水溶肥營銷破局之道

　　目前，很多肥料業(yè)內(nèi)人士都達(dá)成了這樣的共識，即水溶肥、脲甲醛肥已與高塔硝硫基肥并列成為國內(nèi)最為暢銷的三種肥料。
　　在這三種肥料中，水溶肥和脲甲醛肥歸屬于今年最為熱門的新型肥料領(lǐng)域，而硝硫基肥則隨著其成熟度的加深而漸入傳統(tǒng)肥料領(lǐng)域。
　　更為重要與引人深思的現(xiàn)象是，同樣是這三種肥料，就代表了幾種不同的肥料品項劃分類型。水溶肥，是以肥料溶于水作為肥料品項劃分依據(jù)的；而脲甲醛肥和硝硫基肥則是以肥料的主要化學(xué)成分構(gòu)成來作為肥料品項劃分的依據(jù)。如果從肥料的功能效應(yīng)上來看，脲甲醛肥則應(yīng)歸屬于緩控釋肥一類，硝硫基肥則屬高效速溶復(fù)合肥類。而如果以溶于水作為品項劃分依據(jù)，則硝硫基肥應(yīng)歸于水溶肥，屬全溶性水溶肥，而脲甲醛肥則屬于慢溶性肥料。
　　從傳統(tǒng)約定成俗自然形成的肥料品項劃分來看，從單元肥到二元肥到復(fù)合肥，從尿素到二銨到硫酸鉀，品項的劃分依據(jù)主要是其化學(xué)成分構(gòu)成。而無論是什么肥料，在傳統(tǒng)的判別肥料的方式下，最為普遍常見的就是速不速溶，因為但凡是速溶的肥料，養(yǎng)分釋放快，前期肥效容易眼見為實，故“速溶速效好肥料”的觀念長期占領(lǐng)著市場，現(xiàn)在也依然是肥效市場認(rèn)知的主流。
　　也就是說，傳統(tǒng)肥料大多數(shù)都是溶于水的，區(qū)別只是在于溶解的速度以及溶解的程度。而不管你是單元肥、二元肥還是復(fù)合肥，也不管你是噴漿造粒、氨化造粒還是高塔造粒，還不管你是硫基肥、氯基肥還是硝基肥，速溶速效都是懸在你上方的一把劍，在很大程度上決定著產(chǎn)品的命運。
　　基于這樣的事實，可以發(fā)現(xiàn)水溶肥品項的難堪。所以，三人眾品牌營銷咨詢機構(gòu)認(rèn)為，與其說水溶肥是當(dāng)下受十二五政策導(dǎo)向的熱點新型肥料，不如說其是推廣廠家自身差異化和借勢推廣的一個手段。
　　水溶肥從施用方式上看，可以分為沖施、滴灌、噴施、灌根等方式，事實上這些方式的肥料也都在市場上出現(xiàn)過，如曾經(jīng)熱過一陣子的沖施肥、噴施寶、滴灌肥等。但因肥料品項無標(biāo)準(zhǔn)，魚龍混雜，泥沙俱下，行業(yè)不自律，假貨滿天飛，功能夸大等諸多原因，這些肥料都未能在市場上形成氣候。如今，以新都化工和芭田為代表的肥料廠家以全溶性高濃度硝硫基肥來重塑水溶肥大旗，對水溶肥的品項成長倒不失為一件大好事。
　　水溶肥的市場營銷推廣，結(jié)合前述“影響新型肥料自身品項的類型化營銷力量分析”，水溶肥品項屬于風(fēng)險低，易于成功的第一種營銷類型：以新對舊。
　　水溶的需求是成熟需求，高塔硝硫基是現(xiàn)代高技術(shù)及設(shè)備條件下的產(chǎn)物，它沒有撼動老的市場和需求的基本范式，而是滿足了新時代的新需求。從營銷的角度說，它的潛力是沒有任何問題的，它的問題只是在新產(chǎn)品的成熟和新技術(shù)的商業(yè)化進(jìn)程上。
　　可以說水溶肥的外部市場環(huán)境完備，重在企業(yè)能力和操作。
　　那么，目前企業(yè)能力和操作的市場表現(xiàn)如何呢？從前述的分析可看出，并不理想。其最大的問題是涵蓋了水溶肥全品項，以可達(dá)滴灌級的高塔硝硫基肥來涵蓋水溶肥全品項，必然造成品項價值認(rèn)知的錯亂，而水溶肥品項的無標(biāo)準(zhǔn)，則更加劇了這一價值認(rèn)知錯亂的程度。
　　新都化工和芭田們的意圖，是想成就品項上的價值升級，即水溶肥>復(fù)合肥，就像復(fù)合肥>單元肥一樣。這樣的意愿當(dāng)然是良好的，但其受限于品項劃分依據(jù)的不同，從根本上來說，就不可能實現(xiàn)所謂品項上的價值升級。因為現(xiàn)實中有太多太多的低價值產(chǎn)品被涵蓋在了“光鮮”的水溶肥概念中了，如一些極低養(yǎng)分含量的水溶性產(chǎn)品。這也等于在市場營銷的行為上，新都化工和芭田都為競爭對手放低了門檻，給予了競爭對手無數(shù)好與壞的競爭機會。
　　水溶性是一個概念比較寬泛的大品項，代表的是所有能溶于水的肥料品類，而溶于水是基礎(chǔ)條件，并不等于價值。相反，全溶性高濃度高塔硝硫基品種才具有相對的唯一性，它提供了“高濃度 全溶 高塔 硝硫基”的產(chǎn)品價值。
　　如果說，芭田和新都化工們強力推廣的不是寬泛的水溶肥概念，而是采用三人眾品牌營銷咨詢機構(gòu)提出的更為細(xì)分、更為精準(zhǔn)的“雙高全溶肥”概念，相信市場狀況就絕對不會像今天這樣，前途是光明的，銷量只是麻麻地了。因為“雙高全溶肥”提出了品項標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立了品項門檻，從而建立了品項價值，同時也規(guī)避了品項價值的錯亂。更進(jìn)一步的，是推動了水溶肥大品項分類小標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)工作，更加有利于水溶肥品項的健康發(fā)展。

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