農(nóng)資促銷(xiāo)，還需修煉內(nèi)功

《農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商》本期推薦，經(jīng)銷(xiāo)商，有屬于自己的促銷(xiāo)絕招嗎？
                                                    農(nóng)資促銷(xiāo)，還需修煉內(nèi)功
                                                                         文︱袁擁軍 武漢普瑞豐生物科技有限公司
      營(yíng)銷(xiāo)界有一句老話：“消費(fèi)者不是喜歡便宜的產(chǎn)品，是喜歡占便宜的產(chǎn)品”。這句話確實(shí)很經(jīng)典，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人抓住了老百姓的消費(fèi)心理。
      思路決定出路，第一個(gè)搞促銷(xiāo)的，抓住了老百姓占便宜的心理，左右了老百姓的心智，掏空了老百姓的錢(qián)包，很快就攻城略地，擴(kuò)大了銷(xiāo)量，占領(lǐng)了市場(chǎng)。后知后覺(jué)的廠家，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額在縮小，銷(xiāo)量在下降，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)也跟著模仿，簡(jiǎn)單地加大籌碼多送促銷(xiāo)品，但往往是“賠了夫人又折兵”，吃力不討好。因?yàn)榈谝粋�(gè)搞促銷(xiāo)的已經(jīng)一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。吃了敗仗的廠家和經(jīng)銷(xiāo)商互相埋怨，一些對(duì)市場(chǎng)掌控力不強(qiáng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理也只能落得離職或扣掉年終獎(jiǎng)，最后自我解嘲，一如電影中的臺(tái)詞“不是國(guó)軍無(wú)能，只怪共軍太狡猾”。
      所以促銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)貨送禮品，而一個(gè)系統(tǒng)的工程，只有好的策劃戰(zhàn)略，好的促銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)才能克敵制勝。
促銷(xiāo)要打組合拳
      促銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)的一種方式，促銷(xiāo)意味著廠家或商家要拿出費(fèi)用來(lái)投入，但一些廠家在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)就沒(méi)有考慮到促銷(xiāo)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，所以當(dāng)同品類(lèi)、同規(guī)格的產(chǎn)品上市后，一般是價(jià)格偏高，促銷(xiāo)力度越大的產(chǎn)品銷(xiāo)量最好。因?yàn)樯碳矣欣麧?rùn)，廠家又投入，廠家商家形成一個(gè)共同體，在“一家人，一件事，一起做”的理念下，產(chǎn)品很快能火爆市場(chǎng)，形成區(qū)域品牌�？粗�一些地盤(pán)盡失，業(yè)務(wù)經(jīng)理打報(bào)告給公司，反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，要求救火，導(dǎo)致一些廠家倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，但很快敗下陣來(lái)，因?yàn)橘M(fèi)用不夠，不能堅(jiān)持，銷(xiāo)量跟投入不成正比，最后落荒而逃，退出市場(chǎng)。
      有些業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)說(shuō)消費(fèi)者太傻，促銷(xiāo)的廠家會(huì)忽悠，他們至今都沒(méi)明白一個(gè)道理：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不是事實(shí)，是認(rèn)知。因?yàn)楫?dāng)消費(fèi)者對(duì)商品沒(méi)有完全鑒別能力的時(shí)候，往往是價(jià)格決定他的品質(zhì)，所以一流的產(chǎn)品不一定能操作成一流的品牌。
      營(yíng)銷(xiāo)是不流血的戰(zhàn)爭(zhēng)，如果一味地追求差異化，拼命促銷(xiāo)，搞一些表面工程，不好好修煉內(nèi)功，最后都會(huì)敗下陣來(lái)。目前農(nóng)資促銷(xiāo)大多是飲鴆止渴，沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路，看到別人促銷(xiāo)，我也跟風(fēng)，一如人抽大煙后就精神百倍，然后上癮，如果不抽就精神萎靡不振，最后痛苦而死，導(dǎo)致現(xiàn)在一些廠家都調(diào)侃：盲目促銷(xiāo)是找死，不促銷(xiāo)是等死。
      因此農(nóng)資促銷(xiāo)要上升到戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的高度，要從戰(zhàn)略上進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，打組合拳，戰(zhàn)術(shù)要出奇招，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)醒過(guò)神的時(shí)候，你的產(chǎn)品已經(jīng)占領(lǐng)了區(qū)域市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有絕招，只要有系統(tǒng)的思維，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)著做，就是絕招，或者守正出奇，特殊的時(shí)期，特殊的場(chǎng)地，可以出奇招，抓住戰(zhàn)機(jī)，以最小的代價(jià)博取最大的勝利。
他山之石，可以攻玉
      “他山之石，可以攻玉”，好的策劃思路、促銷(xiāo)手法值得我們農(nóng)資人借鑒。
       湖北襄陽(yáng)的一個(gè)酒廠推出“光武酒”時(shí)，無(wú)人問(wèn)津，但因?yàn)椴邉潯肮馕渚�，藏珍珠”活�?dòng)而最終獲得成功，迅速成為百姓爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的品牌。
       經(jīng)常喝酒的主流消費(fèi)者大多是男人，在繁忙的應(yīng)酬和工作中，不經(jīng)意間忽略了家人。“光武酒”受東漢皇帝劉秀與陰麗華的愛(ài)情故事啟發(fā)，精心設(shè)計(jì)了“光武酒，藏珍珠”旺季促銷(xiāo)活動(dòng)，將價(jià)值200萬(wàn)的珍珠和925件銀飾品，在光武酒生產(chǎn)環(huán)節(jié)中直接懸掛在酒瓶上，每箱光武酒中就有兩粒珍珠和一枚銀飾品，形成大面積的普獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率非常高。喝酒的男人得到光武酒的珍珠和銀飾品后，送給自己的家人，如此一來(lái)喝酒不僅在酒桌上能傳情達(dá)意，帶回家的珍珠也能表達(dá)愛(ài)，形成一種關(guān)愛(ài)妻子、關(guān)愛(ài)父母的氛圍。雖然家人一般反對(duì)男人在外喝酒，但為了得到珍珠，將積攢的一粒粒珍珠親手串成項(xiàng)鏈，成為愛(ài)的永恒象征時(shí)，也慢慢默認(rèn)了男人喝光武酒，這就形成了在酒店、副食店和超市，人們爭(zhēng)相以購(gòu)買(mǎi) “光武酒”為榮。積攢光武酒的珍珠、銀飾品不僅成為一種風(fēng)尚，更有一些認(rèn)真的女人把“老公喝不喝光武酒”等同于“你愛(ài)不愛(ài)我”，彼此暗暗比賽，看誰(shuí)積攢的珍珠和銀飾品最多，自己親手串成的項(xiàng)鏈就是幸福的象征。同樣是酒，光武酒傳播了一個(gè)以愛(ài)心為背景的故事，啟發(fā)男人的愛(ài)心，并迅速把這種理念傳播開(kāi)來(lái)，可以說(shuō)整個(gè)策劃促銷(xiāo)也是打的組合拳，成功是必然。
       武漢一家微肥企業(yè)的一個(gè)產(chǎn)品借助中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟論壇這個(gè)農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，策劃了“中國(guó)農(nóng)資人‘猛發(fā)兜’快樂(lè)拍活動(dòng)”，短短的4天時(shí)間，“猛發(fā)兜”的點(diǎn)擊量達(dá)到5000人次。這個(gè)活動(dòng)利用農(nóng)資人喜歡上網(wǎng)和獵奇的心理，以及人們都希望得到大獎(jiǎng)的心理，讓想拿獎(jiǎng)的人都參與進(jìn)來(lái)，很多人為了獲取更多的“猛發(fā)兜幣”而參與獎(jiǎng)品的競(jìng)拍，一次次的把活動(dòng)網(wǎng)址發(fā)送給自己的同事、朋友，用裂變式的傳播方式，迅速傳遍了大江南北，只要是經(jīng)常上網(wǎng)或者登錄農(nóng)資論壇的人都知道了“猛發(fā)兜”產(chǎn)品和中國(guó)農(nóng)資聯(lián)盟論壇�！懊桶l(fā)兜”的成功，也應(yīng)驗(yàn)了一句古話：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，守正出奇，出奇制勝。
結(jié)語(yǔ)
      如今，農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)進(jìn)入到白熱化的階段，因?yàn)楫a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，必須在營(yíng)銷(xiāo)上有所差異，但一些人為了追求差異而差異，尋求一些所謂的絕世武功，想獨(dú)步天下，但最后基本上是曇花一現(xiàn)，因?yàn)橐恍┗ㄈ�繡腿是難以打敗對(duì)手的。所以，農(nóng)資人在營(yíng)銷(xiāo)的路上，還將是“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，只有在不斷的探索中理解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。