1.描述對方心中的渴望。 一定!一定!一定!要知道對方想要什么。。∪绻悴恢缹Ψ较胍氖鞘裁,對方的渴望為何,你是無法完成銷售的。但是,即使你知道這些,卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪,也同樣無法啟動對方的購買欲望。 成交的心理過程有三步: 第一步,進(jìn)入對方的世界(描繪客戶的內(nèi)心); 第二步,把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶); 第三步,將客戶帶入你的世界(實現(xiàn)銷售)。 而實際上,近年來所流行的“顧問式銷售”,就是從Gary的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關(guān)鍵,恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語言描述對方的渴望和愿景,以進(jìn)入對方的世界。 2.建立強(qiáng)大的信賴。 沒有人會把錢交給陌生人,因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋,你需要建立強(qiáng)大的信賴感。建立強(qiáng)大的信賴感,最常見的方法有:使用客戶見證,將自己包裝成專家,使用同級別專家的見證。 除了這些立竿見影的方法外,你還可以通過分步成交,完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單,那么不妨設(shè)計多步成交環(huán)節(jié)。 第一步,讓對方付出很小的代價,就得到應(yīng)有的價值,并開始獲益; 第二步,開展咨詢,為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo); 第三步,完成全部交易。 這樣做的好處是: 第一,你可以通過較低的金額,輕松完成第一筆交易,擴(kuò)大前端; 第二,完成交易后,你可以迅速為對方提供服務(wù),讓客戶驗證你的誠信,享受你的價值;第三,你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會,更多的交流,就意味著更多的銷售。 3.讓客戶享受你提供的價值,然后再收取回報。 我要求你,除非你能給予客戶10倍的價值,才有資格收取1倍的回報。 你要設(shè)計你的營銷流程,讓客戶首先體驗到你的價值,而后再支付金錢。這樣做,你的回報將會成倍成倍地增加,因為客戶只有在獲得價值后,才支付金錢,你則將所有交易的風(fēng)險都一肩承擔(dān)。 你做錯了什么,將你的客戶擋在了門外?對了,正是價值。如果你堅持先獲得回報,再提供價值,你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來,你不但能夠贏得失去的客戶,你也將賺的更多。 4.激活客戶的好奇心。 好奇害死貓。同樣地,好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品,或者你對產(chǎn)品的描述,可以激發(fā)客戶的好奇心,那么你就再也不用擔(dān)心銷售了。 銷售就是變魔術(shù),一旦揭穿了謎底,盡管表演同樣精彩,光彩也將退色不少。 現(xiàn)在,就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述, “一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女。 讓客戶忍不住,想要掀開表面,看到內(nèi)在。 而揭秘的代價,就是購買!” 5.你必須測試。 沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法,不同產(chǎn)品的銷售,也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前,測試你的想法,是否真的可行。 “邏輯不可信、消費心理分析不可信, 成功的經(jīng)驗不可信,權(quán)威的理論不可行,甚至……連我也不可信! 因此,你必須在啟動一個營銷策略之前,花一點時間精力甚至金錢,測試一下你的整體方案,看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好,那就盡情放大吧! |
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