一位零售商的暢想曲——齊步走，從賒銷到現(xiàn)款

    過年期間，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)常上的幾個(gè)行業(yè)網(wǎng)站，有很多收賬、清欠、怎么能不賒銷、不賒銷攻略等帖子，仔細(xì)思考一下，很有同感：當(dāng)下的農(nóng)資經(jīng)銷上確實(shí)很受傷啊，都是賒銷惹的禍！
    2012年剛剛認(rèn)識(shí)的一位朋友，他是異地創(chuàng)業(yè)，開了幾家零售店，一年幾百萬的生意，可是臨近過年，還有接近兩百萬的貨款沒收上來，其中一個(gè)欠他幾萬塊的客戶，不幸出了車禍，家里花銷增大，運(yùn)氣的是家屬認(rèn)了這筆賬，稱來年一定還上。另一位朋友無奈的說：我們平日里都說要保佑客戶全家身體健康，賒銷，讓這祝福也變了味道！
    在群里，我給網(wǎng)友們?cè)�開了一個(gè)主題：大家聊聊今年收賬的感受？馬上，就有很多網(wǎng)友發(fā)表自己的感受了，談笑之間，不免讓人生“憐”，怎么把好好的農(nóng)資生意做得如此可憐呢？送禮排隊(duì)的有之，收賬時(shí)擔(dān)心不給的有之，收賬時(shí)擔(dān)心客戶家出事的也有之，另外還有欠賬尾款被抹的、為了結(jié)清全年款項(xiàng)舍棄尾款的、大擺筵席請(qǐng)中間人做說客的等等，招式五花八門，可見經(jīng)銷商們已使出渾身解數(shù)。
    實(shí)際上，賒銷也不都是罪過，能幫有困難的農(nóng)戶渡過難關(guān)，可以抑制一些不良的農(nóng)資經(jīng)銷商經(jīng)銷假貨，但相對(duì)而言，還是弊大于利。因此，對(duì)于農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者來說，最理想的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)還是現(xiàn)款經(jīng)營(yíng)，筆者按捺不住想替農(nóng)資零售商們暢想一番，從賒銷到現(xiàn)款究竟有幾步遠(yuǎn)？
    第一步：自我暗示，現(xiàn)款經(jīng)營(yíng)是原則問題
    有位同行向我提出一個(gè)很尖銳的問題：如果你的一個(gè)多年的老客戶，與你非常熟悉，來你的店里，剛好沒帶錢，但又必須需要打藥，你怎么辦？我明確的回答他：可以理解，但無款不拿貨！在感情上，我完全明白這樣做的結(jié)果，客戶可能會(huì)覺得沒面子，也可能會(huì)覺得多年的感情仍沒有得到我的信任，不能接受我的做法，但我經(jīng)歷了幾次，也確實(shí)有個(gè)別的幾位出現(xiàn)此類事情后，沒再光臨了，但這畢竟是極少數(shù)的。之后我這樣表述我的想法：現(xiàn)款是為了企業(yè)能良性運(yùn)轉(zhuǎn)，我本人破例沒有關(guān)系，但如果因?yàn)槲覀�(gè)人破例而傷害企業(yè)的發(fā)展，那我們公司的這么多員工的未來誰來負(fù)責(zé)？為了未來，我不能破此例！可能有人會(huì)認(rèn)為我是在講大道理處理小事情，那么大家看看，是不是很多富可敵國(guó)的大企業(yè)都死在了資金鏈斷裂這個(gè)問題上了呢？我也看到了當(dāng)前很多一直在做賒銷也過得很好的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)單位或者夫妻店，但做不大、不能做大或者生存還有多久的問題也不能被回避，我們要追求生意的良性，追求良性的未來，就要堅(jiān)持做現(xiàn)款。
    第二步：過心理關(guān)，別怕流失客戶
    很多次與同行們交流的時(shí)候，都會(huì)不自覺地把話題轉(zhuǎn)移到怎么做現(xiàn)款上來，看來大家表面上關(guān)心的是技術(shù)和配方，內(nèi)心真正關(guān)注的還是怎么能收到款，商人皆如此��！面對(duì)著眾多的多年一直來都在做賒欠的同行，我們也不敢武斷的講，明天開始全部現(xiàn)款，否則寧可不賣的話！通常我們會(huì)建議：逐漸過度，逐漸良性，把減少賒欠作為新一年的工作目標(biāo)不失為一個(gè)可行的策略！交流的多了，了解的也多了，我們總結(jié)：現(xiàn)款不是能不能執(zhí)行得了的事情，而首先是心理能不能徹底承認(rèn)和接受現(xiàn)款的工作狀態(tài)！他們心底的認(rèn)識(shí)是：你不賒別人賒，不賒根本就做不走！所以，不是現(xiàn)款的工作不能做，而是徹底廢除賒銷的心理關(guān)不能過！
    農(nóng)民為什么買農(nóng)資？我們敢講：很多農(nóng)資經(jīng)銷商回答得不正確！我們給的答案是：農(nóng)民是為了能有個(gè)好收成才購(gòu)買農(nóng)資！農(nóng)民買的根本不是農(nóng)資本身，而是買的對(duì)未來收獲的美好預(yù)期！基于此，農(nóng)資銷售也就有了著眼點(diǎn)，怎么為農(nóng)民的豐產(chǎn)、豐收服務(wù)才是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者最該關(guān)注的核心，也是農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)資主要考量的標(biāo)準(zhǔn)：誰能保證我高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)的收成，我就購(gòu)買誰的農(nóng)資產(chǎn)品！其實(shí)這跟賒銷和現(xiàn)款都沒什么關(guān)系，假設(shè)你去問個(gè)農(nóng)民：我賒給你一個(gè)含量不夠的肥料，150元一袋，你什么時(shí)候有錢什么時(shí)候給，你看你要不？我們敢說，在這農(nóng)民不是弱智的情況下，他肯定不會(huì)接受的！其實(shí)農(nóng)民用戶不是貪圖你是不是賒銷給他，而是很多時(shí)候是讓你用賒銷的行動(dòng)來證明你的產(chǎn)品是真的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為只有你是真的時(shí)候你才敢賒，不然你肯定收不到錢！原來賒銷很多時(shí)候是一種真貨與假貨的證明行為，而非其他！
    第三步：忌一言堂，落實(shí)配套工作
    記得有位農(nóng)資同行很會(huì)講“笑話”：可否做一個(gè)很大很大的“絕不賒銷”的牌子，放在店門口，這樣就能避免賒銷，可以做現(xiàn)款了呢？我說是“笑話”，是因?yàn)檫@么做會(huì)把客戶嚇跑的，我們農(nóng)資經(jīng)銷商不是稅務(wù)機(jī)關(guān)，不是人家都主動(dòng)送錢來的，我們是經(jīng)營(yíng)性的單位，是需要靠品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和口碑來實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的，所以我們不能做恐嚇客戶的事情，在我們想提高我們自己的工作要求的同時(shí)，也必須設(shè)計(jì)好相應(yīng)的配套工作，比如貼心的服務(wù)，精湛的技術(shù)，優(yōu)秀的配方，適中的價(jià)格等等，只有把其他工作做得足夠好，這收現(xiàn)款的工作也就沒那么難推行了！有句話說的好：要想打鐵首先要自身硬！大家都賒銷，就你現(xiàn)款，總要給人家一個(gè)先掏錢的理由吧？世界上有兩件最難的事情，其一是把你的思想裝進(jìn)別人的腦袋，其二是把別人包里的錢裝進(jìn)自己的包里。都說是世界上最難的事情了，肯定需要很多的輔助工作要做了！一同行的做法也比較可�。杭用艘粋�(gè)農(nóng)資連鎖企業(yè)，換個(gè)牌子，做現(xiàn)款，也不失為一個(gè)策略！
    第四步：間接現(xiàn)款，新型的金融手段
    金融手段在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的運(yùn)用，很早就有前輩探索，偶有成功者，但都是局部的成功，隨著金融意識(shí)的不斷強(qiáng)化和普及，未來持卡消費(fèi)農(nóng)資的情況也早晚會(huì)出現(xiàn)的，這卡也有多種形式，有銀行的儲(chǔ)蓄卡、信貸卡，也有經(jīng)銷商自己做的儲(chǔ)值卡、消費(fèi)卡，當(dāng)然還有我們現(xiàn)在還談不上的可以不用現(xiàn)金的各種卡，這類卡都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是可以先刷卡消費(fèi)，再按時(shí)歸還本金和利息，相當(dāng)于通過第三方借貸購(gòu)買農(nóng)資，對(duì)于資金緊張和大規(guī)模種植的農(nóng)場(chǎng)主們，這是十分實(shí)用的一種做法！
    如果你正在為當(dāng)前的賒銷經(jīng)營(yíng)發(fā)愁的話，如果你也不覺得這僅僅是一番笑談，可以先嘗試嘗試，說不定，還會(huì)有意想不到的收獲呢！

不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了。

不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了，謝謝分享。