年年推新品 不如做大品

年年推新品　不如做大品

零售商是農(nóng)資銷售的最后一環(huán)，也是最重要的環(huán)節(jié)，終端客戶資源和農(nóng)資產(chǎn)品銷量都主要掌握在零售商手上，“賣誰的產(chǎn)品”和“賣多少”是由零售商說了算的，因此，零售商主動權(quán)較大，得到生產(chǎn)廠家和上游經(jīng)銷商前所未有的重視，但同樣也面臨著較大的困難與挑戰(zhàn)，面臨著諸多的困惑和疑慮。
　　對于零售商來說，產(chǎn)品的選擇和推廣主次很關(guān)鍵，有句行話說的非常好：選到好產(chǎn)品、選對廠家、站對隊伍，你就能活下去，還能越活越好！

你缺不缺產(chǎn)品？

一說到產(chǎn)品，很多零售商的第一反應就是，我店里的產(chǎn)品太多了，來推銷的產(chǎn)品也太多了，簡直讓人眼花繚亂，琳瑯滿目，無從選擇。
　　我再問你缺不缺產(chǎn)品，“別開玩笑了，缺什么也不缺產(chǎn)品賣�。　�
　　我承認，當前現(xiàn)狀是零售商不缺產(chǎn)品，但絕對缺優(yōu)質(zhì)的好產(chǎn)品，缺銷售、推廣好產(chǎn)品的方法和觀念，市場上產(chǎn)品是多，但好產(chǎn)品是一種稀缺資源。
　　廠家為什么總是說好產(chǎn)品要找到好客戶？為什么同樣的一個好產(chǎn)品在同一個區(qū)域你就是賣不出去？為什么市面上已經(jīng)賣火的一個產(chǎn)品曾經(jīng)被你拒絕銷售？為什么一提起某個大店就能想到某個產(chǎn)品？經(jīng)銷商和廠家給你介紹產(chǎn)品時你是不是想當然的拒絕？你有選擇好產(chǎn)品的標準嗎？你懂得如何推廣和銷售好產(chǎn)品嗎？
　　當前對高端產(chǎn)品的接受能力也越來越強，且接受的時間大大縮短，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品正成為一種稀缺資源，是農(nóng)資零售商生意興隆的法寶。

你的店里有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)嗎？

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，即一個農(nóng)資店經(jīng)營的產(chǎn)品中各種產(chǎn)品的比例關(guān)系，簡單點說，就是你店里防治當?shù)刂饕�病蟲害、銷量大的一類產(chǎn)品有一個結(jié)構(gòu)，低中高端產(chǎn)品都有，哪個產(chǎn)品是常規(guī)型產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品是競爭型產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品是盈利型產(chǎn)品，作為農(nóng)資店老板，你心里得有譜，得有個明白賬。根據(jù)你周邊的用藥水平、經(jīng)營產(chǎn)品的定位和實際情況，會偏重低端或者高端的產(chǎn)品，而絕不是說產(chǎn)品越多越好、產(chǎn)品線越長越好。

為什么要有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？

擁有科學、合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以滿足不同農(nóng)民的需求；配藥銷售，實施產(chǎn)品組合策略，互相拉動和促進銷售；輪換使用，減少病蟲害的抗性。
　　另外一點，不得不提的是，應對當前混亂的農(nóng)資市場秩序，對于很多零售商而言，被竄貨和打價格戰(zhàn)在所難免，而打贏價格戰(zhàn)的關(guān)鍵就是有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，用中高端產(chǎn)品的利潤支持低端產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。

建議零售商選擇大品牌

拜訪零售商的時候，很容易發(fā)現(xiàn)這種情況，大多數(shù)店面經(jīng)營的品種數(shù)百種，生產(chǎn)廠家數(shù)十個，以至于問到零售商是做哪個廠家的產(chǎn)品時，都難以回答上來，不清楚店里到底是哪個廠家的產(chǎn)品賣的好，哪些產(chǎn)品貢獻了主要利潤，哪些產(chǎn)品是虧本買賣。
　　很多農(nóng)藥零售商有一種錯誤的思維：老產(chǎn)品價格較為透明，新產(chǎn)品賺錢，因此年年要求賣新產(chǎn)品，同時為了防止產(chǎn)品賣好了被竄貨和濫價，每年的產(chǎn)品都要換好幾茬，不斷的換新產(chǎn)品，而結(jié)果卻往往是農(nóng)民難以接受，自己做的也非常辛苦，費力不討好。
　　筆者觀察過很多大零售店，發(fā)現(xiàn)有一個共同點，就是他們都有主推廠家和主推產(chǎn)品，他們一定有一個或幾個產(chǎn)品在當?shù)刭u的非常有影響力，單品銷量非常大，農(nóng)民都找著要這樣的產(chǎn)品，他們甚至經(jīng)常被同行竄貨、殺價，但這似乎也不影響他們的農(nóng)資店成為當?shù)氐拇蟮旰蜆藯U，農(nóng)民還是喜歡去他們的店里購買農(nóng)資產(chǎn)品，廠家和經(jīng)銷商一有好的產(chǎn)品還是首當其沖找到他們經(jīng)銷，支持力度和優(yōu)惠政策當然也是他們得到的最多。
　　做大品，就是選擇質(zhì)量穩(wěn)定、效果好、有市場潛力的產(chǎn)品，配合廠家和上游經(jīng)銷商，大力宣傳和推廣，做上量，做成區(qū)域品牌產(chǎn)品，一提到某個產(chǎn)品大家就能想到零售店老板。當然，做大品的好處也顯而易見，得到廠家和上游經(jīng)銷商的支持，農(nóng)民的認可和信任，銷量和利潤的增加，更多的廠家和產(chǎn)品找上店來。
　　10個產(chǎn)品各銷售1萬≠1個產(chǎn)品銷售10萬，這個道理很簡單，唯有聚焦，才有可能做出大品，才有可能做出影響力，得到周邊農(nóng)民的認可和傳播，“一傳十，十傳百”，帶來回頭客，在當?shù)匦纬闪己玫目诒�效應�?/font>
　　農(nóng)藥行業(yè)也將逐漸進入品牌時代，農(nóng)民的品牌意識在逐漸增強，更加接受和信任品牌產(chǎn)品，我曾和很多零售商探討過這樣的話題：假如連續(xù)五年以上都在賣一個好產(chǎn)品，而且在堅持推廣和銷售，那么這個產(chǎn)品能不能讓一部分農(nóng)民記住？能不能留住一部分老客戶？能不能產(chǎn)生“品牌效應”和帶來回頭客？
   　現(xiàn)狀往往是零售商每年都在換新產(chǎn)品，耐不住利潤誘惑和銷售壓力，結(jié)果是沒有產(chǎn)品賣上量，沒有產(chǎn)品在農(nóng)民心里成為“好產(chǎn)品”，也就沒有穩(wěn)定的客戶群體。
　　所以，筆者建議零售商要選擇做大品，依靠大品來贏得市場和農(nóng)民的信任，而不是每年換新產(chǎn)品，每年推新產(chǎn)品，不如聚焦資源和精力，先把第一個產(chǎn)品做好，再來帶動第二個單品的時候，就會容易的多，產(chǎn)品的推廣就會進入良性循環(huán)中，生意才會越做越好。

精辟！學習了

版主好厲害~以后多多學習！