深刻剖析我的2010農(nóng)藥銷售生活

     農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，造成這樣的局面，歸根結(jié)底就是廠家太多，終端客戶可選擇性太強(qiáng)，弄得許多廠家無(wú)所適從，只能在競(jìng)爭(zhēng)中苦苦掙扎，使出渾身解數(shù)，想法設(shè)法搶得市場(chǎng)一勺羹。面對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，我所在的公司轉(zhuǎn)變思路，網(wǎng)絡(luò)下沉，直接做終端，解除了縣級(jí)代理商，由廠家直接接管金鄉(xiāng)市場(chǎng)。之所以選擇金鄉(xiāng)做直銷試點(diǎn)，是因?yàn)檫@里是大蒜主產(chǎn)區(qū)，除草劑用量很大，金鄉(xiāng)是全國(guó)各大農(nóng)資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)之地。8月6日公司派出五名員工進(jìn)駐金鄉(xiāng)市場(chǎng)，開(kāi)始了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。



    所謂直銷就是沒(méi)有縣級(jí)代理，廠家直接做終端，這樣做的優(yōu)點(diǎn)是省去了中間環(huán)節(jié)，終端客戶可最大可能的增加利潤(rùn)空間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶算是咸魚(yú)翻身，也可以面對(duì)面的與廠家談判了，對(duì)終端客戶來(lái)說(shuō)有很大的實(shí)惠，有一種高高在上的優(yōu)越感。缺點(diǎn)是客戶認(rèn)為沒(méi)有保障，現(xiàn)款進(jìn)貨，廠家把錢拿走了，出了問(wèn)題誰(shuí)來(lái)處理，感覺(jué)自己的權(quán)益得不到保障。再者，從經(jīng)銷商那里拿貨價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但可以賒賬、可以退貨。面對(duì)這樣的市場(chǎng)，五位年輕的銷售人員開(kāi)始了艱難的金鄉(xiāng)直銷征程。








奔波在市場(chǎng)第一線








   現(xiàn)實(shí)條件不太令人樂(lè)觀。沒(méi)有交通工具，有些地方公交車根本就無(wú)法到達(dá)，特別是張貼海報(bào)，我們每天要步行30公里以上，沒(méi)有人被累倒，這幫年輕人始終保持著高昂的斗志。



李曉靜：技術(shù)推廣師，擁有豐富的基層經(jīng)驗(yàn)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，金鄉(xiāng)團(tuán)隊(duì)主管。



     9月12號(hào)我們?cè)诶顣造o區(qū)域胡集搞了一次促銷，那場(chǎng)面簡(jiǎn)直是太壯觀了，農(nóng)民三百多人，為我們公司的產(chǎn)品宣傳起到了相當(dāng)大的作用，為啟動(dòng)市場(chǎng)起到了轟動(dòng)效應(yīng)。我們?nèi)パ蛏娇蛻舳抛谖哪抢锔愦黉N，客戶說(shuō)：“你們的李曉靜太勤奮了，在我們這里什么都干，經(jīng)常來(lái)給我們幫忙，今年我們那家公司的貨都沒(méi)有賣，光買你們公司的了。以前的老客戶都讓我們得罪了�！崩顣造o的勤奮征服了客戶，贏得了客戶的支持。



馬紅杰：她在我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)年齡最小，最幽默。



    我們都習(xí)慣的稱呼她“馬總”，每天是風(fēng)塵仆仆，不知疲倦，樂(lè)觀的性格見(jiàn)人總愛(ài)笑，客戶都很喜歡她，楊馬的客戶說(shuō)：“小馬太勤奮了，經(jīng)常來(lái)幫忙，今年我們就買你們公司的了，明年我們會(huì)主做你們的�！鼻皫滋煳覀円黄鹑ニ抉R搞活動(dòng)，客戶見(jiàn)了我就說(shuō)：“小馬人不大，挺有經(jīng)驗(yàn)的，今年沒(méi)有少給我們幫忙。”



由于篇幅限制其他隊(duì)員在這里不再詳述，總之大家為了同一個(gè)目標(biāo)，緊緊地團(tuán)結(jié)在一起。








直面客戶的質(zhì)疑








   我負(fù)責(zé)做售后工作�？蛻魧�(duì)我們的產(chǎn)品持懷疑態(tài)度我去解釋，增強(qiáng)客戶信心，鞏固公司地位。雞黍客戶孔祥銀開(kāi)始對(duì)我們的產(chǎn)品不信任，我一共去了三次，客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，質(zhì)量怎么樣我們不知道。”我這樣回答：“我們的產(chǎn)品在金鄉(xiāng)已經(jīng)三年了，自上市以來(lái)沒(méi)有接到過(guò)農(nóng)民的投訴。質(zhì)量你放心，這么大的公司如果質(zhì)量沒(méi)有保證不會(huì)在金鄉(xiāng)三年，也不可能做這么大。”



   客戶進(jìn)一步發(fā)出疑問(wèn)：“你們做現(xiàn)款，出了事怎么辦？”我答道：“出現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題廠家全部負(fù)責(zé)，不是因?yàn)槲覀儼彦X拿走了，我們就對(duì)你的事不問(wèn)了，你找不到我們，執(zhí)法部門能找到我們國(guó)家加大對(duì)農(nóng)民的扶持力度不是一句空話，誰(shuí)坑害農(nóng)民砸誰(shuí)的飯碗。你假如有不合格的農(nóng)資產(chǎn)品處理不了，我可以幫你�！�



   司馬客戶周民進(jìn)貨后一直心存疑慮，不敢銷售，我和小馬及時(shí)與客戶進(jìn)行了溝通，客戶說(shuō)：“要不是你們公司的小馬來(lái)這么多趟，我根本就不會(huì)進(jìn)你們的貨�！�



    我進(jìn)一步增強(qiáng)他的信心：“周經(jīng)理，我們?yōu)槭裁磥?lái)做直銷？就是為了增加你們的利潤(rùn)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么厲害，你如果沒(méi)有廠家的貨怎么和別人競(jìng)爭(zhēng)，今年公司在金鄉(xiāng)配備了五名推廣人員，我們會(huì)天天下鄉(xiāng)做宣傳，請(qǐng)您相信，我們一定會(huì)做到叫農(nóng)民主動(dòng)來(lái)買，如果你沒(méi)有賣過(guò)我們的除草劑，但我們的殺蟲(chóng)劑、殺菌劑你肯定賣過(guò)�！�



給客戶增加信心，是銷售中的重要環(huán)節(jié)。



    我們之前和客戶都是有約定的，現(xiàn)款進(jìn)貨，不調(diào)貨、不退貨，根據(jù)自己的實(shí)際銷售，客戶自己掌握，但我們依然把售后做的很好。進(jìn)入10月15號(hào)，我們發(fā)現(xiàn)還有個(gè)別客戶銷售有些吃力，我們及時(shí)進(jìn)行調(diào)貨，解決了客戶的后顧之憂。用我們的舉手之勞換來(lái)了客戶的感激和信任，只有站在客戶的角度，一切為了客戶，企業(yè)才能在客戶中建立穩(wěn)固地位，健康發(fā)展。








勝利是團(tuán)隊(duì)的勝利








直銷需要做大量的工作，前期進(jìn)村張貼海報(bào)，散發(fā)傳單。后期農(nóng)民都忙了，沒(méi)有人在家，需要去地里做宣傳，我們每天兩人一組，直接到農(nóng)民干活的田地里做宣傳，每天一身土，極其辛苦。后來(lái)為了提高農(nóng)民購(gòu)買的積極性，我們配備了獎(jiǎng)品，買三瓶除草劑送一塊毛巾，此舉有力的提高了農(nóng)民購(gòu)買積極性。



我們?cè)诩�市上站店，給前來(lái)購(gòu)買農(nóng)資的農(nóng)民朋友講解農(nóng)業(yè)知識(shí)，講施肥、病蟲(chóng)害防治，同時(shí)，我們利用晚上的時(shí)間學(xué)習(xí)，充實(shí)自己。通過(guò)我們的努力，公司產(chǎn)品在金鄉(xiāng)算是有了一席之地，為明年奠定了基礎(chǔ)。



我們用集體的智慧開(kāi)拓了銷售新潮，每天我們會(huì)利用在一起吃飯的機(jī)會(huì)開(kāi)一次座談會(huì)，把白天遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析處理，然后安排明天的事情，重點(diǎn)市場(chǎng)集體攻破。齊心協(xié)力、眾志成城，成績(jī)來(lái)自我們集體的智慧。



直銷需要多方面的配合、支持，最主要的是人員配備，領(lǐng)導(dǎo)一定要做好后盾，進(jìn)行指導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)合作至關(guān)重要。我相信我們的團(tuán)隊(duì)將是一支全新的銷售隊(duì)伍，我們的直銷模式也將會(huì)成為農(nóng)資市場(chǎng)銷售的新模式。

我只想說(shuō) 樓主的公司很牛很牛 不是所有公司都有這個(gè)直接做終端的魄力的

“每天是風(fēng)塵仆仆，不知疲倦，樂(lè)觀的性格見(jiàn)人總愛(ài)笑，客戶都很喜歡她”這就是我的目標(biāo)了

你們公司的銷售理念和我們的一樣，只是，我們是在網(wǎng)上宣傳的...

奔波在市場(chǎng)第一線其實(shí)也蠻幸福的，至少自由點(diǎn)，木人管