獸藥店經(jīng)營(yíng)之道

在有相當(dāng)養(yǎng)殖量的市場(chǎng)上，作為一個(gè)想長(zhǎng)久以獸藥經(jīng)營(yíng)為生計(jì)的老板，若想經(jīng)營(yíng)好一個(gè)獸藥店，必須有兩大前提：有“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術(shù)”。所有的事情必須依此為基礎(chǔ)，否則無(wú)從談起經(jīng)營(yíng)之道。


這經(jīng)營(yíng)之道，簡(jiǎn)單說(shuō)是要有特色，具體闡述就是要滿足甚至引導(dǎo)當(dāng)?shù)孬F藥市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律。那么基層的獸藥店所面臨的獸藥市場(chǎng)都有哪些規(guī)律呢？我們先看下邊這個(gè)列表：



獸藥店與養(yǎng)殖戶之間的關(guān)系

1、要經(jīng)營(yíng)靈活，滿足客戶心理需求規(guī)律
少花錢、受尊重

2、要出診
準(zhǔn)確的解決技術(shù)問(wèn)題

3、要有可視的宣傳資料
客戶知道你的信息

4、要回訪
解決遺留問(wèn)題，無(wú)后顧之憂

5、要造勢(shì)
讓客戶堅(jiān)信自己的選擇是正確的

6、要有特色的東西切入新大客戶
解決特殊客戶的特殊需求

7、要真誠(chéng)
讓他感覺(jué)到你始終沒(méi)欺騙他

8、注意感情聯(lián)絡(luò)，減少并處理好矛盾
讓他感覺(jué)到你重視他

9、要和客戶感情家庭化
讓他感覺(jué)到你是他的家人

10、利益均分，管理人性
員工（主要指技術(shù)人員）股份分配，保障勞動(dòng)權(quán)益




具體闡述如下：


1 大多數(shù)人在買東西的時(shí)候，都想少花錢，多辦事，養(yǎng)殖戶也不例外，所以講價(jià)就在所難免。與老百姓打交道，即使獸藥店的治療水平再高，養(yǎng)殖戶的講價(jià)的本性也不可能沒(méi)有，你一旦非常死板的不降價(jià)，他就感到你做生意不活套，同時(shí)他甚至?xí)�有一種不被尊重的感覺(jué)�？蛻羰巧系�，我們經(jīng)營(yíng)一定要適當(dāng)靈活，讓上帝感到高興、感到受尊重，否則一次兩次不滿意可以，次數(shù)多了麻煩事可就多了。


2 作為一個(gè)好獸藥店，一定要出診。出診的好處有許多，但是能夠真切地見(jiàn)到病畜、準(zhǔn)確的收集到相關(guān)資料是最大的好處，這也為準(zhǔn)確的給畜禽治好病提供了保障。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，一切從實(shí)際出發(fā)，我們必須以客觀實(shí)際情況為依據(jù)然后才能分析病情、總結(jié)致病因素、最終才能制定預(yù)防和治療辦法。還有，出診時(shí)能說(shuō)一些在店里不能說(shuō)的話，能讓養(yǎng)殖戶不僅信服而且還能清醒地承擔(dān)責(zé)任。再者，好的出診能起到一個(gè)非常好的正面宣傳作用，在養(yǎng)殖戶中樹(shù)立起“你的店能治病，而不僅僅是賣獸藥”的形象，當(dāng)他們遇到問(wèn)題時(shí)，首先想到你可以給他的畜禽治病，這是樹(shù)立威信、繼而開(kāi)發(fā)更多客戶的敲門磚。


3 要有可視的宣傳資料，這樣可以讓不同空間的客戶在不同時(shí)間更多的知道你的信息。固然“酒香不怕巷子深”，但是在現(xiàn)代社會(huì)，更好的宣傳會(huì)讓你在短時(shí)間之內(nèi)收獲到讓你驚喜的東西。形式多樣的宣傳媒介，名片、廣告單、墻體廣告、廣告冊(cè)、宣傳車、電視廣告等等，我們可以根據(jù)宣傳對(duì)象的特點(diǎn)科學(xué)地選擇宣傳途徑，讓信息在短時(shí)間內(nèi)更多次數(shù)的沖入養(yǎng)殖戶的腦海，并能長(zhǎng)時(shí)間地沖入。再說(shuō)，當(dāng)今市場(chǎng)上沒(méi)有什么是不可能的，沒(méi)有什么是注定沒(méi)有市場(chǎng)的，形形色色的客戶加上他們形形色色的需求就是你最大的市場(chǎng)。說(shuō)不定你搞的某個(gè)產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，能讓你一夜暴富呢！所以一定要宣傳，一定要有可視的宣傳資料。


4 回訪，一定要回訪，尤其是起步階段的獸藥店。可視的宣傳資料發(fā)出去了，獸醫(yī)也出診了，但是過(guò)了一段時(shí)間效果卻不好，甚至當(dāng)初自己費(fèi)了八布袋勁出診的養(yǎng)殖戶也去了別的獸藥店，并且還說(shuō)你這里的水平不行，這是怎么回事呢？——還是工作沒(méi)有做到位，沒(méi)有分析到：確診了病拿對(duì)了藥之后還會(huì)不會(huì)有其他遺留問(wèn)題。有，肯定還會(huì)有許多遺留的事情！比如說(shuō)，藥是對(duì)了癥，但是用藥沒(méi)有夠一定療程，在病情稍微反復(fù)時(shí)，由于你沒(méi)有回訪，養(yǎng)殖戶可能去別的獸藥店拿了些相同成分的不同產(chǎn)品，結(jié)果用藥之后人家的豬病痊愈了，大多數(shù)情況下這樣的養(yǎng)殖戶是會(huì)跑掉的，你給別的獸藥店做了頓現(xiàn)成飯。


對(duì)于第一次出診后沒(méi)有治好的病，回訪就顯得更加重要了，這不僅是獸藥店心系養(yǎng)殖戶、敢于負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，更是自身積累治療經(jīng)驗(yàn)的難得機(jī)會(huì)。對(duì)于每個(gè)獸藥店來(lái)講，只有獸醫(yī)治好了大病，聲譽(yù)才能有可能樹(shù)立起來(lái)。


還有，即使畜禽疫病完全好了，我們也要回訪，因?yàn)檫@時(shí)候，我們可以在養(yǎng)殖戶的信任氛圍中輕松展開(kāi)愈后預(yù)防投藥的強(qiáng)大攻勢(shì)，這是提高獸藥店銷量的絕佳途徑。


5 要造勢(shì)，要讓養(yǎng)殖戶知道并堅(jiān)信他們的選擇是正確的。今年的養(yǎng)殖業(yè)，原料漲價(jià)，疫病復(fù)雜，獸藥產(chǎn)品魚龍混雜，當(dāng)畜禽發(fā)生疫病時(shí)，養(yǎng)殖戶選擇獸藥店相當(dāng)謹(jǐn)慎，甚至超出給自己看病時(shí)的謹(jǐn)慎程度，因?yàn)橐坏┮卟】刂撇蛔�，他就�?huì)損失慘重，甚至有滅頂之災(zāi)。在這些養(yǎng)殖戶的眼里，一些小獸藥店，沒(méi)有人氣的獸藥店，他們是絕對(duì)不會(huì)去的，因?yàn)樗麄儾幌嘈胚@些獸藥店。那有沒(méi)有辦法讓獸藥店獲得更多養(yǎng)殖戶的更多信任呢？有！那就是要造勢(shì)，讓獸藥店的正面效應(yīng)集中化和擴(kuò)大化。比如，把出診的時(shí)間故意安排在養(yǎng)殖戶每天到店取藥的高峰期，并速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬上回來(lái)，這樣就造成一個(gè)養(yǎng)殖戶等獸醫(yī)的小局面。還有，當(dāng)獸醫(yī)回來(lái)時(shí)，一定要大聲的詢問(wèn)畜禽病情明顯好轉(zhuǎn)的養(yǎng)殖戶，并有意識(shí)的申明你的判斷和治療辦法是正確的，如此一來(lái)，借著這些養(yǎng)殖戶的嘴，獸藥店就做了個(gè)“活廣告”，那些主意未定的養(yǎng)殖戶自然就成了你的“鐵戶”，因?yàn)樗麄儓?jiān)信自己看到的和聽(tīng)到的，他們堅(jiān)信自己的選擇是正確的、是明智的。


6 前面提到“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術(shù)”，這兩樣是吸引小客戶和老客戶的磁石，也更是開(kāi)發(fā)新客戶和大客戶的法寶。作為一個(gè)獸藥店，沒(méi)有開(kāi)發(fā)出重量級(jí)的大客戶和新客戶，是很難把自身的檔次再提高的。這些大客戶和新客戶的需求一般都是特殊的，包括遇到特別難治的病例、想學(xué)最新的技術(shù)、想用有特色的新藥等等。這就要求獸藥店平時(shí)就得分析他們的這些特殊需求，先急他人之所未急，并準(zhǔn)備好這些特殊的產(chǎn)品和技術(shù)，這具有針對(duì)性的、別人沒(méi)有的產(chǎn)品和技術(shù)就是“鎮(zhèn)店藥”和“看家技術(shù)”，一定要努力的多多培養(yǎng)。未雨綢繆，打有準(zhǔn)備的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。


7 要真誠(chéng)，講的是經(jīng)營(yíng)需講誠(chéng)信，讓養(yǎng)殖戶感覺(jué)到你始終都沒(méi)有欺騙過(guò)他，這也是維護(hù)客戶的前提。


8 注意感情聯(lián)絡(luò)，發(fā)現(xiàn)并及時(shí)處理好一些業(yè)務(wù)糾紛和矛盾，讓養(yǎng)殖戶感覺(jué)到你很重視他、尊重他，你時(shí)刻都在盡最大努力為他服務(wù)，這是維護(hù)客戶的關(guān)鍵。


9 要和客戶感情家庭化。與養(yǎng)殖戶處關(guān)系的最高境界，就是讓他對(duì)獸藥店沒(méi)有任何戒備心理，對(duì)獸藥店沒(méi)有任何苛刻要求：他的豬就是你的豬，他的雞就是你的雞，你不管怎樣治療，他都放心、他都信任——你就是他的家人，他就是你的親人。這時(shí)，充分的信任和交流換來(lái)了奇跡般的治愈率，只要你們?nèi)我庖环讲浑x開(kāi)這方土地，他永遠(yuǎn)都是你的“鐵戶”！


10 利益均分，管理人性，是獸藥店自身管理的準(zhǔn)則。有了上邊的經(jīng)營(yíng)之道，大部分獸藥店都能興盛起來(lái)，但是可悲的是，這些興盛的獸藥店大部分都逃不過(guò)“三年之癢”，這又是為什么呢？原來(lái)，發(fā)展紅火的獸藥店忘記了同甘共苦、一路走來(lái)的員工們，自以為成功是理所當(dāng)然的，是老板自己一個(gè)人的努力，沒(méi)有別人的功勞。不但沒(méi)給員工更合理的待遇，反而克扣工資或設(shè)置員工漲薪的障礙，更有甚者，不但不尊重和保護(hù)員工的勞動(dòng)權(quán)益，反而把員工當(dāng)作奴隸和要飯的，自己作威作福。水可浮舟，亦可覆舟。所以，一個(gè)想長(zhǎng)久生存的獸藥店，一定要利益均分，管理人性。需要特別注釋的是，員工當(dāng)中高素質(zhì)的技術(shù)人員，更得利益均分，甚至制定出合法的股份分配制度，以保障骨干人員的勞動(dòng)權(quán)益。否則，在忍耐兩年之后的他們一旦離去，獸藥店的市場(chǎng)將是覆水難收，從此一蹶不振，重復(fù)不知多少輝煌獸藥店走過(guò)的衰敗之路。

另外，獸藥店技術(shù)人員的內(nèi)部化也很重要。不管是店里聘請(qǐng)的還是廠家派譴的，一定要想法設(shè)法使其成為獸藥店的內(nèi)部人員。目前，許多獸藥店反聘廠家派遣的高水平技術(shù)人員或積極培養(yǎng)自己的子女從業(yè)，甚至老板自身不斷學(xué)習(xí)提高、給自己充電，這樣，可以保證店里技術(shù)力量的穩(wěn)定性，避免出現(xiàn)由于技術(shù)人員的變動(dòng)而出現(xiàn)市場(chǎng)的波動(dòng)。

想得都長(zhǎng)遠(yuǎn)的啊