種子示范推廣經(jīng)驗(yàn)借鑒！

一、尋找示范客戶，建立客戶檔案。做示范推廣，首先，要尋找示范客戶，并建立客戶檔案，這是最基本的。
1、示范戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)：
（1）、科技意識(shí)強(qiáng)，有一定的種植經(jīng)驗(yàn)；
（2）、在當(dāng)?shù)赝�信很高，農(nóng)民對他比較信任；
（3）、喜歡接受新品種，具有一定的組織能力；
（4）、有一定的銷售技巧；
2、示范基地的確定
（1）、基地具有澆灌條件，土質(zhì)肥沃；
（2）、5畝以上，盡量連方.；
（3）、交通便利、便于傳播、插牌及開觀摩會(huì)。
    這樣即可以在一定程度上保證自己的銷量，也能夠有更多的話語權(quán)和影響力�？梢詮淖约阂酝�的客戶中，再加上當(dāng)?shù)嘏笥训耐扑]，每個(gè)村找兩個(gè)符合標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)民，作為示范客戶，并跟他們進(jìn)行了協(xié)商，給他們一定的購買優(yōu)惠政策。既然找到了這些客戶，就要建立健全的客戶檔案，姓名、地址、種植面積、聯(lián)系方式等基本情況用表格的形式詳細(xì)的記錄下來，以便于接下來的工作。
    二、定期進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。做好了第一步，只能說建立了一個(gè)框架，而能否真正的讓自己的付出得到回報(bào)，就要看你在這個(gè)過程中的表現(xiàn)了。根據(jù)產(chǎn)品的特征特性，來確定技術(shù)跟蹤服務(wù)的時(shí)間，也就是播前、苗期、中期、后期逐一進(jìn)行技術(shù)跟蹤服務(wù)，解決生長過程中出現(xiàn)的問題，以便及時(shí)解決以及他們對對品種各個(gè)生長時(shí)期的滿意程度等，讓農(nóng)民感受到我們在真心的為其做服務(wù)，第一，可以讓農(nóng)民感受到我們是真心的為其的收成做服務(wù)，而不單單只是將產(chǎn)品銷售出去；第二，我們也可以得到更多的產(chǎn)品表現(xiàn)的信息，以及此產(chǎn)品在農(nóng)戶中的受歡迎程度；第三，還可以摸清農(nóng)戶的心理，以便為接下來的銷售做好準(zhǔn)備。
    三、召集農(nóng)民現(xiàn)場觀摩，擴(kuò)大影響力。
    當(dāng)前面的兩個(gè)步驟都做好了，接下來就是讓農(nóng)民親眼看看產(chǎn)品效果的時(shí)候，在示范客戶里面尋找?guī)讐K田地作為重點(diǎn)，召集農(nóng)民進(jìn)行觀摩，也可在現(xiàn)場講解技術(shù)知識(shí)，樹立自己的權(quán)威。用品種的表現(xiàn)進(jìn)行說話，用老百姓的口碑進(jìn)行宣傳，結(jié)果也就在預(yù)料之中了。在這個(gè)過程中，一定不要夸大其辭，讓示范客戶自己進(jìn)行講訴。
   具體農(nóng)民觀摩會(huì)召開流程：
   1、舉辦時(shí)間：玉米收獲前15-20天——玉米收獲
   2、參加人員：示范戶、附近村民
   3、作用：宣傳種子、簽提前訂單、揭開銷售的序幕！
   4、關(guān)鍵點(diǎn)：
（1）、抓住品種的絕對優(yōu)勢點(diǎn)，通過與對照品種對比（沒有對照，突出不了優(yōu)勢），展示出來！
（2）、擴(kuò)大聲勢，吸引更多的人參加。要達(dá)到銷售不做廣告是不可能的，推廣會(huì)其實(shí)就是一種廣告！既然是廣告，就應(yīng)該廣而告之！刺激會(huì)議組織者最大限度得召集農(nóng)民參加會(huì)議。
（3）、會(huì)議內(nèi)容一定要抓住農(nóng)民的心理，說服他們，簽上訂單。
   5、會(huì)前準(zhǔn)備：
（1）、參觀人員召集。確定試驗(yàn)示范田，現(xiàn)場觀摩會(huì)的召開時(shí)間，由示范戶或經(jīng)銷商或廠家召集本村或臨近的農(nóng)民參加。有條件可以錄像照相，媒體參加；
（2）、示范田懸掛主橫幅，如----品種現(xiàn)場觀摩會(huì)一條，品種特征特性條幅數(shù)條，出主橫幅稍微長一點(diǎn)，其它可以小一些；
（1）、品種牌子的插作。介紹品種名稱、種植戶、電話、特性；
（2）、顯眼處粘貼海報(bào)，咨詢?nèi)藛T散發(fā)技術(shù)資料；
（3）、粘板放在示范田兩邊，內(nèi)容是公司簡介，產(chǎn)品介紹；
   6、示范現(xiàn)場會(huì)的召開
  (1) 、參加現(xiàn)場會(huì)人員簽到、姓名、聯(lián)系方式、住址、種植面積；
  (2) 、由科技示范戶講解品種感受，包括：種植經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)量，與競品對比優(yōu)勢；
  (3) 、企業(yè)人員現(xiàn)場講解品種相關(guān)知識(shí),解答農(nóng)民提出的問題；
  (4) 、現(xiàn)場產(chǎn)品銷售政策；價(jià)格；
   5、示范現(xiàn)場會(huì)總結(jié)。請當(dāng)?shù)丶夹g(shù)人員，對測產(chǎn)對比，示范進(jìn)行評訴和總結(jié)；
   6、收客戶意見表和訂貨表
   7、發(fā)放小禮品，分為兩種：
   A、參會(huì)人員都給的禮品（帽子、兜子等便宜小禮物）
   B、只給現(xiàn)場簽訂單的人（稍貴點(diǎn)，比如大褂、棉褲等）
   很多人可能是為了小禮品而來參加現(xiàn)場會(huì)的，但是既然來了就有可能會(huì)受到影響，最起碼在使用小禮品（帽子）時(shí)就是一種宣傳了。
   8、流程：
    主持人講解——抽樣測產(chǎn)——估產(chǎn)——估糧價(jià)——互動(dòng)、訂單
    每場時(shí)間大約為2-3個(gè)小時(shí)，一天大約2-3場。上午8點(diǎn)開始一場，下午1點(diǎn)開始可以安排兩場。
   9、具體內(nèi)容：
（1）、主持人講解：綜合講解其品種當(dāng)年的表現(xiàn)，通過與臨地對照品種重點(diǎn)講解各個(gè)優(yōu)良性狀，再講講栽培技術(shù)等。
（2）、抽樣測產(chǎn)
（3）、糧價(jià)對比
（4）、互動(dòng)、訂單：趁熱打鐵，計(jì)算完增收金額，主持人馬上宣布提前訂單的優(yōu)惠和政策（交多少預(yù)付款、提前訂單享受優(yōu)惠價(jià)格、免費(fèi)送貨、贈(zèng)送禮物等）。積極與參會(huì)者進(jìn)行互動(dòng)，促進(jìn)訂單生成。在結(jié)束時(shí)，告訴有意向簽訂單或者購買種子的，上經(jīng)紀(jì)人那預(yù)定。會(huì)議結(jié)束后，及時(shí)督促經(jīng)紀(jì)人宣傳簽訂訂單，把后期跟進(jìn)措施搞好（推廣會(huì)現(xiàn)場訂單往往數(shù)量不多，主要還是推廣會(huì)之后銷量大增）！
    一整年的推廣活動(dòng)，現(xiàn)在終于看到成效了！秋收現(xiàn)場會(huì)也是最關(guān)鍵的，在很大程度上決定了今年的銷量，必須加大力度和規(guī)模召開！
    四、總結(jié)，搜集資料。對一年整個(gè)的示范經(jīng)營進(jìn)行總結(jié)，看看效果如何，有什么需要改進(jìn)的地方。示范經(jīng)營的效果如何？能否起到預(yù)期的收益？如果沒有，問題出在哪里？等等，這些都需要考慮和總結(jié)，否則，會(huì)使我們的效率越來越低。在整個(gè)示范經(jīng)營的過程中，我們都要注意搜集資料，客戶檔案資料，為了和農(nóng)民拉近距離，讓他們感受到我們的服務(wù)熱情；客戶的需求信息，能夠讓我們在第一時(shí)間找到產(chǎn)品推廣的切入口；客戶使用效果資料，可以利用這些隨時(shí)改進(jìn)我們的經(jīng)營方法等等。
    但是不同的人做相同的事情也都不一樣，都有自己的創(chuàng)新在里面，地方不一樣，農(nóng)民的種植習(xí)慣等也不一樣，就需要經(jīng)銷商因地制宜，將方法進(jìn)行創(chuàng)新，只有這樣才能做的更好。但是在這個(gè)過程中，要注意幾點(diǎn)：
    1、選擇的產(chǎn)品一定要是品牌廠家的品牌產(chǎn)品。否則，示范經(jīng)營會(huì)成為我們失敗的助力。
    2、要踏實(shí)去做，而不是流于形式。相反的話，只會(huì)浪費(fèi)我們的人力物力，沒有大的收益。
    3、可以讓廠家贊助，但是不要依賴。這樣，我們才能采取主動(dòng)，而不受制于廠家，隨時(shí)改進(jìn)我們的方法。
    每一個(gè)方法都只是一個(gè)杠桿，能否撬開市場，還需要我們付出汗水。根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌�，選擇一個(gè)適合自己的方法，并腳踏實(shí)地的去做，正確的方向，適合的方法，辛勤的汗水，成功也就指日可待

學(xué)習(xí)了。。。