土地流轉(zhuǎn)后帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)變革

中共中央2001年18號(hào)文件《關(guān)于做好農(nóng)戶(hù)承包土地使用權(quán)流轉(zhuǎn)工作的通知》認(rèn)為農(nóng)民承包土地的使用權(quán)主要包括經(jīng)營(yíng)權(quán)、收益權(quán)和流轉(zhuǎn)權(quán)。流轉(zhuǎn)權(quán)主要指承包期限內(nèi)相互合作、轉(zhuǎn)包、有償轉(zhuǎn)讓、入股、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)、抵押等。
    2004年，國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于深化改革嚴(yán)格土地管理的決定》，其中關(guān)于“農(nóng)民集體所有建設(shè)用地使用權(quán)可以依法流轉(zhuǎn)”的規(guī)定，強(qiáng)調(diào)“在符合規(guī)劃的前提下，村莊、集鎮(zhèn)、建制鎮(zhèn)中的農(nóng)民集體所有建設(shè)用地使用權(quán)可以依法流轉(zhuǎn)�！�
    2008年十七屆三中全會(huì)又作出了《中央推進(jìn)農(nóng)村改革發(fā)展若干重大問(wèn)題決定》， “土地流轉(zhuǎn)”成了最熱門(mén)的一個(gè)詞組。
    深化農(nóng)村土地制度改革，最重要的是加快農(nóng)村土地承包權(quán)和使用權(quán)流轉(zhuǎn)。應(yīng)明晰農(nóng)村土地承包權(quán)和使用權(quán)，做好農(nóng)村承包土地的確權(quán)登記工作。建立農(nóng)村承包土地流轉(zhuǎn)市場(chǎng)或管理中心，促進(jìn)農(nóng)村土地承包權(quán)和使用權(quán)流轉(zhuǎn)。健全和完善農(nóng)村承包土地流轉(zhuǎn)的激勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)和鼓勵(lì)農(nóng)戶(hù)將耕地向種田能手、專(zhuān)業(yè)大戶(hù)、合作經(jīng)濟(jì)組織和龍頭企業(yè)流轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)多種形式的土地適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)。探索承包土地可采取轉(zhuǎn)讓、出租、入股、抵押等多種流轉(zhuǎn)模式，增強(qiáng)農(nóng)村承包土地的流動(dòng)性和融資功能。
    土地流轉(zhuǎn)的模式包括：土地互換、土地出租、土地入股、宅基住房以及股份合作五大方面。其中，土地出租、土地入股、股份合作三種模式是目前土地流轉(zhuǎn)的主要模式。
    表現(xiàn)形式有：1、“專(zhuān)業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶(hù)”的運(yùn)作模式：做到統(tǒng)一供種、供肥、供藥，統(tǒng)一提供農(nóng)機(jī)服務(wù)和收購(gòu)、銷(xiāo)售服務(wù)，這一模式是目前農(nóng)村市場(chǎng)最多的一種模式；2、“現(xiàn)代化農(nóng)場(chǎng)”模式：專(zhuān)業(yè)大戶(hù)和大農(nóng)場(chǎng)主的出現(xiàn)，即農(nóng)戶(hù)將自己的土地租賃給大戶(hù)；3、“植保公司+農(nóng)戶(hù)或農(nóng)場(chǎng)”模式：專(zhuān)業(yè)化防治公司為農(nóng)戶(hù)或農(nóng)場(chǎng)提供專(zhuān)業(yè)的統(tǒng)一供種、供肥、供藥和技術(shù)服務(wù)，此種模式即專(zhuān)業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治。
    土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)暗流涌動(dòng)。一場(chǎng)農(nóng)資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的變革正在開(kāi)始上演。
    一、區(qū)域銷(xiāo)售人員重點(diǎn)工作將下到基層：在散戶(hù)種植的時(shí)代，我們只要搞定經(jīng)銷(xiāo)商，搞定零售戶(hù)。基本上，產(chǎn)品銷(xiāo)量已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題。現(xiàn)在，隨著大戶(hù)越來(lái)越多，合作社的強(qiáng)勢(shì)崛起，統(tǒng)防統(tǒng)治的開(kāi)展，我們必須要明確，我們現(xiàn)在的主要服務(wù)對(duì)象是農(nóng)民，而不是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，深入農(nóng)村，包圍縣城。把營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，放在基層田間地頭的推廣與試驗(yàn)上面，放在幫助農(nóng)戶(hù)解決病蟲(chóng)草害問(wèn)題，幫助其增產(chǎn)增收上面。農(nóng)民更看重更關(guān)注的是產(chǎn)品使用之后的效果。未來(lái)的農(nóng)資企業(yè)區(qū)域人員配置應(yīng)該是基層推廣人員9：區(qū)域經(jīng)理3：省區(qū)經(jīng)理1這么一個(gè)比例最佳配置。做好基層工作，讓農(nóng)民熟悉并認(rèn)可本公司產(chǎn)品，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)將回到技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)的正確方向。
    二、區(qū)域自主性將會(huì)加大：隨著合作社發(fā)展，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)加劇以及新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)行。今后的農(nóng)村將會(huì)朝著一村一品或者一縣一品的模式發(fā)展。意味著專(zhuān)業(yè)化種植規(guī)模將會(huì)擴(kuò)大，終端零售商轉(zhuǎn)型為終端技術(shù)服務(wù)部，農(nóng)資零售行業(yè)會(huì)大規(guī)模萎縮。在這種情況下，區(qū)域自主性將大大加強(qiáng)。各個(gè)區(qū)域根據(jù)獨(dú)特情況，產(chǎn)品組合配套，最重要的還是放在后期的維護(hù)方面。將會(huì)像現(xiàn)在的家電行業(yè)一樣，售后服務(wù)將是核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要表現(xiàn)。
    三、企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與合作社等新型組織的合作：很多合作社以及大戶(hù)農(nóng)場(chǎng)，土地高度集中化、管理高度規(guī)模化，這些已經(jīng)具備了直接叫板經(jīng)銷(xiāo)商的能力。這個(gè)程度上的農(nóng)戶(hù)以及合作社，企業(yè)可以直接跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)，和他們進(jìn)行合作。更多的，便是售后服務(wù)以及技術(shù)知道工作。
    四、賣(mài)方案而非賣(mài)產(chǎn)品：大戶(hù)的集中采購(gòu)，合作社植保服務(wù)公司的聯(lián)合采購(gòu)，解決方案將是他們的首選。這是一個(gè)產(chǎn)品泛濫，供大于求的時(shí)代。單打獨(dú)斗，只能擠出很小一片容身空間。打組合拳，賣(mài)全套服務(wù)，走解決方案路線(xiàn)。
    五、農(nóng)資行業(yè)將走入微利時(shí)代，標(biāo)準(zhǔn)致勝：快速增長(zhǎng)的農(nóng)資行業(yè)以及加速整合集約的土地，同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，供求出現(xiàn)不平衡，農(nóng)資采購(gòu)力度加大，農(nóng)資行業(yè)將逐漸步入微利時(shí)代。都說(shuō)三流企業(yè)做產(chǎn)品，二流企業(yè)做品牌，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)。運(yùn)營(yíng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化，有助于農(nóng)資企業(yè)建立更加清晰的流程管理框架，最大限度地降低因管理波動(dòng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，有效降低企業(yè)管理成本，同時(shí)，在土地高度集約化的前提下，標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)，標(biāo)準(zhǔn)化的步驟，將效率最大化的達(dá)成銷(xiāo)售，提供服務(wù)。
         六、銷(xiāo)售渠道多元化。身處網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，農(nóng)資選行業(yè)當(dāng)然也不能落后。要注重產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣，利用農(nóng)業(yè)電子商務(wù)及農(nóng)資電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷(xiāo)售。
    土地流轉(zhuǎn)的進(jìn)行，市場(chǎng)大環(huán)境的改變，將加速促進(jìn)農(nóng)資行業(yè)洗牌。這將是一場(chǎng)盛宴，還是一場(chǎng)悲��？方向，因選擇而變。