土地流轉 零售商怎樣不“出局”

在土地流轉和規(guī)模耕作情況下，經銷商的出路成為大家關注的問題。有觀點認為：企業(yè)與合作社或農民實現了“農企對接”，經銷商化肥批發(fā)的量肯定急劇下降，但比經銷商死得更慘的絕對是零售商。零售商很有可能成為農資銷售鏈上被“踢出局”的一環(huán)。記者關注到山東平度的零售商徐禮達在上下兩個環(huán)節(jié)的夾逼中并沒有出局。

認識徐禮達是在一個“農企對接”測土配肥小麥現場觀摩會上，活動召集了附近村落的文書(村里的二把手)參加，觀看上年小麥底肥的效果。肥料由山東省平度市農業(yè)局提供配方，企業(yè)生產后通過村里組織農戶預訂，企業(yè)直接供肥到村直銷。由于沒有任何中間商參與，每噸肥料比農民平時買的要便宜700～800元，而且有政府公信力的影響，農民也信得過產品質量。去年首次“農企對接”，企業(yè)就出貨千余噸配方肥。

徐禮達是平度市蓼蘭鎮(zhèn)許家村的零售商，進入行業(yè)已經9個年頭。在這樣的觀摩會，零售商的出現肯定讓人吃驚。但徐禮達并不在乎自己的身份，他很認真地觀看活動的全過程，包括企業(yè)如何組織農戶，講解的要點和示范田的選擇等。

“其實我也是村里的文書。去年有三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行‘農企對接’試驗，其中一個就是我們鎮(zhèn)，只是與我的銷售半徑輻射的村落相距較遠，沒產生什么影響�！毙於Y達沉默了一下，認真地說，“從今年的效果來看，質優(yōu)價廉的肥料很受歡迎，可能今年年底‘農企對接’就到我們村了。”

在生死存亡迫在眉睫的時候，徐禮達并沒有慌亂。他理了“一個方針”“三個具體方法”。農業(yè)經營模式發(fā)生變化，零售商也要跟著變，他的大方針就是實現從銷售型零售商向技術型服務商轉變。具體方法，一是拋棄“農企對接”的品牌。既然企業(yè)實現了這一個模式，那么肯定會拋棄零售商，雖然企業(yè)有其他與“農企對接”不一樣的產品線，但要果斷地在企業(yè)拋棄你之前拋棄它。二是做高端配方肥。參加這樣的觀摩會，徐禮達是想知道企業(yè)提供給農民的配方是什么，里面除了氮磷鉀還添加了什么中微量元素，那么他就可以以此為參考，備一些配比相似的、具有功能性的高端肥料。三是扎實地推進農化服務。對于參加這次活動，徐禮達也是希望學習一些企業(yè)的先進服務理念，因為他自己也想搞田間觀摩會。

隨著“農企對接”的推進，徐禮達預計自己200噸的年銷量會下降15%左右�！爱斎�，受沖擊最大的肯定是缺乏農化知識、出貨量本來就少的零售商，他們可能會直接關門。”徐禮達的判斷是有道理的。

零售商其實是農技傳播最主要的群體之一，因為農民地里出現問題了，都是零售商直接配藥、配肥解決。在多年的農資銷售中，徐禮達不僅面對面地解決農民的各種問題，而且他非常熱愛學習，《農資導報》農化版塊的內容都會好好鉆研，只要附近舉行相關的活動或者會議，他肯定會參加。“其實我在村里的口碑還是不錯。所以，未來如何生存，我覺得自己當下走的路子應該行得通�！毙於Y達笑了笑說。