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農(nóng)資競爭日趨激烈,造成這樣的局面,歸根結(jié)底就是廠家太多,終端客戶可選擇性太強,弄得許多廠家無所適從,只能在競爭中苦苦掙扎,使出渾身解數(shù),想法設(shè)法搶得市場一勺羹。面對農(nóng)資市場的無序競爭,我所在的公司轉(zhuǎn)變思路,網(wǎng)絡(luò)下沉,直接做終端,解除了縣級代理商,由廠家直接接管金鄉(xiāng)市場。之所以選擇金鄉(xiāng)做直銷試點,是因為這里是大蒜主產(chǎn)區(qū),除草劑用量很大,金鄉(xiāng)是全國各大農(nóng)資企業(yè)的競爭之地。8月6日公司派出五名員工進駐金鄉(xiāng)市場,開始了市場的開發(fā)。 所謂直銷就是沒有縣級代理,廠家直接做終端,這樣做的優(yōu)點是省去了中間環(huán)節(jié),終端客戶可最大可能的增加利潤空間,鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶算是咸魚翻身,也可以面對面的與廠家談判了,對終端客戶來說有很大的實惠,有一種高高在上的優(yōu)越感。缺點是客戶認為沒有保障,現(xiàn)款進貨,廠家把錢拿走了,出了問題誰來處理,感覺自己的權(quán)益得不到保障。再者,從經(jīng)銷商那里拿貨價格雖然高一點,但可以賒賬、可以退貨。面對這樣的市場,五位年輕的銷售人員開始了艱難的金鄉(xiāng)直銷征程。 奔波在市場第一線 現(xiàn)實條件不太令人樂觀。沒有交通工具,有些地方公交車根本就無法到達,特別是張貼海報,我們每天要步行30公里以上,沒有人被累倒,這幫年輕人始終保持著高昂的斗志。 李曉靜:技術(shù)推廣師,擁有豐富的基層經(jīng)驗,工作認真負責,金鄉(xiāng)團隊主管。 9月12號我們在李曉靜區(qū)域胡集搞了一次促銷,那場面簡直是太壯觀了,農(nóng)民三百多人,為我們公司的產(chǎn)品宣傳起到了相當大的作用,為啟動市場起到了轟動效應(yīng)。我們?nèi)パ蛏娇蛻舳抛谖哪抢锔愦黉N,客戶說:“你們的李曉靜太勤奮了,在我們這里什么都干,經(jīng)常來給我們幫忙,今年我們那家公司的貨都沒有賣,光買你們公司的了。以前的老客戶都讓我們得罪了。”李曉靜的勤奮征服了客戶,贏得了客戶的支持。 馬紅杰:她在我們這個團隊年齡最小,最幽默。 我們都習慣的稱呼她“馬總”,每天是風塵仆仆,不知疲倦,樂觀的性格見人總愛笑,客戶都很喜歡她,楊馬的客戶說:“小馬太勤奮了,經(jīng)常來幫忙,今年我們就買你們公司的了,明年我們會主做你們的!鼻皫滋煳覀円黄鹑ニ抉R搞活動,客戶見了我就說:“小馬人不大,挺有經(jīng)驗的,今年沒有少給我們幫忙! 由于篇幅限制其他隊員在這里不再詳述,總之大家為了同一個目標,緊緊地團結(jié)在一起。 直面客戶的質(zhì)疑 我負責做售后工作?蛻魧ξ覀兊漠a(chǎn)品持懷疑態(tài)度我去解釋,增強客戶信心,鞏固公司地位。雞黍客戶孔祥銀開始對我們的產(chǎn)品不信任,我一共去了三次,客戶說:“你們的產(chǎn)品我們沒有見過,質(zhì)量怎么樣我們不知道。”我這樣回答:“我們的產(chǎn)品在金鄉(xiāng)已經(jīng)三年了,自上市以來沒有接到過農(nóng)民的投訴。質(zhì)量你放心,這么大的公司如果質(zhì)量沒有保證不會在金鄉(xiāng)三年,也不可能做這么大! 客戶進一步發(fā)出疑問:“你們做現(xiàn)款,出了事怎么辦?”我答道:“出現(xiàn)任何質(zhì)量問題廠家全部負責,不是因為我們把錢拿走了,我們就對你的事不問了,你找不到我們,執(zhí)法部門能找到我們國家加大對農(nóng)民的扶持力度不是一句空話,誰坑害農(nóng)民砸誰的飯碗。你假如有不合格的農(nóng)資產(chǎn)品處理不了,我可以幫你。” 司馬客戶周民進貨后一直心存疑慮,不敢銷售,我和小馬及時與客戶進行了溝通,客戶說:“要不是你們公司的小馬來這么多趟,我根本就不會進你們的貨。” 我進一步增強他的信心:“周經(jīng)理,我們?yōu)槭裁磥碜鲋变N?就是為了增加你們的利潤,現(xiàn)在競爭這么厲害,你如果沒有廠家的貨怎么和別人競爭,今年公司在金鄉(xiāng)配備了五名推廣人員,我們會天天下鄉(xiāng)做宣傳,請您相信,我們一定會做到叫農(nóng)民主動來買,如果你沒有賣過我們的除草劑,但我們的殺蟲劑、殺菌劑你肯定賣過。” 給客戶增加信心,是銷售中的重要環(huán)節(jié)。 我們之前和客戶都是有約定的,現(xiàn)款進貨,不調(diào)貨、不退貨,根據(jù)自己的實際銷售,客戶自己掌握,但我們依然把售后做的很好。進入10月15號,我們發(fā)現(xiàn)還有個別客戶銷售有些吃力,我們及時進行調(diào)貨,解決了客戶的后顧之憂。用我們的舉手之勞換來了客戶的感激和信任,只有站在客戶的角度,一切為了客戶,企業(yè)才能在客戶中建立穩(wěn)固地位,健康發(fā)展。 勝利是團隊的勝利 直銷需要做大量的工作,前期進村張貼海報,散發(fā)傳單。后期農(nóng)民都忙了,沒有人在家,需要去地里做宣傳,我們每天兩人一組,直接到農(nóng)民干活的田地里做宣傳,每天一身土,極其辛苦。后來為了提高農(nóng)民購買的積極性,我們配備了獎品,買三瓶除草劑送一塊毛巾,此舉有力的提高了農(nóng)民購買積極性。 我們在集市上站店,給前來購買農(nóng)資的農(nóng)民朋友講解農(nóng)業(yè)知識,講施肥、病蟲害防治,同時,我們利用晚上的時間學習,充實自己。通過我們的努力,公司產(chǎn)品在金鄉(xiāng)算是有了一席之地,為明年奠定了基礎(chǔ)。 我們用集體的智慧開拓了銷售新潮,每天我們會利用在一起吃飯的機會開一次座談會,把白天遇到的問題進行分析處理,然后安排明天的事情,重點市場集體攻破。齊心協(xié)力、眾志成城,成績來自我們集體的智慧。 直銷需要多方面的配合、支持,最主要的是人員配備,領(lǐng)導(dǎo)一定要做好后盾,進行指導(dǎo),團隊合作至關(guān)重要。我相信我們的團隊將是一支全新的銷售隊伍,我們的直銷模式也將會成為農(nóng)資市場銷售的新模式。 |
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