土地流轉(zhuǎn) 零售商怎樣不“出局”

在土地流轉(zhuǎn)和規(guī)模耕作情況下，經(jīng)銷商的出路成為大家關(guān)注的問(wèn)題。有觀點(diǎn)認(rèn)為：企業(yè)與合作社或農(nóng)民實(shí)現(xiàn)了“農(nóng)企對(duì)接”，經(jīng)銷商化肥批發(fā)的量肯定急劇下降，但比經(jīng)銷商死得更慘的絕對(duì)是零售商。零售商很有可能成為農(nóng)資銷售鏈上被“踢出局”的一環(huán)。記者關(guān)注到山東平度的零售商徐禮達(dá)在上下兩個(gè)環(huán)節(jié)的夾逼中并沒有出局。

認(rèn)識(shí)徐禮達(dá)是在一個(gè)“農(nóng)企對(duì)接”測(cè)土配肥小麥現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)上，活動(dòng)召集了附近村落的文書(村里的二把手)參加，觀看上年小麥底肥的效果。肥料由山東省平度市農(nóng)業(yè)局提供配方，企業(yè)生產(chǎn)后通過(guò)村里組織農(nóng)戶預(yù)訂，企業(yè)直接供肥到村直銷。由于沒有任何中間商參與，每噸肥料比農(nóng)民平時(shí)買的要便宜700～800元，而且有政府公信力的影響，農(nóng)民也信得過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量。去年首次“農(nóng)企對(duì)接”，企業(yè)就出貨千余噸配方肥。

徐禮達(dá)是平度市蓼蘭鎮(zhèn)許家村的零售商，進(jìn)入行業(yè)已經(jīng)9個(gè)年頭。在這樣的觀摩會(huì)，零售商的出現(xiàn)肯定讓人吃驚。但徐禮達(dá)并不在乎自己的身份，他很認(rèn)真地觀看活動(dòng)的全過(guò)程，包括企業(yè)如何組織農(nóng)戶，講解的要點(diǎn)和示范田的選擇等。

“其實(shí)我也是村里的文書。去年有三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行‘農(nóng)企對(duì)接’試驗(yàn)，其中一個(gè)就是我們鎮(zhèn)，只是與我的銷售半徑輻射的村落相距較遠(yuǎn)，沒產(chǎn)生什么影響�！毙於Y達(dá)沉默了一下，認(rèn)真地說(shuō)，“從今年的效果來(lái)看，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的肥料很受歡迎，可能今年年底‘農(nóng)企對(duì)接’就到我們村了�！�

在生死存亡迫在眉睫的時(shí)候，徐禮達(dá)并沒有慌亂。他理了“一個(gè)方針”“三個(gè)具體方法”。農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生變化，零售商也要跟著變，他的大方針就是實(shí)現(xiàn)從銷售型零售商向技術(shù)型服務(wù)商轉(zhuǎn)變。具體方法，一是拋棄“農(nóng)企對(duì)接”的品牌。既然企業(yè)實(shí)現(xiàn)了這一個(gè)模式，那么肯定會(huì)拋棄零售商，雖然企業(yè)有其他與“農(nóng)企對(duì)接”不一樣的產(chǎn)品線，但要果斷地在企業(yè)拋棄你之前拋棄它。二是做高端配方肥。參加這樣的觀摩會(huì)，徐禮達(dá)是想知道企業(yè)提供給農(nóng)民的配方是什么，里面除了氮磷鉀還添加了什么中微量元素，那么他就可以以此為參考，備一些配比相似的、具有功能性的高端肥料。三是扎實(shí)地推進(jìn)農(nóng)化服務(wù)。對(duì)于參加這次活動(dòng)，徐禮達(dá)也是希望學(xué)習(xí)一些企業(yè)的先進(jìn)服務(wù)理念，因?yàn)樗�自己也想搞田間觀摩會(huì)。

隨著“農(nóng)企對(duì)接”的推進(jìn)，徐禮達(dá)預(yù)計(jì)自己200噸的年銷量會(huì)下降15%左右。“當(dāng)然，受沖擊最大的肯定是缺乏農(nóng)化知識(shí)、出貨量本來(lái)就少的零售商，他們可能會(huì)直接關(guān)門�！毙於Y達(dá)的判斷是有道理的。

零售商其實(shí)是農(nóng)技傳播最主要的群體之一，因?yàn)檗r(nóng)民地里出現(xiàn)問(wèn)題了，都是零售商直接配藥、配肥解決。在多年的農(nóng)資銷售中，徐禮達(dá)不僅面對(duì)面地解決農(nóng)民的各種問(wèn)題，而且他非常熱愛學(xué)習(xí)，《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》農(nóng)化版塊的內(nèi)容都會(huì)好好鉆研，只要附近舉行相關(guān)的活動(dòng)或者會(huì)議，他肯定會(huì)參加�！捌鋵�(shí)我在村里的口碑還是不錯(cuò)。所以，未來(lái)如何生存，我覺得自己當(dāng)下走的路子應(yīng)該行得通。”徐禮達(dá)笑了笑說(shuō)。