體驗(yàn)營銷：讓品牌與客戶談戀愛

人們常說戀愛中的女人智商為零，為什么戀愛中我們只因?yàn)閷Ξ愋缘母杏X不錯，而甘愿付出很大的代價去追求一段感情？是什么讓我們?yōu)榘嘿F的“感覺”買單？也許一切皆只是因?yàn)閼賽蹘Ыo人的感覺太過于美好。不少聰明的商家，正是利用了人們這種為感覺不惜一切代價的心理，去打造讓消費(fèi)才有“感覺”的產(chǎn)品。因?yàn)樯碳抑�道，只有讓消費(fèi)者有了談戀愛的感覺，消費(fèi)者才會自愿的降低自己的智商（戀愛中的人智商都非常低）。當(dāng)智商低的時候，才不會那么計(jì)較產(chǎn)品耐用不耐用，成本劃不劃算；有一大堆同類產(chǎn)品中我為什么要選擇它？諸如此類的問題。正如人們真正的墜入愛河的時候，是不會去計(jì)較這個女人是不是世界上最好的，這就是愛情比較昂貴的原因。想一想，真正好的營銷，不就是給客戶這三種感覺嗎？如果說想要讓客戶愛上你的產(chǎn)品，就得先讓顧客和產(chǎn)品談戀愛。

　　培養(yǎng)戀愛的感覺

　　有人問戀愛中的人：“什么叫感覺?感覺可以慢慢培養(yǎng)嗎？”戀愛中的人說，感覺就是來電，對異性有種心跳加速，臉發(fā)燙的表現(xiàn)。首先讓我們分析一下，什么是戀愛的感覺？它應(yīng)該包括三個因素：一、美麗的感覺：在有愛情的時候，我們會覺得對方最好看，即使有別的異性比你所愛的對象好看你也不會在意，正所謂情人眼里出西施。二、親切的感覺：對方讓你有一種很親切的感覺，她讓你覺的很舒服，你可以信任她、依靠他。她像是一個親密的家人，因?yàn)橛羞@種感覺，所以你只看她的優(yōu)點(diǎn)，不看她的缺點(diǎn)。三、羨慕及尊敬的感覺：一個健康的愛情關(guān)系，應(yīng)當(dāng)有以對方為榮的感覺，我們會去欣賞對方內(nèi)在和外在的條件和優(yōu)點(diǎn)。不論他是成功或失敗，都會使我們欣賞他的才華。

　　消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實(shí)用功能，更要產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費(fèi)者對某品牌產(chǎn)生了感情，就會在潛意識里對該品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成，就會讓消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)購買、價格敏感度低、信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。

　　案例：在1938年之前，美國公眾對于軍火巨頭“杜邦”公司絕無好感可言，但隨著杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪，全美國的女性便蜂擁而至百貨公司和零售店搶購，僅僅一年，就賣出尼龍襪子6400萬雙，超過了當(dāng)時美國成年女性的總?cè)藬?shù)。據(jù)說，當(dāng)時一雙長筒絲襪的價格相當(dāng)于一支昂貴的手表，甚至一件古董。為什么能讓女性消費(fèi)者趨之若鶩呢？為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價格呢？答案是她們并不是買絲襪，而是購買對自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù)，購買的是男人們在腿部留戀的目光，購買的是女性朋友的羨慕眼神，購買的是躋身于主流時尚圈子的入場券，購買的是一個性感的自我。

　　讓顧客與產(chǎn)品“約會”

　　不少聰明的企業(yè)會把顧客的消費(fèi)行為提前，在顧客不用先掏錢仍然可以享受產(chǎn)品或服務(wù)、提前感受產(chǎn)品或服務(wù)所帶給他的價值，這種銷售行為讓顧客了解產(chǎn)品和服務(wù)。更妙的在于，這種體驗(yàn)也可以慢慢融入顧客的生活，當(dāng)一旦他習(xí)慣上這種體驗(yàn)時，銷售的機(jī)會就來了。

　　寶馬給大家的體驗(yàn)是全面的，不但內(nèi)飾、流線，甚至連發(fā)動機(jī)的聲音都想到了。它展現(xiàn)的不僅僅是汽車，還是一種生活方式，一種精品意識，這是客戶們從電視、從朋友介紹那里得不來的。對于客戶來說，這種交互式的溝通，把一個完整的寶馬展現(xiàn)了出來。“只有親試才能真正鑒賞寶馬”，而試駕活動正是為人們提供了一個全方位感受寶馬的機(jī)會，讓人們調(diào)動所有感官，從視覺、聽覺、嗅覺和觸覺各方面體驗(yàn)寶馬的經(jīng)典設(shè)計(jì)、悅耳的發(fā)動機(jī)轟鳴、豪華內(nèi)飾的芬芳和完美精致的細(xì)節(jié)。試車活動讓人們對寶馬品牌和寶馬車的卓越性能有了更加感性和個性化的體驗(yàn)。

　　在戀愛與婚姻中經(jīng)常聽到這樣一句話：你最愛的，往往沒有選擇你；最愛你的，往往不是你的最愛；而最長久的，偏偏不是你最愛的，也不是最愛你的，只是在最適合的時間出現(xiàn)、給了你最好感覺的那個人。所以我們銷售的不一定是最好的產(chǎn)品，我們也不一定有最好的銷售技巧，但如果我們能讓顧客愛上與我們相處的感覺---體驗(yàn)，這便足以做好營銷。而要讓客戶愛上你的產(chǎn)品，你必須要讓客戶與產(chǎn)品有“約會”或“相親”的機(jī)會。

　　做有感覺的營銷

　　如果說營銷是媒人，那么品牌就是丘比特。營銷成了企業(yè)與消費(fèi)者談戀愛的過程。營銷工作的重點(diǎn)之一就是賦予產(chǎn)品生命力，把產(chǎn)品變成消費(fèi)者的戀人，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者建立情感聯(lián)系，愛上品牌！

　　星巴克怎么給顧客體驗(yàn)營銷，難道讓顧客免費(fèi)嘗試不同種類的咖啡或飲料么？顯然不是。星巴克能夠從龐大的咖啡市場中脫穎而出，并成為行業(yè)翹楚，一個重要原因在于它不僅拓展了人們對咖啡的消費(fèi)，并且構(gòu)建了一種獨(dú)特的咖啡文化，讓全世界為之陶醉。這種獨(dú)特性，就是星巴克傳達(dá)給消費(fèi)者“產(chǎn)品為什么好”及“產(chǎn)品與競爭對手的不同點(diǎn)”的主要購買理由。星巴克不是把自己當(dāng)作一個賣咖啡飲料的地方來經(jīng)營，而是定位于為消費(fèi)者提供一個體驗(yàn)咖啡世界的場所--否則，如果只是為了喝上一杯咖啡，人們又何必特意繞道、登堂入室于咖啡館呢？只需在家中購置咖啡壺和咖啡豆，一樣也能烹制出美味的咖啡。

　　像馮小剛的電影臺詞說的一樣，聰明的消費(fèi)者只買對的，不買貴的。而談戀愛也一樣，只有試了才知道自己合不合適，也只有合適自己的才是對的。我們走進(jìn)超市時常會遇到，導(dǎo)購員推薦購買一些自己根本不喜歡的產(chǎn)品，這讓我們很是反感。因?yàn)槲覀儾涣私膺@個產(chǎn)品，不會輕易相信別人的說辭，我們更容易相信自己的親身體驗(yàn)。而知識和科技的進(jìn)步、感官需要也都帶動了體驗(yàn)，“以理服人”的方法已逐漸過時，“以情動人”逐漸成為主流，只有在體驗(yàn)中讓消費(fèi)者產(chǎn)生對產(chǎn)品的“愛”，企業(yè)和消費(fèi)者才能進(jìn)行一場持久的戀愛，這不僅會帶來持銷的購買，也會形成對該品牌的忠誠度。所以，今天消費(fèi)者的口號不再是“我需要我就買”，而是“我喜歡我就買”！做有感覺的營銷，愛將無處不在！

很有新意，頂一個