（最新）新型肥料市場(chǎng)研究之營(yíng)銷類型化力量分析

三人眾研究

   

    新型肥料雖然百花齊放，發(fā)展迅速，但表現(xiàn)在市場(chǎng)上在營(yíng)銷上在具體的企業(yè)中在具體的產(chǎn)品里，卻是一致性的集體無音。雷聲大，雨點(diǎn)小，真正能從市場(chǎng)上殺出血路快速成長(zhǎng)的企業(yè)與品牌，可謂少之又少。

反過來看，每一類新型肥料，第一種新型肥料的崛起背后，又都站立著一家與之息息相關(guān)的企業(yè)，比如控釋肥——金正大，水溶肥——芭田，脲甲醛肥——住商。

為什么每一家肥料廠家都想涉足的新型肥料領(lǐng)域，實(shí)際運(yùn)作的市場(chǎng)差異會(huì)這么大呢？正所謂種豆得豆，種瓜得瓜。不一樣的新型肥料推廣思路，決定了不一樣的新型肥料市場(chǎng)出路。

化肥行業(yè)的人都喜歡稱呼自己為“化肥人”，都喜歡跟別人特別是其他行業(yè)的人說“我們這個(gè)行業(yè)很特殊”。肥料行業(yè)的人們熱烈地從同行身上找辦法、借經(jīng)驗(yàn)；每人個(gè)都順著別人的藤摸自己的瓜，從產(chǎn)品同質(zhì)化，摸到包裝同質(zhì)化、摸到品牌同質(zhì)化、摸到渠道同質(zhì)化、摸到銷售同質(zhì)化、摸到推廣同質(zhì)化，走完一個(gè)循環(huán)后摸回了思維的同質(zhì)化。而說到底，思維的同質(zhì)化才導(dǎo)致的營(yíng)銷僵局。

跳出行業(yè)看行業(yè)，換個(gè)思維看新型肥料，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，新型肥料的市場(chǎng)推廣與運(yùn)作問題，事實(shí)上并不是新型肥料的行業(yè)性問題，而是新產(chǎn)品上市如何成功的問題。而新產(chǎn)品上市如何成功呢？這事實(shí)上是一個(gè)有成熟專業(yè)思想與實(shí)用營(yíng)銷工具可以借鑒的命題。

三人眾通過對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，新產(chǎn)品上市存在著三種營(yíng)銷類型：

第一種類型：以新對(duì)舊。

所謂“以新對(duì)舊”，是指新產(chǎn)品VS老市場(chǎng)已有的成熟需求。舉個(gè)例子，電動(dòng)/混合動(dòng)力汽車便是“以新對(duì)舊”的典型。

作為交通工具的小車市場(chǎng)從近百年前老福特的T型車時(shí)代開始就已形成，需求也是成熟需求，新型動(dòng)力汽車是現(xiàn)代高技術(shù)條件下的產(chǎn)物，它沒有撼動(dòng)老的市場(chǎng)和需求的基本范式，而是滿足了新時(shí)代的新需求。從營(yíng)銷的角度說，它的潛力是沒有任何問題的，它的問題只是在新產(chǎn)品的成熟和新技術(shù)的商業(yè)化進(jìn)程上。

以新對(duì)舊的營(yíng)銷類型，特點(diǎn)是外部市場(chǎng)環(huán)境完備，重在企業(yè)能力和操作。這種類型風(fēng)險(xiǎn)低，易于成功。

第二種類型：以新對(duì)半新半舊。

所謂“以新對(duì)半新半舊”，是指新產(chǎn)品VS新市場(chǎng)中的成熟需求。眼下方興未艾的電子商務(wù)就是此種典型。

以B2C為例。從需求的角度看，各種百貨商場(chǎng)、超市、專業(yè)店、專門店早已是成熟得不能再成熟的商業(yè)業(yè)態(tài)，無論個(gè)人零購還是結(jié)伙團(tuán)購都是成熟的消費(fèi)行為。但是，電子商務(wù)市場(chǎng)卻是10年前才出現(xiàn)、5年來才得以迅速發(fā)展的全新市場(chǎng)，在線購物也是一種不成熟的消費(fèi)行為。

這種類型的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)中等，特點(diǎn)是外環(huán)境不太成熟或正在發(fā)育中，企業(yè)層面面臨相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)和同樣大的機(jī)會(huì)。

第三種類型：以新對(duì)新。

這種類型舉個(gè)例子就能清楚――女用立式便器。

這種產(chǎn)品第一次在媒體上出現(xiàn)，恐怕快20年了，前幾個(gè)月又作為“創(chuàng)新產(chǎn)品”出現(xiàn)在一本財(cái)經(jīng)雜志上。我們相信當(dāng)年看到的不是第一次，今天看到的也不會(huì)是最后一次。期間不知道有多少企業(yè)在這個(gè)創(chuàng)新上血本無歸。

這種創(chuàng)新，就是以新產(chǎn)品VS新市場(chǎng)的潛在需求。外環(huán)境基本不具備條件，全靠企業(yè)平地起高樓，風(fēng)險(xiǎn)極其大。

以上這三種新產(chǎn)品上市營(yíng)銷類型，其實(shí)都可以成為企業(yè)的決策選項(xiàng)。商業(yè)的邏輯是風(fēng)險(xiǎn)和收益成正比。如果某家企業(yè)真能打開女用立式便器的市場(chǎng)，并通過發(fā)明專利壟斷供給，那無疑是坐在了金礦上。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇，關(guān)鍵取決于企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好和承受能力。

從風(fēng)險(xiǎn)－收益的角度看，第一種新產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略是最適宜于企業(yè)操作的，第二種其次，而第三種則適合于風(fēng)投。但遺憾的是，我們的很多新型肥料企業(yè)，走入了為新而新，為差異而差異，為藍(lán)海而藍(lán)海的營(yíng)銷誤區(qū)，非常不明智地選擇了第三條道路。

特別提醒廣大的新型肥料企業(yè)們，千萬別把自己當(dāng)成風(fēng)投了。大家都知道，風(fēng)投看中的項(xiàng)目，10－20%的成功率就夠他們掙得盆滿缽滿了。而且風(fēng)投的所謂成功，與企業(yè)賣產(chǎn)品的所謂成功，根本不是一回事。風(fēng)投只要把項(xiàng)目運(yùn)作到資本市場(chǎng)上退出，就是成功，但企業(yè)卻是要通過與消費(fèi)者一手交錢一手交貨方式來實(shí)現(xiàn)成功。從這個(gè)意義上說，如果風(fēng)投的平均成功率是15%的話，企業(yè)操作同樣的項(xiàng)目，勝算將遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)。這也是新品上市成功率不到5%的原因所在。

立志新型肥料的企業(yè)家們，把握住了新產(chǎn)品上市的三種營(yíng)銷類型，你就能把握住自身企業(yè)的營(yíng)銷行為，避開風(fēng)險(xiǎn)與陷阱，走向成功。