把脈農(nóng)資經(jīng)銷商

    廠商之間應(yīng)該是共生共存的，因為二者是利益共同體。
    知己知彼，方能互惠互利。
    全面了解經(jīng)銷商，摸清經(jīng)銷商命脈，認(rèn)清經(jīng)銷商所處的發(fā)展階段，是企業(yè)需要做的功課。企業(yè)要針對經(jīng)銷商不同的發(fā)展階段，采用不同的營銷管理方法，通過有側(cè)重點談判、引導(dǎo)，與其建立不同的關(guān)系。
    這是廠商之間的合作之道。
    筆者通過市場調(diào)查，深刻看到了經(jīng)銷商生命發(fā)展周期，為經(jīng)銷商的管理打下了良好的基礎(chǔ)。
    新手型經(jīng)銷商需引導(dǎo)
    我們在山東郯城碰到的一個經(jīng)銷商就是主動聯(lián)系到企業(yè)的。他開農(nóng)藥店已經(jīng)兩年，但是對于這個行業(yè)而言，他還是一個新手。這對企業(yè)是非常有利的：一是，兩年的時間，他已經(jīng)有了自己的零售店客戶，已經(jīng)有了一個小規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是，企業(yè)更容易培養(yǎng)和操作一個未知的經(jīng)銷商，因為企業(yè)說什么，他會聽什么的。
    這是一個典型的新手型經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商對企業(yè)是仰視的。他們的特點是實力有限、不夠?qū)�業(yè)、需要引導(dǎo)。針對這類經(jīng)銷商，企業(yè)應(yīng)該把專業(yè)的市場拓展和管理能力教給他們，幫助他們分析農(nóng)資市場環(huán)境以及他們的經(jīng)營狀況，然后指導(dǎo)他們從企業(yè)那里合理配貨、對自己的零售商系統(tǒng)化鋪貨、利用有效的促銷方式提升銷售量。當(dāng)他們看到銷量上漲、零售商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大時，對企業(yè)的信賴度會進(jìn)一步提升，會更加忠誠于企業(yè)。面對新手型經(jīng)銷商，企業(yè)就像在一張白紙上畫畫兒，這比在一張畫滿畫兒的紙上涂改要容易很多。
    成長型經(jīng)銷商要維護(hù)
    在山東臨沂，我們遇到了經(jīng)銷商張經(jīng)理。他帶領(lǐng)著張家軍，不到三年的時間就完全鋪蓋了三個市區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，且已瞄準(zhǔn)了第四個市區(qū)。這個經(jīng)銷商年輕有為，非常有活力。我們在他的倉庫中發(fā)現(xiàn)了很多廠家的多個品牌。張經(jīng)理說為了滿足不同零售商的要求，他們只能對各個企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行蜻蜓點水式的全面代理。
    這就是成長型經(jīng)銷商最大特點，即飽滿的激情與全力充斥的速度。他們對市場規(guī)模有著狂熱的追求。然而，他們實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的方法是通過對各個企業(yè)的產(chǎn)品大面積鋪蓋來實現(xiàn)的。這類經(jīng)銷商往往是企業(yè)間相互拼搶的對象。
    成長型的經(jīng)銷商一般對企業(yè)的要求比較多，希望企業(yè)成為他們拼打江山的后盾，他們同樣要求企業(yè)對他們忠誠。然而，企業(yè)和經(jīng)銷商都是多對多的交叉關(guān)系，但是一旦關(guān)系沒有維護(hù)好，對雙方都是很不利的。對于企業(yè)，他將失去經(jīng)銷商所輻射的市場，而對于經(jīng)銷商，他將再經(jīng)過幾年的努力讓底下的零售商對新企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可。因此，對待這類成長型的經(jīng)銷商應(yīng)該是順著其發(fā)展方向，持著強(qiáng)硬態(tài)度來管理和維護(hù)彼此的關(guān)系。我們要幫助經(jīng)銷商控制發(fā)展的速度，幫助他們打城池，更要幫助他們維護(hù)好，經(jīng)營好各個城池。
   成熟型經(jīng)銷商求共贏
    在臺兒莊，我們遇到女中豪杰--韓經(jīng)理。她說話擲地有聲，做事非常干練，配合度極高。韓經(jīng)理率先對自己所輻射的市場進(jìn)行了整治。她所代理的企業(yè)已經(jīng)減少到十家左右，每個企業(yè)的商品品種也由以前的幾十種到目前的六七種，并且對零售商采取優(yōu)勝劣汰的管理方法。我們可以發(fā)現(xiàn)她選擇的零售商輻射的地方大，而且相互交叉的不多；這些零售商很多都是當(dāng)?shù)氐?a href="http://m.eniaca.com.cn/forum-60-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)業(yè)站長，是農(nóng)業(yè)方面的專家，威望很高，影響力很強(qiáng)；最重要的是他們與韓經(jīng)理的配合度也非常高。這個經(jīng)銷商在經(jīng)歷過快速擴(kuò)張之后，華麗轉(zhuǎn)身，迅速坐上頭把交椅，進(jìn)入了精耕細(xì)作的成熟期。
    成熟型經(jīng)銷商是市場上的實力派明星，他們經(jīng)過了最初的原始積累，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。有規(guī)模，更有效益。在市場上，他們熟門熟路，開源節(jié)流，不斷創(chuàng)新管理，時刻保持著自己的優(yōu)勢。成熟型經(jīng)銷商和企業(yè)是站在一個天平的兩端，談判地位是相對平等的。對企業(yè)而言，他們是重點客戶。同樣的，對他們而言，企業(yè)也是重點客戶。于是，合作共贏成為雙方努力的方向。經(jīng)銷商將市場信息第一時間反饋給企業(yè)，形成可循環(huán)系統(tǒng)，更好的為市場決策提供依據(jù)。而企業(yè)派駐優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員隊伍，對他們進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，提高他們解決問題的能力，提高工作效率和管理水平。幫助他們管理、維護(hù)通路，就是幫助企業(yè)建設(shè)渠道�；�幫互助，互利互惠，何樂而不為？
    衰退型經(jīng)銷商助改革
    與東明的王經(jīng)理接觸的時間里，最大的感受是他的“昔日貴族氣質(zhì)”。他干農(nóng)藥已經(jīng)十幾年，早已經(jīng)是東明實力最強(qiáng)的經(jīng)銷商。東明縣電視臺中的農(nóng)藥廣告中，他所代理企業(yè)的廣告就占了三分之二。王經(jīng)理很早就進(jìn)入農(nóng)資行業(yè)，挖到了第一桶金。但是，當(dāng)達(dá)到巔峰時，開始慢慢地走下坡路。店鋪的銷售人員一個比一個懶散、業(yè)務(wù)員更是沒有什么能力、內(nèi)部管理人員的矛盾非常大，零售商也逐個宣布獨立……以前一年五六百萬的銷售額，到如今已經(jīng)下降至二三百萬。
    衰退型經(jīng)銷商總給人英雄末路的感覺。他們昨日的成功往往成為了今日犯錯的資本和失敗的借口。然而，瘦死的駱駝比馬大。他們擁有很多市場資源，不只是零售商網(wǎng)絡(luò)，還有政府、媒體等資源。實力雖開始下降，但是影響力還是很大。這也是企業(yè)的看重點。企業(yè)應(yīng)該致力于經(jīng)銷商的變革，解決管理和發(fā)展上的問題。首先進(jìn)行全面的診斷，認(rèn)識造成這種下降的根本問題；然后，制定可行性方案，進(jìn)行瘦身和健身運動，強(qiáng)力執(zhí)行。最后，制定新目標(biāo)，進(jìn)一步優(yōu)化管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)行規(guī)范化管理，期待再次的騰飛。
    企業(yè)在管理經(jīng)銷商時總是從自身角度去“游說”他們服從，因此才會覺得“經(jīng)銷商難管”。然而，方法有限，思想無限。企業(yè)只要轉(zhuǎn)變思維方向，從經(jīng)銷商角度去“幫助”他們發(fā)展，就會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商也是“通情達(dá)理”的。尤其清晰地認(rèn)清經(jīng)銷商所處的發(fā)展階段、并且摸清關(guān)鍵命脈后，有針對性地、有方法地幫助經(jīng)銷商解決最關(guān)心、最致命的問題時，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)“經(jīng)銷商不難管”了，更重要的是市場業(yè)績屢創(chuàng)新高。有了支柱，企業(yè)做大做強(qiáng)也不再是夢了 。(責(zé)任編輯：周潔）

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