎實(shí)的把肚皮貼到地面上，從對(duì)經(jīng)銷商和農(nóng)民的教育入手，多做更新觀念，普及知識(shí)的工作，就能比較好的推廣新型肥料。

　　對(duì)于一些新型肥料價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題，頂尖策劃認(rèn)為，如果這個(gè)新型肥料只是能夠帶來(lái)環(huán)保的利益，對(duì)于農(nóng)民來(lái)講是遠(yuǎn)期的利益，而這個(gè)遠(yuǎn)期的利益還要額外付出更多的成本，這是不現(xiàn)實(shí)的，不是說(shuō)農(nóng)民沒(méi)有覺(jué)悟，而是這個(gè)覺(jué)悟需要付出更多的金錢(qián)，這是不能夠被大多數(shù)人接受的。這就需要政府來(lái)補(bǔ)貼，或出臺(tái)引導(dǎo)型的政策，也就是一定要農(nóng)民獲得切實(shí)的利益，或至少不讓農(nóng)民多付出。

用利潤(rùn)打動(dòng)經(jīng)銷商

　　新型肥料在農(nóng)民當(dāng)中的知名度還比較小，很多人不知道，因此，現(xiàn)在許多經(jīng)銷商不愿意經(jīng)營(yíng)新型肥，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)意味著要自己費(fèi)心去開(kāi)拓，他們更愿意有人把市場(chǎng)開(kāi)拓之后再進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。

　　針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，頂尖策劃認(rèn)為，任何生意，再好，都有人不愿意甚至不積極去做，所以，在推廣新型肥料的過(guò)程中要把握“抓大放小”的原則，扶持真正有意識(shí)的經(jīng)銷商，讓他們來(lái)帶動(dòng)其他一般的經(jīng)銷商。而不要象傳統(tǒng)肥料那樣“一刀切”去做市場(chǎng)，因?yàn)椋�真正有意識(shí)的經(jīng)銷商能意識(shí)到新型肥料（比如緩控釋肥）是未來(lái)肥料的發(fā)展趨勢(shì)，盡管推廣起來(lái)確實(shí)比傳統(tǒng)肥料難度大一些，但是相對(duì)來(lái)講，利潤(rùn)空間比傳統(tǒng)肥料也稍微好一些。我們調(diào)研的結(jié)果也發(fā)現(xiàn)，真正有意識(shí)的經(jīng)銷商在操作一段時(shí)間新型肥料以后反倒不太愿意賣(mài)傳統(tǒng)肥料了，所以說(shuō)，不要怕很多人不接受，不愿意做，我們要做的工作上是把愿意做的先真正調(diào)動(dòng)起來(lái)管理好就行了，然后再逐漸去影響那些猶豫的，進(jìn)而帶動(dòng)一般的，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，最后真正把市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建好。

協(xié)同努力 企業(yè)發(fā)揮能動(dòng)性

　　新技術(shù)的研發(fā)需要大量的資金，進(jìn)行推廣又需要大量的資金和人力，一些企業(yè)會(huì)覺(jué)得不堪重負(fù)。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，國(guó)家農(nóng)技推廣中心肥料處處長(zhǎng)高翔照認(rèn)為，目前企業(yè)不是真的缺少資金，而是很多企業(yè)沒(méi)有一個(gè)有效的推廣體制，利用推廣傳統(tǒng)肥料的方法進(jìn)行新型肥料推廣，造成了資源的浪費(fèi)。因此，進(jìn)行新型肥料推廣，需要一套系統(tǒng)的方案，能及時(shí)對(duì)產(chǎn)品的使用情況進(jìn)行回饋，從而及時(shí)改進(jìn)。

　　頂尖策劃認(rèn)為，在現(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)化逐漸推進(jìn)的過(guò)程中，生產(chǎn)企業(yè)要逐漸增強(qiáng)自己的研發(fā)意識(shí)，多在科研上投入一些，研發(fā)出自己的特色產(chǎn)品。而政府需要做好新型肥料標(biāo)準(zhǔn)的制定工作，盡快出臺(tái)各種類型新型肥料的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)加大執(zhí)法力度，把假冒新型肥料的害群之馬清理出市場(chǎng)，并結(jié)合測(cè)土配方、科技下鄉(xiāng)等活動(dòng)多多推廣新型肥料，給其發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。在政府方面，我們建議對(duì)好的新型肥料推出切實(shí)的引導(dǎo)措施、激勵(lì)措施，要讓符合國(guó)家利益的行為得到鼓勵(lì)及獎(jiǎng)勵(lì)。

　　而流通企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中不能回避問(wèn)題，頂尖策劃建議要轉(zhuǎn)變觀念，同時(shí)好好審核一下自己的產(chǎn)品線，把現(xiàn)在、未來(lái)的產(chǎn)品都帶上，讓新老更替的過(guò)度更合理、更貼合實(shí)際，而不是一條路走到黑，什么賣(mài)的快賣(mài)什么，什么賺錢(qián)賣(mài)什么。我們也認(rèn)為流通企業(yè)應(yīng)該積極應(yīng)對(duì)，將新型肥料作為儲(chǔ)備產(chǎn)品線或嘗試產(chǎn)品線、第二梯隊(duì)運(yùn)作，與廠家共同推廣并等待機(jī)會(huì)，現(xiàn)在該賺的錢(qián)得賺，未來(lái)能賺的錢(qián)也不能放。

其實(shí)就是怎么抓這個(gè)都不是多容易的活兒

呵呵,新型肥料目前是最難推的一種產(chǎn)品!

是啊，技術(shù)活呀

就是因?yàn)殡y才有挑戰(zhàn)性啊

這個(gè)我是真不知道，不過(guò)干農(nóng)資的都沒(méi)有多好干的

農(nóng)民用肥習(xí)慣難以改變，確實(shí)是這樣的！