淺談銷售之道

實(shí)際上，銷售就是一種交易使雙方達(dá)到雙贏的局面。對于銷售而言，其實(shí)我們每個人都在銷售，只是銷售的事物不一樣。銷售員通過各種銷售方式把自己的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。作為一名銷售員要時刻注意：在考慮企業(yè)利益的基礎(chǔ)上，永遠(yuǎn)站在客戶的立場思考問題。注重售后服務(wù)，售后才是成功道路上的基石。

   銷售員的時間管理

銷售人員提高業(yè)績的關(guān)鍵，就在于合理的利用自己的時間，為自己做好時間規(guī)劃。時間對于任何人而言都是很寶貴的，對銷售人員更是重要。所以作為一名銷售員必須不斷地研究時間的最經(jīng)濟(jì)使用法，并養(yǎng)成節(jié)約時間的習(xí)慣。比如：充分利用等侯客戶的時間、針對客戶來安排自己的時間、不要將時間浪費(fèi)在沒有決定權(quán)的人身上等等。

   學(xué)會推銷自己

銷售員在推銷產(chǎn)品之前一定要把自己先推銷出去，讓你的顧客喜歡你、接納你。要知道你的人格和個人品質(zhì)無時無刻不再決定你的顧客對你的評價，也決定了你的產(chǎn)品在顧客心目中的形象。推銷自己就是一種本能。但是要很好的推銷自己就必須正確的認(rèn)識自己，只有在認(rèn)識自己的基礎(chǔ)上才能更好的推銷自己，將自己商品化。推銷自己是一種才華、一種藝術(shù)。當(dāng)然要注意推銷自己不是無原則的吹捧自己，而是要展示真實(shí)的自我，給自己的才能找到一個適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)機(jī)會。

    認(rèn)知顧客  開發(fā)客源

1.如何開發(fā)客戶

尋找潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標(biāo)與方向。要意識到誰才是我們的潛在客戶。a.關(guān)于行業(yè)的選擇，在那個行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了那些行業(yè)而設(shè)計制造的。b.產(chǎn)品的定位。對自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，是低端、中端、高端，哪種性質(zhì)規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力。c.什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價值的客戶。d.一個合格的客戶應(yīng)該具備哪些基本要素。如：方法、購買能力、是否有需求、購買決定權(quán)。銷售員要不斷的校準(zhǔn)自己的方向，以這三點(diǎn)來衡量客戶是否是我們的合格客戶。

2.準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)

所謂的準(zhǔn)客戶就是可能購買的客戶。準(zhǔn)客戶至少應(yīng)該具備一下三項條件。

a.錢（MONEY） b.權(quán)利（AUTHORITY）  c.需求（NEED）

具備以上三個條件的人，就是我們要找的準(zhǔn)客戶。

3.尋找準(zhǔn)客戶的基本方法

常用的方法：a.緣故法  將產(chǎn)品直接推薦給自己的親戚好友。

b.介紹法     請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦熟人做你的準(zhǔn)客戶。

c.陌生拜訪      尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期以來的生存之道，挫折感很強(qiáng)，但也是最能鍛煉人。

d.DM   制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆寫促銷信函。

e.職團(tuán)開拓    可選一家少數(shù)十人，多則上百人，而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時定點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動。

4.與客戶建立關(guān)聯(lián)

a.向客戶灌輸長遠(yuǎn)合作的意義   b.深入與客戶進(jìn)行溝通，防止出現(xiàn)誤解。將廠家的信息及時反映給客戶、加強(qiáng)對客戶的了解、經(jīng)常進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查、優(yōu)化客戶關(guān)系。

5.提供個性化的服務(wù)

銷售員每一次與客戶溝通的過程其實(shí)就是在進(jìn)行一次商務(wù)談判，要想實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，必要時要學(xué)會讓步。與客戶的溝通就像在一個圓上尋找目標(biāo)，當(dāng)順時針的進(jìn)攻十分艱難時，逆時針的讓步常常會使你在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中柳暗花明。即使到了無法讓步的時候，也要繼續(xù)維護(hù)溝通的順利進(jìn)行，要為客戶的回心轉(zhuǎn)意留有足夠的空間。

6.與客戶溝通的技巧

銷售員應(yīng)該具備一定的溝通能力和技巧，比如聽、觀察、提問、解釋以及交談的技巧。

a.“聽”聽的技巧這其中包括專心地傾聽和適時地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或者是面談時，一定要專心而認(rèn)真的聽客戶的講話，一定要帶有目的的去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

b.“觀察”觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通的過程中，客戶的每一個眼神、表情、不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心里狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握客戶流露出來的信息，并適時的給予回應(yīng)。

c.“問”提問的技巧在于獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售員了解客戶的需求、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。時機(jī)成熟時可以引進(jìn)一些引導(dǎo)性的話題，漸漸深入主題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。

d.“解釋”解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推銷階段，為了說服客戶購買而對我們自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等做出解釋和陳述，以達(dá)到訂購的目的。注意解釋要簡明，邏輯性強(qiáng)。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單言語，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你客戶來說不清楚的。

e.交談時的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。

銷售員應(yīng)該注意的問題

1.建立自己的顧客群

對自己的顧客進(jìn)行分類。實(shí)踐推銷上，各類型的顧客隨著你和其熟悉程度，表現(xiàn)態(tài)度也許會相互轉(zhuǎn)變，甚至顧客本身就是多重性格。

2.具備專業(yè)的銷售知識以及素質(zhì)

銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)及其有關(guān)的知識以及銷售素質(zhì).豐富的銷售知識是每個銷售員必須具備的。其實(shí)說到銷售技巧，也沒有什么特定的技巧，這是針對不同的客戶來進(jìn)行的談判技巧。而談判本身就具有創(chuàng)造性，在談判時要懂得隨機(jī)應(yīng)變，不同的客戶有不同的銷售技巧，當(dāng)然這必須要事先對客戶進(jìn)行信息調(diào)查，了解其資料。銷售員的素質(zhì)。作為一名銷售員必須具有堅持不懈的精神，只有這樣才能成功。以及銷售員的禮儀等等方面的素質(zhì)。

3.深入了解消費(fèi)者的需求

消費(fèi)者購買是為了滿足需要的過程，因而要考察消費(fèi)者的購買行為，就必須研究消費(fèi)者的需要和動機(jī)�？梢詮默F(xiàn)實(shí)性和潛在性需要對消費(fèi)者進(jìn)行分類，現(xiàn)實(shí)性消費(fèi)者不僅有明確的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當(dāng)前市場營銷策略的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。潛在客戶就是表示處于一種朦朧狀態(tài)。只會在他們感覺生活不便時就會產(chǎn)生潛在需求。

4.善于利用客戶的心理

不同的客戶其購買心理是不同的，了解客戶的購買心理有助于銷售員在溝通過程中投客戶所好、把握成交機(jī)會。通�？蛻舳加行睦矸从常篴.實(shí)用主義心理  b.追求品牌心理   c.審美心理  d.有興趣想買的心理  e.占有心理   f.誘發(fā)客戶的購買欲望       只有臨場注意觀察、發(fā)揮、隨機(jī)應(yīng)變把握機(jī)會，才能靈活促成成交。

注重售后服務(wù)

a.錢（MONEY） b.權(quán)利（AUTHORITY）  c.需求（NEED
是哦,還是這個實(shí)際些

上這個農(nóng)資論壇好久了，很少看到這樣的好帖子哦！