種植大戶是理性消費(fèi)者！

案例

福建廈門的農(nóng)資經(jīng)銷商黃老板最近遇到這么一件煩心事。隨著農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度的加快，一批種植大戶涌現(xiàn)出來，但是這些種植大戶與普通農(nóng)戶相比有著顯著的區(qū)別，而變得更加不好對(duì)付，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品了解頗深，購(gòu)買時(shí)貨比三家，價(jià)格上分毫必爭(zhēng)�，F(xiàn)在農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化，而這些種植大戶的出現(xiàn)無疑是爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，稍有不慎，便是一批大客戶的流失。而這些種植大戶的流失，往往還會(huì)帶動(dòng)一批普通農(nóng)戶的流失。

為了拼搶種植大戶，黃老板已經(jīng)數(shù)次調(diào)整價(jià)格，利潤(rùn)空間已經(jīng)幾乎為零，但效果卻越來越差。至于其他的措施，黃老板好像也沒有明確的思路。如何搞定這些種植大戶，黃老板心里非常著急。

黃老板的心急，其實(shí)，是很多農(nóng)資經(jīng)銷商的共性問題。誰把握住了種植大戶，誰就把握住了市場(chǎng)，因此，大戶為王，已經(jīng)成為農(nóng)資經(jīng)銷的趨勢(shì)。

分析

種植大戶是理性消費(fèi)者！

土地流轉(zhuǎn)后產(chǎn)生的種田大戶是一批新興群體，在農(nóng)資購(gòu)買行為中呈現(xiàn)出鮮明的特征。能夠吸引普通農(nóng)民的產(chǎn)品未必能引起種田大戶的興趣。但是很多農(nóng)資經(jīng)銷商不能感覺這種變化，或者也不能采取差別化的營(yíng)銷策略，像對(duì)待普通農(nóng)戶一樣對(duì)待這些種田大戶，就很難與他們?nèi)〉瞄L(zhǎng)期和愉快的合作。

種植大戶是一個(gè)獨(dú)特的群體，具有自身的消費(fèi)行為特征。

1、  種植大戶更理性，注重性價(jià)比，小禮品促銷作用有限；

種田大戶是規(guī)�；�種植，對(duì)于農(nóng)資的需求量非常大，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性價(jià)比。以復(fù)合肥為例，種田大戶很清楚對(duì)于大田作物來說，只要養(yǎng)分充足，正規(guī)品牌間復(fù)合肥的差異是很小的，只要不偷減養(yǎng)分就是好肥料。他們不會(huì)追求市場(chǎng)上的一線品牌，但卻會(huì)對(duì)價(jià)格高度敏感。

農(nóng)資促銷中常用的小禮品促銷策略也未必能對(duì)種田大戶同樣奏效。同樣以復(fù)合肥為例，每到旺季，很多廠家推出各種各樣的促銷品，如洗衣粉、T恤衫等等，這些小恩小惠滿足了一般農(nóng)民“沾小便宜”的心理，在農(nóng)資的銷售過程中確實(shí)很有效。但是，對(duì)于種田大戶來說，這樣的促銷策略就顯得不是很適當(dāng)。種田大戶并不看重這些小促銷品，不會(huì)圖這些小便宜而改變他們的購(gòu)買意圖。

2、  對(duì)價(jià)格更敏感；

種植大戶規(guī)模較大，所需農(nóng)資產(chǎn)品也相對(duì)較多，農(nóng)藥、種子、化肥等各種農(nóng)資產(chǎn)品的開支是一筆不小的數(shù)目，在其經(jīng)營(yíng)成本中往往占有很高的比重，所以種植大戶對(duì)于價(jià)格就更為敏感。

種植大戶在購(gòu)買大宗農(nóng)資產(chǎn)品，很多情況下都多貨比三家，既使微小的價(jià)格差別，也會(huì)影響他們的購(gòu)買選擇。近年來涌現(xiàn)出來的很多種田大戶，紛紛放棄在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品，而是到縣市與廠家代理商直接購(gòu)買。

3、  注重專業(yè)性的農(nóng)化服務(wù)；

種植大戶往往都是從事該項(xiàng)產(chǎn)業(yè)多年，對(duì)于種植技術(shù)都有著比較深厚的理解與掌握。一些農(nóng)資經(jīng)銷商試圖使用普通的推銷手段，在介紹產(chǎn)品時(shí)使用技術(shù)含量很低、含渾其詞的說法，往往不僅不能取得種植大戶的信任，相反甚至?xí)�引起反感。種植大戶希望得到的是專業(yè)性的支持，如果農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者不在自身技術(shù)水平上和專業(yè)性的服務(wù)上努力提升，很難與他們有長(zhǎng)期的合作。

有的農(nóng)資經(jīng)銷商聯(lián)系當(dāng)?shù)?a href="http://m.eniaca.com.cn/forum-60-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)業(yè)部門或者農(nóng)資廠家的技術(shù)人員與種植大戶進(jìn)行溝通，邀請(qǐng)種植大戶參加專業(yè)的植保技術(shù)講座，在推廣產(chǎn)品上均取得了較好的效果。

4、  特別注重減少種植產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

種植產(chǎn)業(yè)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大的行業(yè)，天氣狀況、行業(yè)景氣程度等等都會(huì)對(duì)種植產(chǎn)品產(chǎn)品很大的影響。種植大戶也非常清楚，規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)才能取得良好的回報(bào)，但由于他們往往受自身文化水平的**，信息來源也比較少，所以對(duì)于最新行情的把握不能及時(shí)和全面。

而農(nóng)資經(jīng)銷商可以借助多方優(yōu)勢(shì)，協(xié)助種植大戶及時(shí)從生產(chǎn)廠家、技術(shù)部門、新聞媒體等多個(gè)方面獲得行業(yè)信息，幫助種植大戶降低行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，自然也就能夠與種植大戶有著愉快的合作。

專業(yè)種植大戶代表著農(nóng)村未來的土地經(jīng)營(yíng)模式，有眼光的農(nóng)資經(jīng)銷商一定要迅速轉(zhuǎn)型，不斷進(jìn)行營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，不斷地進(jìn)行各種嘗試和努力，采用不同于一般散戶的經(jīng)營(yíng)模式和促銷方式。掌握了種植大戶，就掌握了農(nóng)村市場(chǎng)。

處方

優(yōu)秀來自專業(yè)！

做農(nóng)資，知農(nóng)事！

因?yàn)榉N植大戶很專業(yè)，所以在與種植大戶打交道的過程中，專業(yè)性對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商來說是極其關(guān)鍵的，成功的經(jīng)營(yíng)策略來自于下述幾個(gè)方面的有效組合。

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謝謝樓主分享，學(xué)習(xí)下

頂起來

應(yīng)該是，他們很會(huì)算性價(jià)比。

百畝地算種植戶嗎

d頂一下。