農(nóng)資行業(yè)銷(xiāo)售技巧 [復(fù)制鏈接]

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發(fā)表于: 2013-8-23 17:07:03 | 只看該作者 回帖獎(jiǎng)勵(lì) |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
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發(fā)帖子只為將一個(gè)從畢業(yè)學(xué)生到職業(yè)經(jīng)理人的一些小小心得與大家分享,送給那些常年奮斗在一線的兄弟們。

一、引導(dǎo)客戶(hù)需求,銷(xiāo)售經(jīng)理必須具備的基本功   

        學(xué)習(xí)超市導(dǎo)購(gòu)的推銷(xiāo)技術(shù)

        妻子的生活用品---小號(hào)魚(yú)鉤---中號(hào)魚(yú)鉤---大號(hào)魚(yú)鉤---小號(hào)魚(yú)線---中號(hào)魚(yú)線---大號(hào)魚(yú)線---縱帆船

        新款豐田車(chē)(這個(gè)故事大家應(yīng)該聽(tīng)過(guò)吧)

        客戶(hù)欠缺自己又能補(bǔ)充的產(chǎn)品---公司的新品---其他片區(qū)銷(xiāo)售較好的產(chǎn)品---包裝精美的產(chǎn)品---定位

        更準(zhǔn)確的產(chǎn)品---有最新特色的產(chǎn)品---收款


        二、帶者有益于客戶(hù)的構(gòu)想(建設(shè)性建議)拜訪客戶(hù)

        例:從客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)考慮

        銷(xiāo)售高峰前期,面對(duì)眾多的客戶(hù)訂貨量不大,分析其原因是客戶(hù)受到資金或經(jīng)營(yíng)水平的限制而無(wú)法訂購(gòu)太多的發(fā)貨量,卻又擔(dān)心銷(xiāo)售時(shí)發(fā)貨不能及時(shí),銷(xiāo)售人員又擔(dān)心訂貨太少影響銷(xiāo)售,或擔(dān)心客戶(hù)將銷(xiāo)售季節(jié)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到付款方式更優(yōu)惠的廠家;

        解決辦法:從客戶(hù)資金周轉(zhuǎn)考慮,以時(shí)間為切入點(diǎn),與客戶(hù)詳細(xì)商議好銷(xiāo)售季節(jié)需要發(fā)貨的品種,及具體到貨時(shí)間,分品種依據(jù)數(shù)量進(jìn)行二次到貨收第一次全款的詳細(xì)資金周轉(zhuǎn)安排協(xié)議。

        帶著建設(shè)性意見(jiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理總能給客戶(hù)帶來(lái)更大的利益,從而贏得客戶(hù)的歡迎和認(rèn)可,遭遇拒絕的機(jī)會(huì)就很少,如:學(xué)習(xí)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品陳列,協(xié)助客戶(hù)貨柜產(chǎn)品擺放;客戶(hù)裝修房子,送客戶(hù)提供一份裝修常識(shí)書(shū)籍;客戶(hù)有了上電腦記賬的想法,為客戶(hù)提供相關(guān)的知識(shí)材料。

        我們常常在客戶(hù)那見(jiàn)到很多銷(xiāo)售人員都在一味的為自己的產(chǎn)品做廣告,或者談合作構(gòu)想,或讓客戶(hù)看樣品,或者忙著宴請(qǐng)客戶(hù)有關(guān)負(fù)責(zé)人,滿臉堆笑的“求”著客戶(hù)給點(diǎn)貨款,卻不知道一個(gè)客戶(hù)是一個(gè)生意人,這么多年的經(jīng)營(yíng),他見(jiàn)過(guò)這樣“求”他業(yè)務(wù)員太多了,早已經(jīng)麻木了,能給他欣喜讓他激動(dòng)滿意的銷(xiāo)售人員很少。

        怎樣讓客戶(hù)很自愿的給你付款,更好的給你賣(mài)貨?我想帶著一個(gè)有益于客戶(hù)的構(gòu)想(建設(shè)性建議)比什么都重要,也許有人會(huì)問(wèn)這些有益客戶(hù)的信息從哪來(lái)呢?我想如果你把宴請(qǐng)客戶(hù)的錢(qián)去賣(mài)個(gè)西瓜與客戶(hù)處員工一起分享,加上你的用心觀察你就可以得到,因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)你很滿意自愿給你付款或者銷(xiāo)售不良好時(shí),客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)告訴你。

        大家想想,為什么有的人一直順利成功,有的人則始終無(wú)法避免失敗,我想失敗的人常常是盲目的拜訪客戶(hù),匆匆忙忙的見(jiàn)到客戶(hù)后又急急忙忙的介紹產(chǎn)品,收款,遭遇拒絕后又趕快去拜訪下一位客戶(hù),看著整日忙碌卻一無(wú)所獲,帶者有益于客戶(hù)的構(gòu)想(建設(shè)性建議)拜訪客戶(hù),必然會(huì)受到客戶(hù)的歡迎,因?yàn)槟銕椭蛻?hù)解決了問(wèn)題,滿足了他的需要,這比你宴請(qǐng)十次客戶(hù)更能打動(dòng)他,尤其是對(duì)新客戶(hù),是在客戶(hù)出建立良好第一印象不可缺少的條件。

        三、保持充分的活力,結(jié)合自己建立工作標(biāo)準(zhǔn)

        做銷(xiāo)售有兩大忌:一個(gè)是偷懶,坐而不行,一個(gè)是不能充分利用時(shí)間

        銷(xiāo)售工作最重要的是銷(xiāo)售員要比客戶(hù)還要熱衷于自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售,剛?cè)胄袝r(shí)候,一切都在于摸索中,不論是話術(shù),知識(shí)、意志還是技巧上都不能成熟,自然是辛苦了一些,但當(dāng)我們經(jīng)驗(yàn)日益豐富后,就該為自己建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),如多久拜訪客戶(hù)一次,最低當(dāng)月回款多少,最高當(dāng)月回款多少等,用你的習(xí)慣去影響別人,才能成功。


    四、截然相反的觀點(diǎn)

    記得05年時(shí)候,我在一家公司做副總,當(dāng)時(shí)我們銷(xiāo)售很不錯(cuò)的一個(gè)產(chǎn)品給湖南一家銷(xiāo)售規(guī)模不錯(cuò)的客戶(hù)做了湘南的總代理,因給客戶(hù)的銷(xiāo)售區(qū)域比較大,他加價(jià)也很高,致使其他公司業(yè)務(wù)員為利潤(rùn)空間從廣西調(diào)了30件貨過(guò)來(lái),碰巧的是那批竄過(guò)來(lái)的貨被雨水淋濕過(guò),箱子顯得有點(diǎn)舊,被我們湖南的客戶(hù)當(dāng)成假貨舉報(bào)給了當(dāng)?shù)毓ど叹郑ǹ蛻?hù)的哥哥是工商局的),為將事情最小化,我公司 業(yè)務(wù)員在調(diào)查后未經(jīng)公司同意告訴了客戶(hù)那是真貨,且是廣西竄來(lái)貨,以致客戶(hù)以下 線很多客戶(hù)因利潤(rùn)問(wèn)題為由影響銷(xiāo)量提出賠償損失要求,逼不得已我到湖南與客戶(hù)協(xié)商,告訴客戶(hù)這個(gè)是一個(gè)銷(xiāo)量遞增的機(jī)會(huì),讓當(dāng)天晚上邀請(qǐng)了客戶(hù)工商局的哥哥,商議召集客戶(hù)的下線經(jīng)銷(xiāo)商,以工商局參與開(kāi)一個(gè)此產(chǎn)品的打假進(jìn)貨會(huì),會(huì)議費(fèi)用公司補(bǔ)貼3000元,兩天后會(huì)議如期舉行,會(huì)議當(dāng)日就現(xiàn)金銷(xiāo)售了26萬(wàn)?蛻(hù)也收回銷(xiāo)量影響損失賠償要求,以致此事件順利處理,當(dāng)年客戶(hù)銷(xiāo)售72萬(wàn)。任何人都能在商店里看時(shí)裝,在博物館看歷史,但如你有創(chuàng)造性思維,你會(huì)在五金店里看到歷史,在飛機(jī)場(chǎng)看到時(shí)裝。


    五、做銷(xiāo)售就得學(xué)會(huì)跟蹤

    04年我在深圳兼職做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)編輯時(shí)候,當(dāng)時(shí)公司正在招聘營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師助理,有一個(gè)人投來(lái)了他的簡(jiǎn)歷,三天后,他來(lái)電話問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷(當(dāng)然是安全收到),這個(gè)就是跟蹤,第五天他來(lái)電問(wèn)我們是否愿意再接受一份他的自薦書(shū),回答當(dāng)然是肯定的,隨后他將自薦書(shū)傳真了過(guò)來(lái),緊接著電話又跟過(guò)來(lái),告訴我們他是誰(shuí),并詢(xún)問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰,當(dāng)時(shí)我對(duì)此人的印象很深,最后當(dāng)然他被錄取了。想想,在全國(guó)農(nóng)藥廠家上萬(wàn)個(gè),同類(lèi)品種數(shù)不勝數(shù)的今天,成功銷(xiāo)售往往就意味著不斷對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤。想想我們很多人發(fā)貨后,都過(guò)了幾個(gè)月甚至到年底的時(shí)候才知道,司機(jī)多加了運(yùn)費(fèi),客戶(hù)收到貨物后一直滯銷(xiāo),產(chǎn)品滲漏,破箱等等問(wèn)題,使得過(guò)程收款年終結(jié)帳問(wèn)題多多。


    六、學(xué)會(huì)管理者思維提升個(gè)人,與自己所在崗位關(guān)系不大   

    很多人員在做銷(xiāo)售的時(shí)候不能從自己的上一級(jí)來(lái)考慮問(wèn)題,所以做了很多年還是銷(xiāo)售人員,“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”,我承認(rèn)自己很欣賞這句話,但也不反對(duì)其他想法,因?yàn)樵儆械览淼母裱圆灰欢ㄟm合每個(gè)人,成功并不在于是否當(dāng)了“將軍”,但學(xué)會(huì)從“將軍”的位置來(lái)思考,并不是件壞事情,只會(huì)更有利的了解公司的發(fā)展和政策的意圖,我想做了這么多年銷(xiāo)售大家一定不反對(duì)這句話:“不了解政策就別想賺錢(qián),運(yùn)氣并不是每年都照顧你”,職業(yè)目標(biāo)和賺錢(qián)的問(wèn)題相差不是很大,如你懂得了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃,和老板的意圖,你就算只是個(gè)銷(xiāo)售員你也是個(gè)“無(wú)冕之王”,這樣公司在制定發(fā)展規(guī)劃政策同時(shí),會(huì)參考你的意見(jiàn)和建議,這不是一樣可以不做“將軍”而做“將軍”的好事情嗎?


    七、把握產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)

    客戶(hù)在挑選合作產(chǎn)品的時(shí)候,都會(huì)有其不變的大方向,而我們?cè)谕涣私饪蛻?hù)需求的情況下,在客戶(hù)需要果樹(shù)殺菌的時(shí)候卻大談自己蔬菜上治療白粉病的藥劑多好,使銷(xiāo)售機(jī)會(huì)大大錯(cuò)過(guò),如客戶(hù)過(guò)多的看殺菌劑產(chǎn)品包裝,就要注意他要的是蔬菜的還是果樹(shù)還是其他作物使用的,然后再注意他要治療什么病害的藥劑,經(jīng)過(guò)分析后你甚至可以將蔬菜上治療霜霉的藥劑推薦到葡萄上使用,而增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。所以把握產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn),順著大方向去滿足客戶(hù)的要求,能使得你的產(chǎn)品更大的打動(dòng)客戶(hù)的心。


    八、銷(xiāo)售過(guò)程中遭遇拒絕之后   

    06年有一個(gè)下屬,在召開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì)議之后,并依照公司要求制定了當(dāng)月分客戶(hù)回款時(shí)間表,然后就上了市場(chǎng)去收款,當(dāng)他興沖沖的按照時(shí)間安排去第一家客戶(hù)收款時(shí),因自己的準(zhǔn)備不足,使得未能收到貨款,致使自己信心大減,然后第二個(gè),第三個(gè)都未能成功,月底回款統(tǒng)計(jì)時(shí)候排名最后一位,在我與其溝通時(shí)竟有不想干了的想法,認(rèn)為自己不合適做銷(xiāo)售,與其溝通后分析他失敗的原因,就是準(zhǔn)備不足,自己的帳務(wù)不夠清楚,不能及時(shí)有效的與客戶(hù)商議,使得他又恢復(fù)了信心,次月他的回款一下從到數(shù)第一升到第二名。銷(xiāo)售過(guò)程中遭到拒絕是很經(jīng)常的事情,一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員不會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)的拒絕而失去信心,反而更能激發(fā)他的斗志。


    九、最刁難合作客戶(hù)的掌控

    如果你曾新到一家公司的話,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你拿到的市場(chǎng)并不是最好的市場(chǎng),且有可能是最難做的市場(chǎng),也許這個(gè)市場(chǎng)是當(dāng)初老板起家時(shí)候的根據(jù)地市場(chǎng),大多是老板的“關(guān)系戶(hù)”,或者是因?yàn)楣镜牟粩喟l(fā)展,而對(duì)公司有抱怨,且又一直合作著,但又合作不良的客戶(hù)。“關(guān)系戶(hù)”不敢太得罪,發(fā)貨回款都不通過(guò)你,一點(diǎn)沒(méi)弄好到就直接給老板打電話告你的狀,到了這樣的客戶(hù)那努力做“孫子”都要遭到客戶(hù)的“白眼”,實(shí)在受累;而那些喊著當(dāng)初為公司起家立過(guò)汗馬功勞的“元老客戶(hù)”,連老板都有些忌諱,因?yàn)榭蛻?hù)不斷吆喝著自己過(guò)去的功勞,而現(xiàn)在公司做大了,就忘了本,對(duì)公司抱怨不停,自己更投鼠忌器,因?yàn)榕缓镁徒o你拒絕付款,甚至弄個(gè)“呆私帳”出來(lái),讓你“損失”更大。于是自己也抱怨公司,抱怨自己的上任經(jīng)理。對(duì)于這些客戶(hù),最重要的是不要在自己心里建一道墻,而先經(jīng)驗(yàn)的告訴自己這個(gè)客戶(hù)太難相處。事實(shí)上,有些時(shí)候那些被你認(rèn)為最難掌控的客戶(hù),反而沒(méi)你想像中那么困難,此外你還要告訴自己,你去拜訪與他合作著并不會(huì)讓你損失什么,因?yàn)槿绻蔀椤按羲缼ぁ被蛘呖蛻?hù)要告你的狀,那只是遲早的事情,你的軟弱并不會(huì)阻止“呆死帳”的發(fā)生和客戶(hù)不告你的狀。同時(shí)還要想,一旦你能將這樣的客戶(hù)招攬成你的客戶(hù),那么對(duì)你掌控其他客戶(hù)的信心將會(huì)大大增強(qiáng),因?yàn)榕c這些客戶(hù)相比,其他客戶(hù)的困難就顯的小事一樁了。對(duì)與這些客戶(hù)的第一拜訪,一定不要先去介紹什么公司,介紹什么產(chǎn)品,因?yàn)樗饶愀私膺@個(gè)公司的過(guò)去和現(xiàn)在,他只是抱怨著,或者很牛的拽著。關(guān)系戶(hù)”一定要記得依照公司制度去執(zhí)行,從客戶(hù)的員工及下線客戶(hù)處下手,與他們建立良好的關(guān)系,從而讓客戶(hù)覺(jué)得你對(duì)他已經(jīng)很了解,同時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)闡述你對(duì)市場(chǎng)的了解,讓領(lǐng)導(dǎo)逐漸“放權(quán)“,而實(shí)現(xiàn)你對(duì)這個(gè)客戶(hù)的掌控。對(duì)于“不斷抱怨的元老”客戶(hù),一定記得遵循少說(shuō),多聽(tīng),多做并認(rèn)可他的功勞的原則,對(duì)于他的抱怨你什么也不說(shuō),當(dāng)著他的面都紀(jì)錄到筆記本上,與公司領(lǐng)導(dǎo)商議后,次日一個(gè)一個(gè)回答他,不能解決的問(wèn)題表現(xiàn)出對(duì)他的理解,并具體到某一個(gè)容易解決的問(wèn)題要求公司配合你,在他心目中建立一個(gè)自己做到說(shuō)到做到樣板出來(lái),實(shí)現(xiàn)自己的威信,逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的掌控。  


    十、大肆吹捧自己產(chǎn)品如何好之后

    在銷(xiāo)售過(guò)程中,我們也許會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,因?yàn)楫a(chǎn)品瓶子的問(wèn)題,你向公司積極反映和瓶子出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁的問(wèn)題,公司也及時(shí)做了改正,并告訴你這次的新貨不再會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,你也及時(shí)向客戶(hù)大肆承諾了一番,但到貨后又出現(xiàn)了滲漏或瓶子變扁的問(wèn)題,這樣的尷尬場(chǎng)面,讓客戶(hù)大為惱火,而你呢,也很生氣,這個(gè)時(shí)候一定要沉住氣,什么別說(shuō),開(kāi)始動(dòng)手,檢查出現(xiàn)滲漏或瓶子變扁產(chǎn)品的數(shù)量,并拍攝好產(chǎn)品的照片,擬寫(xiě)匯報(bào)材料連照片一同傳真電郵回公司,并要求客戶(hù)停止銷(xiāo)售封存貨物,請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)后將不合格貨物退回公司。并想客戶(hù)致歉,告知客戶(hù)公司會(huì)最快時(shí)間給與最新的答復(fù)。


農(nóng)中仁者 發(fā)表于: 2013-8-23 17:09:09 | 只看該作者
哈哈,先標(biāo)記了,慢慢消化,文章太長(zhǎng)了,
發(fā)表于: 2013-8-23 17:10:04 | 只看該作者
好的 有機(jī)會(huì) 交流下  農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo) 1
發(fā)表于: 2013-8-23 17:11:24 | 只看該作者
學(xué)習(xí)了,技巧很重要啊
發(fā)表于: 2013-8-23 17:14:03 | 只看該作者
是技巧 心態(tài) 還要根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)型來(lái)分辨是什么樣的客戶(hù) 是吧 這是最基本的常識(shí)
發(fā)表于: 2013-8-24 15:14:31 | 只看該作者
 農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo) 1 農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo) 1 來(lái)看看....................................................

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