農(nóng)化企業(yè)終端管理

由于農(nóng)藥品種、銷售區(qū)域、農(nóng)作物、氣候的多樣性，農(nóng)藥廠商的終端建設(shè)具有重要意義，它能刺激農(nóng)民隨機購買農(nóng)藥，農(nóng)藥產(chǎn)品可避免出現(xiàn)腸梗阻現(xiàn)象，能使企業(yè)的品牌從眾多的競爭品牌中脫穎而出。能起到疏通渠道，以零售拉動上游經(jīng)銷的作用。能起到控制的作用。廠家如果控制并掌握了終端，就能夠增加與經(jīng)銷商合作的籌碼，反之，商家如果掌握并控制了終端，則能夠增加與廠家合作的資本。

　一、終端建設(shè)包括三個方面。
　　1、店面建設(shè)。包括門面的廣告牌、燈箱、POP、臺卡、布幅、海報及其它宣傳材料�，F(xiàn)在有些農(nóng)藥廠家對一級客戶店面布置開始重視起來，一級客戶那里能夠較多地見到廠家的海報和布幅。對二級（即終端）基本上無力顧及，企業(yè)每年花費大筆的廣告費卻見不到自己企業(yè)的影子。業(yè)務(wù)員將大批的宣傳材料放在一級客戶那里，就萬事大吉了，其間的截流浪費，或當垃圾扔掉則無人過問。
　　店面布置應(yīng)注意三個問題：一是門面廣告牌、燈箱、臺卡等所有企業(yè)宣傳材料要符合企業(yè)的VI標準，要高檔化。二是要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，提高認識，企業(yè)只有不斷地“曝光”才能提高自身的知名度。三是加強管理，將店面管理納入營銷管理一個組成部分。為此，可給業(yè)務(wù)員人手一本店面手冊，配備小刀、膠水、膠帶等必備的器具。
　　2、產(chǎn)品展示與陳列。終端那里如此眾多的產(chǎn)品，是擺放你的，還是擺放其它廠家的，結(jié)果不一樣。企業(yè)要求自己的產(chǎn)品在終端柜臺上必須是顧客第一眼看到的地方，隨手拿到的地方，產(chǎn)品展示與陳列的標準有兩條，一是產(chǎn)品的上架率，最好你的產(chǎn)品能100％上柜臺；一是消費者對產(chǎn)品的親近力，即消費者第一眼看到，第一手拿到，這是企業(yè)對產(chǎn)品陳列方面追求的目標。農(nóng)藥產(chǎn)品在終端的陳列與展示還處在無意識階段，主動管理基本上空白，誰先覺醒，誰定會先受益。
　　產(chǎn)品展示柜無疑是產(chǎn)品展示方面的一大進步。但目前在設(shè)計和管理方面還有相當?shù)牟罹�。有人預(yù)見，隨著農(nóng)藥市場競爭的日益激烈，終端決戰(zhàn)的戰(zhàn)火必然會出現(xiàn)，表現(xiàn)在產(chǎn)品陳列與展示，很有可能出現(xiàn)專賣店、自選柜臺或農(nóng)藥超市，這是其它日用品發(fā)展的趨勢，農(nóng)藥產(chǎn)品也必將步其后塵。
　　3、軟終端。軟終端是業(yè)務(wù)員與柜臺人員建立良好的客情關(guān)系，金獎，銀獎，不如柜臺人員夸獎。經(jīng)銷商把哪個廠家的產(chǎn)品作為主要產(chǎn)來推廣？哪個廠家的是陪襯？除經(jīng)在銷售導(dǎo)向上要求之外，柜臺人的推介起著至關(guān)重要的作用。尤是對那些非指定購買的顧客則更重要。對此，有的廠家業(yè)務(wù)員時常柜臺人員小恩小惠，送點小禮品，到飯店“搓一頓”，千方百計與柜人員套近乎，以收買柜臺人員；有農(nóng)藥廠家，力度更大，實施“柜臺工程”，撥出�？顚�柜臺人員進行公關(guān)，效果十分顯著。
二、終端促銷
　　農(nóng)藥產(chǎn)品的消費群體農(nóng)民是中國最大的消費群體，具有購買偏好固定、口碑效應(yīng)大、從眾心理強的特點，促銷策略的選擇上務(wù)必符合這一特點，采用農(nóng)民接受的方式。
　　1、電視作為目前中國最強勢的媒體，仍不失為一種最直接最有效的傳播方式。采用電視廣告促銷時應(yīng)注意以下三點。一要把選擇的電視覆蓋面與自己的目標市場相一致，要符合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，講究媒體組合，最忌單兵作戰(zhàn)。簡單的比喻，目標市場象一個茶杯，電視覆蓋面應(yīng)該是茶杯蓋。二要注意電視廣告的分散性。當今是媒體爆炸時代，電視節(jié)目首當其沖，九十年代前期農(nóng)民家里電視一般只收一兩個頻道，現(xiàn)在除西部不發(fā)達省份外，一般都能接受5－10個頻道以上，具備有線臺的縣市可接受20個頻道左右。所以，電視促銷的效果與五年前差距甚遠。這樣在發(fā)布廣告時要考慮到當時農(nóng)民接收臺數(shù)、喜歡節(jié)目、播出時段等因素。三要勿棄小貪大。農(nóng)藥企業(yè)容易受大媒體廣告人的說使，往往選省級或中央級電視做廣告，只注意了覆蓋率，忽略了收視率，往往是大筆錢打了水漂。農(nóng)藥電視廣告向基層發(fā)展，縣級電視臺仍然是比較好的選擇�？h級臺節(jié)目比省級臺靈活，可以任意斷掉上一級臺的節(jié)目，播放農(nóng)民喜歡的節(jié)目，價格又特別低。但缺點是發(fā)布不規(guī)范，難以監(jiān)督。此外，不少精明廠商利用行業(yè)的專業(yè)媒體、雜志、報紙刊登廣告也會收到價廉作用大的效果。
　　2、宣傳車被稱為流動的廣告。裝飾漂亮的車體，帶上高喇叭，插播農(nóng)民喜愛的戲曲，一邊宣傳，一邊賣貨，集宣傳、銷售、服務(wù)于一體。常受假貨困擾的農(nóng)民，對廠家的宣傳直銷還是比較信任的。同時還可了解到農(nóng)民的購買方式、自己產(chǎn)品的情況等有價值的信息。
　　3、實物促銷，也稱有獎促銷，是把貨幣轉(zhuǎn)化為實際物品，根據(jù)銷量對客戶或消費者的一種獎勵。實物促銷在影視廣告觀眾面不足和購買欲望較弱的情況下，讓客戶和消費者獲得的利益更為實惠，從而使購買欲望更加強烈。農(nóng)藥實物促銷適用于利潤空間大、目標市場窄的短線產(chǎn)品，近幾年十分流行。但存在著很多的不足，一是過濫，獎品類同，你搞我也搞，無新意。鍋，碗、瓢勺、電視機、VCD等日用百貨應(yīng)有盡有。二是形式單一，基本上都是按件配獎品，缺少產(chǎn)品捆綁和信息收集，不能形成造勢和品牌的積累。三是缺少管理，獎品被一級商截留現(xiàn)象十分普遍，真正的消費者得不到實惠。實物促銷應(yīng)注意以下問題。
　　A、獎勵目標應(yīng)由針對客戶向針對消費者轉(zhuǎn)化，讓農(nóng)民得到實惠。獎項設(shè)計上以箱配獎不適合農(nóng)民，農(nóng)民不可能一次買一篇，若以瓶設(shè)計，農(nóng)民能夠得到實惠，達到農(nóng)民買得到，拿得到的目的。
　　B、促銷形式要創(chuàng)新。應(yīng)將以件促銷與以銷售額促銷相結(jié)合；實物促銷與配送產(chǎn)品相結(jié)合；單一產(chǎn)品促銷與多個產(chǎn)品促銷相結(jié)合；以物配獎與抽獎，搖獎相結(jié)合，實物促銷與收集信息、企業(yè)形象直傳相結(jié)合。
　　C、實物促銷要經(jīng)濟實惠，寧缺勿濫，切不可用假冒產(chǎn)品作促銷物品，使促銷效果適得其反。
　　D、要注重實物促銷的管理。對實物促銷應(yīng)看作是市場管理的重要組成部分，若發(fā)生實物促銷流程混亂現(xiàn)象，不但起不到促銷的效果，反而會引起經(jīng)銷商抵觸情緒，為竄貨或價格混亂埋下禍根。影響到消費者對產(chǎn)品的購買。實物促銷要有檔案記錄和專人負責，并輔以物流配送系統(tǒng)和宣傳造勢等手段，以達到增加產(chǎn)品銷量，提升企業(yè)形象的目標。
　　4、試驗示范與樣品贈送。針對農(nóng)民的試驗示范應(yīng)實實在在，讓農(nóng)民看到真實的效果。現(xiàn)在很多廠家對技術(shù)性試驗做得多，推廣性示范做得少；上層試驗做得多，村級試驗做得少；起不到試驗示范的作用。試驗示范應(yīng)選擇在鄉(xiāng)級或村干部、種植大戶或科技帶頭戶，讓他們說好，口碑傳播。
　　農(nóng)藥開展送樣品活動與發(fā)布電視廣告相比能大大降低成本，且能夠增加開拓市場的速度。贈送的樣品外觀設(shè)計應(yīng)與正品相一致，但規(guī)格可以變小。贈送樣品可以利用現(xiàn)有的渠道來做，也可以搞一些贈送活動。樣品贈送要精心設(shè)計，精細操作，嚴密組織，注意信息反饋，及時修正。

終端促銷這幾天論壇關(guān)注了不少 需要好好研究下的

bucuo,學(xué)習(xí)

好好學(xué)習(xí)下

建立重點終端客戶，重點農(nóng)戶，