“天脊”——農(nóng)資人的不二選擇

訪河北省衡水瑞達(dá)農(nóng)資有限公司副總經(jīng)理孫守年

　　有著30年從業(yè)經(jīng)歷的孫守年，練就了一雙選擇化肥品牌的慧眼。當(dāng)這雙慧眼遇到天脊化肥的時候，讓孫守年激動不已。因為早在計劃經(jīng)濟(jì)時代，孫守年就接觸過天脊化肥。他說：“那個時候，化肥是國家調(diào)撥的，當(dāng)時天脊集團(tuán)就整列火車地往我們這里調(diào)運(yùn)化肥�！币簿褪窃谀莻�曾經(jīng)的過去，天脊化肥為河北衡水農(nóng)民的豐收出了大力。因此當(dāng)2006年，天脊集團(tuán)與孫守年所在的農(nóng)資公司洽談業(yè)務(wù)時，孫守年第一個表態(tài)要讓天脊化肥在河北衡水大放光芒。

　　酒香不怕巷子深

　　2006年左右，改制后的衡水瑞達(dá)決定把天脊作為一個主要的品牌來推廣，作為該公司副總經(jīng)理的孫守年親自掛帥主管天脊化肥的推廣工作。在有些人看來，天脊集團(tuán)的廣告量不是很多，所以覺得推廣起來有困難，但是孫守年卻不這么認(rèn)為。他說：“酒香不怕巷子深，凡是用過天脊化肥的都會接著用，都會由衷地說一句，天脊的產(chǎn)品確實(shí)是好產(chǎn)品，而農(nóng)民的口碑效應(yīng)則會把天脊化肥的‘酒香’傳到千家萬戶�！�

　　在推廣過程中，也確實(shí)如此。短短幾年時間里，孫守年把天脊化肥經(jīng)營得有聲有色，銷量快速增長。他告訴記者：“剛開始每年有500多噸的銷量，到現(xiàn)在每年有3000多噸的銷量。如果發(fā)展順利的話，我們公司一年銷售6000噸天脊肥是沒有問題的�！�

　　孫守年告訴記者，市場對天脊化肥的需求潛力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他的想象，現(xiàn)在他不僅銷售天脊牌硝酸磷肥和硝酸磷鉀肥，而且包括了天脊集團(tuán)新推出的所有復(fù)合肥，這也從一個側(cè)面說明了他對天脊化肥的信心。

　　走差異化宣傳之路

　　雖說天脊化肥有著良好的市場基礎(chǔ)，農(nóng)民認(rèn)可，但是一部分農(nóng)民對天脊化肥還是有一定的誤解，“有的農(nóng)民一聽說是硝酸磷肥，大家以為天脊化肥是磷肥，事實(shí)上它是一種氮磷復(fù)合肥，其中還含有可觀的硝態(tài)氮�！睘榱讼�除農(nóng)民的誤解，孫守年要求各基層網(wǎng)點(diǎn)作好化肥知識的普及工作，讓農(nóng)民都能認(rèn)識這種好的產(chǎn)品。

　　同時，注重差異化的宣傳。這位久經(jīng)沙場的老將對目前的復(fù)合肥市場十分清楚，一些小企業(yè)的產(chǎn)品因為沒有特色經(jīng)營艱難，因此他來推廣天脊化肥的時候首先找準(zhǔn)定位，打出差異牌，讓農(nóng)民一聽就知道這種化肥的特點(diǎn)所在。“天脊的產(chǎn)品很獨(dú)特，那么我們在宣傳上也側(cè)重這種獨(dú)特性來下功夫，”他會告訴農(nóng)民：“首先這是純化學(xué)合成的產(chǎn)品，同時含有中微量元素和硝酸稀土，這在全國來說是唯一的�！�

　　整合經(jīng)銷商力量共創(chuàng)天脊試驗田

　　整合是一個比較流行的詞匯，不過這個詞在孫守年這里卻是實(shí)實(shí)在在的干法。就拿作試驗田來說，孫守年考慮到整個衡水地區(qū)耕地面積大，在種植結(jié)構(gòu)上來說主要是玉米、小麥、棉花等作物，因此試驗田除了要考慮布點(diǎn)的科學(xué)性外，還要考慮種植結(jié)構(gòu)。但是大面積的試驗示范對他來說投入成本過大，但是試驗面積過小又起不到所要達(dá)到的目的，為此，孫守年想到了“整合”的辦法。

　　其實(shí)，基層經(jīng)銷商和農(nóng)民的聯(lián)系十分密切，還有相當(dāng)一部分門店的老板也都是農(nóng)民，他們除了經(jīng)營化肥還要照顧自己的農(nóng)田。孫守年利用這一點(diǎn)做文章。如果門店老板在自己的農(nóng)田上施用天脊化肥并起到了試驗示范的效果，那么就對其獎勵。例如，經(jīng)銷商焦世陽自己就種植了60畝棉花，他在自己的棉花地里全部用上了天脊肥，起到了很好的試驗示范效果，作為獎勵他也免費(fèi)從孫守年這里獲得了一定數(shù)量的天脊化肥。

　　通過試驗示范、差異化宣傳，孫守年離年銷售6000噸的目標(biāo)越來越近，而農(nóng)民的增產(chǎn)效果讓這個目標(biāo)的到來或許會更快。孫守年告訴記者：“目前在棉花上每畝增產(chǎn)50斤以上、小麥畝增產(chǎn)100斤以上、玉米畝增產(chǎn)200斤以上�！�