“地主”的農(nóng)資江湖“水”很深

今春農(nóng)資市場(chǎng)，“大戶(hù)”爭(zhēng)奪戰(zhàn)，愈演愈烈。各類(lèi)種植大戶(hù)、農(nóng)業(yè)合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)業(yè)公司等“大戶(hù)”，成了各路人馬爭(zhēng)奪的“香餑餑”。為了得到這些大戶(hù)們的青睞，廠商與經(jīng)銷(xiāo)商之間、種企之間、大經(jīng)銷(xiāo)商與小經(jīng)銷(xiāo)商之間，皆使出渾身解數(shù)，或降價(jià)以求，或以服務(wù)為誘，明爭(zhēng)暗奪，甚為熱鬧。

“精明”大戶(hù)倒逼廠商讓利

   “大戶(hù)們可不是‘井底之蛙’，他們的信息靈通得很�！币粡氖率�多年的基層農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商深切地感覺(jué)到了大戶(hù)們的“精明”。

   他說(shuō)，大戶(hù)們不像以往的小散農(nóng)戶(hù)眼光只盯著當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)小農(nóng)資店，他們現(xiàn)在盯的是大批發(fā)商、生產(chǎn)廠商。他們不但盯品種，盯價(jià)格，還盯服務(wù)。他們清楚地知道自己的優(yōu)勢(shì)所在：種植面積大，種子肥料農(nóng)藥需求量大，可以享受市場(chǎng)“貴賓”待遇。

   據(jù)了解，種田大戶(hù)們大多是新型農(nóng)民，他們見(jiàn)多識(shí)廣，懂網(wǎng)絡(luò)，對(duì)行業(yè)信息比較了解。

   武漢市東西湖一戴姓農(nóng)場(chǎng)主告訴記者，今春，他1000多畝地的1000多斤種子、1噸左右的化肥，就是貨比三家，價(jià)比三家后，在武漢市東西湖舵落口農(nóng)資大市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的，節(jié)約農(nóng)資費(fèi)用1萬(wàn)多塊錢(qián)。

   擁有1000多畝菜地的湖北南障一蔬菜專(zhuān)業(yè)合作社的陳老板說(shuō)，他今年需要的農(nóng)藥和化肥，就是選擇在襄陽(yáng)鄧城大農(nóng)資市場(chǎng)買(mǎi)的。他說(shuō)，縣鄉(xiāng)一級(jí)要賺差價(jià)，直接去大市場(chǎng)買(mǎi)便宜不少。他坦言，要是價(jià)格不合適，以自己合作社的需求量和當(dāng)?shù)匾恍┬∩⑥r(nóng)戶(hù)的團(tuán)購(gòu)量，就直接跟廠家聯(lián)系，可以拿到更優(yōu)惠的價(jià)位。陳老板透露，他對(duì)省內(nèi)幾大農(nóng)資市場(chǎng)已摸熟了，跟幾大農(nóng)資廠商也聯(lián)系上了，以后選擇面會(huì)更廣。

   近兩年，隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)一系列惠農(nóng)政策的出臺(tái)，種田大戶(hù)隊(duì)伍“擴(kuò)編”迅速，湖北省各類(lèi)專(zhuān)業(yè)合作社就有3萬(wàn)多家。

基層農(nóng)資商叫苦連連

   京山種田大戶(hù)劉若崢有3800畝水稻田，需要1.5萬(wàn)斤種子。前些天，他和荊楚種業(yè)簽下一紙合同并預(yù)付了訂金。按合同，劉若崢享受了給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，按此價(jià)格，可節(jié)省近10萬(wàn)元種子錢(qián)。

   廠商與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“大戶(hù)”的爭(zhēng)奪已白熱化、公開(kāi)化。廠商深知直銷(xiāo)是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，需要把大戶(hù)們牢牢掌握在自己手中。但大戶(hù)們的逃離，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)異于心頭“割肉”，哪肯輕易放手。

   “這么說(shuō)吧，比如40元一斤的種子，如果利潤(rùn)是4元，分配比例是公司占1元，縣級(jí)占1元，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商占2元，也就是說(shuō)，利潤(rùn)大頭在基層農(nóng)資商。”豐樂(lè)種業(yè)湖北分公司副總經(jīng)理吳金海毫不諱言當(dāng)前的利潤(rùn)分配方式。他說(shuō)，他們今年給種田大戶(hù)們也有優(yōu)惠價(jià)，跟代理商差不多。

   暫處被動(dòng)地位的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資商今年有點(diǎn)慘�！拔医衲攴N子銷(xiāo)量還不到往年的三分之一，好多客戶(hù)都跑到荊州小北門(mén)、武漢舵落口等大市場(chǎng)去了�！焙楹�市峰口鎮(zhèn)農(nóng)資商萬(wàn)國(guó)志大吐“苦水”。監(jiān)利縣新溝鎮(zhèn)農(nóng)資商陳世宇的日子也沒(méi)以前好過(guò)。他今年種子銷(xiāo)量比去年同期比下降了50%，肥料銷(xiāo)量比去年下降了20%，利潤(rùn)大幅縮水。就是賒銷(xiāo)也留不住客戶(hù)了。大多都跟著大戶(hù)們一起去大市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，或者跟廠商直接訂購(gòu)去了。

缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，亂戰(zhàn)難休

   產(chǎn)品的同質(zhì)化，無(wú)疑加大了大戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的激烈程度。

   “我省水稻用種，主要是兩系雜交稻和三系雜交稻，品種雖然琳瑯滿(mǎn)目，但同質(zhì)化非常嚴(yán)重。”種子管理部門(mén)一負(fù)責(zé)人表示。因?yàn)槠贩N的同質(zhì)化，所以?xún)r(jià)格和服務(wù)就成為大戶(hù)選擇的首要標(biāo)準(zhǔn)。

   一 “育秧”公司老板表示，監(jiān)利縣一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少有2家“育秧”公司，監(jiān)利早稻育秧工廠上規(guī)模的就有28家。一個(gè)育秧公司至少需要稻種3萬(wàn)多斤種子，如果在同一品質(zhì)的良種中，選擇價(jià)格優(yōu)惠的良種，可便宜10~20萬(wàn)種子錢(qián)。

   因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了得到更多的市場(chǎng)份額，各企業(yè)之間只得在大戶(hù)爭(zhēng)奪上下功夫，價(jià)格一降再降，服務(wù)更個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化。

   去年7月，荊楚種業(yè)專(zhuān)門(mén)針對(duì)沙湖農(nóng)場(chǎng)、總口農(nóng)場(chǎng)、五三農(nóng)場(chǎng)及一些育秧公司作了一個(gè)調(diào)查，并根據(jù)大戶(hù)們希望增產(chǎn)增效的需求，專(zhuān)門(mén)成立了“大客戶(hù)服務(wù)部”，專(zhuān)門(mén)為種子需求量大的新型主體提供“一條龍”服務(wù)，為他們提供打藥施肥、防治病蟲(chóng)害、農(nóng)技推廣等一系列的售后服務(wù)。

   “就是這樣，一些大戶(hù)還是跑了，因?yàn)閯e的廠商給的價(jià)格更優(yōu)惠�！鼻G楚種業(yè)老總鄢又國(guó)對(duì)大戶(hù)們唯價(jià)格選擇的做法很無(wú)奈。

   豐樂(lè)種業(yè)針對(duì)種田大戶(hù)、合作社越來(lái)越多的實(shí)際，也成立了種植大戶(hù)幫扶會(huì)。目前，已有一部分大戶(hù)報(bào)名參與幫扶會(huì)。

   隆平種業(yè)正在著力打造的服務(wù)體系中，就有宣稱(chēng)正在完善大戶(hù)、合作社資源，組織系統(tǒng)的大戶(hù)和合作社培訓(xùn)體系。

   種業(yè)大佬們雖然紛紛為大戶(hù)們量身定制服務(wù)方案，但似乎留住大戶(hù)們腳步的，目前還是價(jià)格�！耙�?yàn)楫a(chǎn)品缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，很難抓住大戶(hù)們的心�！�

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