無題---無題

        在營銷論壇上看到一篇好文章，拿 來跟大家 分享一下，之所以將名字改為“無題”，一是想讓大家 看完后受到了啟發(fā)為本篇文章寫一個題目，二是關(guān)于營銷的題材太多，取名無題，也算是回歸本質(zhì)吧



    人為財死，鳥為食亡。這句老話不僅道出人性的弱點，也感慨了生活的無奈。大部分的人為生活而工作，少部分人將工作融入生活，更少一部分的人把工作當(dāng)作樂趣，工作的三種境界。
　　優(yōu)秀的基層銷售人員，如同想成為元帥的士兵，在銷售的挑戰(zhàn)中獲得樂趣與工作的成就感。即便如此，還只是停留于為生活而工作的層次，普通的銷售人員就更是如此了。
　　中國的紅色革命，除了抗日戰(zhàn)爭是為了保家衛(wèi)國，就是翻身做主人的抗?fàn)帯９伯a(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的革命隊伍中，絕大部分是出身貧苦農(nóng)民家庭。最早參加暴動的那些人，要么因為三餐不濟，要么殺死欺壓百姓的惡霸地主，已經(jīng)被逼得走投無路。他們舍身參加革命的目標(biāo)，就是“打土豪，分田地”，這也是他們生存的唯一出路。國民黨的軍隊不同，基層的士兵不是被抓的壯丁，就是為了領(lǐng)餉銀參加隊伍的，所以能保命的時候當(dāng)然先保命。而國民黨的軍官，更象是職業(yè)軍人，不是為了榮耀故里，就是為了俸祿。所以為保官保派系利益，陽奉陰違、勾心斗角。
　　在基層銷售人員的管理中，利益是第一驅(qū)動，是管理制度制定的準(zhǔn)則。銷售業(yè)績好，個人得到利益就多；違反管理制度，個人利益就受損。企業(yè)及個人的發(fā)展前景，也就關(guān)系到利益的穩(wěn)定期限。
　　筆者在《銷售人員生存的三件寶》中提到錢包與銷售業(yè)績，其實兩者是相互依存的。老板的大錢包影響著銷售人員的小錢包，也影響著業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績，而銷售業(yè)績極大程度決定了銷售人員的錢包。
　　有實力就有魅力，有實力才有耐力。老板的錢包越飽滿，企業(yè)發(fā)展才更有基本保障，抗經(jīng)濟風(fēng)浪才有資金的基礎(chǔ)。在當(dāng)前的金融風(fēng)暴中，業(yè)界流行企業(yè)間抱團(tuán)取暖，員工當(dāng)然也希望能抱著個“脂肪厚”的老板過冬。
　　震驚世界的美國歷史上最大經(jīng)濟騙子麥道夫，最后檢查官確定其詐騙金額高達(dá)648億美金，相關(guān)客戶名單長達(dá)162頁，包括眾多明星、名人、富人甚至麥道夫的家人和辯護(hù)律師，其中大家熟悉的有一代電影宗師斯皮爾博格、中國打工皇帝唐駿。這個20多年的彌天大騙局，要不是因為金融風(fēng)暴，造成后錢補前錢的鏈條斷裂，不知到麥道夫去見上帝時還能不能被拆穿。怪只能怪他的錢包漏洞太大，進(jìn)的不夠流出去。
　　上游無水下游干，老板的錢包鼓了，才能讓銷售人員的錢包滋潤些。老板可以分一杯羹、一口水讓你喝，絕對不會讓你喝他的血。
　　反過來，銷售人員一定要當(dāng)魯迅先生一樣的牛，吃了老板的草，就要為老板擠出奶。有銷售業(yè)績，才能保住自己的錢包。
　　取得業(yè)績最理想的條件就是好產(chǎn)品、好價格、大投入。好產(chǎn)品、好價格取決于企業(yè)的實力。
　　據(jù)英國工商部05年在網(wǎng)站公布的全球企業(yè)研發(fā)(R&D)報告及排行榜，入圍的1,000家企業(yè)年銷售額均在5億英鎊以上，其研發(fā)經(jīng)費均不低于2,200萬英鎊，研發(fā)密度(研發(fā)經(jīng)費與銷售額的比例)不低于4.5%。
　　研發(fā)投入與公司業(yè)績之間有著顯著的相關(guān)關(guān)系，研發(fā)密度直接影響到銷售額的增長、財富收益率和市場銷售占有率。統(tǒng)計結(jié)果顯示：
　　——在財富收益率高于平均水平的企業(yè)中，81%的企業(yè)研發(fā)密度高于平均水平(統(tǒng)計樣本取自12個研發(fā)具有重要地位的行業(yè))；
　　——在市場銷售占有率高于平均水平的企業(yè)中，84%至96%的企業(yè)研發(fā)密度高于平均水平(統(tǒng)計樣本取自3個研發(fā)投入最多的行業(yè))；
　　有核心競爭力的產(chǎn)品，才能有競爭力的價格，才能有豐厚的利潤，但這取決于老板的資金投入。如果連維持正常運作都捉襟見肘，何談研發(fā)投入。
　　營銷From EMKT.com.cn費用的投入與直接產(chǎn)出的比例，則更受老板的關(guān)注。
　　以前在老家有句俗話：小富靠華僑，大富靠摳門。精明的老板都是不見兔子不撒鷹的主兒，怎樣從老板的錢包里抽出錢去投入到你負(fù)責(zé)的市場中，往往是需要策略的。但最根本的一點，就是要讓老板獲得回報，不管是短期的還是長期的。所以，就必須要做到以下幾點：
　　1、明確目的/目標(biāo)。費用投入無非有幾個目的：樹立品牌、擴大分銷、打擊競爭對手、提高銷售、推廣新產(chǎn)品、增進(jìn)客情（分銷商或消費者）。目標(biāo)其實就是多大程度上達(dá)到目的。
　　2、策略要清晰。一要符合企業(yè)的發(fā)展策略，二要有高效的實現(xiàn)目標(biāo)策略。
　　3、戰(zhàn)術(shù)要詳細(xì)。費用投入的方案必須是可執(zhí)行性強，盡可能考慮到每個細(xì)節(jié)，老板會說：你讓我的錢打水漂，也得讓我知道水漂是啥樣子的。
　　4、有具體的衡量指標(biāo)。這樣能讓老板明白投入產(chǎn)出的比例，也才能衡量你執(zhí)行的成功與否。
　　5、培養(yǎng)信任感。如果銷售人員是跑馬場上的賽馬，老板就是那買彩票的，一次投入沒回報，兩次投入落空，你再要投入就難了，不管你有再多的借口。這是一種執(zhí)行的信任，再就是資金的信任。銷售人員也要學(xué)會捂緊自己的錢包，不是怕隨便流出去，是怕不該進(jìn)來的進(jìn)來了。
　　銷售人員有幸能找到一個錢包鼓的老板，有能力抽出老板的錢包來提高業(yè)績，那自己的小錢包就不怕空了。
　　當(dāng)然，如果老板能把自己一小塊田地分給優(yōu)秀的銷售人員，一起與他們分享收獲，這些人當(dāng)牛做馬都愿意。很多民營企業(yè)在創(chuàng)立初期就是靠給業(yè)務(wù)骨干股份才得以快速發(fā)展壯大的，到了企業(yè)上規(guī)模進(jìn)股市的時候，又給他們股票期權(quán)，得以留住優(yōu)秀的人才。
　　北方的老農(nóng)為了毛驢老老實實勤快地推磨，總是把毛驢的眼睛蒙上，拿著飼料在前面引著毛驢不斷轉(zhuǎn)圈。
　　給銷售人員一個最好的向前奔的理由吧。

銷售人要輕松工作，首先是要完成銷售業(yè)績。

　　在一個市場，銷售業(yè)績是層層推進(jìn)，步步為營的，要關(guān)鍵性的走好幾大步驟：

　　第一,做市場,要懂得去爭，去搶.。做好準(zhǔn)備參與競爭，在競爭中多次的尋求提升業(yè)績的機會，如果沒有此理念，不懂得去競爭，又是銷售中的下一個“阿嘉”。

　　其次，要完成銷售業(yè)績，要有好的工作方法，努力地爭取好的銷售政策支持。資源是有限的，方法是可創(chuàng)新的，無奈之舉，就用可憐的一招：哭。有句俗話：劉備的江山是哭出來的，現(xiàn)實中，會哭的孩子有奶喝。

　　再之，銷售業(yè)績要在適合的市場機會切入。要抓住機會，想辦法把市場做透、做強，避免給競爭對手創(chuàng)造機會，迅速的擴大市場份額，并加以鞏固。這里忌用“_”法。銷售業(yè)績的精髓是貴在堅持，半途而廢將功虧一簣，要有堅定的信念。

　　上文所涉及的銷售政策實際是如何去整合資源，忌用“÷”法、銷售業(yè)績提升忌用“-”法，在銷售業(yè)績提升中得多用算術(shù)“+”及“×”兩種。

　　加法主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1、 增加經(jīng)銷商或分銷商，在一定時間、對業(yè)績提升是最直接有效的；

　　2、 增加零售終端以增加固定的銷售額；

　　3、 重視特殊渠道的開拓，如一些來之不易的大訂單、勞保、團(tuán)購、OEM產(chǎn)品也是不可多得的增加銷售業(yè)績的渠道；

　　4、 增加進(jìn)場SKU；

　　5、 提升新產(chǎn)品銷售；

　　乘法主要體現(xiàn)在：

　　1. 連鎖超市成功操作；

　　2. 實效促銷的實施，復(fù)制，粘貼-----也是電腦的功能；

　　3. 有效DM。。。。。。

　　4、OEM品牌推廣

　　當(dāng)然，要有更好的銷售業(yè)績，建立在你對區(qū)域市場充分了解：市場細(xì)分、市場特性、消費者習(xí)慣、競爭對手狀況及自己產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢分析。毛澤東同志曾說過：優(yōu)勢而無準(zhǔn)備，不是真正的優(yōu)勢，也沒有主動。懂得這一點，劣勢而有準(zhǔn)備，可舉行不意的攻勢，把優(yōu)勢者打敗。

　　做好銷售，更多在于境界，最好做到微積分運用，先簡到繁，先易后難，先加減后乘除，在于綜合運算。最后，薪水也是如此，當(dāng)老板十分愿意1以上的倍數(shù)的薪資“X”加薪，就是你的價值。

　　做好銷售也是一件需要智慧的一件事。

恩，相當(dāng)?shù)挠械览戆?/td>