永業(yè)生命素”—壹盤(pán)沒(méi)有下完的棋

永業(yè)生命素”—壹盤(pán)沒(méi)有下完的棋
     南方農(nóng)村報(bào) 易旸
   如果你百度一下“永業(yè)生命素”，搜索引擎瞬間就能找到9000多條結(jié)果�？胺Q豪華的領(lǐng)軍團(tuán)隊(duì)，在阿拉善50萬(wàn)畝治沙的創(chuàng)舉，異軍突起的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，投一得十的創(chuàng)富奇跡，等等，似乎天方夜譚。這個(gè)神話，在2009年圣誕節(jié)達(dá)到頂峰！全國(guó)真實(shí)銷售量不足七千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，平安夜，居然一夜發(fā)放了2000多萬(wàn)獎(jiǎng)金！
　　
什么樣的產(chǎn)品有如此高的利潤(rùn)？生命素到底是什么？
　　
所謂生命素，就是一個(gè)普通的含黃腐酸的葉面肥，其營(yíng)養(yǎng)成分在標(biāo)簽上有明確標(biāo)示，至于所謂的生命激活因子，沒(méi)有任何實(shí)據(jù)可以證明！售價(jià)卻是同類產(chǎn)品的好幾倍！永業(yè)，花巨資雇傭了一個(gè)公關(guān)公司，專門(mén)負(fù)責(zé)尋找媒體的編輯、記者，為其編寫(xiě)軟文，做廣告宣傳。永業(yè)的營(yíng)銷策略是，通過(guò)媒體廣告造勢(shì)和業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)，把農(nóng)資商召集到一起培訓(xùn)，以高額折扣和小轎車(chē)等為激勵(lì)，刺激經(jīng)銷商預(yù)付貨款，然后用經(jīng)銷商的錢(qián)，開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，一個(gè)省級(jí)分公司，竟然可以自主支配銷售額的85%作為銷售費(fèi)用！可想而知，產(chǎn)品成本有多少。

自永業(yè)生命素出現(xiàn)以來(lái)，出現(xiàn)過(guò)不少爭(zhēng)議，有人說(shuō)生命素克服了過(guò)去單一學(xué)科單一產(chǎn)品的局限性，從綜合角度解決了延續(xù)幾千年的一系列種植難題，是一個(gè)帶有時(shí)代性、現(xiàn)代性色彩的產(chǎn)品。中國(guó)農(nóng)民要增收，中國(guó)農(nóng)業(yè)在增速提質(zhì)、回歸自然的華麗轉(zhuǎn)身中，注定了生命素當(dāng)有遠(yuǎn)大前程；有人說(shuō)生命素全靠媒體轟炸，迷惑群眾，它是一個(gè)違反市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的產(chǎn)品，它的存在不會(huì)太長(zhǎng)久。

針對(duì)“永業(yè)生命素”這個(gè)當(dāng)前農(nóng)資界的敏感話題，《南方農(nóng)村報(bào)》記者對(duì)深圳市百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司總裁趙一灃，進(jìn)行了專訪，以下是專訪紀(jì)要。

趙一灃總裁開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)：“農(nóng)資界每天都有故事，唯一的懸念是發(fā)生在誰(shuí)的身上。從市場(chǎng)營(yíng)銷的布局和成敗來(lái)看，永業(yè)生命素還是一盤(pán)沒(méi)有下完的棋。”

“永業(yè)生命素”本身，就是一個(gè)耐人尋味的名字�！坝罉I(yè)”是企業(yè)品牌，有哪個(gè)企業(yè)不希翼基業(yè)常青永繼經(jīng)營(yíng)？“生命素”是產(chǎn)品品牌，又有哪個(gè)營(yíng)銷人不渴求一個(gè)有生命力的產(chǎn)品。從商業(yè)的本質(zhì)上講，經(jīng)營(yíng)企業(yè)和營(yíng)銷產(chǎn)品，是一組對(duì)立的統(tǒng)一，只要營(yíng)銷不敗，企業(yè)就永遠(yuǎn)不死，但如果企業(yè)死了，營(yíng)銷只能一敗涂地。

2011年“永業(yè)生命素”的關(guān)鍵詞是“革命和創(chuàng)富”，2012年“永業(yè)生命素”的關(guān)鍵詞是“騙局和過(guò)坎”，表面上是落差很大的冰火兩重天，實(shí)際上是再正常不過(guò)的時(shí)過(guò)境必遷。做企業(yè)就象養(yǎng)小孩，到什麼時(shí)候說(shuō)什麼話，到什麼階段過(guò)什麼坎！做營(yíng)銷就象談戀愛(ài)，戀愛(ài)無(wú)罪，分手有理。做企業(yè)，活下去才是硬道理，做營(yíng)銷，唯一不變的永遠(yuǎn)是變化。永業(yè)目前的現(xiàn)狀，就如同一盤(pán)沒(méi)有下完的殘局，不管你的開(kāi)局如何，無(wú)論最后的結(jié)果如何，你都必須面對(duì)和拆解現(xiàn)在的格局。

農(nóng)資界從來(lái)沒(méi)有所謂的對(duì)與錯(cuò)，只有冷暖自知的得與失。

首先，必須肯定， “永業(yè)生命素”在這盤(pán)棋中有收獲。農(nóng)資行業(yè)，先天就是一個(gè)特殊的行業(yè)。農(nóng)資行業(yè)天生就具有工業(yè)品與快速消費(fèi)品的雙重屬性。從購(gòu)買(mǎi)目的上看,農(nóng)資市場(chǎng)具有工業(yè)品市場(chǎng)屬性,因?yàn)檗r(nóng)業(yè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品的目的是為了再生產(chǎn)。從購(gòu)買(mǎi)行為上看,農(nóng)資市場(chǎng)具有快速消費(fèi)品市場(chǎng)屬性,因?yàn)檗r(nóng)業(yè)消費(fèi)者多是非專業(yè)、分散、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資產(chǎn)品。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，“永業(yè)”完整的演繹了“開(kāi)始于市場(chǎng)營(yíng)銷，落地于資本運(yùn)作”的成功線路圖；從行業(yè)營(yíng)銷的角度講，“永業(yè)生命素”可以算作“用賣(mài)快速消費(fèi)品的方式賣(mài)農(nóng)資”的經(jīng)典案例。對(duì)于那些渴望未來(lái)上市融資，又受困于目前無(wú)力的營(yíng)銷的農(nóng)資企業(yè)，在“永業(yè)生命素”這盤(pán)棋中，無(wú)論從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，價(jià)格體系設(shè)置，渠道招商布局，樣板市場(chǎng)建立，品牌推廣傳播，促銷方式方法，客戶推動(dòng)拉動(dòng)，都能學(xué)到很多有益的章法和套路。

其次，應(yīng)該反思， “永業(yè)生命素”在這盤(pán)棋中有失落。無(wú)可否認(rèn)，企業(yè)本身就是功利的！ “對(duì)于一個(gè)企業(yè)什麼最重要？”我得到過(guò)各種各樣的回答：“人才”“文化”“團(tuán)隊(duì)”“客戶”“制度”“產(chǎn)品”“戰(zhàn)略”“品牌”“定位”“廣告”“成本”“溝通”等等。我的答案是：“功利”對(duì)于一個(gè)企業(yè)最重要！功利是企業(yè)生存和發(fā)展的根基：“功”就是成就；“利”就是利潤(rùn)！贏利就是企業(yè)的天職，一個(gè)企業(yè)不贏利就是對(duì)社會(huì)和員工的犯罪。這沒(méi)有什麼不好意思，即使讓最偉大的慈善家來(lái)經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)，他也只能說(shuō)：“我們必須贏利”。贏利無(wú)疑就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的天職。 但由于對(duì)農(nóng)資行業(yè)缺乏深刻的理解，“永業(yè)生命素”在贏利的道路上，疏忽了農(nóng)資行業(yè)的兩個(gè)基本利潤(rùn)源，產(chǎn)品和客戶。農(nóng)資產(chǎn)品與快消品有類似的地方，但也有本質(zhì)的區(qū)別，犀利的營(yíng)銷可以解決消費(fèi)者前兩次的購(gòu)買(mǎi)，但無(wú)法實(shí)現(xiàn)第三次的銷售。農(nóng)資行業(yè)的客戶雖然也與快消品的客戶有類似的地方，也有對(duì)財(cái)富孜孜不倦的追求，但農(nóng)資行業(yè)的客戶，與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者捆綁的更緊密，“一款必須長(zhǎng)期專注推廣才能持續(xù)的產(chǎn)品”“一種虎頭蛇尾甚至鞭長(zhǎng)莫及的服務(wù)承諾，”無(wú)法支撐一個(gè)農(nóng)資品牌代理商和零售終端的現(xiàn)實(shí)運(yùn)作。他山之石可以攻玉，但入了寶山以后，還是要入鄉(xiāng)隨俗�，F(xiàn)在的永業(yè)，需要深刻的反思農(nóng)資行業(yè)的特質(zhì)：產(chǎn)品是天，農(nóng)資企業(yè)的產(chǎn)品組合不完善，就等于天塌了；客戶是地，農(nóng)資企業(yè)的客戶網(wǎng)絡(luò)不扎實(shí)，就等于地陷了。產(chǎn)品組合與渠道網(wǎng)絡(luò)，是農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)資營(yíng)銷永恒的主題。

農(nóng)資行業(yè)最后生存下來(lái)的企業(yè)，永遠(yuǎn)不是最聰明的，也不是最強(qiáng)大的，而是最能夠適應(yīng)環(huán)境的。直面這盤(pán)沒(méi)有下完的殘棋，“永業(yè)生命素”如果不想中盤(pán)認(rèn)輸，唯一的出路就是：發(fā)展中的問(wèn)題只能依靠不斷的發(fā)展解決！

這是很多年前的文章了，我記得我們網(wǎng)站有這樣的文章

但是很少人知道，這文章與《農(nóng)財(cái)寶典》有關(guān)系，而且是《農(nóng)財(cái)寶典》的封面故事