家庭農(nóng)場(chǎng)時(shí)代，農(nóng)藥該怎么賣

    中央一直把農(nóng)村、農(nóng)民和農(nóng)業(yè)的發(fā)展視為國(guó)家頭等大事，每年的一號(hào)文件都是為三農(nóng)所訂。從農(nóng)業(yè)稅減免到《農(nóng)民專業(yè)合作社法》，再到土地流轉(zhuǎn)，以及今年的“家庭農(nóng)場(chǎng)”概念的提出，無(wú)一不是關(guān)注三農(nóng)，引導(dǎo)我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)走向規(guī)模化、專業(yè)化管理之路。目前的家庭農(nóng)場(chǎng)時(shí)代是一個(gè)方向，實(shí)現(xiàn)的路程還有一段距離，是一個(gè)漸進(jìn)的過程。作為農(nóng)資經(jīng)銷商如何把握時(shí)代變遷脈搏，適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展非常重要。
   
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念
    在1990年代中期之前農(nóng)資供不應(yīng)求時(shí)代，供銷社系統(tǒng)和農(nóng)業(yè)三站壟斷式的把控著農(nóng)資銷售市場(chǎng)，幾乎無(wú)競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)入本世紀(jì)之后，隨著改革開放的進(jìn)一步深化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的廣泛展開，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)逐漸變成百花齊放式的開放年代，低門檻導(dǎo)致農(nóng)資生產(chǎn)和銷售大軍迅速擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)隨之加劇。由于當(dāng)時(shí)農(nóng)民手里資金的短缺，賒銷，成為促進(jìn)銷量的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，中國(guó)特色的從上到下的農(nóng)資賒銷模式遍及大江南北。因?yàn)橘d銷，農(nóng)資經(jīng)銷商的農(nóng)資銷量得以維持和增長(zhǎng)，為了消解賒銷帶來(lái)資金周轉(zhuǎn)壓力和利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)銷商往往以提高銷售價(jià)格予以平衡，這也就為本來(lái)就沒有市場(chǎng)控制的竄貨和壓價(jià)創(chuàng)造了條件。
    竄貨和壓價(jià)的出現(xiàn)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，為了滿足對(duì)價(jià)格比較敏感的農(nóng)民需求，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控也就變得不太重要。從上到下，追逐利潤(rùn)，成為每日辛勞的唯一訴求。農(nóng)資市場(chǎng)紛亂的惡性循環(huán)愈演愈烈。隨著農(nóng)民逐漸富裕，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的投入開始增加，也逐漸關(guān)注農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量。尤其是土地流轉(zhuǎn)中，包地大戶，高額的租金和勞動(dòng)力成本，使這些農(nóng)民更加關(guān)注收成的風(fēng)險(xiǎn)。但農(nóng)民眼中的質(zhì)量就是能否解決莊稼生長(zhǎng)中出現(xiàn)的問題，能否得以增產(chǎn)增收。農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)已經(jīng)逐步替代低價(jià)、賒銷等，成為農(nóng)資銷售中最為重要的競(jìng)爭(zhēng)因素。因此，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念也就成為當(dāng)今農(nóng)資銷售中的必然。即農(nóng)資銷售角色已經(jīng)由過去的產(chǎn)品提供者變?yōu)榍f稼生長(zhǎng)方案的指導(dǎo)和實(shí)施者。只有農(nóng)民得以豐收，農(nóng)資經(jīng)銷商才會(huì)得到農(nóng)民的青睞，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。高質(zhì)量的產(chǎn)品加實(shí)用的技術(shù)服務(wù)，成為農(nóng)資銷售中最基本的競(jìng)爭(zhēng)手段。
   
品牌就是力量
    對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商，品牌實(shí)際上就是穩(wěn)定。質(zhì)量穩(wěn)定、產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定、市場(chǎng)穩(wěn)定，是經(jīng)銷商最大的訴求。代理適宜的名優(yōu)品牌，成為優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商的必選。但如何理性選擇品牌和怎樣利用產(chǎn)品品牌，值得斟酌。對(duì)于以蔬菜、果樹、藥材、苗木和水稻等經(jīng)濟(jì)收益高的作物種植區(qū)，高中端品牌是理智的選擇。對(duì)以玉米小麥為主的種植區(qū)，鑒于收益較低，農(nóng)民對(duì)農(nóng)資的投入積極性較低等因素，建議中端產(chǎn)品為主，高端產(chǎn)品為輔的策略。根據(jù)當(dāng)?shù)胤N植結(jié)構(gòu)、管理水平、病蟲草為害及其防治方法等，針對(duì)作物生長(zhǎng)早期、中期和后期的病蟲草害選擇適宜的高端或中端產(chǎn)品，構(gòu)成產(chǎn)品鏈。以利于用技術(shù)解決方案為農(nóng)民解決問題。也利于把控市場(chǎng)和提高競(jìng)爭(zhēng)力。充分合理利用品牌及其資源，對(duì)農(nóng)資銷售非常重要。
    經(jīng)銷商可以通過宣傳所代理的品牌形象和優(yōu)勢(shì)予以提高自身形象和口碑，甚至打造自己的品牌。知名品牌還可以給經(jīng)銷商帶來(lái)各種資源，例如廣告宣傳、營(yíng)銷策劃、技術(shù)服務(wù)，甚至資金周轉(zhuǎn)等，經(jīng)銷商注意和廠家合作把這些資源發(fā)揮到極致，最大的幫助自身的業(yè)務(wù)拓展和品牌打造。這也是通常所講的“品牌就是力量”的實(shí)質(zhì)性內(nèi)涵。值得注意的是，當(dāng)今不少經(jīng)銷商并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，和品牌企業(yè)合作時(shí)，只是簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品，或者是一味的要求廠家提供各種資源性支持但自身卻不予配合。
   
技術(shù)服務(wù)，永遠(yuǎn)的殺手锏
    我國(guó)大多數(shù)務(wù)農(nóng)的農(nóng)民素質(zhì)很低，技術(shù)水平可想而知。技術(shù)服務(wù)，就成為農(nóng)資生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商理所當(dāng)然的責(zé)任。而技術(shù)服務(wù)最講究的就是“高效、簡(jiǎn)便、經(jīng)濟(jì)、安全”。但現(xiàn)實(shí)中，很多農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者只注重“高效”卻操作復(fù)雜，違背了農(nóng)民要求“簡(jiǎn)便”的宗旨，技術(shù)服務(wù)往往會(huì)半途而廢；但“簡(jiǎn)便”其實(shí)不簡(jiǎn)單，主觀認(rèn)識(shí)上的簡(jiǎn)單不一定就是技術(shù)需求上的簡(jiǎn)便。比如噴霧，利用適宜的藥劑清除或預(yù)防病蟲害，本身是科學(xué)技術(shù)意義上的簡(jiǎn)便化管理措施之一，當(dāng)使用背負(fù)式空心圓錐霧噴頭噴霧器噴灑農(nóng)藥時(shí)，很多農(nóng)民為了省時(shí)省力，隨意加大使用劑量減少噴霧量，由原本每畝地需要30公斤以上的噴霧量縮減到15公斤，這種看似“簡(jiǎn)單”的操作，卻因?yàn)閲姙⒉痪鶆驅(qū)е滤幮Р睢⑺幒Χ�、成本高等問題，實(shí)際上并沒有達(dá)到“簡(jiǎn)便”的要求。
    “經(jīng)濟(jì)”的真實(shí)含義不是“低價(jià)”，投入最低成本獲得最高收益，才是經(jīng)濟(jì)的真諦。防治作物病蟲草害，時(shí)機(jī)、方法、選藥及其施用中的每一個(gè)環(huán)節(jié)有誤差都會(huì)導(dǎo)致效果上的降低，意味著作物因?yàn)椴∠x草害造成的損失沒有減少，投入的時(shí)間成本、人力成本和農(nóng)藥成本更大，達(dá)不到“經(jīng)濟(jì)”的指標(biāo)�！鞍踩�”是指農(nóng)藥對(duì)人畜的安全、對(duì)作物的安全、對(duì)食品的安全和對(duì)土壤空氣水源等環(huán)境上的安全，
    在“安全”方面，目前只是媒體和政府相關(guān)部門開始重視，大多數(shù)人還停留在對(duì)硫磷甲胺磷的“高毒”農(nóng)藥時(shí)代，只看到農(nóng)藥對(duì)人畜的急性毒性，卻忽略了其它安全隱患。其實(shí)，隨著國(guó)家對(duì)高毒農(nóng)藥的嚴(yán)厲限管，“高毒”農(nóng)藥已經(jīng)逐步成為“過去”，但食品安全和環(huán)境安全問題日益突出，隨著除草劑的廣泛應(yīng)用，作物安全問題逐漸增多。當(dāng)前，不少農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)只是被動(dòng)應(yīng)付式的執(zhí)行國(guó)家相關(guān)環(huán)保政策生產(chǎn)、銷售農(nóng)藥，大多數(shù)經(jīng)銷商基本沒有安全意識(shí)。氟蟲腈，國(guó)家限制生產(chǎn)使用的殺蟲劑，就是只因?yàn)榭吹剿鼘?duì)刺吸式害蟲的高效性能，部分生產(chǎn)和銷售企業(yè)至今依然在以各種隱蔽形勢(shì)生產(chǎn)銷售，全然不顧該殺蟲劑對(duì)蜜蜂的“絕種”性危害。在謾罵造成“霧霾”“沙塵暴”的罪魁禍?zhǔn)椎娜酥胁恢�道有無(wú)這些正在做同樣會(huì)為禍社會(huì)和子孫的人！中國(guó)特色的作物病蟲草害防治技術(shù)服務(wù)，無(wú)論是生產(chǎn)廠家還是各級(jí)分銷商，面對(duì)文化素質(zhì)技術(shù)素養(yǎng)較低的農(nóng)民，把握“高效、簡(jiǎn)便、經(jīng)濟(jì)、安全”八字秘訣，視野更廣一些，在作物種、管、保的整個(gè)生長(zhǎng)過程中確保作物健壯生長(zhǎng)豐產(chǎn)增收，而不僅是見蟲打藥那么簡(jiǎn)單。視力更好一些，關(guān)注農(nóng)民在病蟲草害防治過程中的技術(shù)應(yīng)用細(xì)節(jié)，尤其是用藥技術(shù)。只有讓農(nóng)民滿意了，農(nóng)藥的銷售才會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，企業(yè)自身才能得到長(zhǎng)久發(fā)展。
   
資源整合，營(yíng)銷簡(jiǎn)單化
    農(nóng)資銷售是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從生產(chǎn)企業(yè)到批發(fā)商到零售商，最終銷售給農(nóng)民并指導(dǎo)農(nóng)民正確使用，從產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)、營(yíng)銷策劃和運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品銷售和服務(wù)等等多個(gè)環(huán)節(jié)，需要大量的人力、物力、交通、通訊、資金等相互配合。單靠任何一家或一個(gè)環(huán)節(jié)都很難實(shí)施展開。整合各種資源，借力用力，相互支持，合作共贏，成為必然。
    為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，不少農(nóng)資經(jīng)銷商既銷售農(nóng)藥也賣種子、化肥，甚至用藥器械，但他們往往只是“賣”，卻忽視了這些農(nóng)資之間的聯(lián)系。結(jié)合農(nóng)戶的具體情況，制定一個(gè)包含選擇適宜的品種、平衡施肥、綜防病蟲草害等環(huán)節(jié)的綜合技術(shù)管理方案，更容易使農(nóng)民體驗(yàn)到優(yōu)質(zhì)農(nóng)資和技術(shù)服務(wù)的好處；國(guó)家對(duì)三農(nóng)的支持力度體現(xiàn)在方方面面，其中在農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣機(jī)構(gòu)的建設(shè)上，但多年來(lái)人員補(bǔ)充不足問題在制約著這些推廣機(jī)構(gòu)的工作效率，測(cè)土施肥、菜籃子工程、噸糧農(nóng)田、統(tǒng)防統(tǒng)治等項(xiàng)目普及緩慢，借此機(jī)遇，農(nóng)資銷售行業(yè)完全可以和技術(shù)推廣機(jī)構(gòu)相互配合資源整合三方受益；信息社會(huì)時(shí)代，移動(dòng)通訊、網(wǎng)絡(luò)通訊、電視宣傳等傳媒也完全可以予以整合利用，借力給農(nóng)資銷售；更重要的是，在農(nóng)資銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)中，廠商資源整合在一起，形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)協(xié)作運(yùn)營(yíng)，擯棄當(dāng)今流行的廠家難以掌控銷售大戶，大戶時(shí)時(shí)提防廠家的近視思維模式，無(wú)論是廠家+批發(fā)商+零售商等多級(jí)分銷，還是廠家終端下沉建立直銷店，甚或是多家多年多次嘗試一直沒有取得完美成功的農(nóng)資連鎖模式，只要相互理解相互支持，合作共贏，一切為了農(nóng)民增長(zhǎng)增收，農(nóng)資銷售將會(huì)變得更簡(jiǎn)單更有效。
   
規(guī)范運(yùn)營(yíng)才能持久發(fā)展
    農(nóng)資生產(chǎn)和銷售都必須守法運(yùn)營(yíng)，無(wú)論是環(huán)境法、農(nóng)藥管理?xiàng)l例、消費(fèi)者權(quán)益保障、安全監(jiān)管、稅收等等。大多數(shù)農(nóng)資零售店，甚至是批發(fā)商的店面，只注重地理位置上的商業(yè)價(jià)值和交通上的便利，卻忽視了店面形象和安全性，店外環(huán)境臟亂店內(nèi)貨物擺放無(wú)規(guī)律，更可怕的是店庫(kù)相連庫(kù)房火災(zāi)隱患大。賬目管理同樣漏洞百出，造成年底收賬時(shí)和農(nóng)民產(chǎn)生糾紛，進(jìn)一步降低了自身形象。
    其實(shí)，在當(dāng)今現(xiàn)代科技發(fā)展如此迅猛的時(shí)代，經(jīng)銷商完全可以借助一些設(shè)施設(shè)備完善店面管理尤其是賬目管理。諸如管家婆、速達(dá)、農(nóng)資王等進(jìn)銷存軟件可以更有效的管理賬目和貨物的進(jìn)銷存，管理效率的提高意味著會(huì)有更多精力去做產(chǎn)品銷售和服務(wù)。這些軟件使用起來(lái)并不難，打開界面使用鼠標(biāo)隨著窗口提示輕輕點(diǎn)一下就可以完成很多事情，難的是經(jīng)銷商的管理理念能否轉(zhuǎn)變。利用短訊平臺(tái)及時(shí)給農(nóng)民發(fā)送天氣變化可能對(duì)作物生長(zhǎng)帶來(lái)的破壞、病蟲草害的發(fā)生動(dòng)態(tài)及其防治注意事項(xiàng)等等，多打幾個(gè)字往往可以給農(nóng)民減少不必要的損失，利民利己。另外，規(guī)范運(yùn)營(yíng)不要被政府和市場(chǎng)推著走，應(yīng)該主動(dòng)改變自己，只有守法經(jīng)營(yíng)有序運(yùn)營(yíng)才能全面發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)得以持久發(fā)展。

不錯(cuò)的帖子，學(xué)習(xí)了， 技術(shù)營(yíng)銷，永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)

技術(shù)營(yíng)銷是根本，永不過時(shí)！