農資營銷：從4P到4C

    當前的市場競爭形勢，在一定程度上已經到了白熱化階段，靠促銷、價格戰(zhàn)及形形色色的短期宣傳效應上面做文章，勢必會越走越累。
    筆者通過對農資行業(yè)的產品、人員、渠道等一系列的研究發(fā)現，農藥企業(yè)提暢的一系列的基層推廣及服務，在一定的程面上，95%的企業(yè)是喊，而無法直實落地，上面動，下面不動，銷售人員工作單一，僅僅停留在銷售層面的客情關系維系。而當前市場代理商、零售商、農戶三者更深層的需求變化是什么？沒有太多的人認真研究過。如果認識不到服務對象需求的變化，如何能滿足其需求呢？所以只有不斷研究消費者應用需求過程中的變化，搶占農戶心智，才能在市場競爭中立于不敗之地。
    筆者僅從以下四個方面剖析當前我們的消費者農戶的需求是如何變化的？以拋磚引玉，供讀者參考：
    由作物解決方案向豐產方案轉變
    如今，很多企業(yè)在一定程度上，都還是停留在如何去銷售自己的產品。其實很多種植大戶真正意義上的需求是科學種田、豐產豐收，不單單是當前的作物種植管理過程中出現的病、蟲、草、害等綜合的治療方案，因為這些只是解決了農戶當前一個基本生產過程中遇到的問題，更深層次的農戶需求是“我能否多打糧食”。就像病人去醫(yī)院治病一樣，不但要求治好病，如何擁有均衡的營養(yǎng)、健康的身體才是關健所在。
    目前市場上面很多企業(yè)也不缺少類似于增產的產品宣傳，可還只是停留在一個口號層面，沒有多少企業(yè)為自己的這一增產口號去做過實際的測產。到收割稻谷之時，99%的企業(yè)人員及推廣人員已回公司或者撤離市場了。對農戶而言，1300斤與1200斤的產量，用眼睛去看，是看不出來什么差別的，只有通過測產才知道。例如：江西眾和化工有限公司，樂米佳33%稻瘟靈已唑醇，通過在湖北、江西、湖南的測產數據表明，每畝就是能增產80-150斤不等。還例如安徽多喜愛產品功能肥料，通過江西余干、鄱陽、江蘇灌云等多地的測產表明，平均每畝增產100-160斤左右，這實實在在的增產數據放在眼前，與那些天天喊增產的企業(yè)對比，農戶及零售商無疑會選擇前則。
    由技術營銷向體驗式營銷轉變
    現在很多企業(yè)在提暢技術營銷，但是提了這么多年，還是很少有企業(yè)在這方面得到成效。筆者深入田間與零售商、農戶做了大量溝通發(fā)現，農戶需要的不僅是技術營銷，還要有所體驗。
    筆者去年在湖南長沙參加大方植保的體驗式現場會議，感觸很深。他們將全年重點推廣品種，無論是藥、肥還是種子等，設立一個現場，通過專業(yè)的數據分析及對比，清晰的告訴各分公司、代理商、零售商本年度重點推廣的品種是哪些，為其指明產品銷售的方向，讓他們體驗到實實在在的效果。那么農戶呢？為什么不能依托于零售商將這種體驗式營銷工作做到基層，讓更多的農戶去看到呢？
    目前整個農資行業(yè)營銷系統(tǒng)靠得是經驗，缺的是體驗。體驗的魅力很大，舉個很小的例子：農戶要購買一個產品，肯定要從感官-情感-思考-行動-關聯6步來評估這個產品，感官-這個產品行不行？情感-這個產品還行！思考-我要這個產品。行動-把它買回家！關聯-這個公司（品牌）產品還不錯，其他產品肯定也不錯。到此為止，消費者體驗式營銷完成，不僅僅讓農戶接受這一個產品，而是逐步引導讓農戶相信這個企業(yè)的品牌。
    由性能型產品向功能型產品轉變
    舉個很簡單的例子，同樣一輛汽車，性能都一樣，往前開、往后倒，能遮風、能擋雨，但是功能卻大不相同。同樣一種飲料，我們再來看看加多寶的功能是什么？怕上火。那么紅牛的功能在哪里呢？有能量。當我們的消費者吃火鍋上火的時候會想到紅牛嗎？當我們開車和工作累的時候，誰還會想起加多寶嗎？
    回到正題，什么我們行業(yè)這么多的產品經理不去研究功能型從何體現？我們的農民朋友需要什么樣的功能型產品？農民近幾年遇到品質不好，產量不高，倒伏很嚴重（平均一畝地倒伏后收割成本就要增產240元左右），前期分蘗差等等生產中的問題，那么我們的產品經理開發(fā)產品的思路是否圍繞農民去研究產品的功能及推廣的變化呢？如果不研究農民的需求變化，靠出產品、上人員、做促銷，再多的手段方法也只是曇花一現，不會長久。
    由傳統(tǒng)勞作向高效種田轉變
    經常下鄉(xiāng)調研的人會發(fā)現，農民在撒施肥料過程中還是靠傳統(tǒng)的人力下田去施肥，無論是基施還是追施。特別是當前種植大戶不斷出現，靠請人工去撒施，勞動強度大，效率低，并且成本高。針對這種情況，就有公司研發(fā)出了撒肥機，能讓農民撒肥無須把田下，每次可裝10-15公斤肥料，通過手動搖動方向能快速將肥料撒到田間，平均每畝地只需要3-5分鐘即可，最遠距離可以撒到12米左右，并且撒施均勻，投放市場以來，所到地方，零售商及農戶無不受歡迎，大大促進產品的銷售，為什么呢？因為通過市場需求的研究，提高了勞動效率、降低了勞動成本、減少了勞動強度，滿足了農戶需求。