統(tǒng)防統(tǒng)治或顛覆傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售體系

統(tǒng)防統(tǒng)治或顛覆傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售體系

　 “我們村的田都被包了”。湖南省沅江市共華鎮(zhèn)八形汊村一位村民說，近幾年他們村水稻病蟲害所需的農(nóng)藥全部由萬家豐農(nóng)作物病蟲防治專業(yè)合作社提供，并由合作社專人負責打藥，“效果比以前自己買藥、打藥好多了”。

　　目前，在整個湖南省為農(nóng)民提供藥劑并負責全程病蟲害“統(tǒng)防統(tǒng)治”的專業(yè)化組織達到1313家,與農(nóng)民的簽約面積高達1500萬畝(超過整體種植面積20%)。湖南省植保植檢站副站長唐會指出，在農(nóng)作物病蟲害全程統(tǒng)防統(tǒng)治方面,湖南省毫無疑問地走在了全國前列。

　　但與此同時,8000家左右的農(nóng)藥零售店被統(tǒng)防統(tǒng)治組織所摧垮。專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織一般選擇從農(nóng)藥廠家直接進貨,然后通過村級服務站直接配送到農(nóng)戶田間。這種新的經(jīng)營渠道不僅不需要底層的零售商,而且直接繞過了中間的經(jīng)銷商。傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售體系或?qū)⒈贿@樣一種新型方式所顛覆。

誘人的蛋糕

　　《農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治管理辦法》指出,所謂農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治,是指具備相應植物保護專業(yè)技術和設備的服務組織,開展社會化、規(guī)模化、集約化農(nóng)作物病蟲害防治服務的行為。換言之,這種以專業(yè)化組織開展的統(tǒng)防統(tǒng)治,在規(guī)模化和集約化上契合了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向。

　“雖然做這行很辛苦,但是我看準了這是一個正確的方向,只要堅持下去,前景非常好”。長沙雙紅農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理易紅偉坦言,公司已經(jīng)投入了700多萬元,如果這個行業(yè)沒有發(fā)展?jié)摿Φ脑?font face="Times New Roman">,早就放棄了。此前從事金融行業(yè)的易紅偉正是看到了“統(tǒng)防統(tǒng)治”的潛在價值才在2009年轉(zhuǎn)行,公司其他幾個大股東也是跨界,有來自礦業(yè)的,有來自中聯(lián)重科的。

　　與易紅偉有著類似經(jīng)歷的還有岳陽市田園牧歌農(nóng)業(yè)綜合服務有限公司總經(jīng)理鐘瑛,一位在當?shù)剡尺屣L云的80后美女掌門。加入統(tǒng)防統(tǒng)治行列短短3年時間,鐘瑛已經(jīng)做到了20多萬畝的規(guī)模。

　　這些“外行”突然殺進,卻順利獲得成功,這要得益于當?shù)剞r(nóng)業(yè)系統(tǒng)在技術上的支持。不僅各級植保部門義務提供病蟲害數(shù)據(jù)監(jiān)測,同時還連同農(nóng)技部門直接提供技術指導。

　　“技術上我就主要靠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)技站,我為他們提供每畝4元的服務費”。鐘瑛介紹,4元里面除了技術服務費之外,還包括一些小的糾紛處理的費用。有了當?shù)剞r(nóng)技部門的支撐,鐘瑛有了十足的底氣,她計劃在5年內(nèi),將公司的防治規(guī)模做到50萬畝。

　　“目前,行業(yè)外機構(gòu)和人士進入統(tǒng)防統(tǒng)治組織的數(shù)量占了15%左右,但是在防治規(guī)模上則占據(jù)了25%左右”。湖南省植保植檢站副站長唐會聯(lián)表示,隨著統(tǒng)防統(tǒng)治在湖南省的迅速發(fā)展和示范效應的彰顯,越來越多的“外行”開始將目光瞄向這塊誘人的蛋糕。

農(nóng)藥廠繞開中間商

　　湖南省的農(nóng)藥廠一般規(guī)模都不大,他們迫切希望改變傳統(tǒng)的銷售渠道,壓縮銷售層級,在統(tǒng)防統(tǒng)治中分一杯羹。

　　在沅江,提起萬家豐,當?shù)厝艘郧爸恢�道“是個賣農(nóng)藥的小廠”。如今,當?shù)厝藭�告訴你,萬家豐不僅賣農(nóng)藥,還負責幫農(nóng)民打農(nóng)藥。在沅江5個專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織中,起步較早的萬家豐已坐擁防治面積的半壁江山。

　　湖南省農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)治模式是一個全流程服務:農(nóng)藥包配、包打、包效果。但在沅江的共華鎮(zhèn),有些村莊仍有很多青壯勞力在家,他們往往選擇從服務組織購藥后自己打藥的方式。以八形汊村為例,很多農(nóng)民口中所謂的“包”是指,當?shù)厮�稻一年兩造的農(nóng)藥全部由萬家豐統(tǒng)一提供,全年65元,以早稻打兩次、晚稻打四次的標準配備,同時萬家豐包效果。

　　“這其實是一種‘統(tǒng)防不統(tǒng)治’的模式”。經(jīng)營農(nóng)資零售的郭年春說。然而,只要能夠接受自己的農(nóng)藥,從農(nóng)藥廠家分出的服務組織自然欣然同意。因此,這種模式在當?shù)貥O為普遍,另一小型農(nóng)藥廠永豐公司在統(tǒng)防統(tǒng)治方面也采取了相似模式。

　　隨著農(nóng)藥廠家直接介入統(tǒng)防統(tǒng)治后,下游的經(jīng)銷商和零售商的生存空間被進一步壓縮。于是,一些人策動了反擊。比如,廠家統(tǒng)防統(tǒng)治服務費一畝每年是150元,經(jīng)銷商就在附近不遠的地方,選擇一塊面積并不大的稻田收取120元,跟著做起“統(tǒng)防統(tǒng)治”。

　　湖南省植保部門發(fā)現(xiàn)問題后,規(guī)定專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織達到一定條件后,由當?shù)刂脖２块T授予指定標志才可經(jīng)營。唐會聯(lián)介紹,此后,惡性競爭逐漸消失。湖南省植保站已經(jīng)牽頭各組織成立湖南省專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織協(xié)會,彼時將由協(xié)會統(tǒng)一采購和配送藥劑。不難預見,該協(xié)會正式成立后,傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售格局將會面臨一波更為強烈的沖擊。

經(jīng)銷商占半壁江山

　　不過“窮則變,變則通”,有眼光的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)只要搶先做大統(tǒng)防統(tǒng)治,結(jié)果不僅自己的銷售不再發(fā)愁,而且還能增強與源頭企業(yè)談判時的話語權。

　　益陽市資陽區(qū)中正糧食種植病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)合作社法人代表鐘育賢,是較早起步的一位經(jīng)銷商。2009年他還只是在當?shù)剞r(nóng)業(yè)部門的鼓動下,抱著試試看的態(tài)度進行試點。但隨后,他發(fā)現(xiàn)集中精力做大統(tǒng)防統(tǒng)治無疑是激烈競爭中的又一出路。于是,他毅然放棄做了十年的農(nóng)藥銷售。2011年,鐘育賢做統(tǒng)防統(tǒng)治5萬畝賺了100萬元,今年上半年做了8萬畝,下半年繼續(xù)做8萬畝,“利潤應該有三四百萬吧”,鐘育賢樂呵呵地說。

　　鐘育賢的日子好過了,可往日跟著他一起干的零售商“弟兄們”可慘了——被直接從頭上跳過。其中也有一些關系良好的零售商被他招為村級服務站的站長。

　　中間的農(nóng)藥經(jīng)銷商不僅對行業(yè)熟悉,而且有較為雄厚的實力,因此他們中很多人在看到統(tǒng)防統(tǒng)治的苗頭后,紛紛“染指”。目前在湖南省專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織中,昔日的經(jīng)銷商占了一半以上。

零售商被“招安”

　　已過不惑之年的郭年春,在沅江市共華鎮(zhèn)八形汊村口經(jīng)營著一家農(nóng)資店。隨著統(tǒng)防統(tǒng)治的推廣和大范圍覆蓋,昔日每年銷售幾十萬的輝煌不再,如今每年只剩下可憐的3萬元左右銷售量。“沒辦法,萬家豐的藥效果確實很好,如今水稻方面的用藥他們?nèi)�包了”。八形汊盛產(chǎn)水稻,村里以前有數(shù)家農(nóng)藥店,如今只剩下郭年春一家茍延殘喘。在統(tǒng)防統(tǒng)治大面積覆蓋的地方,農(nóng)藥零售店幾乎已經(jīng)失去了存在的價值,越來越多的店面面臨倒閉或改行。

　　又或者被“招安”。為了減少阻力,永豐公司傾向于選擇當?shù)剞r(nóng)藥經(jīng)銷商作為服務站站長的模式,于是很多昔日的經(jīng)銷商被招為麾下。看到統(tǒng)防統(tǒng)治既成大勢,曾經(jīng)的農(nóng)資經(jīng)銷商唐某毅然加入永豐公司,成為當?shù)氐姆�務站站長。

　　八形汊村農(nóng)藥零售店的命運只是湖南統(tǒng)防統(tǒng)治發(fā)展大勢下的一個縮影。湖南省植保植檢站副站長唐會聯(lián)告訴介紹,以前在整個湖南有近5萬家農(nóng)藥經(jīng)銷店,他們就像江湖醫(yī)生一樣魚龍混雜。如今,隨著統(tǒng)防統(tǒng)治的迅速推進,大量的農(nóng)藥經(jīng)銷店已經(jīng)經(jīng)營不下去了,據(jù)初步估計,倒閉的農(nóng)藥經(jīng)銷店有8000到10000家�！敖y(tǒng)防統(tǒng)治大發(fā)展,導致農(nóng)藥經(jīng)營的大洗牌”。

初見成效

　　唐會聯(lián)介紹,湖南省的專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治模式從2008年開始興起,是一種不同于以往“代防代治”和“階段性防治”的全新模式,這種全新的模式無疑引領了全國的專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治發(fā)展。

　　唐會聯(lián)進一步介紹,“代防代治”一般指農(nóng)民自己買藥,然后花錢雇傭機防隊員進行防治的模式；“階段性防治”則是指當突發(fā)嚴重的病蟲害時,農(nóng)民請人防治。湖南省的全流程統(tǒng)防統(tǒng)治模式則是,專業(yè)化組織與農(nóng)民簽訂全年的防治協(xié)議,負責一年兩季的所有用藥,一般早稻2次、晚稻4次；并有專業(yè)的機防手負責打藥；同時保證全年藥效。

　　通過幾年的摸索,湖南省的各專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治組織已經(jīng)按照統(tǒng)一模式建設村級服務站,服務站掛牌統(tǒng)一格式為“××公司(協(xié)會、合作社)××村服務站”。服務站站長和機防隊員各司其職,明確各自的責權利,在病蟲害防治上切實做到固定專人,使用固定藥械施藥,防治固定田塊,即“定人、定藥械、定農(nóng)戶和定田塊”。

　　通過專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治的發(fā)展,湖南省的病蟲害防治安全性大為提高,目前有害生物危害損失已經(jīng)控制在5%以內(nèi),接下來的目標是努力控制在3%以內(nèi)。唐會聯(lián)指出,目前糧食增產(chǎn)除了發(fā)展優(yōu)質(zhì)稻之外,“減損增產(chǎn)”的方法更應該得到提倡和發(fā)展。

　　唐會聯(lián)指出統(tǒng)過統(tǒng)防統(tǒng)治,生態(tài)安全得以優(yōu)化。以往個體農(nóng)民噴灑農(nóng)藥的利用率不足30%,通過專業(yè)化組織統(tǒng)防統(tǒng)治后,利用率提高到60%。農(nóng)藥用量由原來的每年8萬噸,降低到現(xiàn)在的5萬噸一年。

農(nóng)資企業(yè)繞開經(jīng)銷商是遲早的事情，經(jīng)銷商一定要先做好準備
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