淺談銷售之道

實際上，銷售就是一種交易使雙方達到雙贏的局面。對于銷售而言，其實我們每個人都在銷售，只是銷售的事物不一樣。銷售員通過各種銷售方式把自己的產(chǎn)品銷售給消費者。作為一名銷售員要時刻注意：在考慮企業(yè)利益的基礎(chǔ)上，永遠站在客戶的立場思考問題。注重售后服務，售后才是成功道路上的基石。

   銷售員的時間管理

銷售人員提高業(yè)績的關(guān)鍵，就在于合理的利用自己的時間，為自己做好時間規(guī)劃。時間對于任何人而言都是很寶貴的，對銷售人員更是重要。所以作為一名銷售員必須不斷地研究時間的最經(jīng)濟使用法，并養(yǎng)成節(jié)約時間的習慣。比如：充分利用等侯客戶的時間、針對客戶來安排自己的時間、不要將時間浪費在沒有決定權(quán)的人身上等等。

   學會推銷自己

銷售員在推銷產(chǎn)品之前一定要把自己先推銷出去，讓你的顧客喜歡你、接納你。要知道你的人格和個人品質(zhì)無時無刻不再決定你的顧客對你的評價，也決定了你的產(chǎn)品在顧客心目中的形象。推銷自己就是一種本能。但是要很好的推銷自己就必須正確的認識自己，只有在認識自己的基礎(chǔ)上才能更好的推銷自己，將自己商品化。推銷自己是一種才華、一種藝術(shù)。當然要注意推銷自己不是無原則的吹捧自己，而是要展示真實的自我，給自己的才能找到一個適當?shù)谋憩F(xiàn)機會。

    認知顧客  開發(fā)客源

1.如何開發(fā)客戶

尋找潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標與方向。要意識到誰才是我們的潛在客戶。a.關(guān)于行業(yè)的選擇，在那個行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務本身就是為了那些行業(yè)而設(shè)計制造的。b.產(chǎn)品的定位。對自己的產(chǎn)品進行定位，是低端、中端、高端，哪種性質(zhì)規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力。c.什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務價值的客戶。d.一個合格的客戶應該具備哪些基本要素。如：方法、購買能力、是否有需求、購買決定權(quán)。銷售員要不斷的校準自己的方向，以這三點來衡量客戶是否是我們的合格客戶。

2.準客戶的標準

所謂的準客戶就是可能購買的客戶。準客戶至少應該具備一下三項條件。

a.錢（MONEY） b.權(quán)利（AUTHORITY）  c.需求（NEED）

具備以上三個條件的人，就是我們要找的準客戶。

3.尋找準客戶的基本方法

常用的方法：a.緣故法  將產(chǎn)品直接推薦給自己的親戚好友。

b.介紹法     請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦熟人做你的準客戶。

c.陌生拜訪      尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期以來的生存之道，挫折感很強，但也是最能鍛煉人。

d.DM   制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準主顧親筆寫促銷信函。

e.職團開拓    可選一家少數(shù)十人，多則上百人，而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時定點進行服務和銷售活動。

4.與客戶建立關(guān)聯(lián)

a.向客戶灌輸長遠合作的意義   b.深入與客戶進行溝通，防止出現(xiàn)誤解。將廠家的信息及時反映給客戶、加強對客戶的了解、經(jīng)常進行客戶滿意度調(diào)查、優(yōu)化客戶關(guān)系。

5.提供個性化的服務

銷售員每一次與客戶溝通的過程其實就是在進行一次商務談判，要想實現(xiàn)雙贏的局面，必要時要學會讓步。與客戶的溝通就像在一個圓上尋找目標，當順時針的進攻十分艱難時，逆時針的讓步常常會使你在實現(xiàn)目標的過程中柳暗花明。即使到了無法讓步的時候，也要繼續(xù)維護溝通的順利進行，要為客戶的回心轉(zhuǎn)意留有足夠的空間。

6.與客戶溝通的技巧

銷售員應該具備一定的溝通能力和技巧，比如聽、觀察、提問、解釋以及交談的技巧。

a.“聽”聽的技巧這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯(lián)系或者是面談時，一定要專心而認真的聽客戶的講話，一定要帶有目的的去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

b.“觀察”觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時，很有價值。在與客戶溝通的過程中，客戶的每一個眼神、表情、不經(jīng)意的動作，這些肢體語言都是他心里狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握客戶流露出來的信息，并適時的給予回應。

c.“問”提問的技巧在于獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售員了解客戶的需求、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。時機成熟時可以引進一些引導性的話題，漸漸深入主題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。

d.“解釋”解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推銷階段，為了說服客戶購買而對我們自己的公司、產(chǎn)品、服務等做出解釋和陳述，以達到訂購的目的。注意解釋要簡明，邏輯性強。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡單言語，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，尤其是對你客戶來說不清楚的。

e.交談時的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。

銷售員應該注意的問題

1.建立自己的顧客群

對自己的顧客進行分類。實踐推銷上，各類型的顧客隨著你和其熟悉程度，表現(xiàn)態(tài)度也許會相互轉(zhuǎn)變，甚至顧客本身就是多重性格。

2.具備專業(yè)的銷售知識以及素質(zhì)

銷售員要具有商品、業(yè)務及其有關(guān)的知識以及銷售素質(zhì).豐富的銷售知識是每個銷售員必須具備的。其實說到銷售技巧，也沒有什么特定的技巧，這是針對不同的客戶來進行的談判技巧。而談判本身就具有創(chuàng)造性，在談判時要懂得隨機應變，不同的客戶有不同的銷售技巧，當然這必須要事先對客戶進行信息調(diào)查，了解其資料。銷售員的素質(zhì)。作為一名銷售員必須具有堅持不懈的精神，只有這樣才能成功。以及銷售員的禮儀等等方面的素質(zhì)。

3.深入了解消費者的需求

消費者購買是為了滿足需要的過程，因而要考察消費者的購買行為，就必須研究消費者的需要和動機�？梢詮默F(xiàn)實性和潛在性需要對消費者進行分類，現(xiàn)實性消費者不僅有明確的需要，而且有貨幣支付能力。這種需要也稱為有效需要，它是企業(yè)制定當前市場營銷策略的現(xiàn)實基礎(chǔ)。潛在客戶就是表示處于一種朦朧狀態(tài)。只會在他們感覺生活不便時就會產(chǎn)生潛在需求。

4.善于利用客戶的心理

不同的客戶其購買心理是不同的，了解客戶的購買心理有助于銷售員在溝通過程中投客戶所好、把握成交機會。通常客戶都有心理反映：a.實用主義心理  b.追求品牌心理   c.審美心理  d.有興趣想買的心理  e.占有心理   f.誘發(fā)客戶的購買欲望       只有臨場注意觀察、發(fā)揮、隨機應變把握機會，才能靈活促成成交。

注重售后服務

a.錢（MONEY） b.權(quán)利（AUTHORITY）  c.需求（NEED
是哦,還是這個實際些

上這個農(nóng)資論壇好久了，很少看到這樣的好帖子哦！