飼料行業(yè)的后營銷時(shí)代

隨著畜禽養(yǎng)殖的規(guī)�；�、產(chǎn)業(yè)化，飼料營銷的渠道戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)日漸乏力，這標(biāo)準(zhǔn)著飼料行業(yè)以銷售為中心的前營銷時(shí)代的逐漸終結(jié)，也標(biāo)志著飼料行業(yè)以市場調(diào)研、終端直銷、產(chǎn)品服務(wù)為中心的后營銷時(shí)代的即將來臨。

一、規(guī)模養(yǎng)殖
    食品安全、畜禽疾病和畜禽養(yǎng)殖周期把畜禽規(guī)模養(yǎng)殖推向前臺(tái)。河北省畜牧局計(jì)劃今年將生豬規(guī)模養(yǎng)殖提高到50%，逐步解決難以解決的食品質(zhì)量安全事故，解決問題的關(guān)鍵就是實(shí)行無害化、規(guī)模化養(yǎng)殖。規(guī)�；�養(yǎng)殖統(tǒng)一采購、集中監(jiān)測，可降低養(yǎng)殖成本，也利于食品安全。同時(shí)養(yǎng)殖投入的加大，也利于畜禽供應(yīng)的穩(wěn)定性，減少進(jìn)入、退出的隨意性，有利于畜禽價(jià)格的穩(wěn)定。2009年，河北省重點(diǎn)推行年出欄500頭以上規(guī)模養(yǎng)豬場和存欄1-5萬只規(guī)模蛋雞場的標(biāo)準(zhǔn)化改造，年內(nèi)建成標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)豬場679個(gè)、標(biāo)準(zhǔn)化蛋雞場521個(gè)，全省蛋雞、生豬規(guī)�；�養(yǎng)殖比例分別達(dá)到82%、50%以上，確保奶牛規(guī)模化養(yǎng)殖達(dá)到80%以上。

    全國人大代表、河南省漯河市市長對(duì)生豬養(yǎng)殖周期也有自己的應(yīng)對(duì)辦法：就是大力發(fā)展生豬的規(guī)�；�、標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖。多年來，漯河市堅(jiān)持圍繞產(chǎn)業(yè)育龍頭、依靠龍頭建基地，深入實(shí)施“雙匯產(chǎn)業(yè)化工程”和“百區(qū)千場萬戶計(jì)劃工程”，建成一批以生豬為主的優(yōu)質(zhì)畜產(chǎn)品生產(chǎn)基地。目前，已建成萬頭豬場36個(gè)、千頭豬場255個(gè)、規(guī)�；�養(yǎng)殖小區(qū)78個(gè)，生豬規(guī)�；�養(yǎng)殖比重已達(dá)到72%，居河南省第一位；出口供宰備案豬場635個(gè)，占河南省的85%、全國的36%

二、市場調(diào)研-
    畜禽養(yǎng)殖的規(guī)�；�，使我國飼料行業(yè)針對(duì)散養(yǎng)的銷售營銷策略千瘡百孔：渠道無力、價(jià)格失靈、促銷疲勞，路在何方？出路不在閉門造車的靈光乍現(xiàn)，只有對(duì)畜禽養(yǎng)殖市場的深入調(diào)研，才能掌握飼料行業(yè)營銷發(fā)展的脈搏，與時(shí)俱進(jìn)，走出一條飼料營銷健康發(fā)展的康莊大道。世界著名營銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)預(yù)言：“營銷的最高境界就是使銷售成為多余”，飼料行業(yè)以市場調(diào)研為中心的后營銷時(shí)代正在把預(yù)言變成現(xiàn)實(shí)。這一切的基礎(chǔ)，是飼料營銷的主要職能從銷售執(zhí)行轉(zhuǎn)移到市場調(diào)研，即市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位等前期的營銷策劃工作，從企業(yè)導(dǎo)向到真正的市場導(dǎo)向。
    飼料市場并非千人一面的同質(zhì)化市場，如生豬飼料、肉雞飼料、蛋雞飼料、水產(chǎn)飼料、寵物飼料等，以及預(yù)混料、濃縮料、配合料等，每個(gè)市場都有自己的特點(diǎn)。在多元化的飼料市場中，我們每一個(gè)企業(yè)都不可能為所有的市場提供服務(wù)，它需要根據(jù)自己的核心競爭能力，辨認(rèn)和確定自己能提供最佳有效服務(wù)的細(xì)分目標(biāo)市場。市場調(diào)研就是要在自己目標(biāo)市場上確定企業(yè)的市場定位，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略，量身定制目標(biāo)市場所需的產(chǎn)品及服務(wù)。如六和的肉雞料、通威的淡水魚料、恒興的蝦料、大北農(nóng)的豬預(yù)混料、安佑的豬教槽料、新農(nóng)的規(guī)模豬場料等等。飼料營銷的市場調(diào)研功能日趨深化，銷售執(zhí)行功能日漸淡化，這是飼料行業(yè)營銷發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

三、終端直銷

    畜禽養(yǎng)殖的規(guī)模擴(kuò)大、畜禽疾病的殘酷肆虐、養(yǎng)殖行情的跌宕起伏，養(yǎng)殖戶所需的服務(wù)越來越多，一種新的飼料直銷模式——“公司+養(yǎng)殖戶”成為飼料企業(yè)和規(guī)模養(yǎng)殖戶的首選，在養(yǎng)殖規(guī)模較好的廣東省尤其盛行，如溫氏、恒興、海大等。該模式是指在飼料養(yǎng)殖肉食品產(chǎn)業(yè)化的過程中，以飼料養(yǎng)殖食品企業(yè)為龍頭，以眾多的養(yǎng)殖戶為基礎(chǔ)，以社會(huì)化服務(wù)為紐帶，通過利潤吸引，使企業(yè)和養(yǎng)殖戶形成利益共享、風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)的經(jīng)濟(jì)共同體。企業(yè)和養(yǎng)殖戶主要是通過合同的方式連接起來，飼料企業(yè)根據(jù)市場需求和資源條件與養(yǎng)殖戶簽訂合同，建立規(guī)模化養(yǎng)殖場或養(yǎng)殖小區(qū)，并提供一系列的配套服務(wù)，以鞏固肉食品原料來源和培育飼料銷售市場。一般情況下，飼料企業(yè)不擁有養(yǎng)殖場的所有權(quán)，它與養(yǎng)殖場是通過合同和合作的方式連接起來，公司提供種苗、飼料、管理、回收甚至資金等服務(wù)；養(yǎng)殖戶則按合同進(jìn)行定向養(yǎng)殖，按時(shí)、按質(zhì)、按量交售產(chǎn)品；最后公司按合同回收畜禽產(chǎn)品，加工銷售。該模式的典型例子就是廣東溫氏食品集團(tuán)，它通過“公司+養(yǎng)殖戶”的發(fā)展模式，不但企業(yè)獲得了發(fā)展，也帶動(dòng)了廣東畜牧業(yè)的發(fā)展。溫氏集團(tuán)成立于1983年，以肉雞養(yǎng)殖、生豬養(yǎng)殖為主，兼營飼料、肉食品加工等，是廣東省最大的肉雞生產(chǎn)供應(yīng)基地。2008年，溫氏集團(tuán)收入161億元，其中飼料約400萬噸、上市肉雞6．9億只、生豬254萬頭；養(yǎng)殖戶獲利11．35億元，同比增長59%，戶均獲利31000元。

    我國飼料企業(yè)在降低飼料成本和飼料質(zhì)量控制上，要優(yōu)于養(yǎng)殖企業(yè)自己做飼料的生產(chǎn)水平，但也有一個(gè)明顯的缺陷，即飼料企業(yè)不清楚養(yǎng)殖企業(yè)現(xiàn)有存欄的畜禽群體所需要的營養(yǎng)水平。因?yàn)轱暳掀髽I(yè)不可能也沒條件到每一個(gè)養(yǎng)殖場進(jìn)行各階段營養(yǎng)實(shí)驗(yàn)，只能按照飼料的國際標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，這也為飼料企業(yè)和規(guī)模養(yǎng)殖場提供了另一個(gè)直銷模式——一對(duì)一量身定制飼料產(chǎn)品。飼料企業(yè)和規(guī)模養(yǎng)殖場可以通過合同或股份互換，由養(yǎng)殖場提供現(xiàn)存畜禽群體所需的營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，飼料企業(yè)則可以在國際標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，按照養(yǎng)殖場提供的要求合理調(diào)整飼料的營養(yǎng)水平，降低飼料成本，提高養(yǎng)殖場的效能，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。
    飼料企業(yè)和規(guī)模養(yǎng)殖場的飼料直銷模式，走出了飼料經(jīng)銷商渠道大戰(zhàn)的紅海，是飼料行業(yè)后營銷時(shí)代的顯著特征。
四、產(chǎn)品服務(wù)
    畜禽規(guī)�；�養(yǎng)殖和飼料直銷的發(fā)展，養(yǎng)殖戶考慮的不再是單獨(dú)的的低成本養(yǎng)殖，而是一種爭取合理養(yǎng)殖利潤的產(chǎn)品服務(wù)，一種健康科學(xué)的養(yǎng)殖模式，是一種理性的價(jià)值回歸。   
     “平度模式”模式。該模式為：養(yǎng)殖戶個(gè)人籌備標(biāo)準(zhǔn)化雞舍、購買設(shè)備等固定資產(chǎn)，然后以固定資產(chǎn)作抵押向六和的擔(dān)保公司提出申請(qǐng)，再由擔(dān)保公司向銀行擔(dān)保，貸款用作養(yǎng)雞場的流動(dòng)資金。其手續(xù)大致有：養(yǎng)殖戶與銀行簽訂貸款協(xié)議、擔(dān)保公司與銀行簽訂貸款擔(dān)保協(xié)議、擔(dān)保公司與養(yǎng)殖戶簽訂反擔(dān)保協(xié)議，養(yǎng)殖戶與擔(dān)保公司簽訂財(cái)務(wù)委托代理協(xié)議等。按照財(cái)務(wù)委托協(xié)議，銀行貸款不直接給養(yǎng)殖戶，而是由擔(dān)保公司統(tǒng)一運(yùn)作資金，負(fù)責(zé)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖過程中的一切養(yǎng)殖費(fèi)用。養(yǎng)殖戶從進(jìn)雞苗到出欄，除了專心養(yǎng)殖，什么都不管，由企業(yè)提供的保姆式服務(wù)一站式解決了養(yǎng)殖的所有問題。肉雞出欄后，由擔(dān)保公司詳細(xì)核算，打出一張“明白紙”，扣除一切費(fèi)用，把養(yǎng)殖純收入打入養(yǎng)殖戶信用卡。

    養(yǎng)殖期間的意外風(fēng)險(xiǎn)，如天災(zāi)，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)財(cái)產(chǎn)賠償；發(fā)生禽流感等疫情，保險(xiǎn)公司也有相應(yīng)的險(xiǎn)種：畜禽活物保險(xiǎn)；兩項(xiàng)保險(xiǎn)也不貴，每只雞約8分錢。散戶養(yǎng)殖，保險(xiǎn)公司根本不敢涉入畜禽保險(xiǎn)，“家財(cái)萬貫，帶毛不算”�！皳�(dān)保雞”養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)大大降低，保險(xiǎn)也成規(guī)模，保險(xiǎn)公司有利可圖。擔(dān)保養(yǎng)殖加畜禽活物保險(xiǎn)，使養(yǎng)殖戶進(jìn)了“保險(xiǎn)箱”，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零。這種由銀行、保險(xiǎn)公司和擔(dān)保公司等現(xiàn)代金融機(jī)構(gòu)介入后發(fā)展起來的規(guī)模養(yǎng)殖模式，將更多的利益主體結(jié)合在一起：公司、養(yǎng)殖戶、擔(dān)保公司、銀行、保險(xiǎn)、政府。

    縱觀歐美及我國30年的飼料發(fā)展史，直銷及合同協(xié)議式的擔(dān)保仍似不是飼料行業(yè)的歸宿，大部分飼料企業(yè)成為畜牧養(yǎng)殖業(yè)或肉食品加工業(yè)的一部分是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。1998年，全美飼料產(chǎn)量1．3億噸，其中8500萬噸都是飼料企業(yè)和畜牧企業(yè)合二為一的企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)消費(fèi)的，占飼料總量的65．4%，商品飼料只是前者的一半，這些飼料企業(yè)已成為畜牧飼料綜合生產(chǎn)體系的一部分。近幾年來，這種趨勢(shì)更加明顯，2007年的美國，約95%的蛋雞料、80%的肉雞料、50%的豬飼料都是畜禽養(yǎng)殖業(yè)自己生產(chǎn)的�，F(xiàn)在，我國的肉雞、蛋雞、生豬的規(guī)�；�發(fā)展在廣東、山東、河北等省也已經(jīng)十分明顯，它們使用的飼料基本上也是自己生產(chǎn)的。如廣東溫氏集團(tuán)，2008年出欄肉雞6．9億只、生豬354萬頭，飼料約400萬噸。山東六和集團(tuán)，自建標(biāo)準(zhǔn)化肉雞養(yǎng)殖場18個(gè)，年出欄肉雞1200萬只，飼料銷售748萬噸。河北省的幾個(gè)大型蛋雞生產(chǎn)企業(yè)，也占全省總量很大的比例，它們使用的飼料也不會(huì)是商品飼料。廣東省年出欄5000頭以上的養(yǎng)豬場已占很大的比例，它們使用的商品飼料多是自己不易生產(chǎn)的膨化料、教槽料、乳豬料，其余50%以上的育肥料都是自己生產(chǎn)的，正大集團(tuán)最近實(shí)施的豬前期料2002計(jì)劃，正是這種趨勢(shì)的最好體現(xiàn)。

    綜上所述，飼料營銷市場功能的啟動(dòng)、飼料直銷的興起、產(chǎn)品價(jià)值的回歸，無不昭示著飼料行業(yè)將進(jìn)入一個(gè)以價(jià)值為中心的后營銷時(shí)代。

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飼料這么熱，倡導(dǎo)大家一起來研究啊

活這么大，沒見過哪個(gè)行業(yè)競爭不厲害的

看來這位是飼料上的專家了