土地流轉(zhuǎn)后帶來的營銷變革

中共中央2001年18號文件《關(guān)于做好農(nóng)戶承包土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)工作的通知》認為農(nóng)民承包土地的使用權(quán)主要包括經(jīng)營權(quán)、收益權(quán)和流轉(zhuǎn)權(quán)。流轉(zhuǎn)權(quán)主要指承包期限內(nèi)相互合作、轉(zhuǎn)包、有償轉(zhuǎn)讓、入股、聯(lián)合經(jīng)營、抵押等。
    2004年，國務(wù)院頒布《關(guān)于深化改革嚴格土地管理的決定》，其中關(guān)于“農(nóng)民集體所有建設(shè)用地使用權(quán)可以依法流轉(zhuǎn)”的規(guī)定，強調(diào)“在符合規(guī)劃的前提下，村莊、集鎮(zhèn)、建制鎮(zhèn)中的農(nóng)民集體所有建設(shè)用地使用權(quán)可以依法流轉(zhuǎn)�！�
    2008年十七屆三中全會又作出了《中央推進農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問題決定》， “土地流轉(zhuǎn)”成了最熱門的一個詞組。
    深化農(nóng)村土地制度改革，最重要的是加快農(nóng)村土地承包權(quán)和使用權(quán)流轉(zhuǎn)。應(yīng)明晰農(nóng)村土地承包權(quán)和使用權(quán)，做好農(nóng)村承包土地的確權(quán)登記工作。建立農(nóng)村承包土地流轉(zhuǎn)市場或管理中心，促進農(nóng)村土地承包權(quán)和使用權(quán)流轉(zhuǎn)。健全和完善農(nóng)村承包土地流轉(zhuǎn)的激勵機制，引導(dǎo)和鼓勵農(nóng)戶將耕地向種田能手、專業(yè)大戶、合作經(jīng)濟組織和龍頭企業(yè)流轉(zhuǎn)，實現(xiàn)多種形式的土地適度規(guī)模經(jīng)營。探索承包土地可采取轉(zhuǎn)讓、出租、入股、抵押等多種流轉(zhuǎn)模式，增強農(nóng)村承包土地的流動性和融資功能。
    土地流轉(zhuǎn)的模式包括：土地互換、土地出租、土地入股、宅基住房以及股份合作五大方面。其中，土地出租、土地入股、股份合作三種模式是目前土地流轉(zhuǎn)的主要模式。
    表現(xiàn)形式有：1、“專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”的運作模式：做到統(tǒng)一供種、供肥、供藥，統(tǒng)一提供農(nóng)機服務(wù)和收購、銷售服務(wù)，這一模式是目前農(nóng)村市場最多的一種模式；2、“現(xiàn)代化農(nóng)場”模式：專業(yè)大戶和大農(nóng)場主的出現(xiàn)，即農(nóng)戶將自己的土地租賃給大戶；3、“植保公司+農(nóng)戶或農(nóng)場”模式：專業(yè)化防治公司為農(nóng)戶或農(nóng)場提供專業(yè)的統(tǒng)一供種、供肥、供藥和技術(shù)服務(wù)，此種模式即專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治。
    土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)資營銷暗流涌動。一場農(nóng)資企業(yè)營銷的變革正在開始上演。
    一、區(qū)域銷售人員重點工作將下到基層：在散戶種植的時代，我們只要搞定經(jīng)銷商，搞定零售戶�；�本上，產(chǎn)品銷量已經(jīng)沒有問題�，F(xiàn)在，隨著大戶越來越多，合作社的強勢崛起，統(tǒng)防統(tǒng)治的開展，我們必須要明確，我們現(xiàn)在的主要服務(wù)對象是農(nóng)民，而不是一級經(jīng)銷商，深入農(nóng)村，包圍縣城。把營銷的重點，放在基層田間地頭的推廣與試驗上面，放在幫助農(nóng)戶解決病蟲草害問題，幫助其增產(chǎn)增收上面。農(nóng)民更看重更關(guān)注的是產(chǎn)品使用之后的效果。未來的農(nóng)資企業(yè)區(qū)域人員配置應(yīng)該是基層推廣人員9：區(qū)域經(jīng)理3：省區(qū)經(jīng)理1這么一個比例最佳配置。做好基層工作，讓農(nóng)民熟悉并認可本公司產(chǎn)品，農(nóng)資營銷將回到技術(shù)營銷的正確方向。
    二、區(qū)域自主性將會加大：隨著合作社發(fā)展，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)加劇以及新農(nóng)村建設(shè)進行。今后的農(nóng)村將會朝著一村一品或者一縣一品的模式發(fā)展。意味著專業(yè)化種植規(guī)模將會擴大，終端零售商轉(zhuǎn)型為終端技術(shù)服務(wù)部，農(nóng)資零售行業(yè)會大規(guī)模萎縮。在這種情況下，區(qū)域自主性將大大加強。各個區(qū)域根據(jù)獨特情況，產(chǎn)品組合配套，最重要的還是放在后期的維護方面。將會像現(xiàn)在的家電行業(yè)一樣，售后服務(wù)將是核心競爭力的主要表現(xiàn)。
    三、企業(yè)應(yīng)加強與合作社等新型組織的合作：很多合作社以及大戶農(nóng)場，土地高度集中化、管理高度規(guī)�；�，這些已經(jīng)具備了直接叫板經(jīng)銷商的能力。這個程度上的農(nóng)戶以及合作社，企業(yè)可以直接跳過經(jīng)銷商一級，和他們進行合作。更多的，便是售后服務(wù)以及技術(shù)知道工作。
    四、賣方案而非賣產(chǎn)品：大戶的集中采購，合作社植保服務(wù)公司的聯(lián)合采購，解決方案將是他們的首選。這是一個產(chǎn)品泛濫，供大于求的時代。單打獨斗，只能擠出很小一片容身空間。打組合拳，賣全套服務(wù)，走解決方案路線。
    五、農(nóng)資行業(yè)將走入微利時代，標準致勝：快速增長的農(nóng)資行業(yè)以及加速整合集約的土地，同質(zhì)化越來越嚴重，供求出現(xiàn)不平衡，農(nóng)資采購力度加大，農(nóng)資行業(yè)將逐漸步入微利時代。都說三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標準。運營管理的標準化，有助于農(nóng)資企業(yè)建立更加清晰的流程管理框架，最大限度地降低因管理波動產(chǎn)生的風(fēng)險，有效降低企業(yè)管理成本，同時，在土地高度集約化的前提下，標準化的營銷，標準化的步驟，將效率最大化的達成銷售，提供服務(wù)。
         六、銷售渠道多元化。身處網(wǎng)絡(luò)時代，農(nóng)資選行業(yè)當然也不能落后。要注重產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣，利用農(nóng)業(yè)電子商務(wù)及農(nóng)資電子商務(wù)平臺進行產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售。
    土地流轉(zhuǎn)的進行，市場大環(huán)境的改變，將加速促進農(nóng)資行業(yè)洗牌。這將是一場盛宴，還是一場悲�。糠较�，因選擇而變。