一名優(yōu)秀營銷員的“七竅玲瓏心”

    傳說中的“七竅玲瓏心”，也就是一顆天生有七個洞的珍奇心臟，現多指聰明的人，古代，文曲星君比干，生前有一顆“七竅玲瓏心”，因直言勸諫，得罪了狐妖妲己，比干剖心而死�，F代，優(yōu)秀的營銷員，左右逢源，七竅玲瓏，賽“比干”！
    眾所周知，打仗以“勝敗論英雄”，比賽以“成績定冠軍”，考試以“分數列排名”，營銷以“業(yè)績看成敗”。因此，優(yōu)秀的營銷員肯定是業(yè)績特別突出的業(yè)務人員，既能夠做到上通下達，信息對稱，又能使廠商滿意，擁有一顆左右逢源的“七竅玲瓏心”。
    講解宣傳
    俗話講“賣啥吆喝啥”，營銷人員作為一名賣產品的銷售人員，除了要把產品具有的適合用戶、產品的性能和優(yōu)缺點理解透徹外，還要把產品具有的效力、作用或者達到的效果熟記于心，并變成通俗易懂的語言講出來，讓經銷商明白代理該產品的實際作用，讓農戶在使用產品時明白產品的具體應用和使用的范圍，才能真正讓客戶動心而產生購買欲望。有意識的提醒農戶使用產品時的注意事項，有助于拉近彼此間的距離，有利于促成購買。
    除了介紹產品，營銷人員還擔當著宣傳企業(yè)的重任，不僅要把銷售的產品情況介紹詳細，而且還應當把企業(yè)的發(fā)展歷程、現有規(guī)模、獲得榮譽、企業(yè)文化等情況向客戶宣傳好，真正讓客戶全面了解企業(yè)及其產品，認可企業(yè)。
    信息融通
    營銷員是廠家運作某一區(qū)域市場的委托代理人，完全可以按照廠家的授權，全權或者部分辦理業(yè)務事宜。因此，作為廠家執(zhí)行授權任務的特派員，營銷員要全力履行好以下職責：
    聯系客戶  在穩(wěn)定老客戶的前提下，積極尋找與企業(yè)經營思路一致的潛在客戶，在條件成熟的時候將其發(fā)展成為新客戶。當然，老客戶不一定都是好客戶，新客戶也不一定是好客戶，好客戶一定是企業(yè)的資產而絕非是負債。因此，愿與企業(yè)共進退，且志同道合，企業(yè)遇到暫時困難時能夠出手相助，為企業(yè)介紹更多的客戶加盟合作，這才是營銷員一直尋找的真正的好客戶。
    信息情報  營銷員的業(yè)績是否能夠快速提升與市場情報的獲取量息息相關，因為準確、及時的市場情報會為企業(yè)調整銷售策略提供最有價值的信息，以便企業(yè)作出更加適合市場的決策，提高市場占有率。除了要根據同行業(yè)對手的情況，投入大量宣傳品和人員、車輛進行地面宣傳措施外，還要特別關注某一區(qū)域市場不同的銷售季節(jié)，其價格是上漲、穩(wěn)定還是下跌？主要受到何種因素影響？某一區(qū)域市場不同的用肥季節(jié)，用量是增加、穩(wěn)定還是減少？主要受到何種因素影響？用肥品種是增加、穩(wěn)定還是減少？
    廠商聯絡
    廠商雙方開展業(yè)務工作離不開一個牽線搭橋的聯絡人員，而正是這個起著橋梁和紐帶作用的聯絡人員，卻直接影響著廠商雙方業(yè)務開展的“好”與“壞”。因此，營銷人員要做好以下方面的工作。
    交流溝通  不管是廠家出臺的市場應對策略，還是銷售優(yōu)惠政策，營銷人員必須在第一時間內準確無誤，毫無掩蓋的傳遞廠商雙方的信息，即使是廠商雙方有分歧、有爭議的看法和意見也不例外，既不能添油加醋，又不能避重就輕。而要進行善意的適當調整或修正，同時做好相應的解釋工作，避免雙方的誤會進一步加深。同時選擇適當的時機安排廠方的相關領導前去拜訪客戶，也可安排客戶前往廠家考察指導，通過互訪進一步加深雙方的感情交流。
    業(yè)務流通  根據客戶自身的實力、業(yè)務拓展能力、信譽度和忠誠度以及與企業(yè)的相互認同度的具體情況，確定符合條件的優(yōu)秀代理商。之后根據歷史銷售數量、當地農民對新產品的接受程度和產品的賣點和宣傳力度確定銷售目標。通過確定一個個代理商，建立各級網絡，包括各級網絡的數量、地點和聯系方式等情況，營銷人員時刻關注各級網絡的變化情況，包括各級網絡數量增加或減少的原因、是否健康發(fā)展等情況。當各級網絡發(fā)生裂痕時，及時采取有力措施進行修補，使網絡持續(xù)的時間更長，相互的依賴度更強，發(fā)揮的作用更大。
    導購服務
    營銷員作為廠家的一名特派人員，當遇到用戶或消費者選購商品時，一定要注意引導用戶選擇購買自己廠家的產品，給商家做好示范工作，在了解種植農作物的品種、產量和品質情況和種植土壤的類型及測土后的養(yǎng)分情況前提下，進入導購角色。
    提出建議  根據了解到的情況，提出能夠適用于作物及其土壤的肥料品種，切忌一上來就介紹自己廠家的產品。根據農民的施肥習慣，提出能夠提高肥料利用率的施肥方法建議，結合當地的用肥習俗，提出能夠提高產量和農產品品質的施肥方案，按照預測的市場目標銷量，在銷售旺季來臨之前把貨物運輸到市場的銷售網點。
    介紹推薦  在用戶或者消費者感興趣的前提下，把公司產品的特點、功能和作用介紹詳細，尤其是能給其帶來的“好處”要講得透徹一點。掌握火候，趁熱打鐵，及時向用戶或者消費者推薦適合的產品品種，并告知施肥的數量、方法、時期和注意事項。對于產品的質量和服務問題，根據不同用戶或者消費者的要求，出示相關的證明（檢驗報告等）或者出具相應的憑證（信譽卡等）。
    售后服務  定期或不定期地對客戶進行回訪，不僅要了解產品施用后的作物長勢情況，還要了解客戶在購買、使用產品的過程中出現的各種問題，并做好相關資料的收集工作，建立用戶檔案；對于通過走訪發(fā)現或者用戶投訴反映的問題，要及時予以信息回復，必要時請專業(yè)的技術人員到現場調查情況，解答疑問并解決問題；定期或不定期地到現場進行走訪或查看，了解并掌握產品使用后的效果，及時反饋給公司。
    商家輔導
    在商家購買產品后，聰明的營銷人員都會明白：開展營銷工作絕非是一個人在市場上單打獨斗，而是與作為合作伙伴的商家協同作戰(zhàn)。因此，把商家輔導成業(yè)務方面的“專家”，讓其成為自己開展業(yè)務工作的左膀右臂。
    指導  按照廠家的統一標識設計，指導商家做好店面裝潢裝飾，使店面門頭醒目清晰，引人注目；按照廠家的統一策劃要求，指導商家做好貨物整理擺放，位置合理突出；按照廠家的統一標準格式，指導商家做好宣傳樣品集中展示，也可以綜合考慮市場同行企業(yè)的宣傳力度和措施以及消費者的生活習俗等因素，提出某一區(qū)域內產品宣傳的方案建議。
    教導  教會商家運用各種營銷技巧拓展市場，運用好“人時點”的立體式宣傳方式：找準合適的宣傳對象、把握恰當的宣傳時間、選對適當的宣傳地點；運用好“課會田”的組合式推廣方式，讓用戶（消費者）了解產品、認知產品以及更直觀地了解產品使用后的效果；不僅贊美產品及其企業(yè)，還要贊美選購產品的消費者的眼力，更要贊美產品能夠帶來的益處；同時開展媒體公關和危機公關。
    矛盾調解
    廠家和商家在業(yè)務合作過程中，既有相互統一的一面，也有相互矛盾的一面，而起著橋梁作用的營銷員要及時化解廠商雙方之間產生的矛盾和糾紛，以維護區(qū)域市場業(yè)務的穩(wěn)定和發(fā)展，就必須擔當起調解員的角色。
    竄貨協調  某一區(qū)域市場出現竄貨現象，擾亂市場的正常銷售，受到沖擊的商家此時對廠家的意見最大，也是廠商雙方最容易發(fā)生矛盾之時。營銷人員要首當其沖，并在商家的配合下，負責盡快查清貨物的來源，根據廠商雙方簽訂的協議或口頭約定，分清竄貨的責任，之后根據廠商雙方協商的意見，簽訂、修改或完善防止竄貨的補充協議，如：出臺竄貨管理制度、簽訂防止竄貨的協議等。
    發(fā)貨協調  市場已經啟動，貨源遲遲未到是商家最為著急之時，也是對廠家的服務和管理最為不滿意的時候，雙方很容易為此產生糾紛。要想盡千方百計確保市場的貨源所需，否則會功虧一簣，必要時盯在發(fā)運部門催促發(fā)貨。此時一定要動用各種人脈關系，疏通各個環(huán)節(jié)，最大程度的確保貨物及時發(fā)運，必要時要到鐵路部門公關或者想辦法安排汽運（但要協商運費的承擔方式）。
    商務協調  當出現一些諸如貨物短件、潮濕、爛袋，或者尾款退回、發(fā)票開具等商務問題遲遲不能解決的時候，是商家對廠家不滿之時，也容易引起不必要的誤會，影響雙方業(yè)務的開展。在原因找出后就拿出解決這類問題的方案，并制定相應的預防措施，防患于未然。
    市場指揮
    營銷之道的本質就是滿足需要，營銷人員開展營銷工作的過程就是滿足不同方面需求的過程，營銷既要符合廠方的要求，又要適合商家的需求，更要滿足廠商雙方的需要（即實現雙贏）。因此，一名優(yōu)秀的營銷員只有善于運用各種營銷的技能和技巧，充分整合好廠家、商家等各方資源，才能夠駕馭一方市場，成為某一區(qū)域市場的指揮員，才會游刃有余，不斷開疆拓土。
    廠家方面  營銷員作為廠家一方的代理人員，選擇正確的合作伙伴（商家）就等于給企業(yè)新增了一筆資產；堅持“好剛用到刀刃上”的原則，宣傳并非追求投入多少，而是追求效果如何，絕對不能采用花錢無效果的宣傳措施。堅持“以點帶面”的原則，要切實把試驗田、示范田做出樣板來，要讓試驗取得示范的效果。
    商家方面   營銷人員要善于結合市場實際，拿出能夠迅速解決問題的方法和思路，讓商家永遠感覺到選擇與其合作是明智之舉。隨時根據情況的變化，調整營銷思路和銷售價格，關鍵時候要成為商家的“主心骨”，營銷人員要負責把廠家給商家的政策和承諾落實好，真正接“地氣”，情形發(fā)生變化應及時提出相應的調整方案。
    真正擁有一顆“七竅玲瓏心”的營銷員，除了會組織有關農技專家或農化服務人員深入到集市網點、田間地頭、農民炕頭等現場接受農民朋友的咨詢，進行答疑解惑，并提出解決方案外，還將做到自身能力的上下擴散，使營銷團隊的玲瓏人物越來越多，其團隊的戰(zhàn)斗力就會越強，這支團隊就會在市場上所向披靡，成為一支優(yōu)秀的精英團隊，取得驕人的業(yè)績。