樹(shù)立提升業(yè)績(jī)的信念

提升銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技能的關(guān)鍵是什么？戴爾公司的案例將給我們一些答案。
       銷(xiāo)售代表收入的提高取決于他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)好了，得到的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金也就多，第二年的加薪幅度也就高了。既然收入取決于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？提升銷(xiāo)售代表業(yè)績(jī)的一個(gè)重要方面是提升他們的銷(xiāo)售技能。最重要的是，要在日常銷(xiāo)售中使用這些技能，并最終養(yǎng)成習(xí)慣，這樣才能真正掌握。但是，要使銷(xiāo)售技能發(fā)揮出作用，還有兩個(gè)重要前提。
       積極的心態(tài)
       案例1：反敗為勝
       一名年輕的戴爾公司銷(xiāo)售代表剛剛加入公司，沒(méi)有大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)了3天，客戶拒絕發(fā)給我們招標(biāo)書(shū)。該項(xiàng)目軟件開(kāi)發(fā)商代理我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拒絕與我們的銷(xiāo)售代表合作。一切都很不利，所有的門(mén)似乎都被封死了。
       如果這時(shí)他放棄，沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。但我們的銷(xiāo)售代表沒(méi)有放棄，他又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他。客戶告訴他必須得到處長(zhǎng)的同意，而處長(zhǎng)正在另一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。銷(xiāo)售代表立即撥通處長(zhǎng)的手機(jī)，處長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，讓銷(xiāo)售代表晚點(diǎn)打來(lái)。
       銷(xiāo)售代表不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長(zhǎng)所在的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長(zhǎng)正在午休。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)愿意在午休時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里來(lái)進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷(xiāo)，我們的銷(xiāo)售代表一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且戴爾采用直銷(xiāo)的方式，對(duì)客戶的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書(shū)給戴爾。
       雖然拿到標(biāo)書(shū)，但意味著我們頂多是有了一個(gè)機(jī)會(huì)，而且3天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。第二天我與工程師飛往這個(gè)城市，我們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，下次投標(biāo)時(shí)至少可以混個(gè)人熟。但是，我們要把投標(biāo)書(shū)做得完美，即使死，也要死得漂亮。
       在僅剩的兩個(gè)晚上一個(gè)白天，我們分頭行動(dòng)，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書(shū)交給客戶。為了贏得這個(gè)定單，我們放出了可以承受的最低價(jià)格。開(kāi)標(biāo)那天，我們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。
       什么是積極的心態(tài)
       在這個(gè)項(xiàng)目中，一切條件都對(duì)我們不利，為什么我們贏得了這個(gè)定單？后來(lái)和客戶熟悉以后，談到這個(gè)問(wèn)題，處長(zhǎng)告訴我，他覺(jué)得那個(gè)小伙子很敬業(yè)，所以就給了他一份標(biāo)書(shū)；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說(shuō)，在所有標(biāo)書(shū)中，戴爾的標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷得很精致，就像一本精裝書(shū)，而其他公司的投標(biāo)書(shū)只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是拍板選了戴爾。在這個(gè)項(xiàng)目中，我們反敗為勝的第一個(gè)原因是我們的銷(xiāo)售代表積極的心態(tài)，面對(duì)客戶的拒絕他沒(méi)有放棄，終于感動(dòng)了客戶，拿到了招標(biāo)書(shū)。
       在戰(zhàn)斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動(dòng)了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中頑強(qiáng)的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，銷(xiāo)售中也不例外。這種絕不放棄、堅(jiān)定不移的精神就是積極的心態(tài)。
       積極心態(tài)——成功的第一步
       銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)?nèi)�決于兩點(diǎn)：一是銷(xiāo)售代表每次與客戶接觸的效果；二是銷(xiāo)售代表與客戶在一起的時(shí)間。與客戶接觸的效果取決于銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售技能，積極的心態(tài)決定了銷(xiāo)售代表與客戶在一起的時(shí)間，一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷(xiāo)售庸才的成績(jī)，一定超過(guò)很少與客戶在一起的銷(xiāo)售天才。我認(rèn)識(shí)很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是天天與客戶在一起。
       不僅僅對(duì)銷(xiāo)售代表，做任何事情都需要積極的心態(tài)。積極的心態(tài)可以衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真這些成功所必需的因素。
       從積極轉(zhuǎn)向消極
       每個(gè)人剛剛從事他喜歡的工作的時(shí)候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，但是隨著時(shí)間的推移，積極的心態(tài)漸漸消失了，上班開(kāi)始遲到了，和同事有矛盾了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨，聽(tīng)他們的抱怨可以了解到他們失去積極心態(tài)的原因：太累了受不了、不公平、收入少……幾乎所有的事情都可以使人失去積極的心態(tài)。甚至沒(méi)有任何事情發(fā)生，簡(jiǎn)單、重復(fù)的工作也可以消磨積極心態(tài)。
       對(duì)于銷(xiāo)售代表也一樣，我親眼看到很多銷(xiāo)售代表的心態(tài)從積極轉(zhuǎn)向消極：在新員工培訓(xùn)時(shí)，每個(gè)新銷(xiāo)售代表都非常積極主動(dòng)，他們來(lái)到一個(gè)新公司，希望在這個(gè)公司得到好的成長(zhǎng)；一段時(shí)間過(guò)去了，再見(jiàn)到他們的時(shí)候，一些人開(kāi)始不斷地抱怨，抱怨完之后繼續(xù)去見(jiàn)客戶；再過(guò)一段時(shí)間，他一天只見(jiàn)兩個(gè)客戶，而以前他一天平均見(jiàn)三個(gè)客戶——他的積極心態(tài)已經(jīng)不見(jiàn)了。
       只有你自己能改變你的心態(tài)
       人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，無(wú)論在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過(guò)你自己才能打開(kāi)和改變你的心靈。抱怨無(wú)濟(jì)于事，只能幫你找到失敗的借口。當(dāng)你停止抱怨并去解決問(wèn)題的時(shí)候，你已經(jīng)具有了積極的心態(tài)。
       樹(shù)立信念
       案例2：哪里出了問(wèn)題
       我的部門(mén)新進(jìn)了兩名銷(xiāo)售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司已經(jīng)一年。面談時(shí)我發(fā)現(xiàn)年齡大一些的銷(xiāo)售代表在經(jīng)驗(yàn)上和銷(xiāo)售技巧方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新銷(xiāo)售代表。第一個(gè)季度，兩個(gè)人都沒(méi)有完成任務(wù)，但新銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)居然比經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷(xiāo)售代表好一些。在接下來(lái)的季度里，我安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷(xiāo)售代表表現(xiàn)得更好。第二個(gè)季度過(guò)去，新銷(xiāo)售代表完成了任務(wù)，老銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售額還與上個(gè)季度差不多，依然沒(méi)有完成任務(wù)。
       我承擔(dān)著必須完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的巨大壓力，必須要提高這個(gè)銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)。他的銷(xiāo)售技能不錯(cuò)，說(shuō)明問(wèn)題不在銷(xiāo)售技能上，我開(kāi)始注意他有多少時(shí)間用在客戶身上。我每周與他一起討論他的銷(xiāo)售報(bào)表中每一個(gè)定單，發(fā)現(xiàn)這些定單沒(méi)有進(jìn)展，而且沒(méi)有新的機(jī)會(huì)加到銷(xiāo)售報(bào)表中來(lái)。他為什么沒(méi)有找到新的機(jī)會(huì)？我開(kāi)始仔細(xì)地與他一起討論他手中每一個(gè)客戶的情況，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)他根本不了解他的客戶，這說(shuō)明他幾乎沒(méi)有花時(shí)間和客戶在一起。
       他的問(wèn)題出在哪里？
       我問(wèn)他最近去見(jiàn)過(guò)這些客戶沒(méi)有？他猶豫了一下承認(rèn)沒(méi)有，原因是新經(jīng)理上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，認(rèn)為即使每天去見(jiàn)客戶并與客戶建立了良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。
       我立即將一份準(zhǔn)備好的PIP（業(yè)績(jī)提高計(jì)劃）拿出來(lái)，要求他必須在兩個(gè)月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個(gè)季度的任務(wù)。我告訴他，我很理解他為什么會(huì)有這樣的想法，但是我不能原諒他拿著公司的薪水卻不履行自己作為銷(xiāo)售代表的職責(zé)。他在PIP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。
       PIP簽完以后，他的態(tài)度開(kāi)始變了，他開(kāi)始要求與我一起去見(jiàn)客戶，并且打電話跟我討論項(xiàng)目的情況。這個(gè)季度結(jié)束的時(shí)候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒(méi)有拿到的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。
       什么是信念
       在這個(gè)案例里，老銷(xiāo)售代表經(jīng)歷了一段不公平待遇，心態(tài)受了打擊，開(kāi)始消極工作。溝通和談心不會(huì)改變他的態(tài)度，于是我啟動(dòng)公司的程序，給他一個(gè)PIP。PIP意味著他要么達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，要么離開(kāi)公司。在給他PIP的時(shí)候，前提是維護(hù)他的自尊，我通常會(huì)通過(guò)詢問(wèn)來(lái)幫助他設(shè)置目標(biāo)：
       “為什么連續(xù)幾個(gè)季度都沒(méi)有完成銷(xiāo)售任務(wù)？”這時(shí)，他會(huì)解釋原因給我聽(tīng)。
       “總結(jié)得很好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動(dòng)和計(jì)劃來(lái)提高業(yè)績(jī)？”這時(shí)，他會(huì)想一下說(shuō)出他的計(jì)劃。
       “這個(gè)計(jì)劃不錯(cuò)，我們應(yīng)該把它記下來(lái)并檢查執(zhí)行的情況。但是這樣能保證你完成任務(wù)嗎？如果你沒(méi)有做到應(yīng)該怎么辦？”
       在這樣的交談中，我與他充分地討論他的改進(jìn)計(jì)劃，其實(shí)這就是PIP中的內(nèi)容。討論結(jié)束時(shí)，我會(huì)請(qǐng)他簽署PIP，這樣，他的計(jì)劃就成了他的書(shū)面承諾。
       如果他覺(jué)得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷(xiāo)售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達(dá)到目標(biāo)的時(shí)候，他的心態(tài)就改變了。
       信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標(biāo)；二是一定要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
       成功來(lái)自信念
       成功來(lái)自于遠(yuǎn)見(jiàn)以及不懈地朝目標(biāo)前進(jìn)。每個(gè)人一定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，如果失去了目標(biāo)，就失去了前進(jìn)的方向，同時(shí)也失去了積極的心態(tài)。另外，還要有不達(dá)目的絕不罷休的精神。
       把我招進(jìn)戴爾的當(dāng)時(shí)北方區(qū)的總經(jīng)理曾對(duì)我講過(guò)，在他做銷(xiāo)售代表的時(shí)候，經(jīng)常遇到很艱苦的項(xiàng)目，別人都認(rèn)為他輸定了，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)去慶祝了，他還是不放棄，只要合同沒(méi)有簽，他一定要與客戶爭(zhēng)取到最后一分鐘，直到把這個(gè)項(xiàng)目贏回來(lái)。他說(shuō)，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀銷(xiāo)售代表為此都非常后悔。
       你的目標(biāo)和不達(dá)目的不罷休的精神加在一起就是信念。“熱情戰(zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。
       目標(biāo)與信念

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