對(duì)縣域經(jīng)銷商庫(kù)存管理的一些思考

對(duì)縣域經(jīng)銷商庫(kù)存管理的一些思考

文/賈磊    江西省永修縣農(nóng)鑫農(nóng)資公司
            常聽經(jīng)銷商同行抱怨“今年又沒(méi)賺錢，賺了一倉(cāng)庫(kù)貨”。其實(shí)庫(kù)存的貨也是錢，只是暫時(shí)未變現(xiàn)，所以年底就不能用庫(kù)存的草甘膦來(lái)給員工發(fā)獎(jiǎng)金，不能把庫(kù)存的敵敵畏當(dāng)做年夜飯，不能拿快過(guò)了期的稻瘟靈當(dāng)紅包發(fā)了……庫(kù)存也就成了大多數(shù)經(jīng)銷商年底心里的一塊大石頭。

           縣域經(jīng)銷商的庫(kù)存怎么控制呢？有人說(shuō)了，其實(shí)好簡(jiǎn)單---年底賣不完的貨全部退給廠家不就結(jié)了。這也是曾經(jīng)經(jīng)銷商常用的方式，前些年廠家大多做賒銷，且壓貨特別厲害，時(shí)常有廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理豪邁的說(shuō)“銷售的第一步就是先把經(jīng)銷商的肚子搞大，然后再幫他把孩子生下來(lái)”，無(wú)奈曾幾何時(shí)有太多不負(fù)責(zé)任的“爹”，導(dǎo)致很多半推半就的“娘”沒(méi)能順利把孩子生了，年底一番責(zé)任歸屬爭(zhēng)吵后，狠心的經(jīng)銷商就把小產(chǎn)的“孩子”給退了貨了！廠商關(guān)系大多就是這樣惡化的。顯然這不是一條可長(zhǎng)久，可持續(xù)發(fā)展的廠商共處之道。
            幾經(jīng)反復(fù)，磨合之后，廠家做出了調(diào)整，做現(xiàn)款，半現(xiàn)款的越來(lái)越多。經(jīng)常把零售商肚子搞大的縣級(jí)經(jīng)銷商，飽嘗了“孩子”經(jīng)常被退貨的辛酸后，應(yīng)該做出怎樣的調(diào)整呢？如果你不幸做了現(xiàn)款，更不幸的是你的庫(kù)存特別大，不妨聽我聽我分析分析調(diào)整應(yīng)對(duì)之策：
            1.理性備貨      做為救災(zāi)品的農(nóng)藥的市場(chǎng)需求，往往是測(cè)不準(zhǔn)的，誰(shuí)都難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)來(lái)年的銷量。但是完全可以根據(jù)往年的銷售數(shù)據(jù)來(lái)分析：除草劑的用量是比較穩(wěn)定的，季節(jié)性又強(qiáng)，可以按照往年銷量的70—80%來(lái)備貨，要時(shí)刻關(guān)注當(dāng)?shù)夭菹虻淖兓�，�?duì)于那些呈上升趨勢(shì)的惡性雜草，可針對(duì)性的多備貨。另外溫度和雨水影響除草劑的使用，也需作為考慮因素列入其中。殺菌劑和殺蟲劑要根據(jù)當(dāng)年的病蟲測(cè)報(bào)和往年銷量來(lái)預(yù)測(cè)，不過(guò)植保系統(tǒng)的病蟲測(cè)報(bào)基本上可以忽略不與考慮的，對(duì)于“病害發(fā)生略重于去年，蟲害發(fā)生與去年相當(dāng)”之類的話，只能讓你的腦袋更加迷惑看不懂。按照往年銷量的50%左右來(lái)備貨能滿足第一輪鋪貨需要就行，后續(xù)銷量要看鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店存貨的消化情況來(lái)補(bǔ)貨了。
             2.有效銷售       正所謂“最好的庫(kù)存控制就是有效銷售”，最好是貨都賣完了，那是皆大歡喜，如果貨不夠賣供不應(yīng)求，那你得好好燒炷香，感謝一下如來(lái)佛祖圣母瑪利亞了。但是這基本是我們的夢(mèng)想，在今天供大于求的農(nóng)藥行業(yè)，這種好事是不多的。那么在用藥季節(jié)到來(lái)前，在產(chǎn)品布好的零售點(diǎn)上多搞搞宣傳促銷，多拉動(dòng)一下終端，是很有必要的，“過(guò)了這個(gè)村，沒(méi)了這個(gè)店”，用藥季節(jié)一過(guò)，再想什么辦法銷售也是徒勞無(wú)益的，要知道農(nóng)戶是沒(méi)有把農(nóng)藥當(dāng)收藏品的習(xí)慣的。
            3.調(diào)劑余缺      在用藥季節(jié)即將結(jié)束前，你要核實(shí)零售店庫(kù)存情況，最好你對(duì)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個(gè)產(chǎn)品的布點(diǎn)情況有所記錄，電話確認(rèn)。如果沒(méi)有記錄，那就麻煩頂著太陽(yáng)公公燦爛的笑臉（南方用藥季節(jié)大多酷熱）把各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)跑上一遍，及時(shí)調(diào)貨。有的人可能認(rèn)為來(lái)不及，因?yàn)橐粋�(gè)地區(qū)用藥季節(jié)大致相同，其實(shí)你細(xì)心的話會(huì)發(fā)現(xiàn)，不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)用藥結(jié)束時(shí)間都不一樣，就看你調(diào)貨的速度快不快。相隔一兩天的時(shí)間，可能會(huì)為你帶來(lái)不菲的銷量，給你帶走無(wú)盡的庫(kù)存煩惱。
            4.及時(shí)盤點(diǎn)庫(kù)存      我見過(guò)太多縣級(jí)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)那無(wú)盡壯觀的景象：各種不同品類的貨堆的貨山貨海的，一眼望不到是什么產(chǎn)品，陰暗潮濕的倉(cāng)庫(kù)加上刺鼻的農(nóng)藥味，簡(jiǎn)直太恐怖了。雖說(shuō)現(xiàn)在大家都掙了錢，改善了倉(cāng)庫(kù)條件，但是又有多少人經(jīng)常去盤點(diǎn)呢？自家的生意，貨多少不丟就行了，沒(méi)什么事誰(shuí)天天去倉(cāng)庫(kù)數(shù)農(nóng)藥玩呢。如果你實(shí)在不想這么做，建議裝套財(cái)務(wù)軟件，能做到及時(shí)監(jiān)控庫(kù)存，如果你玩不了電腦，那還是有勞你經(jīng)常去數(shù)數(shù)吧。那些貨要抓緊時(shí)間銷，哪些貨需要廠家調(diào)換，哪些貨快過(guò)了期需要處理，都要做到時(shí)常心里有數(shù)。不能到了年底才發(fā)現(xiàn)：我靠！這有幾件貨壓著忘了賣了！那你就年底先收藏著吧。
             5.嚴(yán)控最后一次進(jìn)貨       從經(jīng)驗(yàn)上來(lái)講，庫(kù)存有相當(dāng)一部分是最后一次進(jìn)貨造成的。很多時(shí)候我們聽到零售商主動(dòng)打電話要貨，哪怕是季節(jié)快要結(jié)束的時(shí)候，心里還是相當(dāng)激動(dòng)的---現(xiàn)在可是買方市場(chǎng)啊，能主動(dòng)要貨，啥也別說(shuō)，趕緊送吧，倉(cāng)庫(kù)沒(méi)貨，那就從廠家發(fā)吧。不知道元芳們?cè)趺纯矗吭谶@個(gè)問(wèn)題上，我覺得經(jīng)銷商要表現(xiàn)的矜持一點(diǎn)，問(wèn)清楚了零售商能銷多少？在看看其他客戶那能不能調(diào)？如果有客戶要貨不多，你倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有，其他零售商那也不能調(diào)，你就不要在勞煩廠家發(fā)貨了，相反你要提醒客戶，平時(shí)要貨也要做好計(jì)劃，你這樣緊急要貨我是無(wú)法滿足你的。不要擔(dān)心他用其他產(chǎn)品替換你的產(chǎn)品，任何產(chǎn)品銷售都是有慣性的，這種銷售幾近終了的時(shí)候替換時(shí)影響不了大局的。做生意要有所取舍，如果你能通過(guò)最后的“饑餓銷售”來(lái)培養(yǎng)零售商備貨的計(jì)劃性和責(zé)任心，那可就是另外一種境界了。
              6.過(guò)期產(chǎn)品忍痛賠錢處理          做農(nóng)資多年，總是有些過(guò)期貨做鎮(zhèn)庫(kù)之寶。每次盤點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候都影響心情，堵的慌。有些產(chǎn)品你已經(jīng)通過(guò)操作賺到了錢，有些因?yàn)橐�進(jìn)失誤還沒(méi)賺到錢，不管是那種情況，在沒(méi)有農(nóng)藥過(guò)期產(chǎn)品回收機(jī)制出來(lái)前，你最好還是把這些像垃圾一樣的東西便宜處理掉算了，誰(shuí)愿意給錢你就賣，賣完心凈。不要可惜，可惜是沒(méi)有用的，就像“逃兵不是兵”一樣，過(guò)期的貨也就不是商品了，忍痛把了“殺”了吧。
               庫(kù)存管理是個(gè)精益求精的無(wú)止境過(guò)程。像豐田公司那樣零庫(kù)存管理我們怕是做不到，做為經(jīng)銷商合理的庫(kù)存也是應(yīng)該的，有些產(chǎn)品是四季銷售的，有些很有賣點(diǎn)的產(chǎn)品你可能還要留點(diǎn)庫(kù)存別讓廠家第二年輕易把你給換了（這點(diǎn)有點(diǎn)小人之心了），我們往往還要打些冬儲(chǔ)，這些都是良性循環(huán)，總之不要讓庫(kù)存占?jí)耗闾�多的資金，要考慮到庫(kù)存周期，商業(yè)是在貨-錢-貨（+錢）的有效循環(huán)中完成盈利的，雖然從會(huì)計(jì)角度來(lái)看，存貨也是資產(chǎn)，但是如果是現(xiàn)金資產(chǎn)，我們會(huì)更開心的，元芳，這個(gè)你一定是同意的!

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很值得思考啊，樓主思維超前

我爸年年就是賺一庫(kù)房貨，這都是沒(méi)辦法的事

是應(yīng)該思考了

除非杜絕賒銷，不然這就是個(gè)死胡同，佩服樓主文采

只要是長(zhǎng)線產(chǎn)品，就不要擔(dān)心庫(kù)存，合理的庫(kù)存是正常的，要理性看待庫(kù)存