如何看待農(nóng)藥企業(yè)的“現(xiàn)款現(xiàn)貨”

題記：人生的許多頓悟，總在峰回路轉(zhuǎn)間。五年前筆者踏進(jìn)農(nóng)藥界，彈指一揮，四年光陰過(guò)去，曾經(jīng)的奮斗、曾經(jīng)的輝煌、曾經(jīng)的失落都同歲月一起成為記憶，帶著許多的思考和無(wú)奈離開(kāi)農(nóng)藥圈，進(jìn)入快速消費(fèi)品（飲料）領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)一年多的風(fēng)風(fēng)雨雨，也實(shí)現(xiàn)了自己職業(yè)道路上的一次蛻變�，F(xiàn)重返農(nóng)藥行業(yè)，轉(zhuǎn)身回望，農(nóng)藥與飲料雖屬不同的行業(yè)，有不同的渠道，但從企業(yè)運(yùn)作模式、市場(chǎng)營(yíng)銷理念、市場(chǎng)運(yùn)作方法上卻有許多相通之處，故此有了轉(zhuǎn)身看農(nóng)藥的系列話題。
一、現(xiàn)款現(xiàn)貨的可行性
目前國(guó)內(nèi)的農(nóng)藥企業(yè)，大多采用賒銷的銷售模式，賒銷的形成由來(lái)已久，許多企業(yè)對(duì)此既深惡痛絕卻又無(wú)可奈何，賒銷的弊端主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、公司應(yīng)收帳款居高不下，季末收帳收到大量白條，充抵貨款，帳面利潤(rùn)看似很高，其實(shí)是大量白條充數(shù)。
2、退貨無(wú)法控制，季節(jié)銷售之前廠家為搶占市場(chǎng)實(shí)行大批量鋪貨，產(chǎn)品深入到銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)層次，使大批產(chǎn)品積壓在流通渠道，經(jīng)銷商不關(guān)心廠家?guī)齑�；而滯后的信息反饋�?dǎo)致廠家無(wú)法有效控制，季節(jié)結(jié)束后出現(xiàn)大批量退貨從而造成庫(kù)存積壓，占用了流動(dòng)資金，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。
3、廠家在經(jīng)營(yíng)中受經(jīng)銷商掣肘，事事被動(dòng)，由于是賒銷，經(jīng)銷商首先要求相當(dāng)數(shù)量的貨物鋪底，采用滾動(dòng)式付款，總是占?jí)簭S家的一批貨款作為自己的流動(dòng)資金，而使自己處于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，在年終結(jié)算時(shí)虛報(bào)各種費(fèi)用，吃、拿、卡、要，隨意壓價(jià)，百般為難，業(yè)務(wù)叫苦連天，使要款之難難于上青天。
4、大部分企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核，采用年底銷售提成制，使一線業(yè)務(wù)人員片面追求銷售額，銷售旺季盲目發(fā)貨，造成市場(chǎng)的虛假繁榮，使應(yīng)收帳款持續(xù)攀升，廠家失去了過(guò)程管理的控制權(quán)，從而產(chǎn)生大量的遺留問(wèn)題。
5、市場(chǎng)無(wú)法合理保護(hù)。廠家的貨款掌握在經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商按自己的利益驅(qū)動(dòng)，想怎么賣就怎么買，想以什么價(jià)格賣就以什么價(jià)格賣，想賣到哪里就賣到哪里，如果廠家采取嚴(yán)厲措施，就會(huì)導(dǎo)致賒銷款項(xiàng)成為呆帳、死帳，令廠家無(wú)可奈何。
現(xiàn)款現(xiàn)貨是大多數(shù)行業(yè)普遍采用的營(yíng)銷策略，也是許多農(nóng)藥企業(yè)盼望已久但卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)的愿望，現(xiàn)款現(xiàn)貨不但可以避免因賒銷帶來(lái)的各種問(wèn)題，對(duì)改變整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)不規(guī)范操作，推行誠(chéng)信合作具有很多現(xiàn)實(shí)意義。按公司規(guī)定的價(jià)格回款，季節(jié)結(jié)束實(shí)行返利或?qū)嵭袧L動(dòng)式結(jié)算返利，如果返利部分設(shè)計(jì)得當(dāng)，可使廠家處于相當(dāng)有利的地位。
1、主動(dòng)權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，廠家從被動(dòng)地位轉(zhuǎn)為主動(dòng)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由廠商共同承擔(dān)；
2、廠家能有效控制費(fèi)用，事先提出費(fèi)用預(yù)算，過(guò)程實(shí)行費(fèi)用審批監(jiān)控，從而降低營(yíng)銷費(fèi)用；
3、增加經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性，少批量，多批次，按需進(jìn)貨，經(jīng)銷商用自己的錢來(lái)進(jìn)貨，需要對(duì)所進(jìn)的每一批貨負(fù)責(zé)任，因此，大大減少退貨數(shù)量。
4、減輕年終結(jié)算難度，廠家和經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)分明，各種費(fèi)用有清晰的責(zé)任劃分，不會(huì)增加大量的預(yù)算外開(kāi)支。雖然此舉增加了業(yè)務(wù)人員談判難度，一旦形成合作關(guān)系，業(yè)務(wù)人員就會(huì)集中精力幫助客戶分銷產(chǎn)品，在合作中擁有絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)。
5、有效實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)保護(hù)，現(xiàn)款現(xiàn)貨可按廠家規(guī)定的價(jià)格打款，季節(jié)結(jié)束后進(jìn)行產(chǎn)品返利，或?qū)嵭袧L動(dòng)式返利，能有效遏止區(qū)域間串貨現(xiàn)象。
二、現(xiàn)款現(xiàn)貨如何操作
在農(nóng)藥行業(yè)推行現(xiàn)款現(xiàn)貨，是有一定難度的。之所以這么多年來(lái)不斷有企業(yè)嘗試但又無(wú)疾而終，這和行業(yè)的大環(huán)境有很大的關(guān)系。
現(xiàn)款現(xiàn)貨的操作前提：首先，廠家必須建立良好的誠(chéng)信，取得經(jīng)銷商的信任，是經(jīng)銷商先打款的前提；第二，必須提供具有生命力的產(chǎn)品，既要有市場(chǎng)潛力又讓經(jīng)銷商有一定的利潤(rùn)空間，商人無(wú)利不起早，經(jīng)銷商追求的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)最大化，他們不會(huì)拿自己的錢去經(jīng)營(yíng)一種風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品；第三，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，商家現(xiàn)款提貨，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，廠家的責(zé)任是如何幫助經(jīng)銷商將產(chǎn)品分銷出去。業(yè)務(wù)人員的職能也由幫助廠家賣貨轉(zhuǎn)為如何幫助合作伙伴分銷產(chǎn)品；第四，樹(shù)立良好的品牌形象，很多人對(duì)品牌一直存在一種誤解，品牌不就是一個(gè)產(chǎn)品或企業(yè)的名字嗎？其實(shí)不然，品牌是能夠給品牌的擁有者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，也能夠給品牌的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益的�，F(xiàn)款現(xiàn)貨的基礎(chǔ)是廠商之間的互相信賴，不是單方面的一相情愿和單相思。
現(xiàn)款現(xiàn)貨的具體操作：
A、建立完善的財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)。由于現(xiàn)款現(xiàn)貨資金往來(lái)比較頻繁，往來(lái)的貨款明細(xì)、定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳單、廠家需定期與客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)對(duì)帳，讓合作伙伴對(duì)自己在公司的帳面余額、返利等情況清楚明白，提高財(cái)務(wù)結(jié)算的透明度。
B、及時(shí)的物流配送。農(nóng)藥的季節(jié)性非常強(qiáng)，同時(shí)受天氣、溫度等非人為因素的制約和影響，很多時(shí)候營(yíng)銷活動(dòng)是在和時(shí)間和效率賽跑，簡(jiǎn)潔流暢的物流配送能保證商家款到貨到，不耽誤季節(jié)，提高合作伙伴的資金周轉(zhuǎn)率，加快銷售環(huán)節(jié)運(yùn)轉(zhuǎn)速度。
C、良好的售后服務(wù)。售后服務(wù)在農(nóng)藥行業(yè)中暫時(shí)還只是個(gè)名詞，很多企業(yè)認(rèn)為農(nóng)藥產(chǎn)品和行業(yè)的特殊性，使企業(yè)無(wú)法象家電、手機(jī)或IT等行業(yè)一樣實(shí)行象模象樣的售后服務(wù)，其實(shí)農(nóng)藥行業(yè)的售后服務(wù)非常重要。1、廠家要及時(shí)解決客戶投訴問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和包裝負(fù)責(zé)；2、向產(chǎn)品使用者提供技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢、使用指導(dǎo)等，尤其對(duì)新產(chǎn)品更為重要；3、退換貨的及時(shí)性，對(duì)破損包裝、泄漏產(chǎn)品要及時(shí)處理；4、行政執(zhí)法部門的良好協(xié)調(diào)。保證產(chǎn)品在一定區(qū)域能暢行。筆者所在公司專設(shè)客戶服務(wù)部，開(kāi)通800免費(fèi)服務(wù)熱線，有專業(yè)人員進(jìn)行技術(shù)解答，專人負(fù)責(zé)受理客戶投訴和市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種問(wèn)題，并在24小時(shí)之內(nèi)予以解決。
D、市場(chǎng)推廣方案的應(yīng)時(shí)性。制定具體的推廣方案，業(yè)務(wù)人員和合作伙伴共同參與，將廠家的事情，變成廠商共同的事情，進(jìn)行利益捆綁，推廣方案適用性也是對(duì)合作伙伴的一種服務(wù)。
三、現(xiàn)款現(xiàn)貨對(duì)計(jì)劃性的要求
實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，除了要求廠家建立誠(chéng)信，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)之外，還要求廠家進(jìn)行有效的計(jì)劃管理：1、銷售目標(biāo)的計(jì)劃。公司年度、季度、月度的銷售計(jì)劃必須按市場(chǎng)、區(qū)域、銷售季節(jié)，按人員、時(shí)間進(jìn)行有效分解，分解的合理程度，直接決定生產(chǎn)計(jì)劃；2、及時(shí)的生產(chǎn)計(jì)劃。按照市場(chǎng)銷售計(jì)劃合理組織供應(yīng)，生產(chǎn)部門制定安全庫(kù)存量，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃生產(chǎn)；3、明確的費(fèi)用計(jì)劃。市場(chǎng)部擬訂具體的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃，具體過(guò)程管理。現(xiàn)款現(xiàn)貨對(duì)計(jì)劃性要求較高，銷售計(jì)劃是否準(zhǔn)確直接影響采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃，最終將決定年終財(cái)務(wù)核算時(shí)的庫(kù)存，因此，準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃至關(guān)重要。對(duì)于如何作出合理計(jì)劃和對(duì)計(jì)劃進(jìn)行管理，將在后續(xù)相關(guān)文章中詳解。
結(jié)語(yǔ)：農(nóng)藥行業(yè)實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨是可行而且具有戰(zhàn)略意義的，筆者所在的東洲農(nóng)藥公司首先突破現(xiàn)款現(xiàn)貨在農(nóng)藥行業(yè)的禁區(qū)，成功推行誠(chéng)信合作伙伴制，幾年來(lái)默默耕耘，業(yè)務(wù)觸角深入大江南北，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地，提起東洲農(nóng)藥，合作伙伴第一反應(yīng)是：該公司運(yùn)作正規(guī)，實(shí)行先款后貨。無(wú)論從產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、外在包裝、技術(shù)研發(fā)實(shí)力、質(zhì)量檢驗(yàn)水平、服務(wù)等都已取得了合作伙伴和農(nóng)民的認(rèn)可。推行現(xiàn)款現(xiàn)貨任重道遠(yuǎn)，愿與農(nóng)藥界的同仁們一起為推行規(guī)范化經(jīng)營(yíng)共同探討。