【封面人物】彭文軍 河南夏邑

公司簡介：

    夏邑田園果蔬專業(yè)合作社：位于商丘市夏邑縣，成立于1993年，當(dāng)時名為曹集鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站，從事農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣，下屬曹集鄉(xiāng)政府，2000年-2008年成立鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資店，2008年開始著手批發(fā)，并進(jìn)入縣級農(nóng)資經(jīng)營公司化運作，公司分為農(nóng)藥部、肥料部、售后服務(wù)部等，員工發(fā)展至9人，擁有6部服務(wù)車輛。目前公司擁有14個連鎖加盟店和7個直營店，營銷范圍在夏邑24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋，穩(wěn)定的合作種植大戶達(dá)100多個，年銷售達(dá)到1500萬左右。2011年，公司加入千村植保，2013年承包230余畝土地，涉足種植業(yè)。公司在總經(jīng)理彭文軍的領(lǐng)導(dǎo)之下，蒸蒸日上，向著更高的目標(biāo)揚帆起航！

珠聯(lián)璧合 攜手終端遠(yuǎn)航

文︱李爭爭

春有百花秋有月，夏有涼風(fēng)冬有雪。

農(nóng)事不輟衣食足，四季心系耕與耘。

人間樂哉始于此，千金難抵寸土掘。

保駕農(nóng)資或可少，富農(nóng)惠農(nóng)切莫缺。

                                                                       ——題記

    人生最幸福的事情莫過于，家庭的美滿和睦，健康長壽；老年人最看重的事情莫過于，可愛的兒孫繞膝，共享天倫。命運最殘忍也是最智慧的便是公平地給予每一個人同樣的生命，這饋贈可貴、可嘆、可喜、可畏，這饋贈是有限的，無法復(fù)制與竊取的。于是人們便尋找著延續(xù)生命的途徑，從食物、藥物、環(huán)境、運動等方面改善試圖鎖留這最美妙的奇跡，向往那未知的世外桃源。而在商丘夏邑縣，一切都順理成章，這里歷史悠久、文明厚重，這里風(fēng)光秀麗、人文璀璨，這里水質(zhì)優(yōu)良、空氣清新，這里被評為“中國長壽之鄉(xiāng)”，實現(xiàn)了人們長命百歲、安享天倫的美好心愿。

    久仰夏邑之名，本刊記者有幸一睹其芳容，來到夏邑采訪其中之精英——夏邑田園果蔬專業(yè)合作社總經(jīng)理彭文軍，一探其經(jīng)營農(nóng)資之道，立足農(nóng)業(yè)幾十年如一日的“長壽”之方。世間萬物，皆有道之，洞察了然，必成大器。彭文軍就依靠自身優(yōu)勢的理念和服務(wù)，將農(nóng)資經(jīng)營帶上永不停息的上升大道。

    1991年彭文軍退役后被分配到到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局工作，與大學(xué)畢業(yè)的臧經(jīng)理相識、相知，二人共同經(jīng)營起了農(nóng)資店，夫妻式的農(nóng)資店很多，但是真正能夠堅持下去，并憑借其長遠(yuǎn)眼光和開闊視野成長壯大者不多。彭文軍帶領(lǐng)著這個小團隊，到如今指點大家庭，其中的大起大落、精神勇氣，自幻化為不竭的動力，制勝的財富。當(dāng)今的農(nóng)資浪潮中，到底什么才是精髓，怎樣才能不屈于威脅的虎口狼牙？彭文軍說：“我注重終端的成長，幫助終端客戶成功�！边@只是一句樸實的話，孕育的卻是十足的行動力！合作共贏，根植于全身心地為對方著想，體現(xiàn)在點滴的服務(wù)之中，以高格局構(gòu)架高品質(zhì)的農(nóng)資經(jīng)營。彭文君正是發(fā)于心，言于表，踐于行，而贏于合！

我要做就做最好的

    有多少農(nóng)資人還掙扎在魚龍混雜的農(nóng)資市場！有多少人還在感嘆農(nóng)資產(chǎn)品真假難辨！好的產(chǎn)品是農(nóng)資經(jīng)營者的生命，但是如今的現(xiàn)實卻讓人哭笑不得。彭文軍就遇到了這樣的事兒：由于當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場多年來假冒偽劣產(chǎn)品泛濫，老百姓已經(jīng)漸漸習(xí)慣于將農(nóng)資銷售者推薦的農(nóng)資用量翻倍，來保證效果。2008年彭文軍的一部分客戶用藥施藥后黃瓜地出現(xiàn)了嚴(yán)重的藥害，究其原因，就是老百姓將含量足的農(nóng)資產(chǎn)品過量使用，且正趕上低溫，于是出現(xiàn)了大面積藥害，農(nóng)戶焦急不堪。彭文軍當(dāng)機立斷，親自到田間解決，并邀請縣農(nóng)業(yè)局的專家、廠家技術(shù)顧問協(xié)助，共同抵抗藥害，將客戶的損失降低至最低，隨后的黃瓜全季施藥，無條件免費，不收農(nóng)民的一分錢。豐收的客戶都感激不已，口口相傳，彭文軍損失了30余萬，卻收獲了那份驕傲和好評如潮。

   “我也是農(nóng)民，深深地知道種地人都不容易，所以我就要賣最好的產(chǎn)品�！迸砦能娫谔暨x廠家時非常謹(jǐn)慎，只有國內(nèi)外知名廠家的高端農(nóng)資產(chǎn)品，質(zhì)量穩(wěn)定，效果有保障，售后服務(wù)周全，具備差異化，他才會考慮。正是因為他的這份責(zé)任心，使終端客戶和老百姓都非常信任他，所以公司從不賒賬，現(xiàn)款操作，交預(yù)付款，使公司形成良性循環(huán)，品牌也越做越響。彭文軍接手的每一個產(chǎn)品，都會親自仔細(xì)地進(jìn)行示范，繼而推廣，當(dāng)假冒偽劣產(chǎn)品肆虐的時候，為了讓農(nóng)民真正地獲得實惠，用到好產(chǎn)品，彭文軍帶領(lǐng)團隊到經(jīng)濟作物區(qū)挨家挨戶送產(chǎn)品試用，久而久之，便占據(jù)了原本扭曲的市場份額。

    因為最初在農(nóng)業(yè)系統(tǒng)工作，彭文軍積累了大量的人脈。當(dāng)然如果沒有真材實料，再多的人脈也是空有其表，而彭文軍正是俯攬?zhí)鞎r、地利、人和三大精華，打造強勢產(chǎn)品經(jīng)營之峰！

后天下之樂而樂

    彭文軍有三寶：臧經(jīng)理是他得力的左右手，夫妻同心其利斷金；終端客戶是他的好戰(zhàn)友，合作互惠共同拼搏；農(nóng)民客戶是他的監(jiān)督者，時刻提醒長久發(fā)展。有人說，珍惜才能擁有，感恩才能天長地久。彭文軍就是將這緣分熬制成香濃可口的熱粥，滋養(yǎng)夏邑這片農(nóng)資大地。

小→大

    一榮俱榮，當(dāng)共同體中的個體強大起來了，整體自然就所向披靡了。這是彭文軍的理念，因此幫助終端客戶成功，從夫妻小店到公司化運行，從“小”變“大”，是他一直所堅持的。彭文軍不僅培養(yǎng)員工這樣的觀念，而且自己也常常到客戶那里，聊天、談生意、論發(fā)展，溝通得多了，客戶的上進(jìn)心和積極性也被調(diào)動起來了，思想觀念的轉(zhuǎn)變奠定其做大做強的堅實基礎(chǔ)。

    對于產(chǎn)品推廣會、技術(shù)交流會等，彭文軍都一絲不茍地施行，因其產(chǎn)品可靠、信譽優(yōu)秀，客戶的忠誠度非常高，多年合作伙伴之間亦師亦友。在彭文軍的影響下，客戶中有70%都建立了自己的示范田，他們都像彭文軍一樣，設(shè)身處地為老百姓著想，讓農(nóng)民看到真正好產(chǎn)品的積極效果，另外，還可以讓別的客戶借鑒學(xué)習(xí)，共同提升。就這樣一步一個腳印，彭文軍和自己的同盟大軍一點點侵入到老百姓的心田，實現(xiàn)了自己的經(jīng)營宗旨：專注于建設(shè)利民便民的現(xiàn)代化農(nóng)村流通品牌。

低→高

    盡管農(nóng)民多年種地，購藥施藥依靠的是實實在在的經(jīng)驗所得，但是卻因為種種原因，并不了解科學(xué)、高效的施肥用藥方法，不能辨別真?zhèn)蝺?yōu)劣的農(nóng)資產(chǎn)品，水平仍然處于較低程度。

而農(nóng)資經(jīng)銷商扮演的就是這樣一個變“低”為“高”的重要角色。

    彭文軍帶領(lǐng)公司員工針對每種作物，將其使用技術(shù)詳解整理成宣傳頁，每一位到店的顧客都會得到一份，對于經(jīng)濟作物，則編撰成小冊子，分給農(nóng)民學(xué)習(xí)，淡季類似這樣的冊子能夠印1萬冊，而旺季則達(dá)到20-30萬冊，如此大的成本開支，彭文軍絲毫不會猶豫，因為他明白對于農(nóng)民來說，這就像種植說明書，珍貴而實用。從2011年開始，夏邑的種植大戶開始明顯上升，多數(shù)承包者之前都涉非農(nóng)行業(yè)，這樣的特殊群體更加需要專業(yè)技術(shù)的指導(dǎo)，乃至作物全程病蟲草害解決方案，高效、省工的農(nóng)藥更加搶手，對好服務(wù)的需求更大，彭文軍緊跟時代節(jié)奏，宣傳造勢、精耕細(xì)作，贏得一大批種植大戶的青睞，目前基本上當(dāng)?shù)厮�有的種植大戶都和他成為了好朋友。

    語音呼叫使得信息傳播更加迅捷有效。彭文軍坦言，自從使用了“語音呼叫系統(tǒng)”，完全避免了不認(rèn)字的農(nóng)民對信息的獲取，當(dāng)公司召開農(nóng)民會、促銷會或者需要提醒老百姓施藥時，針對不同的人群水平、不同作物需求，進(jìn)行廣泛的宣傳和幫助。語音呼叫的周期為7-10天一條，合理的規(guī)劃使得農(nóng)民既不信息太多而厭煩，也不因間隔時間太長而遺忘或錯失良機。當(dāng)然，短信和電話等形式都會穿插進(jìn)行，不僅拉近了和農(nóng)資最終客戶的心理距離，而且增加了農(nóng)民對公司品牌的高度認(rèn)可度。

    彭文軍說：“誰掌握了先進(jìn)的技術(shù)，誰就第一時間贏得了市場�！彼�不僅自己充電學(xué)習(xí)，而且常常到老百姓那里，談?wù)摬∠x草害，絕不會為了少跑些路而簡單打個電話，田間地頭的指導(dǎo)，熱情提供治病藥方，都是彭文軍樂于所為，而農(nóng)技專家更是隨叫隨到，全程貼心服務(wù)。

每天都做第一個吃螃蟹的人

    有人說，木秀于林風(fēng)必摧之。比照現(xiàn)實，斷然不可以偏概全。風(fēng)的“摧之”與否恐怕還要取決于其心態(tài)，“見賢思齊”的心態(tài)成就交響樂般的樹葉摩挲聲，“妒火中燒”的心態(tài)則演繹目不忍視的枝葉撕裂狀。我們無法左右別人的心態(tài)，卻可以掌控自己的人生。要做一個優(yōu)秀的人需要智慧，更需要的是勇氣，一種“氣蓋世”的遠(yuǎn)見卓識�！懊刻於家�做第一個吃螃蟹的人�！标敖�(jīng)理這樣評價愛人。

    當(dāng)別的經(jīng)銷商都不賣或者極少賣國外產(chǎn)品時，彭文軍緊握產(chǎn)品渠道資源，將公司定位為高端農(nóng)資產(chǎn)品贏銷商，配合專業(yè)技術(shù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，征服了當(dāng)?shù)氐膱?zhí)法、監(jiān)督系統(tǒng)，更得到了老百姓的一致好評。

當(dāng)訂單農(nóng)業(yè)還存在諸多問題時，彭文軍在2011年便實現(xiàn)了和農(nóng)民及企業(yè)的鏈條對接。凡是購買本公司的農(nóng)資產(chǎn)品的種植戶，同意訂單的則按照公司的要求種植，豐收后按合同賣給經(jīng)銷商。雖然在起初的幾次嘗試中還是遇到了合同企業(yè)不守信用，而造成損失的案例，但是彭文軍攜團隊總結(jié)進(jìn)步，就這樣逐漸成熟起來了。

    當(dāng)很多經(jīng)銷商都感嘆于未來出路的未可知時，彭文軍已經(jīng)承包百余畝土地，涉足種植業(yè)，2013年開始種子批發(fā)，如此一來，種藥肥一體化，服務(wù)的全程陪護，銷售渠道暢通，相信自上而下產(chǎn)業(yè)鏈的安全保證，定會耕耘出一片錦繡風(fēng)景！

珠聯(lián)璧合 水到渠成

    如今，彭文軍已經(jīng)是一個富有的人，不僅僅是財富，更是眾多的合作伙伴，廣泛的農(nóng)民粉絲。鑒于農(nóng)資行業(yè)未來的發(fā)展大勢，彭文軍規(guī)劃著農(nóng)超對接、生態(tài)農(nóng)業(yè)的美好前景，他同樣認(rèn)識到農(nóng)資經(jīng)銷商所處的弱勢地位，合作聯(lián)社的設(shè)想正在溝通，相信，在不久的將來，強大的農(nóng)資經(jīng)銷商的聯(lián)合體必定誕生，并承載著夏邑這些優(yōu)秀的農(nóng)資人遠(yuǎn)航！

編后語：

    為期一天的采訪也許只讓我看到了冰山一角，農(nóng)資人的思想狀態(tài)、經(jīng)營現(xiàn)狀等都經(jīng)歷了漫長的時間沉淀，需要農(nóng)資行業(yè)乃至各行各業(yè)的關(guān)注和理解。彭經(jīng)理給我印象最深的就是那溫暖的笑容，時刻發(fā)自內(nèi)心的可親和氣讓我掃清了旅途的疲倦，談心般慢條斯理。我想，就是這樣的人格魅力、領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，才是征服廠家業(yè)代、終端零售商和老百姓的潛在光輝。我想，這微笑不僅是彭經(jīng)理的公司招牌，更是農(nóng)資人的生命表情！

    《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志經(jīng)典欄目“封面人物”每月邀請農(nóng)資行業(yè)優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷商，分享創(chuàng)業(yè)故事，探討經(jīng)營管理，傳播先進(jìn)思想，我們期待您的加入，同樣誠摯歡迎農(nóng)資友人們推薦自己身邊的農(nóng)資“牛人”，作為本刊的封面人物：他可能銷量不大，但是思想超前；他可能管理不精，但是技術(shù)高超；他可能少言寡語，但口碑響亮。不論你在何方，相信您都會愿意將自己的優(yōu)勢經(jīng)驗分享給農(nóng)資界同仁們，多交一個朋友，多收獲一份陽光！

    分享是一種美德。別人是自己的一面鏡子，如果自己付出，就一定會得到他人的尊重；如果只是等待別人付出，而自己卻剛愎自用，則必定是狹隘的人。

《農(nóng)資經(jīng)銷商》雜志社于2006年12月創(chuàng)刊，秉承專業(yè)、專注、傳承、傳播的理念，貫徹實際、實戰(zhàn)、實效、實用的辦刊宗旨，立意鮮明，定位準(zhǔn)確，是農(nóng)資行業(yè)（農(nóng)藥、化肥、種子）唯一針對經(jīng)銷商群體發(fā)行的專業(yè)實戰(zhàn)性雜志。

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