經(jīng)銷商為什么總是做不大 [復制鏈接]

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發(fā)表于: 2014-11-6 11:59:57 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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經(jīng)銷商為什么總是做不大？
l☻銷量更大，賺錢更多是每個經(jīng)銷商的愿望，但大多數(shù)人注定實現(xiàn)不了這個愿望——只要從其做法就能判定結(jié)果。
l☻經(jīng)銷商為什么五年一輪回——以前做得好的經(jīng)銷商，現(xiàn)在到哪里去了？
l☻辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如何規(guī)避？
為什么出現(xiàn)經(jīng)銷商小型化的趨勢？
l☻以前市級代理經(jīng)銷商、縣級代理經(jīng)銷商很多，現(xiàn)在出現(xiàn)了鄉(xiāng)級代理、村級代理經(jīng)銷商，為什么出現(xiàn)小型化趨勢？
l☻為什么經(jīng)銷商賺錢不少，但總是被稱作“生意人”，不是“企業(yè)家”？
l☻為什么10年前做經(jīng)銷商時是夫妻倆，現(xiàn)在還是夫妻倆，最多多了個侄子或小舅子做幫手？
l☻當其他經(jīng)銷商學會了新的模式后，你的出路在哪里？
經(jīng)銷商的未來在哪里？
l☻廠家規(guī)模越來越大，經(jīng)銷商規(guī)模越來越小，經(jīng)銷商的未來在哪里？
l☻經(jīng)銷商如何與廠家共舞？
l☻經(jīng)銷商如何找到一個快速成長的模式。
l☻經(jīng)銷商是目前學習能力最強的群體——不僅經(jīng)銷商自己要學習，經(jīng)銷商的業(yè)務員也需要學習。
l☻廠家能否搞一個經(jīng)銷商的業(yè)務員培訓班。
經(jīng)銷商如何做大做強？
l☻ 傍大款—— 找好廠家
l☻ 拉桿子—— 擴大隊伍
l☻ 做市場—— 擴大地盤
l☻ 會管理—— 大而不亂
l☻ 找模式—— 快速復制
廠商是什么關系？
l☻廠商之間是戀愛關系——男怕入錯行，女怕嫁錯郎——找不到合適的廠家，經(jīng)銷商再有本事也沒用。
l☻經(jīng)銷商不要坐在家里等廠家上門，還要主動走出去尋找優(yōu)秀廠家。
l☻千萬不要受點小誘惑就把持不住。
做優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)銷商
l☻能夠培訓經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的能力。
l☻能夠向經(jīng)銷商提供銷售方案。
l☻能夠協(xié)助經(jīng)銷商進行管理。
l☻能夠向經(jīng)銷商輸出營銷思想、營銷理念。
l☻能夠向經(jīng)銷商輸出人才——業(yè)務員也是經(jīng)銷商的人才。
l☻能夠向經(jīng)銷商提供贏利模式。
如何尋找優(yōu)秀廠家？
l☻ 優(yōu)秀的產(chǎn)品
l☻ 優(yōu)秀的老板
l☻ 優(yōu)秀的管理
l☻ 一定要親自到廠家看一看，最好能親自見一見老板。
與優(yōu)秀廠家打交道最難
l☻普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說——優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。
l☻普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂——優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。
l☻普通廠家，毛利看起來很高，但能否持久？——優(yōu)秀企業(yè)，著眼于長遠，毛利低但很穩(wěn)定。
l☻普通企業(yè)，賣不動就賒銷——優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷。
與優(yōu)秀廠家打交道最難
l☻優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負責，也對經(jīng)銷商負責。
l☻優(yōu)秀企業(yè)不會為了短期利益而損害消費者利益（如降質(zhì)降價）——坑人的事也許能掙一筆小錢，但不可能做大。
優(yōu)秀企業(yè)為何優(yōu)秀？
l☻優(yōu)秀企業(yè)總是先提供解決方案，再提供產(chǎn)品。
l☻方案不適合，不讓經(jīng)銷商花錢。
l☻優(yōu)秀企業(yè)著眼于長期讓經(jīng)銷商賺錢。
學會利用廠家
l☻廠家有技術人員，可以提供技術服務，如技術培訓。
l☻廠家有能力強的業(yè)務員，可以協(xié)助開發(fā)客戶。
l☻廠家有資金，可以投入造勢。
l☻廠家有政策，可以用政策開發(fā)客戶。
經(jīng)銷商如何獲得廠家支持？
l☻樹立“良民”形象——“耍賴”也許能夠獲得短期支持，“良民”才能獲得長期支持。
l☻影響掌握資源的人，特別是在市場危機時。
l☻要求派優(yōu)秀業(yè)務員。
l☻不要輕易“通天”。 ☻會哭的孩子多吃奶
l☻講“投入”，更要講“產(chǎn)出”——廠家不怕花錢，就怕是個“無底洞”——見苗澆水。
l☻不要把廠家的政策裝在自己兜里，要用于開發(fā)客戶。
隊伍有多大，銷量就有多大
l☻夫妻倆——銷量不可能大，客戶多了忙不過來
l☻夫妻倆+兩幫手（親戚）——幫是只能打雜，姨開發(fā)市場作用不大
l☻老板+幾個業(yè)務員——銷量可能擴大，但不敢招很能干的業(yè)務員
l☻老板+業(yè)務主管+業(yè)務員隊伍+服務人員+會計——市場能夠無限擴大——公司化管理、專業(yè)化分工
經(jīng)銷商為什么不敢招人？
l☻銷量太小，養(yǎng)不起。
l☻不可靠，不敢用——只敢用親戚——害怕業(yè)務員成為對手。
l☻不管用——能力太差。
l☻不會管理——不知道如何用人。
銷量太小，養(yǎng)不起？
l☻不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。
l☻招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但只要不敢招人，銷量將永遠上不去。
l☻經(jīng)銷商自己再厲害，又能管信多少個客戶？
不管用？不敢用？
l☻能力太差，不管用。
l☻能力太強，不敢用。
l☻這是一對矛盾，解決方法是（1）對客戶采取“雙線管理”，即業(yè)務員和服務人員共同管理；（2）分類管理，即重點客戶由可靠的人管理，普通客戶由業(yè)務員管理。
從夫妻店到公司化管理
l☻以看病為例：掛號——問診——劃價——交費——取藥——配藥——扎針。
l☻小診所：大夫一個干完。
l☻大醫(yī)院：分科分部門，專業(yè)分工。
l☻要求：分工后要有管理。
能人不是救星
l☻以前手下只有幾個搬運工，現(xiàn)在有業(yè)務員、服務員、會計、司機等幾十個人。
l☻以前用自己“可靠”的親戚就行了，現(xiàn)在不得不用外姓人。
l☻以前的生意都是自己做，現(xiàn)在基本都交給下屬去做。
l☻以前“一手交線，一手交貨”，現(xiàn)在回款可能有周期。
做大意味著什么？
l☻以前的管理，交待幾句就夠了，現(xiàn)在要靠制度。
l☻以前的幫手帶幾天就行了，現(xiàn)在人多了帶不過來。
l☻以前的營業(yè)狀況裝在腦子里，現(xiàn)在得看報表。
從小老板到管理者
l☻對小老板，規(guī)范管理會加大成本；對管理者，不規(guī)范管理會加大風險。
l☻對小老板，不親歷親為，可能做不好；對管理者，事必躬親，可能做不大。
l☻對小老板，親屬可能是最可靠的人，因為可以降低監(jiān)督成本；對管理者，親屬如果沒有能力就是最可怕的人，因為親屬體制會“淘汰精英”。
從小老板到管理者
l☻對小老板，老板必須是萬能的，什么都能干；對管理者，老板必須承認自己不是萬能的，只干別人干不了的事。
l☻對小老板，老板害怕下屬過分能干，因為能干的下屬很容易自立門戶；對管理者，老板害怕下屬不能干，因為他們只是專業(yè)領域的能干。
l☻對小老板，過于嚴謹?shù)牧鞒虝档托�；對管理者，沒有流程會導致管理混亂。
銷量是如何做大的？
l客戶數(shù)量增加了，銷量自然就增加了。
客戶數(shù)量擴大的障礙在哪里？
l☻跳出自己的“一畝三分地”做市場。
l☻遠距離做市場，做自己不熟悉的市場。
l☻否則，永遠做不大。
什么樣的經(jīng)銷商永遠做不大？
l☻只對自己放心，事必躬親，手下沒人。
l☻甩手掌柜，賺點小錢就把生意托付他人，自己花天酒地。
經(jīng)銷商是如何做大的？
l☻第一步：剛開始做經(jīng)銷商，一定要親自做市場——否則，就不可能熟悉市場。
l☻第二步：招兵買馬，帶出幾個得力干將——只有隊伍擴大了，自己才能壯大。
經(jīng)銷商是如何做大的？
l☻第三步：人員達到一定數(shù)量，設立相應的組織機構(gòu)——因為得力干將跳槽損失太大——專業(yè)分工，每個人只管部分事。
l☻第四步：設立管理人員和監(jiān)督機構(gòu)——分層管理、相互監(jiān)督。
l☻第五步：建立相應的制度，按制度辦事。
老板越大，權(quán)力越小
l☻小老板：什么都親自干——董事長、總經(jīng)理、采購員、推銷員、會計、出納、搬運工、司機。
l☻中型老板：只當董事長或/和總經(jīng)理，其它的事讓別人干。
l☻大老板：太上皇。

（來自種子網(wǎng)）
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發(fā)表于: 2014-11-10 11:56:59 | 只看該作者
為什么一直不給審核？

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