農(nóng)資促銷，還需修煉內(nèi)功

《農(nóng)資經(jīng)銷商》本期推薦，經(jīng)銷商，有屬于自己的促銷絕招嗎？
                                                    農(nóng)資促銷，還需修煉內(nèi)功
                                                                         文︱袁擁軍 武漢普瑞豐生物科技有限公司
      營銷界有一句老話：“消費者不是喜歡便宜的產(chǎn)品，是喜歡占便宜的產(chǎn)品”。這句話確實很經(jīng)典，因為營銷人抓住了老百姓的消費心理。
      思路決定出路，第一個搞促銷的，抓住了老百姓占便宜的心理，左右了老百姓的心智，掏空了老百姓的錢包，很快就攻城略地，擴大了銷量，占領(lǐng)了市場。后知后覺的廠家，發(fā)現(xiàn)市場份額在縮小，銷量在下降，倉促應(yīng)戰(zhàn)也跟著模仿，簡單地加大籌碼多送促銷品，但往往是“賠了夫人又折兵”，吃力不討好。因為第一個搞促銷的已經(jīng)一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。吃了敗仗的廠家和經(jīng)銷商互相埋怨，一些對市場掌控力不強的業(yè)務(wù)經(jīng)理也只能落得離職或扣掉年終獎，最后自我解嘲，一如電影中的臺詞“不是國軍無能，只怪共軍太狡猾”。
      所以促銷不是簡單的買貨送禮品，而一個系統(tǒng)的工程，只有好的策劃戰(zhàn)略，好的促銷戰(zhàn)術(shù)才能克敵制勝。
促銷要打組合拳
      促銷只是營銷的一種方式，促銷意味著廠家或商家要拿出費用來投入，但一些廠家在產(chǎn)品定價時就沒有考慮到促銷這個營銷環(huán)節(jié)，所以當同品類、同規(guī)格的產(chǎn)品上市后，一般是價格偏高，促銷力度越大的產(chǎn)品銷量最好。因為商家有利潤，廠家又投入，廠家商家形成一個共同體，在“一家人，一件事，一起做”的理念下，產(chǎn)品很快能火爆市場，形成區(qū)域品牌�？粗�一些地盤盡失，業(yè)務(wù)經(jīng)理打報告給公司，反映市場競爭殘酷，要求救火，導致一些廠家倉促應(yīng)戰(zhàn)，但很快敗下陣來，因為費用不夠，不能堅持，銷量跟投入不成正比，最后落荒而逃，退出市場。
      有些業(yè)務(wù)經(jīng)理會說消費者太傻，促銷的廠家會忽悠，他們至今都沒明白一個道理：消費者購買的不是事實，是認知。因為當消費者對商品沒有完全鑒別能力的時候，往往是價格決定他的品質(zhì)，所以一流的產(chǎn)品不一定能操作成一流的品牌。
      營銷是不流血的戰(zhàn)爭，如果一味地追求差異化，拼命促銷，搞一些表面工程，不好好修煉內(nèi)功，最后都會敗下陣來。目前農(nóng)資促銷大多是飲鴆止渴，沒有一個系統(tǒng)的營銷思路，看到別人促銷，我也跟風，一如人抽大煙后就精神百倍，然后上癮，如果不抽就精神萎靡不振，最后痛苦而死，導致現(xiàn)在一些廠家都調(diào)侃：盲目促銷是找死，不促銷是等死。
      因此農(nóng)資促銷要上升到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的高度，要從戰(zhàn)略上進行系統(tǒng)的設(shè)計，打組合拳，戰(zhàn)術(shù)要出奇招，讓競爭對手還沒醒過神的時候，你的產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了區(qū)域市場。營銷沒有絕招，只要有系統(tǒng)的思維，簡單的事情重復(fù)著做，就是絕招，或者守正出奇，特殊的時期，特殊的場地，可以出奇招，抓住戰(zhàn)機，以最小的代價博取最大的勝利。
他山之石，可以攻玉
      “他山之石，可以攻玉”，好的策劃思路、促銷手法值得我們農(nóng)資人借鑒。
       湖北襄陽的一個酒廠推出“光武酒”時，無人問津，但因為策劃“光武酒，藏珍珠”活動而最終獲得成功，迅速成為百姓爭相購買的品牌。
       經(jīng)常喝酒的主流消費者大多是男人，在繁忙的應(yīng)酬和工作中，不經(jīng)意間忽略了家人�！肮馕渚啤笔軚|漢皇帝劉秀與陰麗華的愛情故事啟發(fā)，精心設(shè)計了“光武酒，藏珍珠”旺季促銷活動，將價值200萬的珍珠和925件銀飾品，在光武酒生產(chǎn)環(huán)節(jié)中直接懸掛在酒瓶上，每箱光武酒中就有兩粒珍珠和一枚銀飾品，形成大面積的普獎，中獎率非常高。喝酒的男人得到光武酒的珍珠和銀飾品后，送給自己的家人，如此一來喝酒不僅在酒桌上能傳情達意，帶回家的珍珠也能表達愛，形成一種關(guān)愛妻子、關(guān)愛父母的氛圍。雖然家人一般反對男人在外喝酒，但為了得到珍珠，將積攢的一粒粒珍珠親手串成項鏈，成為愛的永恒象征時，也慢慢默認了男人喝光武酒，這就形成了在酒店、副食店和超市，人們爭相以購買 “光武酒”為榮。積攢光武酒的珍珠、銀飾品不僅成為一種風尚，更有一些認真的女人把“老公喝不喝光武酒”等同于“你愛不愛我”，彼此暗暗比賽，看誰積攢的珍珠和銀飾品最多，自己親手串成的項鏈就是幸福的象征。同樣是酒，光武酒傳播了一個以愛心為背景的故事，啟發(fā)男人的愛心，并迅速把這種理念傳播開來，可以說整個策劃促銷也是打的組合拳，成功是必然。
       武漢一家微肥企業(yè)的一個產(chǎn)品借助中國農(nóng)資聯(lián)盟論壇這個農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，策劃了“中國農(nóng)資人‘猛發(fā)兜’快樂拍活動”，短短的4天時間，“猛發(fā)兜”的點擊量達到5000人次。這個活動利用農(nóng)資人喜歡上網(wǎng)和獵奇的心理，以及人們都希望得到大獎的心理，讓想拿獎的人都參與進來，很多人為了獲取更多的“猛發(fā)兜幣”而參與獎品的競拍，一次次的把活動網(wǎng)址發(fā)送給自己的同事、朋友，用裂變式的傳播方式，迅速傳遍了大江南北，只要是經(jīng)常上網(wǎng)或者登錄農(nóng)資論壇的人都知道了“猛發(fā)兜”產(chǎn)品和中國農(nóng)資聯(lián)盟論壇�！懊桶l(fā)兜”的成功，也應(yīng)驗了一句古話：兵無常勢，水無常形，守正出奇，出奇制勝。
結(jié)語
      如今，農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)品之間的競爭可以說進入到白熱化的階段，因為產(chǎn)品競爭激烈，必須在營銷上有所差異，但一些人為了追求差異而差異，尋求一些所謂的絕世武功，想獨步天下，但最后基本上是曇花一現(xiàn)，因為一些花拳繡腿是難以打敗對手的。所以，農(nóng)資人在營銷的路上，還將是“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，只有在不斷的探索中理解營銷的本質(zhì)，才能取得長遠的發(fā)展。