接手最糟糕的市場(chǎng)常遇到的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)之策！

最糟糕的市場(chǎng)常常都面臨以下問(wèn)題：

1、前期市場(chǎng)遺留問(wèn)題較多；2、產(chǎn)品在市場(chǎng)遭遇水土不服；3、市場(chǎng)混亂，基礎(chǔ)薄弱；4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，使本品牌無(wú)立足之地；5、客戶不配合或者問(wèn)題較多；6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)癱瘓。  
　　如果以上問(wèn)題有一項(xiàng)存在，你的市場(chǎng)將非常糟糕，如果以上問(wèn)題有多項(xiàng)存在或者全部存在，你的市場(chǎng)就會(huì)相當(dāng)糟糕。什么問(wèn)題都可能存在，“擺正心態(tài)，積極面對(duì)，全面調(diào)研，尋求支援，對(duì)癥下藥”是我們面對(duì)最糟糕市場(chǎng)唯一的法寶。　　  
　　積極的心態(tài)是解決問(wèn)題的根本：  
　　中國(guó)有句古話叫“功夫不負(fù)有心人”，只要我們敢于面對(duì)最糟糕，就一定能夠發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題的辦法。這時(shí)候，人的心態(tài)優(yōu)為重要。  
　　調(diào)整到一個(gè)糟糕的市場(chǎng)，是任何人都不樂(lè)意面對(duì)的，但如果你能夠端正心態(tài)，積極面對(duì)，壞事也許會(huì)變?yōu)楹檬�，面�?duì)最糟糕市場(chǎng)也許還是你展示能力與發(fā)掘個(gè)人潛能的機(jī)會(huì)。所以面對(duì)最糟糕，營(yíng)銷人應(yīng)當(dāng)具備以下兩種心態(tài)：  
　　1、 平常者的心態(tài)。不要給自己太多的壓力，用平常人的心態(tài)去對(duì)待；  
　　2、 積極的心態(tài)。主動(dòng)出擊，整合多方面資源進(jìn)行問(wèn)題解決�！　�  
　　全面市場(chǎng)調(diào)研是解決問(wèn)題的基礎(chǔ)：  
　　每個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)，都有其發(fā)生的根源，找出問(wèn)題的根源，是解決問(wèn)題的基礎(chǔ)，做一份全面、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告是面對(duì)最糟糕市場(chǎng)的首要行為。  
　　一份全面、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行展開(kāi)：  
　　一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：  
　　1、區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)研：包括行政區(qū)劃、人口、消費(fèi)水平、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場(chǎng)終端客戶數(shù)量，KA零售終端銷售情況等；  
　　2、歷史銷售數(shù)據(jù)分析：包括歷年同比銷售增長(zhǎng)分析、產(chǎn)品品項(xiàng)增長(zhǎng)銷售分析、渠道間銷售數(shù)據(jù)分析、區(qū)域間銷售數(shù)據(jù)分析等；  
　　3、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)分析：包括區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析、購(gòu)買習(xí)慣分析、購(gòu)買能力分析等；  
　　二、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析：  
　　1、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：包括當(dāng)前市場(chǎng)上本、競(jìng)品所采取的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷手段、競(jìng)爭(zhēng)程度的分析等等。  
　　2、競(jìng)品狀況分析：包括競(jìng)品在產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、渠道策略、促銷方式等各個(gè)方面的市場(chǎng)具體狀況分析；  
　　3、主要競(jìng)品分析：包括主要競(jìng)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析，歷年銷售數(shù)據(jù)分析，具體的渠道介入狀況、產(chǎn)品組合策略、價(jià)格策略、促銷策略的分析等。  
　　三、 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)潛力分析：  
　　1、整體市場(chǎng)發(fā)展方向分析與預(yù)測(cè)：包括整體市場(chǎng)需求變化的分析與預(yù)測(cè)、消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)買習(xí)慣變化的分析與預(yù)測(cè)等等；  
　　2、主要細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及預(yù)測(cè)：包括區(qū)域內(nèi)各銷售渠道的發(fā)展預(yù)測(cè)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的發(fā)展預(yù)測(cè)等等；  
　　3、本品市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)探討：包括產(chǎn)品組合的市場(chǎng)適應(yīng)性、產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)定位的合理性、渠道規(guī)劃的合理性、促銷策略的針對(duì)性等各個(gè)方面的預(yù)測(cè)與探討，目的在于尋找市場(chǎng)問(wèn)題產(chǎn)生的原因、挖掘市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?nbsp; 
　　通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)研，我們已經(jīng)可以對(duì)最糟糕市場(chǎng)形成的原因有了一個(gè)大致的了解；剩下的問(wèn)題就是通過(guò)有效的手段與措施，從根本上解決最糟糕市場(chǎng)上所面臨的具體市場(chǎng)問(wèn)題�！　�  
　　尋求支援是解決問(wèn)題的有效手段：  
　　市場(chǎng)之所以變得糟糕，必然具有其多方面的原因，此時(shí)僅靠你個(gè)人努力很難在短時(shí)間內(nèi)使市場(chǎng)有所起色，此時(shí)你解決市場(chǎng)問(wèn)題最為有效的手段就是尋求多方市場(chǎng)支援；你的前任、公司各個(gè)部門、客戶、現(xiàn)在的同事（包括上級(jí)、平級(jí)以及下級(jí)）都將成為你尋求支援的對(duì)象。  
　　你的前任可以幫助你有效的分析市場(chǎng)問(wèn)題形成的根源，并對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題的解決提出建設(shè)性意見(jiàn)；爭(zhēng)取公司各個(gè)部門的有效配合可以使你獲取更多的銷售政策以及權(quán)威影響支持，推動(dòng)市場(chǎng)問(wèn)題的快速解決；客戶是推動(dòng)市場(chǎng)問(wèn)題解決的助力器，它的每一步前進(jìn)，都將對(duì)你工作的推進(jìn)產(chǎn)生巨大的影響。記住市場(chǎng)并不是你一個(gè)人所能改變的，面對(duì)最糟糕市場(chǎng)的人也不止你自己，與你的同事并肩作戰(zhàn)，問(wèn)題將迎刃而解�！　�
    才是解決問(wèn)題的根本：  
　　市場(chǎng)之所以糟糕，必然有其產(chǎn)生的根源，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題我們需要對(duì)癥下藥，采取針對(duì)性的市場(chǎng)運(yùn)做措施。

一、新任區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)市場(chǎng)遺留問(wèn)題？  
　　市場(chǎng)遺留問(wèn)題的產(chǎn)生往往源于溝通不暢、空頭承諾、人為拖延等幾個(gè)方面，我們解決前期的市場(chǎng)遺留問(wèn)題就要從問(wèn)題羅列——根源追蹤——多方努力——有效溝通——全力落實(shí)等幾個(gè)方面進(jìn)行解決。你對(duì)待遺留問(wèn)題態(tài)度將直接影響市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決程度；你對(duì)待遺留問(wèn)題的態(tài)度將比最終遺留問(wèn)題的解決程度更重要。  
　　面對(duì)市場(chǎng)遺留問(wèn)題我們必須保持誠(chéng)信、溝通、全力以赴的工作態(tài)度，爭(zhēng)取使市場(chǎng)遺留問(wèn)題的損害降到最低，同時(shí)在遺留問(wèn)題處理的過(guò)程中體現(xiàn)我們解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力和態(tài)度，爭(zhēng)取獲得更多方面的關(guān)注與認(rèn)可，為后期市場(chǎng)操作樹(shù)立威望。  
　　二、新任區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)產(chǎn)品遭遇水土不服？  
　　1、基逆向思維：產(chǎn)品之所以滯銷與水土不服往往有著其深層問(wèn)題，這時(shí)我們需要從我們產(chǎn)品滯銷與競(jìng)品暢銷的結(jié)果產(chǎn)生的組成因素進(jìn)行逆向推理，尋找其產(chǎn)生的根本原因；　  
　　2、基于市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的產(chǎn)品細(xì)分策略：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)發(fā)、挖掘適銷對(duì)路的產(chǎn)品組合或產(chǎn)品品項(xiàng)；　  
　　3、基于市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品推廣策略的實(shí)施：根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者消費(fèi)及購(gòu)買習(xí)慣等進(jìn)行產(chǎn)品推廣渠道的劃分與相應(yīng)推廣促銷策略的具體實(shí)施。  
　　三、新任區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)“市場(chǎng)混亂、基礎(chǔ)薄弱”的區(qū)域市場(chǎng)？  
　　一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)混亂往往是在價(jià)格與渠道管理上出現(xiàn)了問(wèn)題；市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱的原因多數(shù)是因?yàn)閰^(qū)域產(chǎn)品銷量較差、形象樹(shù)立不夠，缺乏必要的市場(chǎng)推動(dòng)措施，品牌影響力差。  
　　解決市場(chǎng)混亂與基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)狀就要從以上幾個(gè)方面著手進(jìn)行。樹(shù)立良好的價(jià)格定位，規(guī)劃良好的價(jià)格體系，并在產(chǎn)品管理上嚴(yán)格管控產(chǎn)品的渠道流向，細(xì)分產(chǎn)品渠道是解決市場(chǎng)混亂的有效方法。利用必要的市場(chǎng)操作手段與措施，在區(qū)域內(nèi)展開(kāi)產(chǎn)品推廣的營(yíng)銷造勢(shì)，推動(dòng)銷量的最終提升，最終使產(chǎn)品的區(qū)域品牌影響力得到提升，那么，區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)也就必然會(huì)得到有效的改善。  
　　四、 新任區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)“激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)阻止本品進(jìn)入市場(chǎng)”的現(xiàn)狀？  
　　1、做好品牌定位與進(jìn)攻規(guī)劃。也就是說(shuō)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)以前，首先對(duì)產(chǎn)品自身的定位以及即將展開(kāi)的進(jìn)攻策略進(jìn)行規(guī)劃，避免進(jìn)攻的盲目性。  
　　2、實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略，通過(guò)品牌定位的確立，尋找區(qū)域內(nèi)的空白市場(chǎng)與戰(zhàn)略空白點(diǎn)，避免競(jìng)爭(zhēng)。  
　　3、進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，尋找市場(chǎng)突破點(diǎn)，展開(kāi)集中攻勢(shì)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)的突破，最終以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)全面反攻。  
　　五、 新任區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)客戶“不配合”的消極狀態(tài)？  
　　區(qū)域客戶不配合的原因往往是因?yàn)椋?、品牌的經(jīng)營(yíng)盈利較低；2、市場(chǎng)有遺留問(wèn)題；3、品牌影響力不夠；4、經(jīng)營(yíng)品牌眾多，對(duì)本品牌不夠重視。  
　　新任區(qū)域經(jīng)理可以通過(guò)以下手段“玩轉(zhuǎn)”區(qū)域客戶是：1、誠(chéng)信，認(rèn)真幫助客戶解決市場(chǎng)問(wèn)題；2、給客戶以希望，即通過(guò)對(duì)一兩個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題的處理或市場(chǎng)運(yùn)做措施的開(kāi)展使客戶看到遺留問(wèn)題解決的希望與產(chǎn)品盈利能力提高的可能；3、施壓，給客戶以壓力，推動(dòng)客戶改變不配合的消極狀態(tài)；4、冷處理，在一切運(yùn)做手段都失效的情況下，不妨通過(guò)低調(diào)與時(shí)間拖延等方式使問(wèn)題淡化；以不變應(yīng)萬(wàn)變，變被動(dòng)為主動(dòng)。  
　　六、 新任區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的癱瘓？  
　　新任區(qū)域經(jīng)理面對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的癱瘓，解聘與有效激勵(lì)是實(shí)現(xiàn)當(dāng)前團(tuán)隊(duì)改良的有效手段；而招聘新人補(bǔ)充團(tuán)隊(duì)新鮮血液、建立完善的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與績(jī)效考核體系則是實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)持續(xù)提升的保證。  
　　通過(guò)以上幾個(gè)步驟的實(shí)施，新任區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)能夠非常得心應(yīng)手的面對(duì)最糟糕市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)危機(jī)化解了；同時(shí)，我們也清楚的認(rèn)識(shí)到，面對(duì)最糟糕市場(chǎng)，新任區(qū)域經(jīng)理必須具備以下素質(zhì)：  
　　1、 在“壓力”下工作的能力；  
　　2、 讓數(shù)據(jù)說(shuō)話的能力；  
　　3、 資源整合的能力；  
　　4、 客戶與市場(chǎng)問(wèn)題的協(xié)調(diào)能力；  
　　5、 必要的市場(chǎng)運(yùn)做“手腕”；  
　　6、 快速打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力�！　�  
　　如果新任區(qū)域經(jīng)理能夠具備上述能力，那么面對(duì)最糟糕市場(chǎng)不僅可以得心應(yīng)手，而且應(yīng)該無(wú)所畏懼了。做一名合格的區(qū)域經(jīng)理，做一名稱職的營(yíng)銷人，你就必須面對(duì)最糟糕的市場(chǎng)，否則就將失去存在的意義。為了迎接最糟糕市場(chǎng)的到來(lái)，現(xiàn)在就請(qǐng)我們從自身素質(zhì)提高開(kāi)始進(jìn)行自我提升吧！

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有道理

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