分析獸藥經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展模式

一、獸藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)困局

生產(chǎn)企業(yè)的困局 獸藥GMP認(rèn)證、獸藥標(biāo)簽及說(shuō)明書(shū)備案制度、地標(biāo)升國(guó)標(biāo)等政策的相繼實(shí)施不斷抬高了獸藥企業(yè)的門(mén)檻；我國(guó)養(yǎng)殖規(guī)模小而散、治重于防、防治措施不規(guī)范、獸醫(yī)衛(wèi)生制度不健全的特點(diǎn)使企業(yè)成本較高、營(yíng)銷(xiāo)人員的費(fèi)用較高；如今的獸藥市場(chǎng)布局越來(lái)越難、人員費(fèi)用越來(lái)越高、人均銷(xiāo)量越來(lái)越低、客戶(hù)忠誠(chéng)度越來(lái)越少、行政干預(yù)越來(lái)越多、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，這種變化使企業(yè)面臨更大的壓力；銷(xiāo)售上是隊(duì)伍連年擴(kuò)大、待遇在不斷提高、促銷(xiāo)力度有增無(wú)減、促銷(xiāo)時(shí)間有長(zhǎng)無(wú)短、惡性競(jìng)爭(zhēng)頻繁出現(xiàn)、價(jià)格大戰(zhàn)不可避免，總之銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下；關(guān)于產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)目前的情況是高度同質(zhì)化，這使得許多企業(yè)失去了核心競(jìng)爭(zhēng)力，喪失了企業(yè)發(fā)展中必需的利潤(rùn)（這是企業(yè)創(chuàng)新的基礎(chǔ)來(lái)源，剩下的唯有模仿與跟風(fēng)），企業(yè)除了拼市場(chǎng)、拼促銷(xiāo)別無(wú)他法（按道理講促銷(xiāo)應(yīng)該是個(gè)特例但不應(yīng)該成為慣例），于是產(chǎn)品同質(zhì)化，銷(xiāo)售一頭大；客戶(hù)賣(mài)不動(dòng)，服務(wù)打天下；什么都敢吹，天塌也不怕。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)（經(jīng)銷(xiāo)商）的困局 同行越來(lái)越多、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、利潤(rùn)空間越來(lái)越低、終端客戶(hù)越來(lái)越挑剔（他不再像以前那樣對(duì)你言聽(tīng)計(jì)從了，而是總懷疑你“黑”，你賺得太多，總會(huì)以沒(méi)帶錢(qián)為由借機(jī)上其他商家那看看問(wèn)問(wèn)才放心購(gòu)買(mǎi)，要不就是沒(méi)錢(qián)時(shí)上你這來(lái)或者遇到疑難雜癥時(shí)才一門(mén)心思撲過(guò)來(lái)）、上游廠家要求越來(lái)越嚴(yán)格（目前廠家允許賒銷(xiāo)的少了，經(jīng)常要求現(xiàn)款或者至少月底回款）；獸藥GSP的實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求也會(huì)越來(lái)越高。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)現(xiàn)在不如從前，生意越來(lái)越難，原來(lái)養(yǎng)殖戶(hù)找上門(mén)現(xiàn)在養(yǎng)殖戶(hù)在家等，原來(lái)是賒銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品壟斷一片市場(chǎng)獲得高額利潤(rùn)，現(xiàn)在是廠家越來(lái)越多，賒銷(xiāo)越來(lái)越少。

所有這些都緣于市場(chǎng)無(wú)處不在的激烈競(jìng)爭(zhēng)，是躲不掉的競(jìng)爭(zhēng)、逃不掉的壓力，所以我們不要老回顧過(guò)去（輝煌畢竟成為過(guò)去），不要總是抱怨（抱怨不能改變現(xiàn)狀）�，F(xiàn)在要做的是面對(duì)現(xiàn)實(shí)，選對(duì)一個(gè)廠家（而不是一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)有太快的模仿難以形成持續(xù)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力），收獲一種理念，搞好一個(gè)服務(wù)，贏得一片市場(chǎng)！

養(yǎng)殖戶(hù)（終端用戶(hù)）的困局 對(duì)于養(yǎng)殖戶(hù)來(lái)說(shuō)現(xiàn)在是疾病越來(lái)越多（進(jìn)種渠道多而繁導(dǎo)致出現(xiàn)許多以前沒(méi)有的疾病以及老疾病死灰復(fù)燃和交叉混合感染等發(fā)病趨勢(shì)）、用藥成本越來(lái)越高、賒銷(xiāo)產(chǎn)品越來(lái)越難、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大、養(yǎng)殖利潤(rùn)越來(lái)越低（1996年時(shí)蛋雞能有30元的利潤(rùn)，現(xiàn)在連10元都難了）。

廠家對(duì)商家的抱怨 回款不及時(shí)甚至總想著賒銷(xiāo)（我認(rèn)為這是根本或者叫作廠家的紅線(xiàn)，猶如中國(guó)的臺(tái)灣問(wèn)題。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我這樣認(rèn)識(shí)——如果你覺(jué)得廠家不好可以不合作，但一旦合作了就不該在貨款上做文章，你不能既不離婚又天天抱怨對(duì)方刁難對(duì)方。如果不在這方面做文章其他像返還、技術(shù)服務(wù)、促銷(xiāo)等支持都好談）、對(duì)付款方式有異議退換貨問(wèn)題嚴(yán)重（其實(shí)合作是雙方的，既然承諾了25號(hào)回款那到時(shí)一定不要找理由比如行情不好緩兩天吧、家里親戚有人結(jié)婚或其他理由而不按時(shí)付款，這樣非常難以取得廠家以后政策的支持，建議進(jìn)貨時(shí)量力而行一次不要進(jìn)的太多來(lái)確�；乜畛兄Z的執(zhí)行）、配合廠家程度不夠（廠家要真正發(fā)揮其技術(shù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)一定要有經(jīng)銷(xiāo)商的配合，畢竟一個(gè)廠家的技術(shù)員對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖情況的熟悉和把握需要幾個(gè)月的時(shí)間，但如果有經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厝嗣}資源的支持效率和效果會(huì)大大提高）、地方協(xié)調(diào)關(guān)系差（總是要求和依賴(lài)廠家出面解決問(wèn)題）、不主動(dòng)開(kāi)發(fā)和擴(kuò)大下一級(jí)市場(chǎng)，許多經(jīng)銷(xiāo)商變成了廠家的庫(kù)存轉(zhuǎn)移地，基本上依賴(lài)于廠家的技術(shù)服務(wù)。

經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的抱怨 供貨不及時(shí)要的貨不能及時(shí)到達(dá)（廠家要的錢(qián)緊了，好多經(jīng)銷(xiāo)商都不壓貨，一般要貨第二天就要求到，這是矛盾所在）、產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題和缺陷包括服務(wù)（有些產(chǎn)品因?yàn)槠渥陨碓�因�?huì)有結(jié)塊問(wèn)題，而經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)產(chǎn)生抱怨）、新產(chǎn)品上市太慢（因?yàn)楝F(xiàn)在新國(guó)標(biāo)產(chǎn)品批號(hào)下來(lái)太慢，一般要兩個(gè)月，大部分廠家都沒(méi)有批號(hào)儲(chǔ)備，在此提醒大家，如果有你要什么廠家就有什么，有很大程度上是做假，大家一定要小心）、技術(shù)人員水平太低溝通力不強(qiáng)或不勤快（現(xiàn)在好多廠家的技術(shù)員都是1980年以后出生的年輕人，從小沒(méi)有受過(guò)多少苦和磨練，又大多是獨(dú)生子女受慣了父母家人的溺愛(ài)，再加上趕上了大學(xué)擴(kuò)招的洪流，要求他們做的太好也真難，我也很無(wú)奈盡管我本人也常說(shuō)如果技術(shù)不行還可以原諒畢竟技術(shù)可以通過(guò)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)獲得，但如果早晨不起床一輩子也不原諒），另外還有產(chǎn)品價(jià)格偏高折扣太少、對(duì)付款方式不理解不滿(mǎn)意等抱怨。

養(yǎng)殖戶(hù)的抱怨 產(chǎn)品療效不確切（有些養(yǎng)殖戶(hù)總是要求產(chǎn)品能治百病）、產(chǎn)品價(jià)格太高（他們往往不太從性?xún)r(jià)比上綜合考慮）、服務(wù)不及時(shí)、認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商“太黑”、對(duì)付款方式的不理解、不能享受“超值”服務(wù)等等。


我認(rèn)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是技術(shù)好、產(chǎn)品好、服務(wù)好，更要是經(jīng)營(yíng)思路好。越是現(xiàn)在靠技術(shù)做的好的以后越有問(wèn)題，真正經(jīng)營(yíng)好的應(yīng)該是有思路的，思路第一技術(shù)第二�？梢哉f(shuō)5年之內(nèi)經(jīng)營(yíng)好的是技術(shù)好的，5年以后經(jīng)營(yíng)好的則是思路好的。思路決定出路，腦袋決定屁股。

現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商普遍經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后（賺錢(qián)欲望有余經(jīng)營(yíng)意識(shí)不足）管理粗放，往往只顧眼前利益沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；經(jīng)常竄貨、低價(jià)保量、搶奪客戶(hù)擾亂市場(chǎng)秩序等等；大多數(shù)獸藥經(jīng)銷(xiāo)商不具備對(duì)品牌運(yùn)作和市場(chǎng)控制的能力，有好多總是一味依賴(lài)企業(yè)的技術(shù)人員，還沒(méi)有品牌和經(jīng)營(yíng)意識(shí)，只是在單純地在賣(mài)產(chǎn)品（大家應(yīng)該向家電經(jīng)銷(xiāo)商國(guó)美學(xué)習(xí)——“買(mǎi)家電到國(guó)美，花錢(qián)不后悔”，這是在打造其經(jīng)營(yíng)品牌而不是經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品品牌，當(dāng)然如果經(jīng)營(yíng)品牌（門(mén)市品牌）難做或難以短期內(nèi)做好那就先做個(gè)人品牌，而個(gè)人品牌只要做好一點(diǎn)：誠(chéng)信即可）；企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商搶終端，現(xiàn)在有好多企業(yè)拋開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)單獨(dú)做下一級(jí)的市場(chǎng)（養(yǎng)殖戶(hù)），而且自從山東六和開(kāi)始深度營(yíng)銷(xiāo)把大的養(yǎng)殖戶(hù)變成自己的經(jīng)銷(xiāo)商以后，已有不少?gòu)S家尤其是山東的廠家相繼在做深度營(yíng)銷(xiāo)（他們?cè)诒臼∑摺�八百萬(wàn)的銷(xiāo)量都是這樣獲得的）這是我們經(jīng)銷(xiāo)商將來(lái)的麻煩；另外連鎖營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也帶來(lái)了威脅（已有企業(yè)自己開(kāi)門(mén)市進(jìn)行自己的連鎖經(jīng)營(yíng)）；來(lái)自企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題制約著經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)一步發(fā)展（明明業(yè)務(wù)員說(shuō)貨可以退，但真有事了找人找不到了——已經(jīng)跳槽，找廠家而廠家不承認(rèn)——這也是經(jīng)銷(xiāo)商要壓貨的一個(gè)原因吧，所以從這個(gè)角度講壓貨是可以理解的，所以我提醒經(jīng)銷(xiāo)商頻繁換業(yè)務(wù)員的廠家你一定要注意）；獸藥行業(yè)全面進(jìn)入微利時(shí)代，利益之爭(zhēng)導(dǎo)致“分手”成了廠商無(wú)奈的選擇，原料的價(jià)格增長(zhǎng)使得廠家的利潤(rùn)在降低，因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷(xiāo)商卻無(wú)法漲價(jià)，所以企業(yè)只能是限量生產(chǎn)；企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理混亂，由于對(duì)業(yè)務(wù)員管理不嚴(yán)，導(dǎo)致他們?yōu)榱松狭炕蛘咴谔�槽前多拿提成�?huì)在走之前兩到三個(gè)月內(nèi)在同一勢(shì)力范圍內(nèi)又開(kāi)點(diǎn)，造成商家彼此開(kāi)打，結(jié)果是一個(gè)轉(zhuǎn)行不干，一個(gè)跳槽另尋廠家，好多業(yè)務(wù)員都這么干，大家要注意。這些都是現(xiàn)如今經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，值得思考。

（一）未來(lái)發(fā)展對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)要求

面對(duì)壓力 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng) 人都有懷舊的情結(jié)。但挑戰(zhàn)不是想有就有想無(wú)就無(wú)的，這是歷史的必然，有壓力才有動(dòng)力，有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步。所以作為經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)適應(yīng)，當(dāng)然任何一種適應(yīng)都必須付出代價(jià)。以前我們獸藥經(jīng)銷(xiāo)只是單純賣(mài)產(chǎn)品，不用懂管理，但現(xiàn)在你要順應(yīng)變化，你的專(zhuān)業(yè)一定要有擴(kuò)張度，要獲得范圍更廣、深度更廣的專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)技能，比如你可以不懂技術(shù)但是一定要懂管理；比如不僅會(huì)看雞病還要會(huì)看鴨病，甚至?xí)�看魚(yú)�。槐热缒阋�知道因?yàn)槊庖咝鲁且叩牡湫桶Y狀已經(jīng)沒(méi)有了等等，這是深度。

以前只要知道產(chǎn)品主要治什么病就可以，但現(xiàn)在要賣(mài)“解決問(wèn)題的方案”，給養(yǎng)殖戶(hù)一整套的治療方案和服務(wù)，實(shí)行方案營(yíng)銷(xiāo)。昆明有個(gè)22萬(wàn)的雞場(chǎng)，一個(gè)銷(xiāo)售公司的7個(gè)技術(shù)人員經(jīng)常全體出動(dòng)去為其免費(fèi)做免疫，說(shuō)這樣一是可以提高免疫效率與效果，二是可以長(zhǎng)久地做客戶(hù)，這是值得我們學(xué)習(xí)與深思的。

在如今的社會(huì)，決定你未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)并不是現(xiàn)在擁有什么，而是你是否擁有持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力和意識(shí)，并能學(xué)有所用，用于實(shí)踐——這是另一種競(jìng)爭(zhēng)力（學(xué)習(xí)力）；現(xiàn)在對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行知識(shí)傳播比單純的產(chǎn)品推銷(xiāo)要重要得多，創(chuàng)意不應(yīng)該只是或再是廠家的責(zé)任，廠家的促銷(xiāo)是什么？是預(yù)收款和增加一兩個(gè)返點(diǎn)而已，是企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商為加大產(chǎn)品銷(xiāo)量而做。而經(jīng)銷(xiāo)商完全可以自己經(jīng)常搞一些活動(dòng)來(lái)“籠絡(luò)”養(yǎng)殖戶(hù)，為的是如何將自己的客戶(hù)由10個(gè)變成12個(gè)，這要比讓廠家給自己讓利好的多，畢竟完全依賴(lài)廠家或廠家的促銷(xiāo)是沒(méi)有出路的。

國(guó)家監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)了 。。。

這么嚴(yán)獸藥市場(chǎng)依然混亂。

以后農(nóng)藥不好做了就做獸藥。。。

以后農(nóng)藥不好做了就做獸藥。。。
無(wú)敵xiao明 發(fā)表于 2011-1-15 15:32:00

到底是獸藥好做還是農(nóng)藥好做呀？