知己知彼決勝成功之道

    孫子曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，用在今天的農(nóng)資銷售中同樣具有典型的指導意義。而在現(xiàn)實中對于“知彼知己”很多人覺得這是無所謂的事：這又不是做學問，啥知這知那的，不就是賣化肥賣農(nóng)藥嗎？何必搞得如此復雜？只要農(nóng)民買你的貨，你就生意紅火，農(nóng)民不買你的貨你就干瞪眼，向來不重視有關(guān)營銷方面知識的學習和思考。
    這就是為什么有人賣了一輩子農(nóng)資都不知道自己到底在干什么，不知道自己到底在賣什么，不知道自己到底應(yīng)該賣什么，自己的定位到底在哪里，自己面對的消費群體有哪些，自己所選擇的產(chǎn)品主要是要賣給哪些客戶，在經(jīng)營過程中，自己到底能占領(lǐng)多大的市場份額……而這一切恰恰都會影響到進貨種類的選擇、進貨數(shù)量的確定，特別是進貨檔次的確定，是以高端、中端還是低端產(chǎn)品為主？這就要考慮到消費者的心理預期及其實際的承受能力等因素，必須要做到心中有數(shù)，才會使你的經(jīng)營有目的性、針對性，才會游刃有余，而要做到這一切就是所謂的“知彼知己”，否則只能是盲人騎瞎馬--亂闖。為此，筆者不妨就如下常遇到的幾個方面略作探析。
    市場份額的確定
    一個經(jīng)銷商要正確判斷自己所占的市場份額，就一定要做好最基本的市場調(diào)研，如你面對的是一個多大的市場，區(qū)域內(nèi)有多少人口多少耕地，使用農(nóng)資的大體數(shù)量，你的區(qū)域內(nèi)有多少家和你實力相當?shù)慕?jīng)銷商，你的銷售區(qū)域有多大，你的輻射半徑是多少，這一切信息只有掌握充分了，你才能估算出你真正能占的市場份額，這樣才能確定出最基本的進貨數(shù)量。當然這個目標不是讓你打算準備賺多少錢。而是應(yīng)準備銷多少貨，在本區(qū)域內(nèi)盡可能的提高你的市場占有率。如果你的目標只用金錢來衡量，那你就會容易走入另一個極端，成為一個不擇手段的奸商，把數(shù)錢當作一種快樂和成功。你如果選擇提高市場占有率作為奮斗目標，你的成功感就會有所不同。如果在一個區(qū)域內(nèi)，你的產(chǎn)品占有率由原來的20%上升到30%，再上升到60%依次遞增，你就會有一種巨大的成就感。這個目標該如何確定，就要根據(jù)你所了解的農(nóng)民的耕地數(shù)量，大體確定出本區(qū)域總體用肥數(shù)量，再根據(jù)你的市場占有率確定出你的銷量目標，再根據(jù)其它信息如耕地的肥、瘠、旱、澇，種植結(jié)構(gòu)確定備貨品種等。你的奮斗目標一旦確定，自然你就會想方設(shè)法，提高服務(wù)水平，保證產(chǎn)品質(zhì)量，贏得市場。否則，不管不問盲目進貨，像一遇到廠家、上游經(jīng)銷商出臺什么優(yōu)惠政策，比如拿到多少貨就可以得到某種獎品或到某地旅游。而你為了能得到這樣機會，就必須按照優(yōu)惠政策的要求繳款訂貨。但實際訂貨后根本銷售不了，就會導致壓貨，而這種情況下往往不會退貨，這就會即占了庫存，又浪費了資金，甚至還會影響到后續(xù)進貨，一旦遇到好的機遇，很可能因一時的資金短缺而錯失良機。有多少錢做多大買賣，有多大市場進多少貨，俗話說，“看米下鍋”就是這個意思，要做到心中有數(shù)。
    市場定位的準確擬定
    越是市場競爭激烈，越要找準自己的位子，選準定位。不能盲目跟風，看到經(jīng)營那些下三濫賺錢，明知道這樣的產(chǎn)品質(zhì)量沒有保證，卻不管不顧立馬風風火火地跟進。把做生意當做是賭博，運氣好的時候真的可能大賺一筆。一旦遇到產(chǎn)品質(zhì)量出問題，就會埋怨運氣不佳：人家多年經(jīng)營都沒出問題，為啥倒霉就偏偏讓自己遇上？最終導致城門失火，殃及池魚，甚至整個農(nóng)資店倒閉，使自己辛辛苦苦經(jīng)營多年的生意一朝覆滅。其實，經(jīng)營那些劣質(zhì)雜牌產(chǎn)品，雖然利潤高些，但往往難以培育起自己的客戶群，因為這些客戶始終不知道（恐怕連你自己都不知道）你在賣什么，這種農(nóng)資店之所以目前能夠生存下去，特別是在農(nóng)業(yè)比較落后的地區(qū)還相當普遍，不過是因為農(nóng)民圖便宜。但這終歸是一種短視行為，農(nóng)民總歸會有覺悟的時候，當他一旦意識到這些產(chǎn)品存在嚴重問題，他們就會掉頭，這樣的農(nóng)資店自然就會倒掉
    越是在這樣一種不健康的大環(huán)境下，你越應(yīng)該跳出常人的圈子，把自己的定位選擇在質(zhì)量過硬的產(chǎn)品上，這樣就更容易和那些劣質(zhì)貨區(qū)別開來，更容易為客戶留下獨特的印象，更容易讓他們記住你。如果你堅持經(jīng)營正宗品牌，搞好農(nóng)化服務(wù)，努力提高自己服務(wù)農(nóng)民的水平，這樣的品牌店才能適應(yīng)今后的發(fā)展，逐步得到農(nóng)民的認可。大家都遇到過這樣的現(xiàn)象，現(xiàn)在很多農(nóng)民不像過去那樣直接購買你的農(nóng)藥，而是會拿著帶病的樣品找經(jīng)銷商尋找施治方法，由經(jīng)銷商幫助查明病因并給出合理的解決方案。農(nóng)民奔著品牌買農(nóng)資的現(xiàn)象也已普遍存在，品牌意識在逐步提高。近年來農(nóng)村出現(xiàn)的這種客戶分流現(xiàn)象越來越突出，品牌農(nóng)資店越來越得到農(nóng)民的認可，而那些雜牌貨的銷量日益萎縮，開始走下坡路，這是不爭的事實。經(jīng)銷商找準自己的定位，已顯得越來越重要，特別是隨著農(nóng)資行業(yè)的整合，產(chǎn)品的升級換代，農(nóng)資市場目前存在的這種不健康的混亂秩序必然還會得到改變，正宗品牌的地位必定會得到彰顯，最終得到農(nóng)民的認可，那些下三濫的東西必將被清除市場。
    當然，經(jīng)銷商對于自身定位的確定，要靠長時間誠信經(jīng)營的積累，對那些農(nóng)民反映存在問題的產(chǎn)品要及時進行篩選，靠的就是產(chǎn)品的質(zhì)量。像目前市場上存在這樣一種不健康現(xiàn)象，經(jīng)銷商經(jīng)營一部分正宗產(chǎn)品，同時還經(jīng)營一部分劣質(zhì)產(chǎn)品，讓農(nóng)民自己去選擇，這樣看似能最大限度的攬住更多的客戶，其實這里面的隱患是不言而喻的，帶來的必然是殃及池魚的結(jié)果。
    自身實力的準確把握
    俗話說：“自己能吃幾碗干飯自己知道”、“沒有金剛鉆，你就甭攬瓷器活兒”，這就是老百姓說的有多大本事做多大事。經(jīng)營農(nóng)資同樣道理，一定要按照自己的資金、場地、庫存等因素做好統(tǒng)籌安排，把好鋼用在刀刃上。切忌不顧實際情況盲目投資，不考慮風險估算。即使是打了勝仗，但也要考慮好撤退的路線。有時你盡管撿了個大便宜，說不定會因為市場風云的突變，讓你血本無歸，投資一定要給自己留有余地，提前考慮到風險規(guī)避，盡可能地將損失降到最低，這是保證你能繼續(xù)前行的唯一動力。
    當然知己、知彼并非是孤立的兩個方面，兩者是相互聯(lián)系、不可分割的。如果說前文談到了“知己”，像要找準自己的定位，了解自己的市場份額等，這些都是通過考察市場、結(jié)合自身實踐，善于總結(jié)才能確定出來，亦即需要很好的做到“知彼”--根據(jù)農(nóng)民的需求確定或調(diào)整你的方向、方法。
    經(jīng)營種類的選擇確定
    根據(jù)種植結(jié)構(gòu)確定產(chǎn)品的檔次、品類，像大田作物、經(jīng)濟林、蔬菜大棚，所需要的農(nóng)資種類、檔次、價位是有著很大差別的。像高檔次產(chǎn)品在大田難以推廣，而在蔬菜大棚可能就有很大的市場，這一定要搞清楚，這就確定了進貨檔次的不同，高、中、低各能占多少比重，要做到心中有數(shù)。再就是耕地的肥沃、瘠薄、旱澇情況及各類耕地所占的大體比例情況，這都能幫助你確定進貨品種的先決條件，真正做到有的放矢。
    產(chǎn)品品牌的科學選擇
    當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平處在一個什么檔次，像是經(jīng)濟農(nóng)業(yè)還是口糧農(nóng)業(yè)，經(jīng)濟農(nóng)業(yè)農(nóng)民就會舍得投資，爭取取得更高的收益，如果是落后的口糧農(nóng)業(yè)，農(nóng)民種地只是為滿足自己需求，解決吃飯問題，農(nóng)民投資就會相對較低。再就是農(nóng)民的科技意識以及消費習慣、消費水平和思維方式，以及心理預期和承受力等等都能影響到農(nóng)資的銷售情況。比如把一個很好的產(chǎn)品投放市場，如果這是一款完全超出當?shù)亟?jīng)濟水平、特別是超過農(nóng)民心理預期的東西，要想推開是一定要有一定難度的，且要想走量恐怕難成現(xiàn)實。特別是在科技意識相對較低的地區(qū)，一些具有前瞻性或前沿產(chǎn)品，短期內(nèi)可能就會難以推廣，這類產(chǎn)品完全就可以放一放。一旦時機成熟就可以由有意識的引導到逐步推開直到最后走量，這都需要一個過程。切忌急功近利，不管不顧的盲目推廣甚至夸大其詞，一旦操作不到位，就可能導致失敗。像筆者所在地區(qū)，前幾年很多經(jīng)銷商盲目推廣的一種技術(shù)根本就不成熟的液體地膜，結(jié)果農(nóng)民使用后都搖頭，大呼上當，導致很多經(jīng)銷商陷入被動。
    實地長勢的深入了解
    隨時了解客戶群的莊稼長勢及病害情況，很多人可能往往會忽視這類信息的收集，或者只關(guān)心自己銷售產(chǎn)品在莊稼上的表現(xiàn)，對沒有使用自己產(chǎn)品的莊稼漠不關(guān)心。其實，你如果了解了所在區(qū)域的這些信息，一是可以幫助你就可以不失時機的推出一些常規(guī)品種以外的新產(chǎn)品，增加意外銷量。如你可根據(jù)你所了解的莊稼長勢情況，像莊稼葉子發(fā)黃了，葉子發(fā)紅了等。一旦有這些病態(tài)出現(xiàn)，你就隨時向農(nóng)民推薦一些葉面肥、沖施肥等微肥。因為這類肥你是針對實際情況隨機推出的，效果往往會比較明顯，所以必定會受到農(nóng)民的歡迎和認可。還有像有些地方青枯病、根腐病比較嚴重，像筆者所在區(qū)域，花生因這類病害發(fā)生嚴重，出現(xiàn)大面積的死亡。這幾年筆者就推廣了一些抗重茬肥，藥肥雙效的殺菌肥和其它一些微肥，再就是借機大力宣傳推廣增加使用生物有機肥。由于效果比較好，受到了農(nóng)民的歡迎，這無疑就大大的增加了整體化肥的銷量。大家都知道這幾年傳統(tǒng)化肥的銷量可以說已到了一個發(fā)展瓶頸，要想有一個大的突破比較困難，而推廣有機肥、葉面肥則成了一個有益的補充，成了一個新的利潤增長點。二是這類信息的掌握對你以后推銷產(chǎn)品也有著重要的幫助，你可以通過農(nóng)戶莊稼的長勢判斷出他使用化肥的種類，為你今后進貨做一個參考，也可以直接為你賣貨找到突破口。比如，你根據(jù)農(nóng)民莊稼的長勢情況，你可以單刀直入，你種植某某使用的是某某肥吧，我現(xiàn)在就是這個肥的代理，你盡管放心使用吧，一定保證質(zhì)量，價格優(yōu)惠等等。當客戶覺得你判斷準確，說的又實在有道理他就會暗暗佩服你，從而就會心甘情愿地使用你推薦的產(chǎn)品，因為你的推薦正符合他的要求，他能不成為你的忠實客戶嗎？
    總之，只有通過市場調(diào)查，根據(jù)當?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)，農(nóng)民的需求水平、當?shù)剞r(nóng)民的綜合素質(zhì)（包括科技意識、種植水平、消費觀念、心理預期等等），再加上自身長期經(jīng)驗的積累，才能準確把握好進貨種類、產(chǎn)品檔次，確定好零售價格水平等。在這一切都具備的情況下，再加上經(jīng)銷商本人的做人水平（即人們對你的印象、認可程度，包括你的誠信程度）和服務(wù)農(nóng)民的真實能力，就一定能把你的農(nóng)資生意做得有聲有色，立于不敗之地。當然筆者一貫堅持“法即無法，道即無道”的原則，探求方法，切忌拘泥于方法，束縛了手腳，禁錮了頭腦。這就要求大家是否能做一個有心人，知彼知己，一切盡在揣摩中，這才是真正的制勝之道。