農(nóng)資零售終端常犯的第4大錯(cuò)誤：利字當(dāng)頭

　　經(jīng)常聽(tīng)到有人說(shuō)“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化”這句話，由忽視利潤(rùn)到重視利潤(rùn)，這是農(nóng)資零售終端經(jīng)營(yíng)管理的一大進(jìn)步。重視利潤(rùn)固然好，但只是單純地強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，有可能在實(shí)踐中引發(fā)一些問(wèn)題，甚至?xí)�造成不良后果。有些農(nóng)資零售終端為了追求利潤(rùn)最大化，購(gòu)進(jìn)不合格的產(chǎn)品，將劣質(zhì)產(chǎn)品賣高價(jià)。更有一些個(gè)人為了追求利潤(rùn)，銷售假冒偽劣產(chǎn)品，造假賬，偷梁換柱，損害消費(fèi)者的利益。他們這樣做，最終會(huì)造成個(gè)人和店面名譽(yù)掃地。利字當(dāng)頭不能作為農(nóng)資零售終端的第一原則，優(yōu)秀的農(nóng)資零售終端，應(yīng)該是建立在利潤(rùn)、品質(zhì)、物流和信譽(yù)相協(xié)調(diào)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上！
　　農(nóng)資零售終端作為農(nóng)資銷售的最后一環(huán)，他的一舉一動(dòng)都影響著每個(gè)品牌未來(lái)的發(fā)展道路和品牌形象，一味地追求利字當(dāng)頭，不考慮其他重要因素，往往會(huì)導(dǎo)致因小失大，長(zhǎng)此以往也就堵住了農(nóng)資零售終端自己的后路。如何避免這個(gè)錯(cuò)誤，需要農(nóng)資零售終端從心態(tài)和行動(dòng)上共同去改變以前感性的營(yíng)銷From EMKT.com.cn思路。
　　首先明確一點(diǎn)，只有產(chǎn)品質(zhì)量有保證，農(nóng)資零售終端才能取得消費(fèi)者的信任，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)目標(biāo)。農(nóng)資零售終端要想做大做強(qiáng)，必須重視利潤(rùn)，但不可一味追求利潤(rùn)最大化，必須追求社會(huì)效益。農(nóng)資零售終端在面對(duì)各類農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)候，要結(jié)合本地作物種植情況以及整體的營(yíng)養(yǎng)缺失狀況來(lái)判斷應(yīng)該選擇哪些產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷售。如果只選擇利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品，也許在短時(shí)間內(nèi)為農(nóng)資零售終端帶來(lái)不小的利潤(rùn)，但卻不會(huì)給農(nóng)民帶來(lái)豐收，等到農(nóng)資零售終端發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，消費(fèi)者也早已成為別家店的客戶了！案例中劉老板拍胸脯保證效果好，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有信心，是正規(guī)廠家產(chǎn)品，有底氣！對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的談話也證明了這點(diǎn)。
　　其次，除了產(chǎn)品質(zhì)量的保證，農(nóng)資零售終端還應(yīng)加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)，為穩(wěn)定客戶群、提高客戶信任打下基礎(chǔ)。農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，導(dǎo)致農(nóng)資零售終端過(guò)去的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)變得越來(lái)越脆弱。當(dāng)前，把農(nóng)化服務(wù)與農(nóng)資銷售相結(jié)合，把各方面的優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起指導(dǎo)農(nóng)資銷售，與市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和實(shí)際條件相結(jié)合。如果把農(nóng)戶對(duì)農(nóng)資的首要需求看作是農(nóng)作物的增長(zhǎng)和收入的提高，那么農(nóng)戶對(duì)生產(chǎn)技術(shù)的需求就是首要需求的前提。因此，抓住農(nóng)戶內(nèi)心需求點(diǎn)不僅是至關(guān)重要的因素，也是農(nóng)資零售終端營(yíng)銷戰(zhàn)略的制高點(diǎn)。
此外，在農(nóng)資零售終端產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，促銷是農(nóng)資產(chǎn)品推廣中常使用的一種技術(shù)手段，對(duì)農(nóng)資零售終端來(lái)講即終端促銷，它是幫助渠道客戶消化庫(kù)存及擴(kuò)大銷售量和品牌影響力的得力措施，同時(shí)也是農(nóng)資零售終端對(duì)忠實(shí)用戶的回饋與回報(bào)。促銷不是目的，而是手段，促銷只是關(guān)鍵時(shí)期為創(chuàng)占市場(chǎng)擴(kuò)大銷量或是為了新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)產(chǎn)生一定影響后為了擴(kuò)大影響打出品牌而用的手段，但要提醒農(nóng)資零售終端促銷過(guò)密也會(huì)使其沒(méi)有吸引力，甚至影響產(chǎn)品自身的價(jià)值，讓消費(fèi)者覺(jué)得價(jià)格水分較多。如何平衡促銷的力度，關(guān)鍵是要掌控好產(chǎn)品的優(yōu)惠政策，并要讓消費(fèi)者清楚當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買的優(yōu)惠。雖說(shuō)終端促銷經(jīng)常有經(jīng)銷商和廠家的支持，但把握不準(zhǔn)確也會(huì)導(dǎo)致促銷不能達(dá)到最好效果，所以農(nóng)資零售終端必須在這方面下足功夫才行。案例中劉老板及時(shí)用了打折并送贈(zèng)品促銷的手段。在實(shí)際情況中，很多廠家政策沒(méi)有落實(shí)到位。重要原因之一就是農(nóng)資零售終端沒(méi)有很好執(zhí)行，對(duì)資源進(jìn)行節(jié)流。農(nóng)資零售終端覺(jué)得占了便宜，其實(shí)節(jié)流促銷資源就意味著對(duì)品牌推廣資源的抽血，最終品牌沒(méi)有推廣開(kāi)，首先受到影響的還是農(nóng)資零售終端。
　　最后，在保證產(chǎn)品質(zhì)量、農(nóng)化服務(wù)以及促銷都沒(méi)問(wèn)題的前提下，還有一點(diǎn)是農(nóng)資零售終端們不可忽視的，那就是店內(nèi)銷售人員的整體素質(zhì)；門店銷售的主要工作就是溝通，農(nóng)資零售終端和農(nóng)民的溝通，如何把企業(yè)的實(shí)力，產(chǎn)品的特性，施用方法等完好的傳達(dá)下去，需要我們銷售人員很好的表述和專業(yè)的素質(zhì)。銷售人員需要提高的知識(shí)包括農(nóng)技知識(shí)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷技能。農(nóng)技知識(shí)從書上或者交流中可以得來(lái)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)卻需要長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累；營(yíng)銷技能是你賺了別人的錢還能讓別人夸你好，并且下次還來(lái)買你商品的最高水平。一名合格的銷售人員，是既能銷售產(chǎn)品、又能懂得詳細(xì)的農(nóng)化知識(shí)和營(yíng)銷技能，每一名銷售人員都能獨(dú)擋一面的時(shí)候，農(nóng)資零售終端也不必?fù)?dān)心店里的業(yè)績(jī)不好了！
　　門店在創(chuàng)建之初，總是會(huì)千方百計(jì)地追求利潤(rùn)，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化作為門店經(jīng)營(yíng)的根本目標(biāo)來(lái)推動(dòng)門店的生存和發(fā)展。然而，任何企業(yè)當(dāng)它經(jīng)歷了由小到大的發(fā)展階段，走上了有序經(jīng)營(yíng)的軌道之后，農(nóng)資零售終端老板們都會(huì)想如何實(shí)現(xiàn)門店的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。不過(guò)我們縱觀整個(gè)行業(yè)，能存活下來(lái)并且生意紅火的門店，都不是以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，而是以給農(nóng)戶提供便利為目標(biāo)。這就是農(nóng)資零售終端生存的長(zhǎng)久之道，也許這也就是整個(gè)中國(guó)農(nóng)資行業(yè)進(jìn)步的一個(gè)階梯。


（文| 趙一灃）

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