絕對實(shí)用：讓客戶接受“高價”技巧

絕對實(shí)用：讓客戶接受“高價”技巧
    高價產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷商對經(jīng)銷高價產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價格，是許多企業(yè)營銷人非常關(guān)心和頭疼的問題。其實(shí)，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費(fèi)者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實(shí)用的技巧。
    當(dāng)客戶以競品價格打壓我產(chǎn)品時
    1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”
    2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格高，很多時候是因?yàn)闆]有選對參照物，因?yàn)椤皟r格高”都是相對的。例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。
    3.應(yīng)對方法：
    (1)先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：
    如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹�名度和市場定位都不一樣�?
    如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對號入座，看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的。
    (2)把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：
    向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的iso9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。
    與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對比。
    請第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。
    (3)告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
    注意：
    不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說服客戶。
    對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點(diǎn)后說缺點(diǎn)；評價自己的時候，先說缺點(diǎn)后說優(yōu)點(diǎn)。

我說，你都學(xué)會了？

恩，不錯，學(xué)習(xí)一下