一名優(yōu)秀營銷員的“七竅玲瓏心”

    傳說中的“七竅玲瓏心”，也就是一顆天生有七個(gè)洞的珍奇心臟，現(xiàn)多指聰明的人，古代，文曲星君比干，生前有一顆“七竅玲瓏心”，因直言勸諫，得罪了狐妖妲己，比干剖心而死�，F(xiàn)代，優(yōu)秀的營銷員，左右逢源，七竅玲瓏，賽“比干”！
    眾所周知，打仗以“勝敗論英雄”，比賽以“成績定冠軍”，考試以“分?jǐn)?shù)列排名”，營銷以“業(yè)績看成敗”。因此，優(yōu)秀的營銷員肯定是業(yè)績特別突出的業(yè)務(wù)人員，既能夠做到上通下達(dá)，信息對稱，又能使廠商滿意，擁有一顆左右逢源的“七竅玲瓏心”。
    講解宣傳
    俗話講“賣啥吆喝啥”，營銷人員作為一名賣產(chǎn)品的銷售人員，除了要把產(chǎn)品具有的適合用戶、產(chǎn)品的性能和優(yōu)缺點(diǎn)理解透徹外，還要把產(chǎn)品具有的效力、作用或者達(dá)到的效果熟記于心，并變成通俗易懂的語言講出來，讓經(jīng)銷商明白代理該產(chǎn)品的實(shí)際作用，讓農(nóng)戶在使用產(chǎn)品時(shí)明白產(chǎn)品的具體應(yīng)用和使用的范圍，才能真正讓客戶動心而產(chǎn)生購買欲望。有意識的提醒農(nóng)戶使用產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)，有助于拉近彼此間的距離，有利于促成購買。
    除了介紹產(chǎn)品，營銷人員還擔(dān)當(dāng)著宣傳企業(yè)的重任，不僅要把銷售的產(chǎn)品情況介紹詳細(xì)，而且還應(yīng)當(dāng)把企業(yè)的發(fā)展歷程、現(xiàn)有規(guī)模、獲得榮譽(yù)、企業(yè)文化等情況向客戶宣傳好，真正讓客戶全面了解企業(yè)及其產(chǎn)品，認(rèn)可企業(yè)。
    信息融通
    營銷員是廠家運(yùn)作某一區(qū)域市場的委托代理人，完全可以按照廠家的授權(quán)，全權(quán)或者部分辦理業(yè)務(wù)事宜。因此，作為廠家執(zhí)行授權(quán)任務(wù)的特派員，營銷員要全力履行好以下職責(zé)：
    聯(lián)系客戶  在穩(wěn)定老客戶的前提下，積極尋找與企業(yè)經(jīng)營思路一致的潛在客戶，在條件成熟的時(shí)候?qū)⑵浒l(fā)展成為新客戶。當(dāng)然，老客戶不一定都是好客戶，新客戶也不一定是好客戶，好客戶一定是企業(yè)的資產(chǎn)而絕非是負(fù)債。因此，愿與企業(yè)共進(jìn)退，且志同道合，企業(yè)遇到暫時(shí)困難時(shí)能夠出手相助，為企業(yè)介紹更多的客戶加盟合作，這才是營銷員一直尋找的真正的好客戶。
    信息情報(bào)  營銷員的業(yè)績是否能夠快速提升與市場情報(bào)的獲取量息息相關(guān)，因?yàn)闇?zhǔn)確、及時(shí)的市場情報(bào)會為企業(yè)調(diào)整銷售策略提供最有價(jià)值的信息，以便企業(yè)作出更加適合市場的決策，提高市場占有率。除了要根據(jù)同行業(yè)對手的情況，投入大量宣傳品和人員、車輛進(jìn)行地面宣傳措施外，還要特別關(guān)注某一區(qū)域市場不同的銷售季節(jié)，其價(jià)格是上漲、穩(wěn)定還是下跌？主要受到何種因素影響？某一區(qū)域市場不同的用肥季節(jié)，用量是增加、穩(wěn)定還是減少？主要受到何種因素影響？用肥品種是增加、穩(wěn)定還是減少？
    廠商聯(lián)絡(luò)
    廠商雙方開展業(yè)務(wù)工作離不開一個(gè)牽線搭橋的聯(lián)絡(luò)人員，而正是這個(gè)起著橋梁和紐帶作用的聯(lián)絡(luò)人員，卻直接影響著廠商雙方業(yè)務(wù)開展的“好”與“壞”。因此，營銷人員要做好以下方面的工作。
    交流溝通  不管是廠家出臺的市場應(yīng)對策略，還是銷售優(yōu)惠政策，營銷人員必須在第一時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)確無誤，毫無掩蓋的傳遞廠商雙方的信息，即使是廠商雙方有分歧、有爭議的看法和意見也不例外，既不能添油加醋，又不能避重就輕。而要進(jìn)行善意的適當(dāng)調(diào)整或修正，同時(shí)做好相應(yīng)的解釋工作，避免雙方的誤會進(jìn)一步加深。同時(shí)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)安排廠方的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)前去拜訪客戶，也可安排客戶前往廠家考察指導(dǎo)，通過互訪進(jìn)一步加深雙方的感情交流。
    業(yè)務(wù)流通  根據(jù)客戶自身的實(shí)力、業(yè)務(wù)拓展能力、信譽(yù)度和忠誠度以及與企業(yè)的相互認(rèn)同度的具體情況，確定符合條件的優(yōu)秀代理商。之后根據(jù)歷史銷售數(shù)量、當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對新產(chǎn)品的接受程度和產(chǎn)品的賣點(diǎn)和宣傳力度確定銷售目標(biāo)。通過確定一個(gè)個(gè)代理商，建立各級網(wǎng)絡(luò)，包括各級網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、地點(diǎn)和聯(lián)系方式等情況，營銷人員時(shí)刻關(guān)注各級網(wǎng)絡(luò)的變化情況，包括各級網(wǎng)絡(luò)數(shù)量增加或減少的原因、是否健康發(fā)展等情況。當(dāng)各級網(wǎng)絡(luò)發(fā)生裂痕時(shí)，及時(shí)采取有力措施進(jìn)行修補(bǔ)，使網(wǎng)絡(luò)持續(xù)的時(shí)間更長，相互的依賴度更強(qiáng)，發(fā)揮的作用更大。
    導(dǎo)購服務(wù)
    營銷員作為廠家的一名特派人員，當(dāng)遇到用戶或消費(fèi)者選購商品時(shí)，一定要注意引導(dǎo)用戶選擇購買自己廠家的產(chǎn)品，給商家做好示范工作，在了解種植農(nóng)作物的品種、產(chǎn)量和品質(zhì)情況和種植土壤的類型及測土后的養(yǎng)分情況前提下，進(jìn)入導(dǎo)購角色。
    提出建議  根據(jù)了解到的情況，提出能夠適用于作物及其土壤的肥料品種，切忌一上來就介紹自己廠家的產(chǎn)品。根據(jù)農(nóng)民的施肥習(xí)慣，提出能夠提高肥料利用率的施肥方法建議，結(jié)合當(dāng)?shù)氐挠梅柿?xí)俗，提出能夠提高產(chǎn)量和農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的施肥方案，按照預(yù)測的市場目標(biāo)銷量，在銷售旺季來臨之前把貨物運(yùn)輸?shù)绞袌龅匿N售網(wǎng)點(diǎn)。
    介紹推薦  在用戶或者消費(fèi)者感興趣的前提下，把公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和作用介紹詳細(xì)，尤其是能給其帶來的“好處”要講得透徹一點(diǎn)。掌握火候，趁熱打鐵，及時(shí)向用戶或者消費(fèi)者推薦適合的產(chǎn)品品種，并告知施肥的數(shù)量、方法、時(shí)期和注意事項(xiàng)。對于產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)問題，根據(jù)不同用戶或者消費(fèi)者的要求，出示相關(guān)的證明（檢驗(yàn)報(bào)告等）或者出具相應(yīng)的憑證（信譽(yù)卡等）。
    售后服務(wù)  定期或不定期地對客戶進(jìn)行回訪，不僅要了解產(chǎn)品施用后的作物長勢情況，還要了解客戶在購買、使用產(chǎn)品的過程中出現(xiàn)的各種問題，并做好相關(guān)資料的收集工作，建立用戶檔案；對于通過走訪發(fā)現(xiàn)或者用戶投訴反映的問題，要及時(shí)予以信息回復(fù)，必要時(shí)請專業(yè)的技術(shù)人員到現(xiàn)場調(diào)查情況，解答疑問并解決問題；定期或不定期地到現(xiàn)場進(jìn)行走訪或查看，了解并掌握產(chǎn)品使用后的效果，及時(shí)反饋給公司。
    商家輔導(dǎo)
    在商家購買產(chǎn)品后，聰明的營銷人員都會明白：開展?fàn)I銷工作絕非是一個(gè)人在市場上單打獨(dú)斗，而是與作為合作伙伴的商家協(xié)同作戰(zhàn)。因此，把商家輔導(dǎo)成業(yè)務(wù)方面的“專家”，讓其成為自己開展業(yè)務(wù)工作的左膀右臂。
    指導(dǎo)  按照廠家的統(tǒng)一標(biāo)識設(shè)計(jì)，指導(dǎo)商家做好店面裝潢裝飾，使店面門頭醒目清晰，引人注目；按照廠家的統(tǒng)一策劃要求，指導(dǎo)商家做好貨物整理擺放，位置合理突出；按照廠家的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)格式，指導(dǎo)商家做好宣傳樣品集中展示，也可以綜合考慮市場同行企業(yè)的宣傳力度和措施以及消費(fèi)者的生活習(xí)俗等因素，提出某一區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品宣傳的方案建議。
    教導(dǎo)  教會商家運(yùn)用各種營銷技巧拓展市場，運(yùn)用好“人時(shí)點(diǎn)”的立體式宣傳方式：找準(zhǔn)合適的宣傳對象、把握恰當(dāng)?shù)男麄鲿r(shí)間、選對適當(dāng)?shù)男麄鞯攸c(diǎn)；運(yùn)用好“課會田”的組合式推廣方式，讓用戶（消費(fèi)者）了解產(chǎn)品、認(rèn)知產(chǎn)品以及更直觀地了解產(chǎn)品使用后的效果；不僅贊美產(chǎn)品及其企業(yè)，還要贊美選購產(chǎn)品的消費(fèi)者的眼力，更要贊美產(chǎn)品能夠帶來的益處；同時(shí)開展媒體公關(guān)和危機(jī)公關(guān)。
    矛盾調(diào)解
    廠家和商家在業(yè)務(wù)合作過程中，既有相互統(tǒng)一的一面，也有相互矛盾的一面，而起著橋梁作用的營銷員要及時(shí)化解廠商雙方之間產(chǎn)生的矛盾和糾紛，以維護(hù)區(qū)域市場業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和發(fā)展，就必須擔(dān)當(dāng)起調(diào)解員的角色。
    竄貨協(xié)調(diào)  某一區(qū)域市場出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，擾亂市場的正常銷售，受到?jīng)_擊的商家此時(shí)對廠家的意見最大，也是廠商雙方最容易發(fā)生矛盾之時(shí)。營銷人員要首當(dāng)其沖，并在商家的配合下，負(fù)責(zé)盡快查清貨物的來源，根據(jù)廠商雙方簽訂的協(xié)議或口頭約定，分清竄貨的責(zé)任，之后根據(jù)廠商雙方協(xié)商的意見，簽訂、修改或完善防止竄貨的補(bǔ)充協(xié)議，如：出臺竄貨管理制度、簽訂防止竄貨的協(xié)議等。
    發(fā)貨協(xié)調(diào)  市場已經(jīng)啟動，貨源遲遲未到是商家最為著急之時(shí)，也是對廠家的服務(wù)和管理最為不滿意的時(shí)候，雙方很容易為此產(chǎn)生糾紛。要想盡千方百計(jì)確保市場的貨源所需，否則會功虧一簣，必要時(shí)盯在發(fā)運(yùn)部門催促發(fā)貨。此時(shí)一定要?jiǎng)佑酶鞣N人脈關(guān)系，疏通各個(gè)環(huán)節(jié)，最大程度的確保貨物及時(shí)發(fā)運(yùn)，必要時(shí)要到鐵路部門公關(guān)或者想辦法安排汽運(yùn)（但要協(xié)商運(yùn)費(fèi)的承擔(dān)方式）。
    商務(wù)協(xié)調(diào)  當(dāng)出現(xiàn)一些諸如貨物短件、潮濕、爛袋，或者尾款退回、發(fā)票開具等商務(wù)問題遲遲不能解決的時(shí)候，是商家對廠家不滿之時(shí)，也容易引起不必要的誤會，影響雙方業(yè)務(wù)的開展。在原因找出后就拿出解決這類問題的方案，并制定相應(yīng)的預(yù)防措施，防患于未然。
    市場指揮
    營銷之道的本質(zhì)就是滿足需要，營銷人員開展?fàn)I銷工作的過程就是滿足不同方面需求的過程，營銷既要符合廠方的要求，又要適合商家的需求，更要滿足廠商雙方的需要（即實(shí)現(xiàn)雙贏）。因此，一名優(yōu)秀的營銷員只有善于運(yùn)用各種營銷的技能和技巧，充分整合好廠家、商家等各方資源，才能夠駕馭一方市場，成為某一區(qū)域市場的指揮員，才會游刃有余，不斷開疆拓土。
    廠家方面  營銷員作為廠家一方的代理人員，選擇正確的合作伙伴（商家）就等于給企業(yè)新增了一筆資產(chǎn)；堅(jiān)持“好剛用到刀刃上”的原則，宣傳并非追求投入多少，而是追求效果如何，絕對不能采用花錢無效果的宣傳措施。堅(jiān)持“以點(diǎn)帶面”的原則，要切實(shí)把試驗(yàn)田、示范田做出樣板來，要讓試驗(yàn)取得示范的效果。
    商家方面   營銷人員要善于結(jié)合市場實(shí)際，拿出能夠迅速解決問題的方法和思路，讓商家永遠(yuǎn)感覺到選擇與其合作是明智之舉。隨時(shí)根據(jù)情況的變化，調(diào)整營銷思路和銷售價(jià)格，關(guān)鍵時(shí)候要成為商家的“主心骨”，營銷人員要負(fù)責(zé)把廠家給商家的政策和承諾落實(shí)好，真正接“地氣”，情形發(fā)生變化應(yīng)及時(shí)提出相應(yīng)的調(diào)整方案。
    真正擁有一顆“七竅玲瓏心”的營銷員，除了會組織有關(guān)農(nóng)技專家或農(nóng)化服務(wù)人員深入到集市網(wǎng)點(diǎn)、田間地頭、農(nóng)民炕頭等現(xiàn)場接受農(nóng)民朋友的咨詢，進(jìn)行答疑解惑，并提出解決方案外，還將做到自身能力的上下擴(kuò)散，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的玲瓏人物越來越多，其團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力就會越強(qiáng)，這支團(tuán)隊(duì)就會在市場上所向披靡，成為一支優(yōu)秀的精英團(tuán)隊(duì)，取得驕人的業(yè)績。